Saber quiénes son tus clientes es clave para cualquier negocio. Los datos demográficos como la edad, el sexo y el nivel socioeconómico pueden ayudar con eso. Sin embargo, los números en bruto no pintan el cuadro completo. Para entender realmente a tu audiencia, necesitas entrar en sus cabezas, que es donde entra la psicografía.
La segmentación psicográfica le brinda una imagen más completa de los deseos y necesidades de su audiencia. Con esa información, puede brindar mejores servicios y mejorar sus esfuerzos de marketing. En este artículo, hablaremos sobre qué es esta estrategia y cómo usarla en marketing.
¡Entremos en la cabeza de tus clientes!
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La forma más fácil de definir la psicografía es compararla con la demografía. Mientras que el segundo se enfoca en los aspectos sociológicos de su audiencia, el primero está más interesado en el razonamiento detrás de por qué sus clientes actúan de cierta manera.
Por ejemplo, así es como se vería un perfil demográfico básico:
- Masculino
- Edad entre 25 y 35 años
- Soltero
- Interesado en videojuegos, ahorrar dinero y perder peso.
- Ingreso familiar $50,000 por año
Muchas empresas confían en este tipo de datos para tomar decisiones de marketing. Desde el principio, los datos demográficos le dan una idea de qué productos o servicios podrían estar interesados en comprar sus clientes objetivo. En el ejemplo anterior, eso podría incluir videojuegos, cursos de administración de dinero y más.
El problema es que la demografía a menudo no pinta una imagen completa. La psicografía puede brindarle una visión más personal del estado mental y los deseos del mismo cliente objetivo. Un perfil psicográfico para la personalidad del cliente anterior podría incluir lo siguiente:
- Interesado en los videojuegos como una forma de socializar.
- Pasa mucho tiempo en las redes sociales leyendo sobre la pérdida de peso.
- No está interesado en dietas estrictas, pero quiere hacer ejercicio.
- Muestra mucha preocupación por su apariencia.
Muchas empresas están aprovechando la psicografía para mejorar las tasas de conversión y acceder a nuevos mercados. Porsche, por ejemplo, divide a los clientes potenciales en seis perfiles psicográficos , que incluyen ‘top gun’ (buscadores de emociones ambiciosos) y ‘fantasiosos’ (ven el automóvil como una especie de escapismo).
El desarrollo de perfiles psicográficos de su base de clientes le permitirá saber a quién comercializar cada uno de sus productos o servicios. También puede ayudarlo a ejecutar campañas segmentadas y, con suerte, a audiencias objetivo que quizás no haya considerado antes.
Cómo utilizar la psicografía para mejorar sus esfuerzos de marketing (en 3 pasos)
Si bien la psicografía puede no estar tan centrada en los números como la demografía, eso no significa que no haya datos involucrados en la creación de este tipo de perfil de cliente. Lo que es diferente es cómo recopila y utiliza esta información. Así es como funciona.
Paso 1: recopilar datos psicográficos a través de análisis y entrevistas
Los datos demográficos deberían dar una primera idea de quiénes son sus audiencias clave. Con la ayuda de herramientas de análisis modernas y suficientes visitantes, puede aprender los conceptos básicos de quién está más interesado en sus productos y servicios:
Estos datos son la base sobre la que desea construir sus perfiles psicográficos. Digamos, por ejemplo, que los análisis muestran que su audiencia principal son hombres entre 18 y 25 años ubicados en los Estados Unidos. Eso le brinda un subconjunto específico de usuarios para los cuales recopilar información adicional.
La recopilación de datos psicográficos funciona de manera muy diferente a la obtención de datos demográficos. Aspectos como las motivaciones y los deseos son mucho más personales de lo que te puede decir una herramienta de análisis.
La única forma de saber qué está pasando en la cabeza de sus clientes es preguntándoles directamente. Esto significa establecer encuestas y entrevistas.
Hay muchas maneras de hacer esto. Las entrevistas , ya sea en línea o fuera de línea, son el mejor enfoque, pero también pueden llevar mucho tiempo y ser difíciles de organizar. Después de todo, necesita una muestra lo suficientemente grande dentro de su público objetivo para llegar a conclusiones significativas, generalmente cientos de encuestados.
El método más escalable cuando se trata de adquirir datos psicográficos es a través de encuestas y cuestionarios en línea. Estos son fáciles de crear e incrustar en su sitio web utilizando algunos de los mejores complementos de cuestionarios y complementos de encuestas .
Proponer las preguntas correctas es la parte más difícil de crear una encuesta . Para empezar, puedes echar un vistazo a algunos ejemplos . Sin embargo, tenga en cuenta que es crucial adaptar su contenido a su negocio y audiencia específicos.
Para impulsar la recopilación de datos, también puede ayudar ofrecer descuentos o un obsequio, como un libro electrónico, a los usuarios que tardan unos minutos en responder. Una vez que tenga suficientes datos , es hora de clasificarlos.
Paso 2: segmente sus datos y cree perfiles psicográficos
Una vez que reúna suficientes respuestas, probablemente notará que comienzan a surgir patrones. Con datos psicográficos, su objetivo es encontrar temas recurrentes y ‘segmentarlos’ para crear múltiples perfiles.
Lo primero que desea hacer es descartar las respuestas de la encuesta que no pertenecen a su público objetivo. Entonces, si recibe 1,000 envíos de encuestas y solo el 60 por ciento de ellos provienen de usuarios dentro del grupo demográfico principal que identificó mediante el análisis de su sitio web, puede reservar los otros 400.
Para los datos que desea considerar, tome nota si hay alguna pregunta en la que un gran porcentaje de sus usuarios comparten puntos de vista similares. Para darle un ejemplo, supongamos que desea crear perfiles psicográficos para usuarios de WordPress.
Una de las preguntas de su encuesta podría ser: «¿Por qué decidió usar WordPress en lugar de otros sistemas de administración de contenido (CMS)?» Algunas posibles respuestas podrían incluir:
- Es la plataforma más fácil de usar.
- No sabía de otras opciones.
- Tiene una amplia selección de complementos y temas para elegir.
- Quería usar una solución económica.
Esas son todas las respuestas válidas. Sin embargo, si el primero y el cuarto fueran los más populares entre los encuestados, podría desarrollar dos perfiles psicográficos: uno para los ‘nuevos en el desarrollo web’ y el otro para los usuarios ‘presupuestos’.
Para cada perfil, desea reducir tantos rasgos adicionales como sea posible. Después de analizar más resultados de encuestas, su perfil psicográfico «nuevo en desarrollo web» podría verse así:
- Quiere construir un sitio web, pero no tiene tiempo para aprender a programar
- Esta interesado en trabajar desde casa
- Espera explorar fuentes de ingresos adicionales para tener más libertad.
- Valores de ser parte de una comunidad de usuarios
Con un perfil desarrollado, puede comenzar a generar ideas sobre cómo dirigirse a los clientes que se ajustan a esa persona.
Paso 3: use sus perfiles para desarrollar campañas de marketing dirigidas
Los perfiles psicográficos le brindan información muy clara sobre lo que quieren sus clientes, lo cual es oro desde una perspectiva de marketing. La forma en que use esa información dependerá de la forma en que enfoque el marketing. Por ejemplo, puedes:
- Ejecute campañas publicitarias altamente dirigidas a través de las redes sociales .
- Reenfoca tu imagen de marca para atraer mejor a un perfil psicográfico clave.
- Desarrolle nuevos productos que se adapten mejor a las necesidades de las audiencias que no había considerado antes.
- Cree videos promocionales que muestren las aspiraciones de estilo de vida de uno de sus perfiles psicográficos.
Volvamos a nuestro ejemplo anterior del perfil ‘novato en desarrollo web’. Dos de las aspiraciones fundamentales de esa persona son explorar fuentes de ingresos adicionales y aprender a crear sitios web.
Para atender a esta audiencia, puede crear una campaña para su curso en línea de WordPress. Primero, asegúrese de que incluya lecciones sobre cómo iniciar un nuevo sitio web y monetizarlo. Luego, comercialice todo el paquete como una forma de lograr la libertad financiera. Es probable que esto atraiga a su cliente objetivo porque el mensaje está en línea con sus motivaciones.
En esta etapa, tiene toda la información que necesita para desarrollar campañas de marketing que aprovechen su grupo demográfico principal y sus necesidades. Todo lo que queda es utilizar esos datos de la mejor manera que crea conveniente.
Conclusión
Cuanto mejor entiendas a tu audiencia, más fuertes serán tus campañas de marketing. Con los perfiles psicográficos, puede descubrir información esencial sobre lo que piensan sus clientes, qué los motiva y más.
Si desea utilizar la psicografía para mejorar su estrategia de marketing, aquí le mostramos cómo comenzar:
- Desarrollar un perfil psicográfico básico a través de analíticas y entrevistas.
- Segmenta tus datos psicográficos.
- Utilice sus perfiles psicográficos para desarrollar campañas de marketing dirigidas.
¿Tienes alguna pregunta sobre cómo usar la psicografía en marketing? ¡Déjalos en la sección de comentarios a continuación!
Miniatura de la imagen del artículo por anastasiaromb / shutterstock.com