10 trucos simples para impulsar las conversiones de comercio electrónico de inmediato

Cuando se trata de ventas, en última instancia todo es un juego de números. Para vender 1.000 productos, haces los números para saber cuántas personas necesitas. Si tiene una tasa de conversión del 10 % (es decir, el 10 % de las personas que visitan su sitio van a comprar), necesita 10 000 visitantes únicos del sitio. Si desea aumentar las ventas a 1500, debe encontrar 500 visitantes adicionales en el sitio o aumentar su tasa de conversión al 15%.

La mayoría de las estrategias de comercio electrónico se centran en aumentar las visitas al sitio. El SEO, el marketing en redes sociales , el marketing de contenido, los anuncios PPC y los métodos publicitarios tradicionales se enfocan en generar una red amplia para atraer más tráfico a su sitio web. La optimización de conversión se enfoca en animar a sus visitantes a convertirse en clientes después de haber encontrado su sitio.

Independientemente de la importancia de la optimización de la conversión, sigue siendo uno de los aspectos más descuidados del marketing de comercio electrónico. La mayoría de las tiendas en línea tienen una tasa de conversión promedio de 1 a 3 por ciento ; no se centran en la psicología de los usuarios de la web. Pero si las conversiones siguen siendo bajas, será difícil gestionar un negocio sostenible.

Es por eso que debe abordar los contratiempos en su embudo de conversión. La optimización de conversión se trata de obtener más de los clientes existentes y aumentar el ROI de sus inversiones actuales. El beneficio está vinculado a la tasa de conversión, por lo que vale la pena centrarse en esta métrica.

Con ese fin, aquí hay 10 medidas simples que puede tomar para mejorar las conversiones de inmediato:

1. Mejora la copia

A menudo se dice que Internet es un medio muy visual. En cierto modo, esto es cierto. Pero Internet es más que nada un medio muy verbal. Se trata de la palabra escrita. El problema es que, en muchos casos, el contenido es solo una ocurrencia tardía. El diseño es importante, pero solo en la medida en que debe encajar con la marca, ser coherente y no distraer la atención del mensaje.

La copia de comercio electrónico no es como escribir un trabajo de inglés de la escuela secundaria. Combina las técnicas persuasivas de la industria de las ventas con las habilidades de escritura de un novelista. Aquí es donde transmites tu mensaje. Al igual que las ventas en persona, existen muchas técnicas diferentes, y la que elija debe depender de su producto, la imagen de su marca y su grupo demográfico objetivo. Un redactor de ventas experto puede ayudarlo, pero hay algunos ajustes que puede hacer a su copia si va solo.

  1. Mientras que los profesores de inglés te dicen que evites el lenguaje pasivo, los escritores de ventas te dirán que uses el lenguaje pasivo apropiadamente. El lenguaje pasivo se identifica buscando los verbos «be»: be, am, is, are, was, etc. El lenguaje pasivo es apropiado cuando se quiere evitar echar la culpa. En todos los demás entornos, eliminar el lenguaje pasivo (o reducirlo) ayuda a alentar al lector a tomar medidas.
  2. Incluye siempre una llamada a la acción. Para una descripción larga del producto, estos llamados a la acción (CTA) se pueden incluir periódicamente en la copia. Para descripciones de productos más breves, puede incluir un CTA al final. Los novatos del comercio electrónico a veces se olvidan de solicitar la venta. El CTA es el equivalente en línea de «pedir la venta».
  3. Liderar siempre con beneficios. Su producto tiene especificaciones, características y beneficios, pero a su cliente solo le importan los beneficios. Por ejemplo, una pluma estilográfica tiene muchas especificaciones: escribe con tinta negra, es roja, tiene una punta retráctil, etc. Una de las características del bolígrafo es que tiene un clip para que puedas sujetarlo a tu bolsillo. Pero el beneficio de ese clip es que ya no perderá sus bolígrafos. Una buena copia de ventas se centrará alrededor del 40-50% en los beneficios y el resto se dividirá entre especificaciones y características.
  4. Consideración de crear una guía de compra de productos para ayudar a los clientes potenciales con su proceso de toma de decisiones. ¡Lo último que desea es perder un cliente porque le dio demasiadas opciones!

2. Usa las imágenes de manera efectiva

Las imágenes pueden ayudar a aumentar las ventas, pero como señala Derek Halpern de Social Triggers , no siempre mejoran las conversiones. “Las imágenes pueden ayudarlo a lograr sus objetivos comerciales o dañarlo”. Al vender un producto físico, es importante tener imágenes que muestren claramente el producto. Al igual que con la copia, las imágenes excelentes se centrarán en las características.

Halpern dice: “Cuando vendes un producto, ¿cuál es la razón principal por la que la gente comprará tus cosas? Una vez que sepa la respuesta, póngala en una imagen… o en algunas imágenes, y notará que ayudan a convertir a los visitantes en ventas». IKEA, la popular tienda de muebles y artículos para el hogar, aplica este principio de manera experta. Por ejemplo, considere las imágenes del producto Micke Corner Workstation:

Una de las especificaciones de sus productos es la pizarra magnética de borrado en seco en el panel posterior. La característica de eso es que puede escribir en él o usar imanes para sostener papeles, y el beneficio de esta característica es que puede mantener su escritorio libre de papel. Con una oración, abordaron los beneficios, características y especificaciones (principalmente con los beneficios).

Mientras que la primera imagen es una imagen clara de toda la unidad, la segunda imagen muestra claramente su punto de venta único para esta pieza.

3. Aproveche los videos

Durante años, los gurús del marketing en Internet han estado promocionando la importancia del video en una página de ventas o en una tienda. Steve Roller, fundador de Copywriter Café, dice : “¿Quiénes son los que gritan más fuerte que las VSL (cartas de ventas en video) son lo mejor desde el pan rebanado? Los que nos venden seminarios sobre cómo escribir VSL. Por supuesto, funcionan para algunos especialistas en marketing y funcionan para algunas audiencias. A mucha gente no le gustan. Otros los aman”.

El video puede mejorar las conversiones cuando se usa correctamente. Sin embargo, es importante recordar que no todos los visitantes del sitio tendrán acceso a sus videos. Ciertos reproductores de video (como Adobe Flash) no tienen licencia en dispositivos Apple, por lo que el contenido de video Flash normalmente no se cargará para los usuarios con un iPhone o iPad. Además, el video requiere una buena cantidad de ancho de banda. Según su industria y el grupo demográfico objetivo, la cantidad exacta de visitantes podría ser mayor o menor, con un mayor uso de dispositivos móviles entre los consumidores más jóvenes.

Las mejores prácticas para usar videos en su sitio web incluyen:

  • Incluya siempre una transcripción escrita o una descripción escrita del producto además de su video. Muchos usuarios no verán su video pero querrán saber qué se dijo.
  • Usa el video como lo harías con las imágenes. Por ejemplo, muestre el producto claramente con una vista de 360 ​​grados o muestre el producto en uso.
  • Siempre use pruebas divididas o pruebas A/B cuando use videos. En pocas palabras, funcionan en algunos nichos y no en otros.

4. Dividir la prueba de todo

La prueba dividida o prueba A/B es donde crea diferentes páginas de destino con ajustes menores para evaluar la efectividad de esos ajustes en el aumento de las conversiones. Para usar el ejemplo de video anterior, Josh Loopser de Digital Marketer descubrió durante una prueba dividida que, en su nicho, la versión de solo texto (sin video) de la página de destino tenía una tasa de conversión de casi el doble que la de la carta de ventas con video incrustado. . El comercializador de Internet Jason Fladlien descubre que las cartas de ventas en video aumentan las conversiones en productos con un precio de alrededor de $ 497, pero disminuyen las conversiones para productos a un precio más bajo.

La simple verdad es que su audiencia es única, porque su negocio y sus productos son únicos. Lo que funciona para su competidor puede o no funcionar para usted, y la única forma de determinar lo que realmente funciona es a través de pruebas divididas.

Algunas herramientas ofrecen pruebas A/B sencillas o pruebas divididas. Por ejemplo, LeadPages facilita la prueba dividida de diferentes versiones de su página de destino y analiza la diferencia que puede marcar una simple modificación.

Google Analytics, una herramienta gratuita, también le permite configurar » Experimentos «, lo que facilita ver los resultados de las pruebas divididas. Para determinar con precisión el resultado de su experimento (sus conversiones), primero deberá configurar un objetivo que Google ayudará a monitorear por usted. En la sección Objetivos, puede crear objetivos que se centren en los ingresos, la adquisición, la consulta o el compromiso.

Una vez que haya configurado su objetivo, puede configurar un experimento yendo a Comportamiento> Experimentos. Aquí, puede ingresar sus páginas de destino, determinar el porcentaje de tráfico enviado a cada página de destino y especificar sus objetivos para el período de monitoreo.

5. Capture las conversiones «casi»

Una excelente manera de capturar a sus «casi» clientes es prestar atención a las tasas de abandono del carrito. El abandono del carrito significa que un cliente agregaría artículos a su carrito y luego simplemente navegaría fuera del sitio web sin finalizar la compra. En algunos casos, esto es el resultado de un defecto de diseño. Un sitio web que tiene enlaces salientes en una página de ventas puede alejar a los compradores. Un carrito de compras que no parece seguro o que no es fácil de usar puede estar provocando el abandono del carrito de compras.

Si los defectos de diseño no son los culpables, puede usar técnicas para intentar recuperar a los «casi» clientes que abandonan su carrito de compras en línea. Business Insider informa que alrededor del 63% de los carritos de compras en línea son potencialmente recuperables por los minoristas. Cuando se ha recopilado la información de correo electrónico del cliente, un correo electrónico enviado unas horas después del abandono tiene una tasa de apertura del 40 % y una tasa de clics del 20 %. Por ejemplo, Amazon envía el siguiente correo electrónico a sus clientes que abandonan sus carritos de compras.

Otra técnica para recuperar las ventas abandonadas es el retargeting de anuncios. La reorientación (o remarketing) le permite al minorista usar anuncios de PPC o anuncios de Facebook para mostrar a los visitantes anteriores del sitio un anuncio para el sitio. Un visitante ve su carrito de compras (o su sitio web) y luego aparecen anuncios publicitarios o anuncios gráficos para su sitio en Facebook o en otros sitios web de AdSense que visitan, recordándole al visitante que regrese a su sitio para completar su compra.

Finalmente, muchas empresas tienen éxito con una función de chat en vivo en su sitio web como una forma de reducir el abandono del carrito de compras. El chat en vivo puede permitir a los clientes hacer preguntas fácilmente sobre el producto o la compra, y puede ser una excelente manera de ayudar a solucionar o depurar cualquier problema técnico que el cliente pueda tener con el proceso de pago. El chat en vivo también puede ser una excelente manera de recopilar comentarios; al analizar las llamadas y los registros de chat en vivo, la empresa puede descubrir problemas comunes con el diseño, el diseño o la funcionalidad del sitio.

6. Dar prueba social

La prueba social en el comercio electrónico implica que personas reales y personas influyentes aprecian y confían en su tienda en línea, y no solo se promociona con descripciones inteligentes de su departamento de contenido. La prueba social es útil para aprovechar la psicología del consumidor: cuando los clientes ven las experiencias de otras personas, obtienen una señal.

La prueba social puede presentarse en diferentes formas, pero para los sitios web de comercio electrónico, se recomienda lo siguiente:

  • Reseñas y calificaciones en línea
  • Testimonios de texto, imagen y video de clientes/personas influyentes/celebridades
  • Números y estadísticas (10.000 personas compraron este producto la semana pasada)
  • De confianza por signos/descripciones

Este acondicionador de aire de exceso de existencias, por ejemplo, tiene un letrero de clasificación.

Muestra a los compradores potenciales que otros clientes tienen una opinión sólida sobre este producto, por lo que puede convertirse en la razón para que realicen una compra.

Nota: los botones de las redes sociales pueden hacer que sus productos parezcan impopulares. Esto se debe a que es posible que los compradores no compartan páginas de productos. Si hay un conteo bajo de botones de Twitter y Facebook en las páginas de productos, puede alejar a los clientes.

El resultado final de cualquier tipo de prueba social es crear una experiencia que muestre a los compradores potenciales que no son los únicos que están considerando la misma decisión de compra.

7. Simplifique el pago de los invitados

Los pagos de comercio electrónico vienen en diferentes formas, pero la mayoría de las tiendas en línea quieren que los clientes se registren antes de que puedan continuar con la finalización del pedido. Sin embargo, dificulta las conversiones cuando los clientes no tienen tiempo para ingresar sus credenciales o simplemente no quieren registrarse. En este escenario, el pago de invitados es donde está el dinero.

Ofrecer el pago de invitados con unos pocos pasos como una de las opciones puede reducir el abandono del carrito. Incluso puede ser útil para clientes recurrentes que pueden haber olvidado sus credenciales al regresar a su tienda en línea después de un par de meses. Un carrito de compras avanzado le permitirá ofrecer esta opción mientras se asegura de que el comprador invitado reciba toda la información requerida en su bandeja de entrada y pueda registrar la transacción.

ThinkGeek ofrece a sus clientes un proceso de pago de invitado simple.

Todos los detalles permiten a la empresa actualizar sus registros de venta. La compañía también brinda a los clientes la opción de ingresar una contraseña si desean configurar una cuenta.

8. Combina valor con urgencia

La investigación ha demostrado que los humanos pueden ser irracionales en caso de aversión a la pérdida. Debido a que no pueden soportar perder ofertas, la urgencia combinada con el valor es una herramienta poderosa en su caja de herramientas táctica de conversión. Puede crear una urgencia real (cuando algo está limitado, por ejemplo) y una urgencia implícita (comprar antes de que se agoten las existencias, por ejemplo) para evocar la sensación de urgencia del comprador.

Existen diferentes opciones para crear urgencia, pero las siguientes son las más recomendadas para eCommerce:

  • ofertas por tiempo limitado
  • Escasez de stock (solo quedan 4 piezas)
  • Escasez de tallas (solo quedan 4 en talla ‘s’)
  • Envío con límite de tiempo (compre antes de las 12 p. m. para calificar para el envío gratis)
  • Otros clientes que tienen sus ojos en la compra

Es importante no exagerar con la urgencia. No es necesario ejecutar todas las tácticas con varias cuentas regresivas, ya que puede verse como una manipulación. La urgencia, como la mayoría de las tácticas de optimización de la tasa de conversión, es un arte sutil, por lo que la moderación será la mejor manera de avanzar.

Booking.com hace un gran trabajo creando urgencia cuando sus clientes buscan habitaciones para reservar.

La empresa muestra cuántas otras personas están mirando la habitación y cuántas habitaciones quedan.

9. Destacar devoluciones y reembolsos

Cuando compran productos en línea, una de las mayores preocupaciones de los consumidores es ‘¿qué sucede si no les gusta el producto?’ o ‘¿qué sucede si algo funciona mal después de una semana?’ Al resaltar su política de devoluciones y reembolsos, elimina cualquier ambigüedad en torno a tales preocupaciones, ya que los clientes están seguros de que devolver un artículo será el peor de los casos.

Las devoluciones y los reembolsos también pueden ser una oportunidad para convertir a más clientes. Los compradores a menudo regresan a un sitio de comercio electrónico para realizar compras adicionales después de una experiencia positiva . Eso significa que atender a los clientes que exigen reembolsos y devoluciones podría generar conversiones adicionales.

Zappos tiene una excelente página de destino para devoluciones y cambios.

Todo está claro e incluso hay un video que explica cómo los clientes pueden completar las devoluciones utilizando el modelo de autoservicio de la empresa.

10. Venta adicional y venta cruzada

La venta adicional y la venta cruzada es cuando presenta artículos complementarios a los compradores para los productos que están considerando comprar. Los beneficios no se limitan al propietario de la tienda, sino que también se extienden a la experiencia de los clientes. De hecho, se está asegurando de que el comprador esté seleccionando el producto correcto y que tenga todo lo necesario para usar ese producto de manera eficiente.

Predictive Intent informó que las ventas adicionales son 20 veces más efectivas que las ventas cruzadas cuando se consideran las páginas de productos, por lo que le conviene concentrarse más en eso. Pero asegúrese de centrarse en la experiencia del cliente en lugar de aumentar el tamaño medio de los pedidos (vender artículos relevantes para los consumidores).

Amazon usa estas dos tácticas de manera efectiva.

En este ejemplo, a un cliente se le recomienda un libro basado en el título que compró anteriormente.

Pensamientos finales

Si bien esta publicación solo ha cubierto 10 medidas para aumentar las conversiones, se le han dado algunas ideas que puede integrar en su propia estrategia de conversión de comercio electrónico. Si tiene otros trucos que vale la pena compartir, siéntase libre de agregarlos en los comentarios.

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