Palabras de comadreja: una guía para cerrar la venta sin ser furtivo

Qué son las palabras comadreja (y por qué deberías evitarlas)

Las palabras comadreja son términos que puedes usar para desviar al lector cuando se trata del significado general de la frase. Repasemos un ejemplo simple para ilustrar cómo funcionan. Tome la línea, «Este tratamiento hará que su cabello crezca con más volumen». Aquí hay tres versiones usando palabras de comadreja:

1. “La investigación dice que este tratamiento debería ayudar a que tu cabello crezca con más volumen”.
2. “Este tratamiento posiblemente ayudará a que tu cabello crezca con más volumen”.
3. “Muchas usuarias informan que este tratamiento ayudó a que su cabello creciera más abundante”.

En pocas palabras, cualquier palabra o frase que use para evitar dar una respuesta directa, o para darse un poco de ‘margen de maniobra’, se incluye en la categoría. Alternativamente, considéralos una palabra o frase que te permita hacer afirmaciones audaces sin respaldarlas.

Una vez que comiences a reconocerlos, verás que las palabras comadreja están en todas partes. La publicidad en particular es propensa a esto, como por ejemplo:

• ¡Este tratamiento de vanguardia blanqueará sus dientes en poco tiempo!
• El 40% de nuestros clientes aman nuestros productos.
• Diría que este es el auto perfecto para un hombre como tú.
• Esta colonia te ayudará a sentirte más seguro.
• Apoye el medio ambiente utilizando nuestros productos.

Hay tantas variaciones cuando se trata de palabras comadreja que es imposible cubrirlas todas. Solo sepa, la próxima vez que intente hacer una venta, si está buscando palabras que lo ayuden a eludir la verdad, está canalizando su comadreja interior.

Por qué no deberías cerrar una venta a escondidas

Seamos honestos: puede obtener muchas más ventas siendo astuto, lo cual es parte del atractivo de usar palabras de comadreja. Hay un número significativo de industrias que sobreviven haciendo promesas que no pueden cumplir. Impulsan productos y servicios mientras hacen afirmaciones escandalosas y ganan mucho dinero mientras lo hacen.

En la práctica, sin embargo, hay dos problemas con este enfoque:

1. Es posible que gane más dinero a corto plazo, pero no obtendrá muchos negocios repetidos.
2. Mentir a tus clientes es bastante horrible. Podría decirse que no está al mismo nivel que algunos actos atroces, pero sigue siendo bastante malo.

Para muchas personas que trabajan para generar ventas, esas ganancias a corto plazo son lo único que importa. Sin embargo, hay varias razones por las que debe priorizar la repetición de negocios.

Los clientes que ya le han comprado tienden a gastar más dinero cuando regresan. También es más fácil venderles porque ya ha establecido una base de confianza . Del mismo modo, es más probable que los clientes leales lo recomienden a otras personas.

Sin embargo, todo esto se va por la ventana si cierras una venta a escondidas. Una vez que esos clientes se den cuenta de que les mintieron, la mayoría de ellos no volverán y muchos estarán lo suficientemente enojados como para hablar mal de su negocio.

Cómo cerrar una venta sin ser furtivo (4 consejos)

No necesita una lengua plateada o palabras de comadreja para cerrar una venta. En el contexto de las ventas en línea, hay enfoques mucho más directos y honestos que puede tomar, como los siguientes cuatro consejos.

1. Centrarse en los beneficios reales

La regla número uno cuando se trata de construir una base leal de clientes es: ser honesto con el comprador potencial.

Para darle un ejemplo de cómo cerrar una venta de la manera correcta, supongamos que dirige una empresa de hosting. Desea convencer a los usuarios para que se registren en un servidor privado virtual (VPS), ya que son su mayor generador de dinero. Con esto en mente, elabora una lista de beneficios, que incluye:

• Rendimiento ultrarrápido garantizado.
• Casi 100% de tiempo de actividad.
• Acceda a un potente software de comercio electrónico para ayudarle a realizar ventas.
• Un equipo de soporte de vanguardia las 24 horas.

Puede haber algo de verdad en la lista de características que muestra, pero está oculta bajo una gruesa capa de palabras de comadreja y lenguaje publicitario. Un enfoque más apropiado sería decir:

• Acceso a recursos dedicados para optimizar su rendimiento.
• 99,5% de tiempo de actividad.
• Soporte para docenas de plataformas de comercio electrónico.
• Soporte técnico 24/7.

Ya que estamos hablando de ventas en línea, muchas ocurrirán sin ninguna interacción directa entre usted y el usuario final. Esto significa que debe mantener su copia honesta. Cíñase a los hechos cuando se trata de las características y beneficios de su producto o servicio y estará satisfecho.

2. Sea directo al responder las preguntas de los clientes

Algunos negocios en línea requieren que interactúes con los usuarios en varios grados antes de realizar una venta. Por ejemplo, si es un desarrollador web autónomo y tiene una cartera para generar clientes potenciales, normalmente cerrará la ‘venta’ por correo electrónico o una llamada.

Si alguien se comunica contigo para hablar sobre tus servicios, significa que ya están considerando seriamente contratarte, pero es posible que tengan reservas. En esta etapa, cerrar la venta depende de qué tan bien puedas venderte y disipar las dudas que puedan tener.

Muchas empresas en línea no se toman el tiempo para responder adecuadamente las consultas de los clientes, lo que significa perder muchas ventas potenciales. Lo mejor que puede hacer es evitar el uso de respuestas estándar o declaraciones generales (comadrejas) como:

• ¡La gran mayoría de nuestros clientes están contentos con el servicio!
• ¡Las pruebas muestran que brindamos un mejor rendimiento que la competencia!
• Soy uno de los mejores en el negocio, ¡así que estás en buenas manos!

La mayoría de las personas no quieren sentir que les «venden». En su lugar, le gustaría tener toda la información que necesita disponible para tomar una decisión inteligente sobre dónde gastar su dinero. Si proporciona esto por adelantado, es posible que se encuentre con muchos negocios repetidos en sus manos.

3. No intente vender en exceso a los clientes

Una de las partes más difíciles de ser un consumidor moderno es que las empresas intentarán venderle artículos más caros de lo que realmente necesita. Si desea comprar un automóvil, se le ofrecerá un vehículo de lujo. Si va a comprar una máquina de café simple, los vendedores lo presionarán para que obtenga una máquina de café espresso (que, por cierto, son increíbles).

La sobreventa es una forma efectiva de aumentar sus ingresos por cliente, no se equivoque. Sin embargo, también significa que algunos terminarán resentidos por gastar más dinero del que querían cuando se presente la realidad.

Volviendo a nuestra empresa de alojamiento web, supongamos que está tratando de cerrar una venta con un cliente potencial. Según lo que dicen, probablemente solo necesiten un plan compartido básico. Aquí hay dos enfoques para la ‘venta adicional’ que podría tomar:

1. “Diría que necesita uno de nuestros servidores dedicados de vanguardia porque brindan un mejor rendimiento y experimentará menos tiempo de inactividad”.
2. «Por lo que me dices, uno de nuestros planes de alojamiento compartido debería ser perfecto para empezar y puedes actualizar a algo más potente más adelante si lo necesitas».

La declaración número uno es una exageración flagrante, para decirlo de manera simple. Sin embargo, el segundo enfoque muestra que entiendes lo que el cliente necesita, sin tratar de venderle algo innecesariamente caro.

4. Haz un seguimiento sin ser insistente

Idealmente, cada persona que visite su sitio web decidiría en una sola visita si desea realizar una compra o no. Sin embargo, eso muy rara vez sucede. Es más probable que los visitantes lo piensen, agreguen un producto a sus carritos, lo dejen allí por un tiempo , regresen más tarde y finalmente realicen la compra.

Además, algunos necesitarán un empujón adicional para llegar a la etapa final. Si mira su bandeja de entrada en este momento, estamos dispuestos a apostar que verá muchos mensajes de seguimiento de empresas con las que ha tratado anteriormente. El objetivo de estos es hacerle pensar en los artículos o servicios que ha pensado comprar. En muchos casos, solo el recordatorio es suficiente para que los usuarios se conviertan.

No querrá ser demasiado insistente en sus correos electrónicos de seguimiento . Algunos sitios web lo llevan demasiado lejos y se sumergen en el territorio del lenguaje de comadreja para tratar de convencerlo. Algunos ejemplos incluirían:

• «Estabas mirando el producto X y el 90% de los usuarios que lo compraron estaban contentos con su compra».
• “¡Esperamos que vuelvas! Comprar esta cortadora de césped puede ayudarlo a mantener su jardín luciendo hermoso”.
• «También puede estar interesado en X otros productos».

En esta etapa, los usuarios probablemente tengan una buena idea de si están realmente interesados ​​en realizar una compra o no. Si así fuera, tal vez estén esperando el momento perfecto y su seguimiento pueda darles el empujón suave que necesitan. Por otro lado, ser demasiado insistente puede generarle un boleto directo a la carpeta de correo no deseado.

Conclusión

Si necesita burlarse de la verdad para hacer una venta, lo está haciendo todo mal. Al realizar ventas en línea, el lenguaje es clave, pero hay muchas maneras de realizar conversiones sin exagerar la verdad.

Algunos ejemplos de técnicas de ventas que funcionan para generar confianza a largo plazo incluyen:

1. Concéntrese en los beneficios reales.
2. Sea directo al responder las preguntas de los clientes.
3. Dirija a los clientes hacia opciones más apropiadas si están disponibles.
4. Seguimiento sin ser agresivo.

¿Cuál crees que es el factor más importante a la hora de cerrar una venta? ¡Comparta sus pensamientos con nosotros en la sección de comentarios a continuación!

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