Por qué el neuromarketing es fundamental para las conversiones de comercio electrónico

En el panorama actual del comercio electrónico, el alto tráfico ya no puede ser simplemente la promesa del éxito empresarial. Por lo tanto, esta publicación se centrará incansablemente en la idea de las conversiones, no en la generación de tráfico .

Porque tu tráfico no es efectivo si está formado por personas que no quieren realizar una compra. En otras palabras, no está logrando convertir visitantes, un problema que afecta a muchas tiendas de comercio electrónico en todo el mundo.

La tasa de conversión promedio para las tiendas de comercio electrónico es del 1 al 3 por ciento; estos números son probablemente los más comunes. Pero es importante que no te atasques preocupándote por el promedio (te van a comer vivo si el promedio es tu meta). En su lugar, debe concentrarse en trabajar para lograr una tasa de conversión que sea mejor que la estándar o la que tiene actualmente.

Fuente de la imagen: MarketingSherpa

¿Cómo se mejoran las conversiones? ¿Mejorando la copia del producto? ¿Simplificando el proceso de pago? ¿Al optimizar las imágenes?

La respuesta a todas estas preguntas es sí. Pero este es un consejo convencional. En lugar de implementar siempre los consejos exactos «según el libro» para mejorar las conversiones, puede hacer algo diferente.

No estoy diciendo que deba ignorar por completo los enfoques comunes de impulso de conversión. Pero no está de más mezclarlo y tomar nuevas medidas para lograr tus objetivos. Si bien se aplicarán las cosas básicas, debe considerar todas las nuevas dinámicas.

Por eso es necesario que sepas de neuromarketing .

Para aquellos nuevos en el concepto, el neuromarketing es la ciencia que se utiliza para determinar por qué los consumidores se comportan de cierta manera y cómo el cerebro del consumidor se basa en atajos para procesar la gran cantidad de información que se le presenta en un día determinado.

Imagina poder entender por qué una llamada a la acción o una imagen en particular en la página de tu producto motivó al consumidor a realizar una compra.

Según la investigación, la neurociencia proporciona nueva información sobre las respuestas (emocionales) al medir la actividad cerebral cuando los consumidores evalúan productos o anuncios. Esto está relacionado con la ciencia cognitiva, donde la respuesta del consumidor a las estrategias de marketing se entiende en el nivel de la psicología del comportamiento.

¿Por qué el Neuromarketing es importante para el eCommerce?

En el comercio electrónico, los sesgos cognitivos se pueden usar para hacer que los consumidores elijan su producto sobre los productos de la competencia, lo que a su vez debería aumentar las conversiones, aumentar los suscriptores y reducir el abandono del carrito de compras. Las grandes marcas llevan años aprovechando esta táctica para influir en las decisiones de compra.

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Para que el marketing influya en el cerebro del consumidor (y, en última instancia, en la decisión), debe apelar a ciertos comportamientos, estilos o ideas dentro de un contexto de compra. El consumidor entonces asociará estos elementos con el servicio o producto que se le comercializa.

El uso del neuromarketing por parte de Frito-Lay de PepsiCo para atraer mejor a las mujeres es un ejemplo clásico. Después de investigar los sentimientos de las mujeres relacionados con la culpa y los snacks, produjo nuevos sabores, nuevos empaques y una nueva campaña de marketing , haciendo todo el esfuerzo para que las mujeres consuman los snacks Frito-Lay.

Juniper Park, la agencia de publicidad que manejó la iniciativa, utilizó el neuromarketing al analizar cómo se compara el cerebro femenino con el masculino, y qué percepción tenía de los bocadillos salados, para que el marketing pudiera ajustarse en consecuencia.

La investigación reveló que el centro de comunicación en el cerebro femenino estaba más desarrollado, lo que significaba que podía procesar información y anuncios con mayor complejidad. El hipocampo, así como el centro emocional y de la memoria del cerebro, era más grande en las mujeres.

Frito-Lay y Juniper Park también querían evitar aliviar el factor de culpa al resaltar los ingredientes saludables y eliminar cualquier cosa que pudiera considerarse insultante, como los envases de color rosa.

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Luego, la empresa usó toda esta información para lograr su objetivo: fomentar el comportamiento deseado.

Cómo aprovechar el neuromarketing para impulsar las conversiones de comercio electrónico

Estos ejemplos y el razonamiento mencionado anteriormente demuestran la importancia del neuromarketing en las estrategias comerciales modernas. En lugar de simplemente aumentar las visitas a la página, podemos influir en las decisiones de compra para aumentar las conversiones y hacer clientes a largo plazo.

A continuación se presentan 4 medidas comprobadas que puede tomar para hacer que su sitio de comercio electrónico y sus ofertas sean más atractivas.

1. Aprovechar el poder de la reciprocidad

El concepto de reciprocidad significa que proporciona algo valioso (sin esperar nada a cambio) al visitante para que se sienta obligado a devolver la buena voluntad. Esto puede funcionar mejor que las recompensas porque en este último existe el riesgo de que los compradores sientan que están siendo manipulados para tomar una decisión ofreciéndoles un obsequio o un descuento con condiciones.

En un estudio titulado » Estrategias persuasivas integradas para obtener datos de los visitantes: Comparación de la recompensa y la reciprocidad en un sitio web amateur basado en el conocimiento «, se reveló que el doble de personas enviaron su información cuando se les proporcionó información primero; no tenían ninguna obligación de enviar su información. Convirtieron al doble de la tasa de personas a las que se les solicitó que enviaran su información antes de que pudieran recibir información.

Las empresas de comercio electrónico pueden ofrecer:

  • Un eBook gratuito (descarga directa)
  • Un programa de socios/fidelización (brindar beneficios sin pedir nada)
  • Una demostración gratuita (de cómo el producto/servicio mejorará sus vidas)
  • Una prueba gratuita (sin requerir información de tarjeta de crédito)
  • Un divertido cuestionario o prueba (para encontrar el interés/estilo/deseo del cliente)

El reciente programa de mujeres socias de Uber es un buen ejemplo.

Fuente de la imagen: Uber

Han creado una página de inicio separada que detalla cómo la compañía brinda una oportunidad de ingresos flexible a las mujeres de todo el mundo y su objetivo de empoderar económicamente a 1,000,000 de mujeres para 2020. Esto debería activar el centro emocional de las personas que buscan empoderar al género femenino, y estarían motivados para usar Uber a menudo.

2. Habla en el idioma de tu audiencia

El cerebro del consumidor busca familiaridad cuando compra productos y servicios en línea. Está programado para reconocer una experiencia de usuario menos que fluida. ¿Sus clientes objetivo ven personas como ellos mismos o el idioma con el que pueden identificarse cuando navegan por su tienda en línea? ¿O los deja potencialmente confundidos al cambiar su diseño y copia de vez en cuando?

Los elementos que interrumpen un patrón familiar pueden ser tomados como alertas rojas intermitentes por el cerebro del consumidor. Dicho esto, las alertas rojas que ofrecen algo valioso o mejoran la experiencia online hacen que el cerebro del consumidor se comporte de forma positiva. Un sentido de urgencia también puede hacer que un cerebro «perezoso» entre en acción.

ThinkGeek hace un gran trabajo al crear un entorno al que sus visitantes puedan aspirar o relacionarse.

Fuente de la imagen: ThinkGeek

El diseño atraerá a la audiencia que sigue la cultura geek. Imagínese si la marca cambia este diseño a menudo; los consumidores no se divertirán. El diseño actual es ideal para evocar emociones y apelar a los sentimientos del cliente.

Fuente de la imagen: ThinkGeek

Ahora eche un vistazo a la copia de una de sus páginas de productos. Está diseñado de una manera que responderá a todas las preguntas instintivas de los clientes potenciales. El estilo y el tono hacen que las personas reconozcan el entorno geek de la tienda web y agregan más alegría al proceso de toma de decisiones. La copia junto con el diseño agrega mayor peso a la impresión final.

3. Mostrar “prueba social”, pero de la manera correcta

Al aprovechar la prueba social como una táctica de neuromarketing, desea que parezca legítimo para los consumidores. Pero muchos sitios de comercio electrónico se equivocan en la ubicación (y, a veces, en la copia).

Por ejemplo, algunos minoristas en línea crearán una página de destino separada y la etiquetarán como una página de «testimonios». Eso es como pedirle a la gente que vaya a esa página. Pero, ¿y si solo están interesados ​​en navegar por la página de inicio? Eso anulará el propósito de tener una página separada con prueba social.

Una mejor opción sería integrar la prueba social en todo el sitio web, de modo que cada afirmación esté respaldada por un razonamiento válido. Se puede poner entre comillas y colocarse en el pie de página o en la barra lateral derecha, pero debe aparecer justo al lado del CTA/reclamo. La mejor ubicación es en forma visual justo al lado del reclamo.

En cuanto a la copia, usar números como 200 o 200 000 puede hacer que la prueba parezca improbable; la mente no consciente del visitante puede tener dudas al ver lecturas terminadas en ceros. Una mejor opción sería incluir cifras reales en las reclamaciones, como las que confían 200 278 personas; estas cifras parecen precisas y plausibles.

Sin tener en cuenta estos factores, podrías encontrarte mostrando pruebas sociales de una manera que no interesará a nadie de tu audiencia.

Fuente de la imagen: Campo base

Basecamp tiene un contador estilo odómetro que muestra cuántas empresas se inscribieron para usar su producto la semana pasada. Los números se actualizan cada vez que se registra una nueva empresa, lo que ofrece una fuerte prueba social con movimiento en vivo.

Fuente de la imagen: Booking.com

La prueba social de Booking.com en forma de centro de reseñas se encuentra en todo el sitio web. Está en la parte inferior de la página de inicio y en la barra lateral derecha en otras páginas. Respalda las afirmaciones hechas por la empresa y asegura a los clientes que van a reservar su alojamiento desde un sitio web de alto perfil. La imagen incluye reseñas, valoraciones y cuántos usuarios han recomendado el uso de booking.com para buscar y reservar alojamiento.

4. Crear escasez para convertir clientes potenciales «aversos a las pérdidas»

La demografía con aversión a las pérdidas se refiere a los compradores que prefieren evitar pérdidas a cambio de ganancias de cualquier tipo. La escasez se puede utilizar para atraer a este grupo demográfico; ofrecer una versión de edición limitada para un producto o hacer que un artículo de moda esté disponible por un tiempo limitado garantizará que los clientes potenciales vean la «pérdida» que enfrentarán si no toman una decisión de compra rápida.

La premisa aquí es que expresar el resultado de no tomar medidas como una pérdida convertirá a más compradores potenciales (aquellos que navegan por su sitio) en clientes. Sin embargo, la copia de las declaraciones de aversión a las pérdidas debe estar bien pensada. Por ejemplo:

  • Compre este teléfono ahora y ahorre $ 50: esta es una declaración genérica que el cerebro del consumidor podría tomar como un señuelo.
  • Compre este teléfono antes del 30 de octubre y gaste $ 50 adicionales en el elegante casco: esta es una mejor declaración. La copia con aversión a las pérdidas no siempre tiene que ser sobre ahorros.

Cuando hay una oportunidad, debe enmarcar la alternativa a la compra (con la ayuda de la escasez) como una pérdida. El enfoque mantendrá bajo control los posibles problemas de escala y aumentará el valor percibido del producto/servicio que se comercializa. El dolor de perder un centavo es mayor que la alegría de ganar un centavo (aunque un centavo es un centavo).

Jimmy Choo aprovechó la escasez de una manera interesante. Creó un concurso de búsqueda del tesoro (llamado como la «búsqueda del entrenador Jimmy Choo»). Se dejaron un par de zapatillas Jimmy Choo en varios lugares de Londres y se pidió a los consumidores que siguieran la campaña; aquellos que llegaran a un lugar antes de que se fueran los entrenadores recibirían como premio un par en su tamaño y estilo preferidos. Se dejaron pistas sobre la ubicación en las páginas de redes sociales de la marca, incluidas Facebook, Twitter y Foursquare.

Fuente de la imagen: WaveMetrix

Los que actuaron temprano ganaron el premio, mientras que los que se perdieron se dieron cuenta de que este tipo de competencia rara vez ocurre, por lo que desarrollaron un deseo real de competir y obtenerlo la próxima vez. Jimmy Choo disfrutó de un aumento del 33 por ciento en las ventas gracias a esta competencia.

Pensamientos finales

Hasta que comprenda por qué su audiencia reacciona a los diferentes elementos de su sitio web de cierta manera a nivel neurológico, no podrá influir en sus decisiones de compra.

Al comprender su comportamiento y aprovechar los consejos mencionados anteriormente, estará en una mejor posición para construir relaciones y atraer clientes a largo plazo. Solo recuerde tener en cuenta el cerebro del consumidor al desarrollar su estrategia de marketing.

¿Cuáles son tus pensamientos? ¿Has aplicado alguno de estos principios de neuromarketing en tu sitio? Siéntase libre de dejar comentarios.

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