Si está buscando adquirir nuevos clientes o vender de manera más efectiva a sus clientes existentes, no puede equivocarse con el marketing por correo electrónico. Después de todo, el correo electrónico es casi 40 veces más efectivo para ayudar a su empresa a adquirir nuevos clientes que Facebook o Twitter.
Pero es posible equivocarse con el marketing por correo electrónico. El 59% de los especialistas en marketing planean aumentar sus presupuestos de marketing por correo electrónico en 2015, y si busca obtener el mayor retorno de su inversión en marketing por correo electrónico, todo comienza desde el principio.
Cuando una persona visita su sitio web o página de redes sociales, examina su presencia en línea antes de suscribirse a su lista de correo electrónico. Hay cientos de formas de obtener esa dirección de correo electrónico escurridiza, pero si analizamos el ROI, algunas formas son mejores que otras. La mayoría de las empresas ofrecerán una «zanahoria» a cambio de la dirección de correo electrónico, y esta «zanahoria» puede ser un libro electrónico gratuito o un recurso en línea, un cupón o un descuento especial.
El 72% de los consumidores dicen que se registran para recibir correos electrónicos porque quieren obtener descuentos o cupones, y los códigos de cupones o los descuentos son la mejor manera de adquirir nuevos suscriptores de correo electrónico. Un cliente que se registra para recibir un cupón es un cliente que QUIERE comprar su producto. Ya tienen interés y deseo por su producto, por lo que son un prospecto de primer nivel.
Los clientes que le dan una dirección de correo electrónico a cambio de un recurso gratuito están intercambiando su correo electrónico por el recurso. Pueden o no tener ningún interés en su producto real. Siempre que sea posible, los mejores suscriptores son aquellos con un interés claro y demostrado en su producto, y su copia de suscripción por correo electrónico debe reflejar eso.
Como ejemplo, considere dos libros electrónicos separados ofrecidos por una compañía en particular. La línea de productos principal son los suplementos nutricionales que ayudan con la pérdida de peso utilizando formulaciones basadas en alimentos. El primer libro electrónico ofrecido fue un libro sobre superalimentos que podrían ayudar a perder peso. Dentro del período de prueba (dos semanas), este libro electrónico ganó alrededor de 150 suscriptores a la lista de correo electrónico. De esos suscriptores, solo uno realizó una compra dentro de los tres meses posteriores a la suscripción, con un ROI del 0,7%. El segundo ebook era un libro sobre suplementos nutricionales para ayudar a perder peso. La suscripción de este fue menor (alrededor de 100 suscriptores), pero doce suscriptores hicieron una compra, para un ROI de alrededor del 22%.
Cuanto más se acerque el texto de su página de destino, la oferta de suscripción y los anuncios de la página de destino (si los ejecuta) a su producto principal, más probable es que sus suscriptores de correo electrónico se conviertan en sus clientes.
El enfoque de la escopeta
El enfoque de escopeta para el marketing es tener una lista enorme de suscriptores en gran parte no segmentados y no segmentados, y simplemente esperar que algo se mantenga. El problema es que la mayoría de las plataformas de marketing por correo electrónico le cobrarán una tarifa más alta por una lista de correo electrónico más grande, por lo que terminará pagando por esos suscriptores no objetivo. Es mejor tener una lista altamente segmentada con un ROI alto que una lista no segmentada con un ROI bajo.
Segmentación de suscriptores
Una vez que tenga una lista bien orientada, es importante segmentar esa lista en diferentes categorías. Por ejemplo, sus clientes deberían recibir un contenido diferente al de sus prospectos, y un nuevo suscriptor generalmente recibirá un contenido diferente al de alguien que ha estado con usted durante años. La mayoría de las principales plataformas de respuesta automática le permiten segmentar su lista de usuarios manualmente, y algunas le permiten segmentar su lista de manera fácil o automática. Get Response tiene excelentes herramientas para la segmentación de usuarios, y si está utilizando Salesforce o InfusionSoft (con herramientas de marketing por correo electrónico), puede ser fácil segmentar su lista automáticamente.
Superar el filtro de spam
Desafortunadamente, uno de los mayores desafíos para los especialistas en marketing por correo electrónico es superar el filtro de spam que la mayoría de los usuarios de correo electrónico tienen en su programa de correo electrónico. Con Gmail, incluso si no está marcado como correo no deseado, su boletín puede terminar en la pestaña «Promociones», solo para eliminarse sin abrirse.
Cuando se trata de pasar el filtro de correo no deseado, es probable que su programa de respuesta automática tenga algunas herramientas excelentes para ayudarlo a reducir su puntaje de correo no deseado. AWeber , por ejemplo, utiliza algoritmos de SpamAssassin para proporcionar a cada correo electrónico una calificación de spam. Cuanto menor sea su calificación de correo no deseado, es menos probable que su mensaje sea atacado por los filtros de correo no deseado.
Una de las formas más sencillas de superar los filtros de spam menos estrictos, como el filtro de promociones de Gmail, es obtener una respuesta de sus nuevos suscriptores. En uno de sus primeros mensajes, haga una pregunta a sus nuevos suscriptores y pídales que respondan a su correo electrónico con la respuesta. Cuando un suscriptor responde a su mensaje, es menos probable que los mensajes futuros de esa dirección de correo electrónico se marquen como spam o se etiqueten como «Promociones».
Crea un hábito antes de hacer una venta
El mensaje de marketing por correo electrónico más elaborado por expertos será ineficaz si su correo electrónico nunca se abre. Un buen titular puede aumentar su tasa de apertura, pero la mejor manera de hacer que lean sus mensajes de marketing es ayudar al prospecto a desarrollar el hábito de abrir sus correos electrónicos mucho antes de que intente realizar una venta. Para ello, crea valor en tus correos electrónicos antes de intentar realizar la venta.
Si está utilizando cupones
Si está utilizando cupones como su bono de suscripción, es importante que los cupones que ofrece sean:
- Valioso
- Exclusivo
- Coherente
Para que su suscriptor abra sus correos electrónicos, debe saber que los cupones que contiene son valiosos. Un cupón de $0.10 por un producto de $10 no hará que sus consumidores se entusiasmen al ver su correo electrónico en su bandeja de entrada. Los cupones entregados por correo electrónico también deben ser exclusivos; es decir, no deben ser los mismos cupones que se encuentran en Internet o en los periódicos. Idealmente, deberían ser más valiosos. Por ejemplo, un cupón en Coupons.com puede valer $0,55, mientras que el cupón de correo electrónico vale $0,75.
Finalmente, hay que recordar que el objetivo de regalar cupones es crear el hábito en tu usuario de abrir tus correos electrónicos, por lo que los cupones deben ser entregados de manera constante. Un error común es dar cinco o seis cupones geniales, seguidos de tres meses sin nada más que contenido promocional. Es mejor para su tasa de apertura dar un gran cupón cada mes que dar sus grandes cupones solo una vez al trimestre.
Si está utilizando un libro electrónico o un recurso
Si está utilizando un libro electrónico o un recurso en línea, tiene una ventaja única. Junto con el recurso inicial, puede crear un curso de correo electrónico que lo siga. Por ejemplo, inicialmente se entregaría un libro electrónico, pero a eso le seguirían 4-6 semanas de contenido informativo adicional. Este contenido informativo podría incluir videos, grabaciones de audio, listas de verificación o simplemente información excelente en el correo electrónico.
Al igual que con las inscripciones de cupones, es importante que cualquier información que proporcione sea valiosa, exclusiva y consistente. Enviar a sus nuevos suscriptores la publicación de su blog simplemente no será suficiente. Te han dado una información muy valiosa (su dirección de correo electrónico), por lo que esperan que les devuelvas el favor con contenido valioso y útil.
¡Hora de vender!
Tiene una lista de correo electrónico específica que recibe sus correos electrónicos y los abre regularmente. ¿Ahora que? En el mundo de las ventas, siempre pedimos la venta. Lo mismo es cierto en el marketing por correo electrónico. Una vez que haya sentado las bases, es hora de pedirle a su suscriptor que se convierta en cliente.
En su libro, Influencia , Robert Cialdini enumera seis formas en que puede influir en un cliente para que tome medidas:
- Reciprocidad
- Compromiso/coherencia
- Gusto
- Autoridad
- Prueba social
- Escasez
La reciprocidad es el principio de que cuando alguien nos da algo de valor, sentimos la obligación de devolver el favor. Cuando un suscriptor te da su correo electrónico, espera que le devuelvas algo de igual o mayor valor. Cuando das más valor del que te dieron, nuevamente sienten la necesidad de pagar esa deuda. Por eso, cuando das más de lo que te pagan, un día te pagarán mucho más de lo que das.
El compromiso (o consistencia) se refiere a crear un hábito con tu cliente. Un buen ejemplo de esto es una cafetería local. Los mejores clientes son los que vienen todos los días de camino al trabajo para tomar su café habitual. Con el marketing por correo electrónico, este principio puede explotarse comunicándose con frecuencia y de manera predecible con sus suscriptores.
El principio de la simpatía se puede resumir en la afirmación: «La gente le compra a la gente que le gusta». Un ejemplo destacado de este principio es el lema de Google «No seas malvado». Con el marketing por correo electrónico, es útil contarles a sus suscriptores un poco más sobre su empresa que la mayoría de las corporaciones. Si eres un solopreneur, compartir una historia de tu vida diaria ayuda a las personas a sentir que te conocen. Si es una corporación, un correo electrónico que explique cómo ha construido sistemas de filtración de agua en Botswana ayuda a sus suscriptores a sentir que es «agradable».
Una apelación a la autoridad utiliza la opinión de un experto para realizar una venta. Un ejemplo bien conocido de esto es el testimonio de Pat Flynn (de Smart Passive Income) para el programa Internet Business Mastery . Si bien este testimonio también es un ejemplo de prueba social, los podcasts de Flynn se descargan más que los podcasts de Internet Business Mastery, y se lo considera un experto en el campo del marketing en Internet. Tener un testimonio de un experto en el campo ayuda a apelar a la autoridad, así como a la prueba social.
La autoridad es similar a la prueba social, pero a menudo utiliza personas «como usted» que brindan testimonios. Por ejemplo, si a todos tus amigos en Facebook les ha gustado un negocio, es más probable que lo revises. Los testimonios, incluso cuando son de personas de las que su audiencia nunca ha oído hablar, pueden ayudarlo a realizar la venta. Una forma de incorporar la prueba social en su serie de marketing por correo electrónico es utilizar estudios de casos. Un estudio de caso le permite demostrar su habilidad al tiempo que proporciona ese elemento de «otras personas pagan a este tipo» que fomenta la confianza del cliente.
Finalmente, la escasez es una gran táctica de marketing para el marketing por correo electrónico. Herramientas como Timerlay le permiten colocar productos a la venta utilizando un temporizador que caduca. El principio de escasez está en juego y es una excelente manera de alentar a sus suscriptores a tomar medidas. Un problema común con el marketing en Internet es que los suscriptores a menudo piensan: «Lo compraré más tarde». Desafortunadamente, «más tarde» a menudo se convierte en algo que se olvida. Al agregar un temporizador a su oferta u ofrecer solo una cantidad limitada de productos, puede alentar a sus clientes a actuar ahora o arriesgarse a perder su oferta especial.
La importancia de la estrategia
Quizás el aspecto más importante del marketing por correo electrónico es utilizar una estrategia claramente diseñada. Cada día se envían 247 millones de correos electrónicos , y los correos electrónicos enviados sin un plan o una estrategia consistentes simplemente no pueden competir por el espacio sobrecargado de la bandeja de entrada de sus suscriptores. A menos que su empresa pueda darse el lujo de invertir dinero en un programa de marketing por correo electrónico que no genere ventas, necesita una estrategia de marketing por correo electrónico bien ejecutada que le proporcione el ROI máximo más alto.
Conclusión
Lograr un alto ROI con el marketing por correo electrónico solía ser un desafío. Gracias al enfoque de escopeta y los consejos mencionados anteriormente, tiene las herramientas y la estrategia correctas para crear listas altamente específicas que resultan en conversiones más altas. Combine eso con el complemento de suscripción de correo electrónico Bloom , y tendrá la capacidad de comenzar directamente desde su sitio web para crear mejores listas y aplicar lo que aprendió anteriormente para obtener resultados.
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