¿Alguna vez compraste algo y cuando llegaste a casa, comenzaste a preguntarte por qué lo compraste? ¿O has dudado del vendedor de que podría haber usado algunos trucos para obligarte a comprar lo que no tenías la intención de comprar? Si ha experimentado este sentimiento retorcido de la mente, es posible que haya estado en algo llamado «la técnica del pie en la puerta». Esta técnica partió de un rasgo psicológico y se ha convertido en una táctica de ventas popular que ayuda a los vendedores a atraer a muchos clientes potenciales.
En este artículo, profundizaremos en el concepto de pie en la puerta y cómo esta técnica puede influir en el comportamiento y la mentalidad de compra de los clientes.
Definición de la técnica del pie en la puerta
La técnica de pie en la puerta (FITD) se basa en la idea de hacer que las personas acepten una solicitud más grande aceptando primero una solicitud pequeña , mientras que es posible que no acepten esa solicitud grande si no se les pregunta directamente. El dicho se refiere a una situación en la que un vendedor de puerta en puerta generalmente usa su pie para mantener la puerta abierta para que el cliente escuche su discurso de venta.
La técnica funciona a través de la conexión entre ambos lados involucrados en la situación. Cuando se acepta esa solicitud modesta, la persona que está de acuerdo puede sentir que está obligada a coincidir con una solicitud más significativa para mantener su decisión original.
La historia de la técnica Foot-in-the-door
En 1966, Johnathan Freedman y Scott Fraser de la Universidad de Stanford realizaron uno de los primeros estudios científicos sobre el cumplimiento de la técnica FITD. Los dos psicólogos estaban tratando de probar que la aceptación de solicitudes pequeñas puede resultar en un acuerdo sobre solicitudes más grandes. Le pidieron a un investigador que fuera de puerta en puerta en un suburbio de California para decirles a los propietarios que colgaran un pequeño cartel que decía «Conduzca con cuidado» en sus ventanas. Y claro, ¿quién hubiera rechazado esa inofensiva y buena voluntad?
En las próximas dos semanas, hicieron que un investigador diferente fuera a pedir permiso a los propietarios de viviendas para colocar una señal grande y fea que decía «Conduzca con cuidado» en su césped. La solicitud se hizo tanto al mismo grupo de propietarios como a uno diferente. Los resultados obtenidos fueron sorprendentes: solo el 17 % del nuevo conjunto de propietarios había aceptado colocar el letrero grande y feo, mientras que el 76 % de los propietarios que habían aceptado la solicitud pequeña dos semanas antes dijeron que sí en ese momento. Y estos hallazgos habían respaldado lo que habían cuestionado.
En este caso, el cumplimiento podría haber cambiado la autoimagen de los propietarios. Por ejemplo, cuando el dueño de una casa accedió a colgar el pequeño letrero que decía “Conduzca con cuidado” , podría haberse considerado una persona consciente de la seguridad vial. Por lo tanto, no sería extraño que una persona que se preocupaba por la seguridad vial pusiera el cartel de “Conduzca con cuidado” en su césped a pesar de que el cartel no es tan atractivo o llamativo.
Explicación de la técnica del pie en la puerta
La técnica FITD también puede considerarse una técnica de cumplimiento exitosa . Los investigadores han descubierto que la teoría más explicable detrás de este patrón es la teoría de la autopercepción desarrollada por Daryl Bem, un psicólogo social de la Universidad de Cornell. En su teoría, afirmó dos cosas:
- (1) Las creencias de las personas se basan en sus sentimientos positivos o negativos hacia una determinada experiencia.
- (2) Cuando las personas no disfrutan haciendo algo, no hay una explicación adecuada de cómo podrían estar interesados en ello. En la aplicación de la técnica FITD, cuando una persona accede a una solicitud sabiendo que ningún factor externo influye en ella, sentirá la necesidad de ser coherente con la decisión inicial tomando la solicitud más grande. O, en otras palabras, una vez que una persona se siente involucrada en una situación, puede resultarle difícil rechazar una solicitud que requiera un mayor compromiso.
El cumplimiento de solicitudes pequeñas puede tomarse simplemente porque es más fácil rechazar las solicitudes en lugar de enfrentar algunos riesgos potenciales. Cuando aceptamos las solicitudes, podemos sentir que le hemos hecho un favor a la persona, lo que conduce a la autopercepción de generosidad y la posible aceptación de otras solicitudes más importantes. Y como resultado, nos sentimos obligados a hacer una solicitud más grande, aunque puede que no sea tan racional como lo hemos estandarizado.
Aplicaciones en la vida real de la técnica del pie en la puerta
La técnica del pie en la puerta sigue siendo un método de persuasión común para convencer a las personas de que tomen una serie de acciones que podrían oponerse o no planear hacer por adelantado. El método ahora se aprovecha con sensatez en muchas formas diferentes que es posible que no se dé cuenta de que lo están «engañando».
En la vida real, muchas campañas de recaudación de fondos utilizan la técnica FITD para solicitar donaciones. Un ejemplo destacado fue la exitosa campaña de recaudación de fondos en línea dirigida por Howard Dean para la nominación demócrata a las elecciones presidenciales de EE. UU. de 2004. A diferencia de otros políticos que intentaron buscar donaciones más grandes de miles de dólares a la vez, Dean apuntó a varios estadounidenses que estaban dispuestos a dar de $25 a $100 solamente. Esto fue sorprendentemente beneficioso ya que pequeñas cantidades de varias personas podían sumar una gran suma de dinero, sin mencionar que Dean podía volver a contactar a quienes habían donado $25 para solicitar otros $25, de buena gana. Verá, una vez que una persona donó, significa que él o ella ha apoyado la campaña de Dean y es más probable que esté de acuerdo con otra solicitud de donación.
La técnica FITD también se utiliza con frecuencia en aplicaciones técnicas . Pottery Barn, una cadena estadounidense de tiendas de muebles para el hogar y una empresa de comercio electrónico de lujo, lanzó una aplicación 3-D AR Room View para ayudarlo a visualizar virtualmente sus muebles en su casa. Puede elegir un mueble de Pottery Barn y colocar virtualmente una representación de tamaño real en su casa, con colores de productos, tamaños o cualquier atributo personalizado según sus preferencias. Esta herramienta de virtualización interactiva no solo brinda sugerencias de diseño a los clientes, sino que también proporciona una fuente de inspiración para la decoración de la casa. La herramienta también establece una premisa para hacer que los clientes inviertan más en los productos y diseños, lo que luego dará como resultado conversiones potenciales.
La técnica del pie en la puerta en ventas, marketing y negocios.
En la construcción de sus estrategias de ventas y marketing, la técnica del pie en la puerta es una táctica poderosa para involucrar las pequeñas acciones de sus clientes que luego pueden resultar en acciones más grandes. Su primera pequeña acción es una señal de compromiso con su negocio, mientras que sus siguientes acciones muestran su coherencia con la inicial. La idea central de aplicar esta técnica a su estrategia de marketing es identificar proporcionalmente lo que hace que sus clientes se comprometan y sean consistentes con sus acciones.
Los siguientes son algunos ejemplos de cómo la técnica FITD se transforma sin problemas en ventas, marketing y negocios.
impulso de ventas
Así es como los vendedores tradicionales convierten a una persona al azar en la calle en un cliente potencial. Primero, le harán al azar una pregunta simple a un transeúnte para iniciar una conversación. La pregunta podría ser sobre qué productos está usando y con qué frecuencia los usa, lo que solo tomará una palabra para responder. Luego, intentarán alargar la conversación para obtener información más detallada, comprender las percepciones de la persona e intentar dirigir su lealtad hacia su empresa.
El método de ventas tradicional todavía se ve hasta el día de hoy, pero el enfoque de impulso de ventas de tendencia actual se aplica con más frecuencia para los negocios en línea. La idea central del enfoque es lograr que sus clientes digan rápidamente «sí» a una pequeña solicitud, por ejemplo, aceptar registrarse para una prueba gratuita de un servicio. La prueba gratuita es una estrategia inteligente para involucrar a sus clientes y examinar su servicio con anticipación. Una vez que la solicitud pequeña se aprueba con éxito, puede pasar directamente a ofrecer una solicitud más grande, que consiste en pedir a sus clientes que se suscriban al plan mensual/anual o que realicen una compra única.
Listas de correo
Sorprendentemente, otra forma de la técnica FITD que nos pueden haber contactado pero de la que no sabíamos son las listas de correo . La técnica es utilizada con frecuencia por muchas tiendas en línea para volver a presentar los productos a los visitantes de su sitio web. Primero, pueden solicitar a los visitantes una pequeña solicitud para proporcionar su correo electrónico para obtener más información útil o cupones. Y después de agregar su dirección de correo electrónico a la lista de correo, las tiendas volverán a comercializar sus productos a estas audiencias que creen que son compradores potenciales.
Obtener testimonios
Los testimonios de los clientes son una estrategia de marketing inesperadamente poderosa que ha sido ampliamente utilizada entre los especialistas en marketing de hoy. Posteriormente, el método avanzó hacia una forma de marketing de tendencia reciente: el marketing de influencers . En primer lugar, le ofrecerás a un cliente verificado o a un influencer una muestra de tu producto y le pagarás para promocionar tu producto y dar su opinión (en su mayoría, positiva). Luego, esta retroalimentación será citada y utilizada como testimonio para dar credibilidad a su marca.
Ganar la posición deseada
Al realizar una búsqueda de trabajo, es posible que haya apuntado a un puesto en particular en una empresa determinada. Pero el camino para conseguir ese puesto no es fácil, y estás completamente seguro de que tu habilidad actual no puede alcanzar los requisitos para ese puesto. En este caso, para mantener la oportunidad, puede considerar solicitar otros puestos en la empresa que sean más adecuados para su capacidad. Y después de ser aceptado, puede proponer su deseo a su gerente y preguntarle si puede postularse para un puesto diferente en la empresa. Como ahora es un empleado oficial, su solicitud será más fácil de aprobar.
Algunas limitaciones
La técnica FITD no funciona en todas las situaciones. Para aumentar la probabilidad de éxito, la escala de las solicitudes debe ser proporcionada. La solicitud inicial debe ser suficiente para que la persona solicitada desarrolle su autopercepción y esté de acuerdo, y no debe ser demasiado grande o la persona puede negarse.
Ultimas palabras
En general, a nivel macro, la técnica del pie en la puerta es aplicable a los vendedores y a cualquier persona en cualquier situación. Se ha demostrado que la técnica es eficaz para lograr el cumplimiento y un mayor desarrollo de este cumplimiento en otras ventajas. Puede utilizar el conocimiento adquirido con esta técnica para persuadir a otros, o incluso evitar que lo convenzan de tomar decisiones que no tenía intención de tomar.
En otras palabras, la comprensión de la técnica del pie en la puerta puede beneficiarlo de cualquier manera. Con una implementación adecuada, puede ayudarlo a mejorar el progreso de su trabajo y otras comunicaciones externas.