¿Puedes creer que todavía estamos recibiendo llamadas de vendedores telefónicos? Si respondo accidentalmente, cuelgo cuando están a mitad de una oración y digo en voz alta, generalmente a nadie: «¿Ha funcionado eso alguna vez?» Ya es bastante difícil hacer negocios con correos electrónicos fríos. Estoy desconcertado de cómo alguien ha tenido éxito llamando a alguien durante la cena o en un sábado soleado y en realidad lo mantuvo en el teléfono el tiempo suficiente para que pagara por algo.
En estos días todo se trata de inbound marketing , no de telemarketing.
El inbound marketing se centra en la generación de leads. Sus clientes potenciales, clientes o embajadores de la marca acuden a usted. Sí, están influenciados, inspirados e incluso empujados hacia la decisión que usted quiere que tomen, pero ellos toman las riendas.
Un cliente potencial es alguien que ha mostrado interés en su empresa al proporcionarle su información, generalmente su dirección de correo electrónico, para que pueda volver a ponerse en contacto con ellos. La generación de prospectos tiene como objetivo capturar más de esta información, más prospectos, para que eventualmente pueda convertirlos en clientes. La generación de prospectos debe ser uno de los principales objetivos de su empresa.
El inbound marketing influye en esto porque no vas al cliente y le dices: «Oye, préstame atención, un negocio del que nunca has oído hablar». En cambio, el contenido atrae a las personas a su negocio y, desde allí, puede indicarles la dirección del cliente potencial, como suscribirse a un boletín informativo o desbloquear un código de cupón.
El proceso de generación de leads
Así es como funciona el proceso de generación de prospectos paso a paso:
- Una persona encuentra tu negocio. Pueden ver su historia de Instagram, leer una publicación de blog o encontrar su sitio web en una búsqueda de Google.
- Siguen tu llamado a la acción (CTA), que es un mensaje que los alienta a dar el siguiente paso. Su historia de Instagram puede indicarles que deslicen hacia arriba, por ejemplo. El CTA debe tener una razón de peso para dar el siguiente paso.
- El CTA llevará a la persona a una página de destino, que es donde ofrecerás algo a cambio de su información. La oferta tiene que ser lo suficientemente valiosa para que la persona esté dispuesta a dar su dirección de correo electrónico.
Fuente: HubSpot
Tendrás que construir el proceso de generación de prospectos al revés. Comience creando la página de destino con la oferta y el formulario de colección, luego cree un CTA que haga que las personas hagan clic en él. Luego, agregará ese CTA a su contenido ya existente o desarrollará contenido nuevo que apunte a la página de destino. Vas a utilizar una serie de canales y estrategias para llevar a las personas a la página de destino para que puedas comenzar a recopilar clientes potenciales.
Estrategias de generación de leads
No existe una estrategia o canal único para la generación de prospectos. Lo más probable es que utilice una combinación de canales para generar clientes potenciales y mejorar la tasa de conversión.
Ya hemos cubierto ocho estrategias para hacer crecer su negocio de WordPress y varias de ellas también se aplican a negocios que no son de WordPress. En esta sección, hablaremos sobre tres estrategias de generación de leads que tienden a pasarse por alto.
Descubre el punto de dolor
La única pregunta que toda empresa debe hacerse es: «¿Qué quiere mi cliente?» Respondiendo a esa pregunta, así como a la pregunta de seguimiento súper importante, «¿Por qué lo quieren?» te ayudará a crear una página de aterrizaje que convierta.
Este es un ejercicio que utilizo cuando tengo que separar lo que ofrece un negocio de lo que necesita un cliente:
Quiere contratar a un entrenador de perros porque su perro muerde a la gente. No disfrutas el tiempo que pasas con tu perro, tienes miedo de que te muerda a ti o a otra persona, y prácticamente te mantiene despierto todas las noches y arruina tu vida. ¿Te importa la jerga de los entrenadores de perros para todas las tácticas de modificación del comportamiento que conocen? No, no lo haces. La única solución que desea aquí es: “Sé por lo que estás pasando. He solucionado este problema exacto antes. Puedes tener el perro tranquilo y respetuoso con el que has soñado y tu vida mejorará”.
En ese momento, puede nombrar su precio.
CapitalOne hizo esto bastante bien con su cuenta Spark Business Checking. Abordaron las preocupaciones que tienen las personas sobre las cuentas corrientes comerciales. Los grandes bancos cobran tarifas altas por las cuentas comerciales y los términos suelen ser difíciles de entender y más difíciles de seguir. Mencionan todo lo que me importa: cero tarifas, transacciones ilimitadas, depósitos móviles y sin saldo mínimo. CapitalOne descubrió dónde se equivocan otros bancos y abordó esos puntos débiles específicos directamente en la página de destino.
Actualice el mensaje de su página de inicio
Si bien gran parte de su contenido dirigirá a las personas directamente a su página de destino, su página de inicio obtendrá muchas visitas a medida que promueva su negocio. Dado que su página de inicio es probablemente la página más visitada de su sitio web, eso la convierte en el lugar perfecto para una CTA.
Los mensajes en su página de inicio no pueden ser una ocurrencia tardía. Será lo que la mayoría de sus posibles clientes vean y recuerden; es posiblemente el contenido de mayor alcance que creará. Y es lo que tendrá el mayor impacto en lo que su cliente hará a continuación.
Airbnb hace esto de manera simple y efectiva. La parte superior de la página está ocupada principalmente por una imagen de un alquiler único y tranquilo. El cuadro blanco tiene cuatro campos súper simples para completar. Incluso si no llegó a Airbnb con ningún plan específico en mente, el «Dónde» lo hace preguntarse de inmediato a dónde le gustaría ir.
Luego, si se desplaza hacia abajo, el resto de la página de inicio tiene diferentes enlaces para explorar casas, restaurantes y experiencias de viaje. Si bien el mensaje aquí puede transmitirse a través de imágenes más que de texto, sigue siendo increíblemente fuerte: aléjese en sus propios términos; reservar ese viaje en este mismo segundo. Hay una serie de vías para que el visitante explore y todas tienen oportunidades para guardar ubicaciones como favoritas, lo que requiere que te registres, y listo, Airbnb tiene tu dirección de correo electrónico y tienes infinitas vacaciones al alcance de tu mano.
Crear ofertas para diferentes etapas del ciclo de compra
Aunque una persona sea nueva en su negocio, contenido o sitio web, eso no significa que todos los visitantes se encuentren en la misma etapa del ciclo de compra. Usemos el ejemplo de buscar una herramienta de gestión de productos. Una persona que encontró su sitio web buscando «las mejores herramientas de administración de productos para autónomos» se encuentra en la etapa de investigación: se apagará si intenta configurar una demostración con su equipo de ventas. Sin embargo, alguien que esté leyendo la publicación de su blog sobre técnicas avanzadas de gestión de proyectos para empresas puede querer hablar con alguien sobre sus necesidades.
Su contenido, CTA y páginas de destino deben atender a las diferentes audiencias que atrae, lo que significa que necesita ofertas separadas para cada una. Lo difícil de mostrarle a alguien la oferta correcta para el momento en que se encuentra en el ciclo de compra es que, dado que aún no ha recopilado su dirección de correo electrónico, no sabe quiénes son ni cómo han interactuado con su empresa. Las redes sociales tienen una orientación de anuncios súper inteligente y también están muy cerca de lograr el escenario adecuado para el individuo.
Anoche, estaba usando Safari en mi iPhone para buscar marcas de ropa que vendieran prendas básicas de alta calidad y American Giant era una de ellas. No creé una cuenta ni los seguí en las redes sociales, pero hoy apareció este anuncio en mi Facebook:
Pinterest no es tan bueno en esto como Facebook e Instagram, pero hacen un trabajo decente. Nunca he interactuado con la marca Smirnoff en línea, pero pin muchas recetas de Paleo, que no contienen gluten, por lo que este anuncio de Smirnoff con texto sobre no tener gluten es acertado: necesitaría algo más que solo una introducción a Smirnoff para estar interesado, por lo que definitivamente me empuja más adelante.
Pensamientos finales
La generación de prospectos es un buen recordatorio de que hay un ser humano al otro lado de su contenido, su página de destino, sus datos. La creación de ofertas valiosas, páginas de destino exitosas y llamadas a la acción convincentes lo obligan a pensar en lo que el cliente, el que aún no conoce, realmente quiere y por qué usted es la empresa que ofrece exactamente eso. Requiere que las marcas sean tan creativas como metódicas. Sin una visión real de las necesidades de su audiencia y la capacidad única de su marca para satisfacerlas, la página de destino con el mejor aspecto del mundo no dará resultados.
¿Listo para capturar más clientes potenciales? Consulte este artículo que escribimos sobre cómo escribir mensajes de bienvenida personalizados y suscripciones para sus visitantes .