El descremado de precios es una estrategia comercial para fijar precios de bienes y servicios. Cuando se introduce en el mercado, el bien o servicio tiene un precio más alto de lo habitual y luego se reduce gradualmente con el tiempo.
El «desnatado» se refiere al desnatado de los clientes dispuestos a cumplir con un precio específico. Una vez que un segmento de clientes está satisfecho/saturado, ese segmento se “elimina”. Se reduce el precio y se revela el siguiente segmento de compradores.
En este artículo vamos a:
- Revise los pros y los contras de usar el descremado de precios como estrategia
- Examine ejemplos del mundo real de esta estrategia.
- Explore las empresas que mejor o menos se adaptan a este tipo de modelo de negocio
¡Entremos de inmediato!
Recupere los costos hundidos rápidamente. – Fijar el precio de un producto lo más alto posible desde el principio puede significar recuperar rápidamente los costos de investigación, desarrollo y producción.
Ahorro de costes. Los clientes que adopten nuevos productos y tecnología antes que la mayoría pueden probar su producto por usted. Sus comentarios pueden ayudar a refinar su diseño Y crear entusiasmo por él, ahorrándole dinero en general en pruebas y marketing.
Control de inventario. Incluso cuando un producto pierde popularidad, aún puede moverlo rápidamente si puede acceder a diferentes segmentos de clientes que estaban dispuestos a esperar para comprarlo a un precio más bajo.
Observación de Mercado. La sincronización de las reducciones de precios y la segmentación de los clientes permite un análisis pausado del comportamiento del mercado. Más tiempo significa conclusiones más mesuradas y seguras para seguir adelante, incluso con productos futuros.
Desventaja de precios Contras
Percepción del cliente. Bajar un precio demasiado pronto puede molestar a quienes compraron a precio completo. Dependiendo de la disminución, podría hacerte parecer codicioso.
La calidad es clave. En pocas palabras, la calidad de su producto debe justificar su precio.
Competidores entusiastas. Los nuevos productos con precios altos levantan una bandera con los competidores. Ellos determinarán cómo pueden replicar su producto a un costo más bajo, emplear precios de penetración y obtener una parte del mercado.
Estrategia a corto plazo . Su grupo de clientes en cada nivel eventualmente se agotará, lo que podría dejarlo con un exceso de inventario y sin nadie que lo compre. Además, si esta estrategia se convierte en su norma, su audiencia aprenderá que su precio eventualmente bajará, dejando a un número más pequeño dispuesto a comprar al precio más alto.
Cuando funciona el descremado de precios. . .
la trifecta
En un escenario ideal, el descremado de precios funciona cuando:
- Tiene una multitud de pioneros e innovadores que siguen su desarrollo y que están ansiosos por probar lo que su empresa lanza al mercado, sin importar el costo.
- Lo que ofreces es genuinamente nuevo o innovador.
- No existen competidores directos.
Con esta trifecta, un productor es esencialmente libre de establecer la imagen, las expectativas y el precio de su producto o servicio porque ninguna otra empresa ha puesto el listón en estas áreas. Cuando se posicionan de esta manera, las empresas pueden usar el descremado de precios para obtener grandes ganancias en un corto período de tiempo.
manzana como ejemplo
Tomemos, por ejemplo , el lanzamiento del iPhone de Apple en 2007, que se ajusta a los tres criterios mencionados anteriormente:
- Apple ya tenía seguidores fanáticos desde el lanzamiento de la computadora Macintosh y el iPod. La anticipación de poseer un iPhone generada por esta base y otros consumidores pioneros y obsesionados con la tecnología creó un gran revuelo en torno al producto.
- El iPhone fue un producto genuinamente innovador: un teléfono, un reproductor de música y una computadora, todo en un solo dispositivo, que podía caber en su bolsillo.
- Nadie más en la industria de dispositivos móviles tenía algo así en ese momento.
Lanzado en junio de 2007, la versión 4G del iPhone tiene un precio de $499 y la versión 8G de $599. En aproximadamente 74 días, se vendieron 1 millón de iPhones en los Estados Unidos. Poco antes de dar a conocer ese hito, Apple descontinuó la versión 4G y redujo el precio del modelo 8G a $399. Es obvio que el impulso inicial generó enormes ingresos, pero hubo un inconveniente. Exploraremos eso en la siguiente sección.
Apple ha podido mantener precios altos para los lanzamientos posteriores del iPhone porque todavía tienen seguidores leales que siempre comprarán productos Apple. Ningún otro dispositivo móvil ofrece la misma experiencia.
Otros ejemplos
Las industrias de la moda y la automoción también utilizan regularmente un modelo de descremado de precios. Las mejores marcas en estas áreas tienen seguidores leales. Trabajan en un ciclo estacional o anual con la innovación a la vanguardia. Cada nuevo lanzamiento crea un zumbido similar al de un iPhone por lo último y lo mejor. Pueden seguir lanzando nuevas colecciones a precios elevados según la temporada. Para administrar el inventario sobrante, emplean el descremado de precios, poniendo productos en liquidación para sacar el inventario antiguo. Al mismo tiempo, su competencia generalmente encuentra una manera de desarrollar y lanzar productos similares, lo que ejerce una presión adicional sobre su estrategia de precios.
Para otros productos, la lealtad a la marca es más voluble, lo que significa que la reducción de precios probablemente solo funcione una vez.
Si usted estaba en el mercado de un reproductor de música en 1982, es posible que haya estado interesado en una nueva tecnología llamada reproductor de discos compactos (CD). Sony fabricó el primer reproductor de CD y se vendió por unos 700 dólares, pero los precios bajaron rápidamente en los años siguientes. A medida que aumentaba la popularidad del reproductor de CD, la capacidad de fabricación y el aumento de la oferta hicieron que la penetración y la fijación de precios basada en la competencia fueran métodos más efectivos en este mercado. Una historia similar ocurre con los televisores de pantalla plana, los reproductores de DVD/Blu Ray y las computadoras.
. . .Y cuando no
Si un producto similar al suyo ya ha llegado al mercado bajo una estrategia de reducción de precios, no debe seguir el ejemplo, a menos que haya implementado mejoras significativas sobre el original. Los clientes potenciales que no pueden discernir una diferencia no estarán dispuestos a pagar una prima. Si el precio es la única diferencia, entonces conviértalo en su estrategia.
El descremado de precios tampoco es una buena estrategia si erosiona el valor percibido de su producto o servicio o aliena a su base de clientes. Aquí hay algunos escenarios a considerar:
Ofrece servicios personales o profesionales .
Si usted es arquitecto profesional, plomero, escritor de currículums, etc., acumula experiencia a lo largo de su carrera, lo que hace que su tiempo sea más valioso, no menos. Si bien la disponibilidad de profesionales que ofrecen estos servicios podría aumentar y sus precios pueden diferir, los precios se deben basar en el nivel de experiencia requerido para el trabajo en cuestión.
Usted ofrece productos o servicios basados en suscripciones o en niveles .
Los servicios basados en suscripción ofrecen un nivel básico de acceso a un producto a un precio que se renueva en un ciclo. Ese ciclo suele ser mensual o anual. El acceso a beneficios adicionales o nuevas funciones requiere una actualización a un precio más alto y/o la compra de esas funciones a la carta. Si el precio de suscripción base disminuye con el tiempo, eso puede socavar la percepción del cliente sobre el valor y la calidad del producto. Un modelo más sostenible y rentable para este tipo de servicios es un modelo freemium . Este modelo permite a las empresas mover funciones que son populares y sostenibles al modelo base a lo largo del tiempo. Agregar nuevas funciones y precios en suscripciones de nivel superior para seguir aumentando tanto la base de clientes como los ingresos.
Tiene una base de clientes leales, pero con derecho .
Una base de primeros usuarios puede ayudar, pero su lealtad puede hacer que se sientan con derecho a cierto tipo de tratamiento. Para los clientes acérrimos de Apple que compraron un iPhone en los meses previos a la caída de precios en septiembre de 2007, esa caída resultó en sentimientos de traición, y acusaron a Apple de precios injustos . El resultado: Steve Jobs apeló a esa emoción , emitió una disculpa pública y ofreció una rebaja a los clientes afectados. Los lanzamientos recientes de nuevos modelos de iPhone siguen un ciclo diferente: se lanza una nueva versión a precios sorprendentes, seguida casi de inmediato por una versión ligeramente diferente con características ligeramente diferentes pero con un precio más digerible. Con las últimas versiones que oscilan entre $ 700 y $ 1000, Apple tiene la carga adicional de continuar atrayendo a sus fieles seguidores mientras demuestra que su calidad e innovaciones valen el precio.
Conclusión
Una estrategia de descremado de precios requiere una investigación y preparación sustanciales. Depende de la alineación de factores específicos y del momento adecuado. Puede funcionar a corto plazo, pero no es una buena práctica para emplear en todos los ámbitos. Si su principal objetivo es hacerse con una parte de la cuota de mercado o recuperar los costes, la reducción de precios podría ser el mejor enfoque. Sin embargo, si desea una posición a largo plazo basada en el valor, los precios neutrales o los freemiums servirán mejor a sus objetivos.
Si ha experimentado un descremado de precios como consumidor, ¿de qué producto se trataba y cómo reaccionó? ¡Dinos en los comentarios!