Hacer crecer su negocio de desarrollo de WordPress tiene muchos desafíos, uno de los cuales es realizar una primera reunión efectiva con un nuevo cliente potencial.
Sin una relación existente a la que recurrir, hay muchas incógnitas. ¿Sus personalidades chocarán? ¿Se burlarán de sus tarifas? ¿Les gustará tu cartera? ¿Podría ser este finalmente el cliente del infierno que has estado temiendo?
Con todas estas preguntas, es fácil ver por qué la reunión inicial con un nuevo prospecto puede ser tan estresante. ¿No sería genial si hubiera una manera de hacer que todo el proceso fuera más fácil y menos estresante? Y al mismo tiempo, aumentar sus probabilidades de obtener un nuevo cliente (siempre que haya una buena coincidencia )?
Por suerte lo hay. En esta publicación, discutiremos algunas ideas sobre el proceso de preparación y ejecución de la primera reunión con un nuevo prospecto.
Todos hemos estado en la posición de entrar a una reunión con un nuevo prospecto y sentirnos totalmente desprevenidos. No estoy sugiriendo que no pueda lograrlo, simplemente que las posibilidades de hacerlo se reducen considerablemente sin un plan o sistema establecido.
Los atletas olímpicos a menudo entrenan diariamente, horas por día, solo por la oportunidad de competir en un evento que dura solo unos minutos. Siguen un proceso de formación reglamentado pero adaptable que se centra en la mejora continua.
¿Qué tiene esto que ver con tu negocio de desarrollo de WordPress? Todo.
Supongamos que planea estar en el negocio durante los próximos 10 a 15 años. ¿Cuánto tiempo pasa preparándose para una reunión promedio de nuevos prospectos? Estaría dispuesto a apostar que la mayoría de las personas no pasan ni cerca de la cantidad de tiempo requerida para aumentar nuestras probabilidades de éxito.
Sin embargo, ¿qué pasaría si pasara algún tiempo estableciendo un sistema o proceso repetible simple que lo ayudaría a entrevistar a nuevos clientes?
Esa es la idea central aquí: desarrollar un proceso. Un proceso simple y repetible que le permitirá medir sus resultados y realizar cambios cuando sea necesario. Todas y cada una de las reuniones con los clientes le brindarán la oportunidad de mejorar. Su primera reunión con un nuevo cliente probablemente no será tan exitosa. Pero cuando llegues a la reunión número diez, ten cuidado: estarás en llamas.
La ejecución de una primera reunión efectiva comienza con el establecimiento de un proceso de referencia que podría dividir en tres pasos (o más, si le conviene):
- Conoce a tu cliente.
- Conozca su tono.
- Organice una reunión eficaz.
Teniendo en cuenta esos tres pasos, echemos un vistazo más de cerca a cada uno y veamos por qué son una parte importante del proceso.
Conozca a su cliente
Chris Ducker mencionó no hace mucho en una de sus transmisiones de #Duckerscope que una de las preguntas que les hace a los empleados potenciales durante su proceso de entrevista es «¿Qué sabes sobre mí y mi empresa?». Parece ser una pregunta bastante simple, pero revela fácilmente qué tan interesado podría estar alguien en trabajar contigo.
Esto no quiere decir que debas preguntarle a tu cliente qué sabe sobre ti. No. Se trata de que vengas a la reunión preparado y tengas una base de conocimiento sobre tu cliente potencial. Tendrá muchas preguntas para su prospecto, pero preguntar sobre lo que hace su negocio no debería ser una de ellas.
Entonces, antes de entrar a su reunión, ¿cuáles son algunas de las cosas que debe tratar de aprender sobre un nuevo cliente potencial?
Algunas preguntas a considerar incluyen las siguientes:
- ¿Cuál es su negocio o producto principal?
- ¿Quiénes son sus competidores?
- ¿Qué información puede encontrar sobre sus perspectivas comerciales a largo plazo?
- ¿Has mirado sus perfiles sociales y qué tienen que decir sus clientes?
- ¿Tienen un sitio web existente y cuáles cree que son sus fortalezas y debilidades?
Habrá momentos en los que se trate de un negocio que aún no ha abierto sus puertas. Eso no es excusa para no investigar su industria o competidores potenciales.
Lo que está tratando de evitar es parecer que ha entrado a una reunión sin estar preparado. Dedicar algún tiempo a investigar a su cliente potencial o su industria es una excelente manera de demostrar que está legítimamente preocupado por sus clientes.
Conozca su tono pero guárdelo en su bolsillo trasero
Puedes llamarlo como quieras: discurso de ascensor, propuesta de valor o propuesta de venta única.
Cualquiera que elija, se trata de tener una comprensión clara del valor que proporciona como desarrollador de WordPress. No solo lo que hace por sus clientes para ayudarlos a hacer crecer su negocio, sino también lo que lo hace diferente de los otros desarrolladores que podrían estar considerando.
Tal vez te especialices en integrar sitios web con un CRM popular. Tal vez sea muy bueno desarrollando sitios que tengan tasas de conversión por encima del promedio. ¿O tiene algunas habilidades de diseño decentes para respaldar su experiencia en desarrollo front-end? Sea lo que sea, entiéndalo y practique comunicarlo de manera efectiva.
Mantén tu tono para ti (por ahora)
Nada puede arruinar su reunión más rápido que presentarle a su nuevo prospecto algo que no necesita o abordar su problema desde el ángulo equivocado. Antes de compartir su presentación, asegúrese de que su prospecto le haya informado sobre los problemas y desafíos que enfrenta.
Hablando de desafíos, la mayoría de los clientes potenciales acudirán a usted con algo bastante similar. Dejando a un lado el trabajo de la base de datos personalizada, el problema más común es necesitar nuevos clientes potenciales, nuevos clientes o mayores ingresos. Lo único que probablemente cambie es cómo le presentan esa información y lo que ven como sus obstáculos personales.
Al mantener su propuesta de valor en su bolsillo trasero, podrá adaptar su enfoque ligeramente, haciéndolo más atractivo para su cliente potencial. Si alguna vez ha presentado una solución a un nuevo cliente potencial solo para que le digan «Eso no es realmente lo que estamos buscando», sabrá exactamente de lo que estoy hablando.
Por último, cuando se trata de su lanzamiento, practique lo suficiente como para que se vuelva sin esfuerzo. Si tropieza con la puerta, su posible cliente se dará cuenta del hecho de que no está 100% seguro. Cuanto más practiques, mejor te irá.
Suponiendo que dedicó el tiempo requerido a investigar a su nuevo cliente y tiene una comprensión profunda de su propuesta de valor, es hora de reunirse con ellos.
13 ideas para ayudarlo a realizar una reunión más efectiva
Si es posible, siempre soy fanático de conocernos en persona. Es mucho más fácil formar una conexión con alguien y leerlo correctamente cuando estás cara a cara. Por supuesto, esto no siempre es posible, por lo que un chat de video podría funcionar o, alternativamente, una llamada telefónica.
A medida que lea estas ideas, decida cuáles podrían ser apropiadas para su negocio. Una vez que haya decidido, manténgalas hasta que sea el momento de hacer un ajuste.
Así es como genera confianza y eficiencia en su proceso. Si cambia la forma en que dirige cada reunión, nunca sabrá qué funciona y qué no, nunca se sentirá cómodo y le resultará más difícil mejorar.
¡Pasemos a algunas ideas!
- ¡ Apégate a tu plan !
- Vístase apropiadamente . Si bien un traje y una corbata probablemente parezcan demasiado cargados, los jeans y una camiseta pueden ser demasiado relajados. Elija algo apropiado como casual de negocios , pero sobre todo, sea usted mismo.
- No llegues tarde . No hace falta decirlo, pero en serio, en la actualidad, te sorprendería la frecuencia con la que sucede esto, y causa una primera impresión horrible.
- Deje su computadora portátil en casa (si es práctico) . En su lugar, traiga un bloc de notas, bolígrafos y disposición para escuchar. Es demasiado fácil quedar atrapado en la tecnología, y mirar una pantalla no ayuda a establecer conexiones personales.
- Haz un montón de preguntas . Esto no puede ser lo suficientemente exagerado. Tu conversación probablemente debería estar en una proporción de 5:1, con tu prospecto hablando más que tú. Pregunte acerca de sus metas y objetivos. ¿Qué acciones quieren que tomen sus visitantes? ¿Qué funcionalidad quieren que tenga su sitio web? ¿Qué no les gusta de su sitio web existente? ¿A qué desafíos se enfrentan en su negocio? Cuantas más oportunidades les dé para hablar, más claro será cómo puede ayudarlos.
- Escuche atentamente . Es fácil hacer preguntas, pero ¿qué tan bueno eres para escuchar? Una estrategia mientras escribe lo que dicen sus clientes es repetirles como un loro. La escucha activa le demuestra a un prospecto que realmente entiendes lo que está diciendo.
- Véndalos en una solución . Una vez que su cliente potencial haya compartido sus problemas y desafíos con usted, es hora de hacerle saber si puede ayudarlo o no. Este es siempre un punto de decisión clave para el desarrollador. A estas alturas, debería tener suficiente información para decidir si este es o no el tipo de cliente que desea contratar. Si no es así, piense detenidamente antes de comprometerse.
- Discuta sus requisitos . Tómese unos minutos para discutir su proceso y requisitos. Si hay elementos del proyecto que necesita del cliente potencial antes de comenzar a trabajar, ahora es un buen momento para discutirlos. Esto podría incluir contenido, especificaciones, plazos o condiciones de pago.
- Establecer un único punto de contacto . A veces terminas trabajando en un proyecto en el que hay más de una persona responsable de contribuir al sitio web. Los “sitios web por comité” rara vez funcionan. Siempre trate de hacer arreglos para un solo contacto con quien pueda tratar, alguien capaz de tomar la decisión final.
- No negocies el precio . Los entregables se pueden ajustar para que coincidan con el presupuesto de su prospecto. Pero si negocia el precio, corre el riesgo de que todas las conversaciones a partir de ese momento comiencen con el mismo tema.
- Preste atención a su instinto visceral . Aprender a filtrar clientes problemáticos al principio del proceso le ahorrará mucho tiempo. Con la práctica, desarrollarás un instinto al que debes aprender a prestar atención. Si un cliente te interrumpe cada vez que hablas, ¿cómo crees que actuará una vez que empiecen a trabajar juntos? ¿Es probable que cambien? Probablemente no. Utilice su primera reunión como una oportunidad para filtrar las manzanas podridas.
- Esquema de los próximos pasos . Muchas reuniones con nuevos clientes potenciales terminan con un apretón de manos y un amistoso «Me pondré en contacto contigo». En cambio, averigüe qué necesita su cliente potencial para comprometerse con la siguiente fase. Es más fácil lidiar con las objeciones de inmediato. Con suficiente tiempo, cada prospecto podrá pensar en más cosas para interponerse en el camino de un compromiso.
- Infórmese usted mismo . Al final de cada reunión, dedique diez minutos a reproducirla en su cabeza. ¿Qué podrías mejorar? ¿Pidió un compromiso demasiado pronto? ¿Dudó en el precio porque sintió que el trato se estaba escapando? Escriba una lista de cosas en las que trabajará para mejorar para la próxima reunión y revise su sistema.
Terminando
Llevar a cabo una reunión eficaz con un nuevo cliente no tiene por qué ser una experiencia estresante. Si todavía te encuentras en la etapa en la que este tipo de reuniones te causan estrés, podría ser el momento de escribir tu plan en una hoja de papel y comenzar a practicar.
Es posible que no tenga aspiraciones de nivel olímpico, pero eso no significa que la práctica constante no resulte en una mejora. Lo más probable es que cuanto más practiques y más refines tu proceso, más fácil será conseguir nuevos clientes.
Ninguna reunión es perfecta. Si ha sido un desarrollador independiente o ha dirigido una pequeña agencia (o cualquier profesión de WordPress) durante algún tiempo, sabe que algunas reuniones funcionan sin problemas y otras se desmoronan. Es solo un juego de números: ganas algo y pierdes algo.
¿Cómo te preparas para una reunión con un cliente? Si tiene algún consejo o idea sobre cómo organizar una reunión con un nuevo cliente potencial, compártala en los comentarios a continuación.
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