4 trucos psicológicos para impulsar las conversiones

El papel que juega la psicología en la conversión de visitantes

Los mejores vendedores entienden una cosa: conseguir que la gente se desprenda de su dinero tiene que ver con la psicología. No estamos hablando de engañar a la gente, sino de empujarlos a tomar decisiones que los beneficien a ambos.

Considere la forma en que la mayoría de las tiendas anuncian las ventas, como ejemplo. Usan grandes carteles rojos que se enfocan en los ahorros y se aseguran de recordarle que estas oportunidades no durarán para siempre. Esa táctica invita a los visitantes a tomar decisiones financieras que, de lo contrario, podrían dejar para más tarde, y es solo una de las formas en que puede usar la psicología para impulsar las ventas.

Las mismas tácticas que funcionan tan bien en la vida real también pueden mejorar las conversiones en línea. Todo lo que tiene que hacer es adaptar los principios al medio y optimizarlos hasta que encuentre un enfoque que funcione para usted. Si hace eso, debería ver un aumento significativo en las ventas en todos los ámbitos.

4 trucos psicológicos que ayudan a convencer a los usuarios para que se conviertan

La palabra ‘trucos’ a menudo tiene connotaciones negativas, pero ese no es el caso aquí. En esta sección, vamos a explorar cuatro principios psicológicos y cómo aplicarlos a su sitio web. Siempre que los servicios y productos que desea vender ofrezcan valor a sus clientes, no debe sentirse mal por usar la psicología para generar conversiones. Después de todo, ¡todo es parte de una buena estrategia de marketing!

1. Juega con el miedo a perderse algo (FOMO)

Imagina un anuncio de cerveza con un grupo de amigos divirtiéndose en la playa mientras beben unas cuantas botellas. En ese ejemplo, el anuncio utiliza el miedo a perderse algo (FOMO) para que quieras comprar cerveza. Para decirlo de otra manera, juega con la diversión que podría tener con su producto, haciéndote considerar que no comprar su marca de cerveza podría hacer que te pierdas una experiencia agradable.

El principio detrás de FOMO se trata de mostrarle o decirle qué tan buena podría ser su vida si comprara un servicio o producto en particular. Los anuncios de perfumes te dicen lo irresistible que puedes ser con un solo spray, los suplementos para la salud pintan una imagen de cómo lograr el cuerpo perfecto, y así sucesivamente. En lo que respecta al marketing, es una de las técnicas más utilizadas para impulsar las ventas, ya que es una de las más efectivas .

Cuando se trata de sitios web, hay varias formas de aprovechar FOMO para impulsar las ventas, como:

• Incluir imágenes promocionales en las que aparezcan personas utilizando tus productos potenciando sus beneficios.
• Programar el vencimiento de sus ofertas para que los visitantes se sientan obligados a convertir de inmediato en lugar de arriesgarse a perder.
• Usar un lenguaje que resalte el FOMO en su Llamada a la acción (CTA) y copia, como «¡No se pierda esta oferta!» o “¡Únete a nosotros en esta oportunidad exclusiva!”.

El enfoque que utilice cuando se trata de la técnica FOMO dependerá en gran medida del producto o servicio que esté vendiendo. Sin embargo, verá el mejor resultado posible si destaca la exclusividad de ese producto y muestra cómo los visitantes pueden perder una buena oferta si esperan demasiado.

2. Utilice la técnica del pie en la puerta (FITD)

Si un conocido te pidiera $100, probablemente dirías “No”. Sin embargo, si esa misma persona pide $20 primero y dices «Sí», es mucho más probable que le prestes los $80 restantes si te los pide más tarde. Suena complicado, pero la psicología aquí es simple: cuando aceptas hacerle un favor a alguien, se forma un vínculo. Es más probable que confiemos en las personas a las que les hemos hecho un favor , o incluso que las encontremos más simpáticas. A su vez, esto nos hace más propensos a estar de acuerdo cuando nos piden favores más sustanciales en el futuro.

En ventas, esto se conoce como la técnica Foot-In-The-Door (FITD) , y muchas empresas la utilizan para su beneficio. El proceso completo tampoco tiene que ser tan claro como nuestro ejemplo de $100. Imagine que se está registrando con un nuevo proveedor de servicios de Internet (ISP) y decide conformarse con el medio de tres planes. El ISP ahora tiene su pie firmemente plantado entre su puerta y el marco. En el futuro, es posible que intenten venderle un plan más caro, tal vez con algún tipo de descuento, y es más probable que diga «Sí» que alguien que aún no ha hecho negocios con ellos.

Cuando ejecuta un sitio web, hay varias formas de aprovechar la técnica FITD, como:

• Pedir a los usuarios que compartan sus direcciones de correo electrónico con usted, lo que deja la puerta abierta para futuras oportunidades de marketing.
• Hacer que los usuarios completen encuestas para ayudarlo a brindarles un mejor servicio.
• Convencer a los usuarios para que comenten sobre su contenido , lo que aumenta las probabilidades de que regresen a su sitio web.

Puede ser muy creativo cuando se trata de poner el pie en la puerta. Según nuestra experiencia, la mejor manera de lograr que los visitantes acepten hacer algo por usted es ofrecerles algo a cambio, lo que nos lleva a la siguiente sección.

3. Adopte la reciprocidad para ofrecer obsequios

Establecer un vínculo con sus visitantes es una forma poderosa de impulsar las ventas. Sin embargo, poner el pie en la puerta puede ser difícil en estos días. Cuando navegamos por la web, somos bombardeados con anuncios y ofertas en casi todos los sitios. Esa sobrecarga nos hace muy buenos filtrando contenido de marketing.

Para contrarrestar esto, muchos vendedores de Internet han comenzado a adoptar un enfoque más activo para llamar su atención, conocido como «reciprocidad» . En lugar de simplemente informarle sobre los beneficios de sus productos, le ofrecen cosas gratis para llamar su atención. Una vez que acepte y use un obsequio, será más probable que le devuelva el favor y se convierta, según se piensa.

Este es el mismo principio que impulsa a los lugares de comida rápida a ofrecer muestras a los transeúntes. Hay varias formas de adaptarlo a la web a un bajo costo para usted:

• Ofrezca a los usuarios acceso a contenido exclusivo cuando se registren en su lista de correo .
• Cree una demostración de su producto, incluidas las funciones limitadas. También puede ofrecer una prueba temporal completa para que los visitantes puedan probarla por sí mismos.
• Si trabajas por cuenta propia, puedes ofrecer una consulta gratuita limitada para que decidan si te contratan.

Ese primer escenario es uno de nuestros favoritos. Al fin y al cabo, combina el efecto de reciprocidad con la técnica FITD. Por ejemplo, puede ofrecer a sus visitantes un libro electrónico gratuito con contenido no publicado en su sitio cuando se registran en su lista de correo. Luego, puede contactarlos en una fecha posterior con ofertas. Se necesita trabajo para crear un libro electrónico, por supuesto, pero una vez que lo haga, puede reutilizarlo una cantidad infinita de veces. En general, los beneficios deberían superar con creces el tiempo que ha invertido.

4. Emplear el efecto señuelo y anclaje

En la mayoría de los casos, cuando un sitio web le ofrece múltiples niveles de servicios o productos, hay una opción que constituye la mayor parte de sus ventas. Tome los proveedores de alojamiento, por ejemplo. Hoy en día, podría decirse que el hospedaje es una carrera a la baja en algunos aspectos. Todos están tratando de ofrecer los precios más bajos y registrar tantos usuarios como sea posible. Esto es bueno para los clientes ya que no tienen que gastar tanto dinero. Sin embargo, puede resultar difícil para los proveedores, que tienen que trabajar con márgenes de beneficio más reducidos.

El enfoque inteligente es no descartar los planes de bajo costo. En su lugar, puede aprovechar las ventajas de las opciones más caras. En estos casos, debe convencer a los clientes de que aún obtienen una buena oferta. Puedes hacerlo usando una combinación de efectos de anclaje y señuelo:

En el ejemplo anterior, el precio de $14 es nuestro ancla. Es la primera información que recibe y marca la pauta para el resto de los precios. A continuación, verá un plan que es el doble de caro, pero ofrece muchas más funciones. Es una buena oferta si necesita esa funcionalidad adicional, pero es posible que necesite un empujón adicional para convencerse a sí mismo. Ahí es donde te golpeamos con un tercer plan que es más del doble de caro, que en este caso, es el señuelo. Si opta por ese plan, el proveedor seguramente estará contento, pero el objetivo aquí es que compare ese segundo y tercer plan. Esto hará que sea más probable que piense que $28 por mes podrían valer la pena .

Cuando se trata de otros tipos de sitios web, hay muchas maneras de utilizar el anclaje y los señuelos para que sus precios parezcan más atractivos. Éstas incluyen:

• Mostrar un precio cruzado con una mejor oferta al lado, lo cual es particularmente común durante las ventas.
• Concéntrese en la diferencia de porcentaje entre los precios que muestra.
• Ordene sus tablas de precios para que la última opción haga que las anteriores se vean más atractivas en comparación.

En la mayoría de los casos, aprovechará estos dos efectos al utilizar las tablas de precios . Le brinda la oportunidad de usar múltiples precios para competir entre sí y resaltar sutilmente una opción en particular.

Conclusión

Cuando se trata de marketing, debe utilizar todas las herramientas a su disposición para obtener una ventaja. La psicología le ofrece un conjunto completamente nuevo de herramientas para empujar a sus visitantes hacia la conversión. Al implementar algunos de estos trucos, debería comenzar a ver un aumento en sus ventas.

Aquí hay cuatro técnicas simples que puede implementar para convertir a los usuarios:

1. El miedo a perderse algo:  esta técnica resalta los beneficios que otras personas obtienen de un producto.
2. La técnica Foot-in-the-Door:  las investigaciones muestran que es más fácil convencer a las personas para que hagan algo si comienza con solicitudes más pequeñas y simples. 
3. Reciprocidad:  en la mayoría de los casos, la mejor manera de llamar la atención de alguien es usando un obsequio.
4. Señuelo y anclaje:  compare los precios de su producto para que parezcan más atractivos.

¿Alguna vez ha intentado utilizar una de estas técnicas para aumentar las conversiones en su sitio web? ¡Comparta sus experiencias con nosotros en la sección de comentarios a continuación!

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