¿Qué es BANT? 4 aspectos clave del proceso de ventas de BANT

El proceso de evaluación de Leads es la etapa que determina si un cliente potencial vale el tiempo y el esfuerzo que inviertes en él. Es una forma eficaz de determinar si un cliente potencial está realmente interesado en la oportunidad de venta que le ofrece.

De hecho, cada uno de nosotros, cuando tomamos la decisión de comprar un determinado producto o servicio, nos hacemos preguntas como: «¿Hay algo que me da ganas de pasar el tiempo?» «¿Es apropiado su precio?» Estamos revisando y evaluando información para decidir si vale la pena intentar la oportunidad de venta que ofrece el vendedor.

Entonces, con el consultor de ventas, ¿cómo analizar los clientes potenciales que la empresa se propone para construir una relación de cliente leal y a largo plazo es siempre difícil? La estrategia del proceso de evaluación de ventas de BANT puede ser una herramienta poderosa para determinar si un cliente potencial tiene éxito.

Entonces, en el artículo de hoy, le presentaré Qué es la estrategia de precios de ventas de BANT y cómo cambiará la forma en que vende productos .

¿Qué es BANT?

En primer lugar, averigüemos cuál es la estrategia del proceso de evaluación de ventas de BANT.

BANT se considera un método tradicional que incluye el método de ventas y el proceso de determinación de clientes potenciales. BANT significa presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo. BANT es un método de evaluación de la calidad de las ventas que permite a los vendedores determinar si un cliente potencial es adecuado para su presupuesto, capacidad de compra, necesidades del producto y momento de la compra. BANT fue creado originalmente por IBM con el objetivo de identificar rápidamente los contactos con más probabilidades de comprar.

En cuanto al marco del proceso de evaluación, el BANT es bastante simple y considerará principalmente lo siguiente:

  • Presupuesto: ¿Tiene Leads suficiente presupuesto para comprar su producto?

  • Autoridad: ¿Tiene Lead suficiente autoridad para tomar decisiones de compra o necesita ser a través de otras personas y organizaciones para comprar?

  • Necesidades: ¿Son sus productos y servicios adecuados para las necesidades de Lead?

  • Cronograma: ¿Cuándo y por cuánto tiempo Lead quiere comprar?

Si un cliente potencial puede cumplir con al menos tres de los cuatro criterios BANT, se considera viable y un cliente potencial. Sin embargo, el equipo de ventas puede considerar y decidir cómo Lead es factible para ellos. Por lo general, los clientes potenciales están determinados por BANT, el factor más importante es su capacidad financiera. Si un prospecto no tiene el presupuesto para el producto que está vendiendo, es posible que no sean oportunidades calificadas.

El proceso de estandarización de clientes potenciales ahorra tiempo y energía al equipo de ventas al eliminar oportunidades imposibles y concentrar los recursos en clientes con alto potencial de compra. Los clientes potenciales se identifican de muchas maneras diferentes: adquisición de correo electrónico, número de teléfono, referencia, publicidad y otras técnicas de marketing digital. Sin embargo, el hecho de que un cliente le haya dado su dirección de correo electrónico o se haya suscrito a su boletín informativo no significa que se convertirá en su cliente potencial.

Después de recopilar información de antecedentes del cliente, si la oportunidad parece viable, haga más preguntas para recopilar información más detallada. Estas son algunas preguntas adicionales que se deben tener en cuenta al usar un BANT para la determinación de clientes potenciales.

Presupuesto

  • ¿Tiene un presupuesto dedicado para comprar nueva tecnología? ¿Cuánto es ese presupuesto?

  • ¿Se comparte actualmente el presupuesto con otros departamentos?

  • Si no puede calcular su límite de presupuesto, ¿qué hace?

Autoridad

  • ¿Necesitamos incluir a otras personas u organizaciones en nuestra discusión?

  • ¿Utiliza actualmente algún producto similar al nuestro? ¿Anticipaste alguna superposición?

Necesidad

  • Hábleme de los problemas que está teniendo. ¿Cuánto tiempo ha sido eso?

  • ¿Tiene actualmente un plan para abordar estos problemas?

  • Si es así, ¿qué cree que le impedirá implementar ese plan?

Cronología

  • ¿Cuáles son sus prioridades en la resolución de problemas?

  • ¿Cuándo intentas solucionar tu problema?

  • ¿Cuánto tiempo llevará resolver el problema?

Según el cliente potencial y su negocio, su contacto puede tener más de una persona. Muy pocas empresas operan solas, a menudo colaboran para compartir recursos. Esto puede ser una ventaja para usted al adaptarlo para que se adapte mejor a la situación.

Vale la pena señalar que la implementación del proceso BANT no tiene que estar en orden. Si el tiempo del líder es su principal prioridad, puede seguir completamente el proceso TBAN. Cuando un cliente necesita una solución urgente que satisfaga la necesidad de una alternativa económica, puede implementar una solución NBAT. Puede priorizar el orden de las abreviaturas de la forma que necesite para adaptarse mejor a las necesidades de sus clientes potenciales.

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Los cuatro aspectos clave del proceso de ventas BANT

Para cualquier vendedor que no esté familiarizado con BANT, los términos de presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo pueden parecer palabras irregulares. En consecuencia, para aclarar su comprensión de BANT, investiguemos más a fondo las frases esenciales que estructuran los pilares de la estrategia de acuerdos de BANT y cómo dirigen el uso de BANT en la capacidad de liderazgo.

1. Plan presupuestario: El valor que establece la posibilidad para su gestión

Una posibilidad fijó su plan de gastos en función de diferentes contemplaciones. Para unos puede ser la valoración que han mostrado según su propia valoración, mientras que otros pueden llegar a una cifra al llegar a tus rivales. Aquí y allá, no tener un plan financiero podría implicar que la posibilidad valora la administración sobre el plan financiero. En cualquier caso, el equivalente también podría mostrar su irrealidad como comprador.

De ahora en adelante, hacer consultas reflexivas y sin intromisión identificadas con el plan financiero de su posibilidad podría brindarle un conocimiento de lo que buscan y lo que ofrece a un costo fijo. Actualmente se pueden prevalecer las posibilidades si flotan a cargo de sus administraciones, pero si es cualquier cosa menos una coincidencia total, es mejor buscar otras pistas.

2. Autoridad: Identificar a los líderes clave

Algunas veces, su representante de ventas puede comunicarse directamente con la posición dinámica, mientras que la mayoría de las veces, pueden comenzar en la base de la barra y deben trabajar su dirección hacia arriba en los niveles de liderazgo. Las preguntas BANT le permiten tener una idea de quién tiene la oportunidad de tener la última palabra al decidir la elección. ¡Normalmente, solo porque su contacto no es la autoridad dinámica implica que deja de cooperar por completo con ellos!

Además de comprender a los partidarios y campeones clave que asumen un papel indispensable en la decisión, ayuda a comprender el ciclo dinámico. Dichos datos pueden permitir al vendedor utilizar metodologías y estrategias que ayuden al esfuerzo comercial. Darse cuenta de cuándo decir qué ya quién podría administrar qué tan bien puede dirigir los resultados para apoyarse a sí mismo.

3. Necesidades: descubrir el requisito de su artículo como respuesta

La concordancia entre las dificultades enfrentadas y el tormento que experimentan se centra en sus posibilidades con la viabilidad de su producto como respuesta elige la exigencia de su contribución. De ahora en adelante, es fundamental que investigues a fondo la necesidad, expresada en la posibilidad, y dejes de lado el esfuerzo de desglosarlas y conseguirlas.

Cuando usted, como vendedor, haya examinado los focos de tormento y reconocido las dificultades que enfrentan las posibilidades, tendrá una idea sobre la mejor manera de situar sus administraciones como respuesta a estos problemas. Después de comprender los requisitos de las posibilidades, puede calificar la posibilidad, pero también puede ocupar un puesto vital que le permita lanzar su producto y cerrar los tratos adecuadamente.

4. Momento: cronograma de cuándo la posibilidad planea revelar el arreglo

Algunas veces, puede pasar por una situación en la que una posibilidad es ideal. Su artículo está de acuerdo con los arreglos que buscan, está en buenas condiciones con los especialistas que lo respaldan y se ha elaborado el plan de gastos. En cualquier caso, la circunstancia está un poco apagada. Un cronograma corto puede dificultar que su asociación respete la solicitud de la posibilidad, mientras que un tiempo de corte demasiado lejano puede dar la apariencia de que la posibilidad reconoce su artículo o el ciclo como una necesidad.

Por lo tanto, es imperativo apartarse de cualquiera de las partes con respecto a los horarios. Después de conocer un cronograma factible, puede avanzar hacia los asuntos sociales y distribuir los activos a medida que finaliza el trato.

Estas actividades permiten un progreso constante desde las ofertas hasta la entrega de su artículo, lo que mejora la lealtad del consumidor. De ahora en adelante, el cronograma también incluye un factor crítico en la calificación de posibilidades.

Por lo general, la filosofía de acuerdos BANT se utiliza como un segundo paso en el ciclo comercial. Conducir a través de consultas sin pretensiones, pero abiertas, puede ayudarlo a obtener clientes potenciales calificados por BANT sin gastar su tiempo, activos y esfuerzos en la búsqueda de puntos muertos. BANT califica a los clientes potenciales en función de sus contribuciones y las necesidades de la posibilidad apoyándose en cuatro variables concluyentes.

Los pros y los contras de BANT

1. Ventajas

En general, BANT se puede aplicar a todos los diferentes tipos de personalidades de compradores, por lo que es una forma de que los vendedores lo implementen fácilmente en la mayoría de las organizaciones de ventas. Ya sea que trabaje para una empresa de fabricación o en un mercado de distribuidores, las reglas son lo suficientemente amplias como para aplicarse a los tipos de clientes funcionales que su empresa desea atender por igual.

Además, establecer un marco formal para que lo siga su empresa u organización ayuda a garantizar que todos trabajen en la misma plataforma. A partir de ahí, puede evaluar la calidad del trabajo y encontrar soluciones para mejorar la calidad de los clientes que probablemente pasen por su embudo de ventas.

2. Contras

El método BANT se ha creado durante mucho tiempo. Aunque ha sido probado, operado y demostrado ser efectivo, sin embargo, un hecho es que parece haber estado desactualizado. También hay algunas opiniones de que BANT está demasiado centrado en los vendedores y no en muchos compradores funcionales. Cuando las fuentes digitales están disponibles, los compradores deben hacer la mayor parte de su investigación antes de completar el sistema de afiliados de gráficos y convertirse en clientes de pleno derecho. Esto significa que quieren explicarle al gerente de ventas por qué son elegibles para comprar, pero pueden ser rechazados por las preguntas de la categoría BANT.

Cómo calificar clientes potenciales con BANT

Se puede ver que BANT juega un papel bastante importante en la identificación de clientes potenciales para las empresas. Sin embargo, no todos saben cómo usar BANT correctamente para ayudar a revisar y establecer estándares con clientes potenciales. Aquí hay algunas formas que pueden ayudar a las personas y las empresas a implementar BANT de manera efectiva.

1. Plan presupuestario: ¿Tiene los fondos para las soluciones necesarias?

El presupuesto es siempre su primera preocupación para encontrar clientes potenciales calificados. Si fuera un proveedor de vehículos, su primera consulta cuando alguien pasea por su paquete sería sobre el plan de gastos, ¿correcto? Nunca le presentarás un Ferrari a alguien con un presupuesto de 1000 $. En el momento en que la posibilidad del cliente no tiene el plan financiero para su artículo / administración y es muy poco probable que lo haga, el acuerdo no funcionará. Es un factor decisivo en la medida de la capacidad empresarial.

Consultas para plantear

  • ¿Qué cantidad gastaría en artículos/administraciones comparativas?

  • ¿Quién es responsable de las elecciones monetarias?

  • ¿Qué cantidad de efectivo se planea para este arreglo?

2. Autoridad: aprender sobre el proceso de toma de decisiones del cliente

Con respecto a la dinámica, la mayoría de las organizaciones no tienen una metodología de arriba hacia abajo.

Hoy en día, hay dos reuniones únicas comprometidas con el ciclo dinámico que son los creadores de decisiones y los defensores. El productor de decisiones es la persona que eventualmente tomará la decisión y firmará el trabajo de escritorio. Los promotores son los que harán la exploración, tomarán las decisiones y pasarán los datos a los líderes.

Además, eso no es todo. Los jefes y promotores a menudo conceden a los clientes finales que elijan opciones, ya que la inversión inicial de esta reunión actual impulsa la elección.

En el momento en que está evaluando un dispositivo de aumento de velocidad comercial, debe comprender la capacidad de sus representantes. No se limite a pensar en ello desde una perspectiva a gran escala, sino que eche un vistazo también al nivel del cliente. ¿Se quedará con tu grupo? Parte del motivo por el cual Yesware funciona aquí es que nuestros representantes se han comprometido con el valor.

Lo que implica: en lugar de concentrarse en un individuo, descubra también a los promotores y clientes finales.

Consultas para plantear

  • ¿Cuál es su ciclo dinámico?

  • ¿Cómo podría ayudarlo a vivir de acuerdo con sus deseos?

  • ¿Quién en su grupo utilizaría este arreglo? ¿Cuáles son sus cualidades? ¿Impedimentos?

3. Necesidades: Evaluar el nivel necesario de necesidades del cliente

A fin de cuentas, debe recordar que no está vendiendo, se está ocupando de los problemas. Si está sentado presentando su producto o administración a un cliente que generalmente no lo necesita, no terminará bien.

Idealmente, termina ofreciendo a alguien que no necesita molestarse con el producto/administración. Terminan abatidos porque quemaste su tiempo y rompiste su confianza. ¿Un método directo para medir el requisito de su posibilidad para su respuesta? Obtenga clínica. Pregúnteles cuánto concentra su agonía en causarles problemas en una escala del 1 al 10. Las posibilidades que califican su tormento entre 7 y 10 son su mejor opción.

Consultas para plantear

  • ¿A qué se parece su ciclo actual?

  • ¿Dónde encuentras obstáculos?

  • ¿Qué problemas diría que está tratando de entender al ver arreglos como el nuestro? ¿Con qué frecuencia te encuentras con esos problemas? ¿Qué cantidad te molestan en una escala del 1 al 10?

4. Tiempo: averigüe cuándo sus clientes están listos para usar su servicio

En el ciclo de capacidad empresarial, el tiempo y la sencillez van inseparables.

No debería haber ningún sobresalto: es importante que tenga una previsión de cuándo se preparará su posibilidad para su artículo o gestión. La principal preocupación es saber que su planificación hace que usted mida su planificación para que cambie el primer contacto.

En el caso de que su horario sea más largo que su ciclo normal de transacciones y los ingresos no ameriten la pausa, deberá volver a la puerta abierta cuando la circunstancia sea correcta. Para medir esto, debe comprender dos significados de la etapa de compra del cliente y la criticidad que impulsa ese lapso de tiempo.

Consultas para plantear

  • ¿Cuánto tiempo has estado buscando una respuesta?

  • ¿Con qué tipo de imperativos de tiempo diría que está trabajando?

  • ¿Cuáles son las sugerencias en caso de que no cumpla con el horario?

  • ¿Hay algún acuerdo de diferentes arreglos que ahora esté marcado? ¿Hasta cuando?

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Conclusión

BANT es un punto de referencia decente para la capacidad. Es un patrón decente para obtener un golpe rápido de lo nuevo con una posibilidad y en el caso de que sean una combinación sólida. La forma de llevarlo al siguiente nivel es incluir diferentes consultas para comprender por qué.

BANT ha perdurado a lo largo de los siglos, ya que es viable cuando se utiliza de manera efectiva, notable y relevante para una variedad de artículos, enfoques de valor y medidas comerciales. Ajústelo a su circunstancia, luego concéntrese sin piedad en los mejores ajustes.

Espero que la información que proporcioné anteriormente lo haya ayudado a comprender en parte qué es BANT y cómo usarlo adecuadamente en el proceso de ventas .