En el punto de partida de una nueva campaña de marketing, todo vendedor debe tener un sistema de prueba para saber si el costo del proyecto beneficia o perjudica a la empresa. Para determinar la rentabilidad, muchos especialistas en marketing analizan el ROI (Retorno de la inversión). En general, el ROI compara la cantidad de presupuesto que gastó en un proyecto con la cantidad de ingresos que obtuvo de él.
Pero el ROI se creó principalmente para una imagen más amplia de las ventas. Para una visión avanzada, me gustaría presentar ROMI (Retorno de la inversión en marketing), una mejor manera de medir la eficacia de una campaña de marketing. Le ayudará a responder preguntas como: ¿Se gastó bien su presupuesto en marketing? ¿Tu campaña de marketing realmente funciona? ¿Los especialistas en marketing tienen un enfoque eficiente?
La estrategia de medir el retorno de la inversión en marketing puede ser increíblemente útil para los negocios electrónicos a medida que aprenden en qué tácticas vale la pena invertir y en cuáles no. En este artículo, echemos un vistazo a lo que necesita saber sobre ROMI con ejemplos y cómo puede aplicar el método de su empresa.
¿Qué es el retorno de la inversión en marketing?
ROMI o Retorno de la inversión en marketing es una métrica utilizada para medir la efectividad de una campaña de marketing. Mediante la aplicación de fórmulas, los especialistas en marketing pueden evaluar el rendimiento, las ganancias y el impacto del esfuerzo de marketing. Los conocimientos adquiridos al observar la métrica pueden ayudar a crear estrategias futuras con un enfoque basado en datos para una toma de decisiones más inteligente.
ROMI es una subcategoría de ROI (Retorno de la inversión) porque aquí el costo se calcula solo para marketing.
Los especialistas en marketing eficaces utilizan ROMI para conectar su tiempo, energía y recursos de marketing con resultados que contribuyen más al crecimiento de la empresa. Por lo general, ROMI puede justificar el gasto en marketing y la asignación de presupuesto para futuras campañas.
La importancia del retorno de la inversión en marketing
A nivel organizacional, calcular el retorno de la inversión en marketing puede ayudar a guiar futuras decisiones comerciales y optimizar el presupuesto de marketing. Para los especialistas en marketing, comprender el ROMI generado por las campañas brinda estos importantes beneficios:
- Justifique el gasto en marketing: para la mayoría de las empresas, el marketing tiene un gasto significativo y los ejecutivos o líderes quieren saber si están obteniendo el mejor resultado del presupuesto. Con el retorno de la inversión en marketing, puede demostrar que el marketing tiene un impacto positivo en la rentabilidad de la empresa. Por ejemplo, si los especialistas en marketing pueden demostrar que los ingresos mensuales dependen de la efectividad de los anuncios de Facebook, pueden solicitar un presupuesto mayor en los próximos meses.
- Asignar presupuestos de marketing: el ROMI a menudo se calcula a nivel de campaña o programa para que los especialistas en marketing puedan saber qué esfuerzos generan un mayor rendimiento y, por lo tanto, merecen una mayor inversión. Los especialistas en marketing también pueden predecir los niveles de gasto futuros, el presupuesto en todos los canales y los mensajes adecuados para los clientes. Por ejemplo, si su marketing por correo electrónico está generando una buena tasa de conversión y ROI, mientras que los anuncios en las redes sociales fracasan, puede decidir mejor en qué gastar.
- Mantenga a los especialistas en marketing responsables: el buen marketing no se trata de contar historias interesantes con mucha creatividad, se trata siempre de generar ventas y clientes. ROMI ayuda a medir la eficiencia con la que una empresa utiliza su presupuesto para marketing y mantiene a los especialistas en marketing responsables del uso inteligente del dinero. Para equipos más pequeños o vendedores individuales, ROMI los impulsa a enfocarse y justificar cada dólar que gastan en marketing.
- Compare con los competidores: el seguimiento del ROMI de los competidores muestra cómo se está desempeñando el esfuerzo de marketing de su empresa frente a otros jugadores en la industria. Si bien por lo general no es información pública, puede consultar los estados financieros publicados para estimar el ROMI de los competidores. Luego, los especialistas en marketing pueden ajustar las líneas de base para reflejar la estimación, manteniendo los esfuerzos de marketing constantemente competitivos con los competidores.
Fórmula de retorno de la inversión en marketing
Hay varias formas diferentes de calcular el retorno de la inversión en marketing, pero antes de llegar a eso, veamos algunos términos clave que debe comprender:
- Leads: nuevos compradores potenciales generados por una campaña de marketing
- Número de clientes potenciales: el número de personas convertidas en clientes potenciales en una campaña .
- Tasa de clientes potenciales: el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes. Por ejemplo, si 19 de cada 100 clientes potenciales se convierten en clientes, tiene una tasa de clientes potenciales del 19 % o 0,19.
- Ventas incrementales: nuevos ingresos creados por una campaña de marketing
- Triunfos: Nuevos clientes obtenidos de una campaña de marketing
- Precio promedio de venta: el precio promedio al que vende sus productos, lo cual es útil si ocasionalmente tiene descuentos o modifica los precios.
- Costo de marketing: cuánto gastó en crear y promocionar su campaña de marketing. Los costos pueden ser gastos publicitarios, salarios por hora de los empleados o costos de producción de contenido, y más.
Para calcular el retorno de la inversión en marketing, esta es la fórmula más simple:
{% incluye imagen.html src=»%20https://cdn4.avada.io/media/shopify/XH7PniU.jpg » alt=»» caption=»»%}
La fórmula es bastante sencilla, pero supone que todo el crecimiento de las ventas proviene de las actividades de marketing. Sin embargo, sus ventas pueden provenir de otras fuentes. Entonces, para crear una visión más realista del ROMI y el impacto del marketing, también debemos tener en cuenta las ventas orgánicas.
{% incluye imagen.html src=»%20https://cdn4.avada.io/media/shopify/mchVUXE.jpg » alt=»» caption=»»%}
Dado que la definición de crecimiento y costo puede variar según la estrategia del equipo y los esfuerzos de la campaña, tengo una fórmula aún más detallada para calcular el ROMI. Esta fórmula es probablemente la más precisa para un número cercano.
{% incluye imagen.html src=»%20https://cdn4.avada.io/media/shopify/KIFBqn3.jpg » alt=»» caption=»»%}
Si no se le dan bien las matemáticas, utilice la segunda fórmula y enumere todos los costes y el crecimiento relacionados con su campaña de marketing.
Aparte de mirar los ingresos, también hay otros elementos no financieros que determinan si su campaña de marketing es un éxito o no. Puede observar el tráfico inesperado del sitio web, los seguidores o los Me gusta en las redes sociales, o incluso una sensación de mayor confianza por parte de los clientes. Si bien estos elementos no ofrecen resultados financieros inmediatos, pueden impulsar las compras y la lealtad de los clientes en el futuro.
Los especialistas en marketing también pueden ver qué afecta el ROMI con%20CLV (valor de vida del cliente) , que muestra el valor de cada cliente individual con su marca. Esto arroja luz sobre el ROMI a largo plazo del ciclo de vida de un cliente, un ROMI mayor debería venir con un CLV mayor. puede usar la siguiente fórmula para calcular el valor de por vida del cliente:
Es importante definir qué ingresos, costos o crecimiento representará su equipo de marketing en la medición de ROMI.
Considere incluir los siguientes elementos al calcular:
- Honorarios de agencia
- Gastos generales e internos
- compras de medios
- Creativo
El objetivo de calcular el ROMI, al igual que con el cálculo del ROI, es obtener un número positivo e, idealmente, lo más alto posible. Si termina con un número negativo, su campaña será más difícil de justificar en términos financieros.
Retorno de la inversión en marketing Ejemplos
En este artículo, le daré ejemplos de cómo calcular el ROMI para algunas campañas de marketing comunes. Con algunos escenarios ficticios de marketing comercial, le resultará más fácil comprender ROMI y cómo aplicarlo a su tienda en línea.
Marketing por correo electrónico ROMI
Si bien algunos pueden pensar que los correos electrónicos están desactualizados, no puede estar más lejos de la verdad. Los correos electrónicos siguen siendo una herramienta de marketing clave con una gran tasa de retorno de la inversión. Aunque el ROMI del marketing por correo electrónico dependerá del tamaño de la lista, el tipo de anuncio y la audiencia a la que se dirigen los correos electrónicos, vale la pena probar esta táctica de marketing para cualquier empresa.
Con%20una campaña de marketing por correo electrónico , desea realizar un seguimiento del tráfico que conduce a su sitio de comercio electrónico, las personas que hacen clic en los enlaces de recuperación del carrito o los suscriptores que responden a su oferta. Para obtener datos detallados con seguimiento automatizado, recomiendo usar%20AVADA Email Marketing , una aplicación de uso gratuito que le permite configurar campañas de correo electrónico con plantillas y realizar un seguimiento de todos los datos esenciales en un panel.
Aquí hay un ejemplo de cómo su empresa puede medir el ROMI de una campaña de marketing por correo electrónico:
Un negocio local de cuidado de mascotas ofrece un boletín semanal a clientes y suscriptores. Una empresa de alimentos orgánicos para perros desea colocar un anuncio en su boletín de noticias con un enlace a una página de compras de los últimos productos. El precio de este anuncio es de 150$.
Debido a que el anuncio tiene una URL de seguimiento, a través del panel del servicio de marketing por correo electrónico, la empresa de comida para perros puede ver que 60 suscriptores hicieron clic en el enlace y accedieron a la página de su producto. De esos visitantes, 25 colocaron un producto en su carrito y 20 compraron. El precio del producto de comida para perros es de $20.
El ROMI para esta campaña es:
ROMI = [(25 x 0,8 x $20) – $150) ÷ $150] x 100 = 170$
Después de ver cuánto dinero ganaron al poner un anuncio en el boletín, la compañía de alimentos para perros puede decidir si continúa usando la táctica o no. También pueden pensar en comunicarse con otros correos electrónicos relacionados con perros.
Campaña PPC ROMI
Con%20una campaña de pago por clic de Google , usted paga por cada clic que obtiene, ya sea que genere una venta o no. Las pequeñas empresas a menudo desperdician gran parte de su presupuesto en campañas de PPC mal administradas. Por lo tanto, prestar mucha atención al ROMI y al gasto desperdiciado brindará lecciones valiosas para evitar pérdidas importantes en los anuncios.
La mayoría de las herramientas publicitarias pueden ayudarlo a monitorear y administrar sus campañas con una gran cantidad de datos. Pero si aún desea utilizar la fórmula ROMI para ver su desempeño, aquí hay un ejemplo:
Una empresa de ropa de mujer quiere usar una campaña publicitaria de PPC para dar a conocer su nueva línea de productos de lujo, que tienen un precio de $600 cada uno. Durante la campaña, gastaron $5000 en anuncios. De los visitantes que recibieron, diez colocaron el artículo en sus carritos y se convirtieron en clientes.
La fórmula ROMI se puede aplicar aquí así:
ROMI = [(10 x $600 – 5000$)/ $5000]x100 = 20%
Utilicé la fórmula más simple aquí, ya que el anuncio es directo sobre la obtención de ventas, no de clientes potenciales. Pero, la compañía aún no está contenta con el resultado. Deciden poner otro anuncio, esta vez con una llamada a la acción más llamativa. Esta vez, ven quince nuevos clientes.
El ROMI para esta nueva campaña de PPC es:
ROMI = [(15 x $600 – $5000)/ $5000]x100 = 80%
A partir de esta comparación, la empresa puede ver cómo el diseño de la CTA genera más clics en los anuncios y un aumento significativo de los ingresos. También pueden darse cuenta de que la CTA alienta a los clientes objetivo a actuar mucho mejor.
Contenido ROMI
Para un enfoque de marketing entrante, el contenido a menudo genera un ROI positivo con un presupuesto bajo, pero muchos se benefician con el tiempo. El contenido escrito es la forma de contenido menos costosa en comparación con el video o el audio. Si tiene blogs como parte de su estrategia de marketing, debe calcular los costos de producción, tiempo y promoción. Para que el tiempo sea un elemento calculable, debe realizar un seguimiento de la cantidad de horas que un empleado dedica al proyecto.
Si su blog se vincula a una página de destino específica, desea utilizar una URL de seguimiento para poder rastrear la cantidad de visitantes que vienen del blog a la página. Mediante el seguimiento de las visitas, los clientes potenciales generados y la conversión, puede ver el rendimiento de las publicaciones de su blog en su estrategia.
Aquí hay un ejemplo de cómo calcular el ROMI para su contenido:
Una empresa de colchones de yoga quiere atraer a más clientes, por lo que escriben cinco publicaciones de blog sobre posturas de yoga y mejores prácticas. Cada publicación de blog tiene una URL de seguimiento que enlaza con un nuevo producto de colchón y los clientes pueden comprar desde la página.
La empresa gastó $500 para que los empleados redactaran las cinco publicaciones del blog y otros $100 para promocionarlas. Las publicaciones dieron como resultado 30 clientes potenciales y 20 de los cuales fueron comprados. El precio del producto del colchón es de $50 . Así es como se calcula el ROMI:
ROMI = [(20 x 50) – $600)/ $600) x 100 = 67%
Si esta es la tasa de devolución en la vida real, la empresa debe continuar utilizando el enfoque de publicación de blog para atraer clientes. Si quieren aumentar aún más el ROI, pueden considerar agregar un video que explique los beneficios del nuevo colchón o crear publicaciones con mayor frecuencia.
ROI de marketing de vídeo
Hablando de crear videos, el%20video marketing está en aumento a medida que más consumidores disfrutan más que nunca viendo videos en línea. Pero, como cualquier otro tipo de marketing de contenido, necesitarás tiempo y dinero para producir videos. Es posible que incluso necesite alquilar o comprar equipos de filmación o software de edición. También deberá realizar un seguimiento de los costos de mano de obra, promoción, tiempo.
Otra cosa importante que debe recordar es cómo mide la efectividad de su video. Debería poder realizar un seguimiento de la cantidad de visitantes del sitio que provienen de sus videos o de los nuevos clientes generados al ver sus videos. Aquí hay un ejemplo:
Una empresa de software está lanzando un nuevo programa que puede%20automatizar el proceso de marketing por correo electrónico para muchas empresas . Configuran una página de destino para inscripciones de demostración y deciden hacer un video de demostración para mostrar cómo funciona el programa. Luego, el video se comparte en los canales de las redes sociales con un enlace de seguimiento a la página de registro de la demostración. El video también aparece en la página de inicio de registro.
El video de demostración le costó a la empresa $ 1000 por equipo y producción. Después de su publicación, atrajo diez registros de demostración que llevaron a cuatro compras del programa de $500. Aquí está la fórmula para calcular el ROMI:
ROMI = [(10 x 0,4 X $500 – $1000)/ $1000] x 100 = 100$
Como ganaron $100, la compañía puede pensar en otro enfoque porque este margen es bastante bajo. Como todas las compras son únicas, no necesitan calcular este ROMI en proyectos futuros.
Retorno de la inversión en marketing: medición y gestión
Hay muchos beneficios posibles que puede obtener una campaña de marketing, dependiendo de los objetivos de los especialistas en marketing. Puede apuntar a los resultados de la «parte superior del embudo de marketing», como el tráfico del nuevo sitio web o «a la mitad del embudo» con los resultados de las nuevas suscripciones. Cualesquiera que sean sus rendimientos ideales, es fundamental medir su ROMI hacia esos objetivos en comparación con el tiempo y el dinero gastados.
Una vez que haya establecido los puntos de referencia y los objetivos necesarios para sus campañas de marketing, querrá tener un proceso para monitorear el ROMI. Si bien Google PPC y los anuncios de redes sociales brindan tasas de devolución más específicas, puede ser un desafío vincular las cifras de ingresos con otras actividades de marketing, como blogs o videos.
Medir los siguientes factores es fundamental para determinar si tus campañas son realmente exitosas:
- Costos de producción: el costo total de suministros, software o servicio necesarios para crear la campaña.
- Costos de promoción: el costo total de la promoción, como publicidad, vallas publicitarias o volantes.
- Tiempo: ¿Cuánto tiempo se tomó para crear los materiales de marketing? El tiempo es dinero.
- Análisis de página: use herramientas de seguimiento para saber si su campaña está dirigiendo tráfico a las páginas deseadas.
- Retornos no financieros: número total de participación social, aumento de tráfico u otras bonificaciones de una campaña. Esto puede ayudar a aumentar el conocimiento de su marca.
Utilizar el modelo de medición y la estrategia de gestión de marketing correctos hace maravillas en el seguimiento de los comportamientos de los clientes a través de múltiples canales, lo que lleva a resultados claros con muchos conocimientos valiosos. Intente obtener una plataforma de tecnología de marketing robusta con la capacidad de tener herramientas de medición en línea y fuera de línea.
No es necesario tener una sola herramienta para medir todo. Por cada vez que tenga una nueva estrategia de marketing, puede tener un nuevo canal para enfocarse y analizar los resultados de ese canal solamente. Si desea tener%20una campaña de marketing por correo electrónico automatizada la próxima vez, ya sabe a qué aplicación ir: AVADA Email Marketing.
¿Qué es un buen retorno de la inversión en marketing?
Con todo el conocimiento, casi dejo pasar una información muy importante. ¿Qué es un buen retorno de la inversión en marketing?
Como regla general, el objetivo de calcular el ROMI es ver si puede ganar un dólar con cada dólar gastado en una campaña de marketing. ¿Qué se considera un buen ROMI para esta campaña puede ser diferente para otra? Su ROMI ideal se basará en su tipo de estrategia, canal de distribución e industria.
Por lo general, la mitad de la curva de campana de ROMI es una relación de 5:1, con una tasa excepcional de alrededor de 10:1. Cualquier tasa por debajo de una proporción de 2: 1 puede considerarse no tan rentable, ya que el costo de producción y distribución a menudo hace que las organizaciones alcancen el equilibrio con sus gastos e ingresos. Sin embargo, incluso en proporciones más bajas, las empresas con costos inferiores al 50 por ciento del precio de venta aún pueden obtener ganancias. Esto significa que es mejor mantener un ROMI «bueno» diferente para cada negocio.
Para la mayoría de los negocios electrónicos, una forma útil de establecer un buen punto de referencia de ROMI es observar las tasas de retorno de estrategias similares que ha probado en el pasado, además de observar sus cifras de ventas actuales. Esta información lo ayudará a crear un ROMI y objetivos realistas para las campañas de marketing de su empresa.
prueba final
¿Cuál es la tasa de retorno de la inversión en marketing que estableció? Recuerde mirar su estadística ROMI del año pasado antes de responder esta pregunta. Dado que el entorno en línea está cambiando rápidamente debido a las nuevas situaciones de COVID, será difícil predecir un número optimista o pesimista.
Cualquiera que sea el retorno esperado de la inversión en marketing, ¡le deseo la mejor de las suertes! El camino de un emprendedor nunca es fácil, pero puede liderar su camino hacia el éxito con un seguimiento cercano de ROMI.