Cómo y cuándo hablar sobre precios con sus clientes de diseño web Divi

Cómo y cuándo hablar sobre precios con sus clientes de diseño web Divi

Todos tenemos una mentalidad diferente cuando se trata de cuánto paga por un servicio profesional. Particularmente para el diseño web, como hemos explorado en esta serie, no es fácil responder rápidamente a la pregunta «¿Cuánto cuesta un sitio web?». Un cambio de aceite, por ejemplo, es bastante fácil de estimar. Aparte de la tarifa de mano de obra y el tipo de aceite elegido, no hay demasiadas variables involucradas. Con el diseño web, es un poco más complejo. Hay algunas mentalidades comunes cuando se trata de cómo subir los precios a sus clientes. En mis charlas con compañeros diseñadores web y gente en mi grupo de Facebook de Divi Web Designers , a menudo veo preguntas en el sentido de:

• ¿Debo mostrar mis precios en mi sitio?
• ¿Debo «vender» al cliente sobre mí y mi valor antes de dar un número?
• ¿Debería perder el tiempo tratando de vender mis servicios a alguien que no gaste más de cierta cantidad?
• ¿Debo dejar que el cliente me diga su presupuesto primero?


Estas son preguntas geniales y son una lucha constante para los diseñadores web. No hay una respuesta fácil y lo que elija puede depender de su modelo de precios, como discutimos en la publicación anterior, pero aquí hay 3 opciones que pueden ayudarlo sobre cómo y cuándo aumentar sus precios. Al igual que en la publicación de ayer, todas estas opciones tienen ventajas y desventajas que exploraremos para ver qué funciona mejor para usted.

Cuándo mencionar los precios

1) Precios por adelantado

Mostrar su precio por adelantado probablemente sea el caso si ofrece paquetes de diseño web o una tarifa fija por hora. Si está convencido de su tarifa por hora y el valor de las opciones de paquetes de sitios web, esta es una forma muy razonable de hacerlo. Si conoce a su clientela ideal y no quiere perder el tiempo con clientes potenciales que no encajan en el «fondo del barril», mostrar su precio por adelantado puede ser una buena solución.

Sin embargo, también puede prohibirle ser flexible y escalar sus proyectos a diferentes niveles. Por ejemplo, un colega mío vendió un diseño de sitio web por 15K a una universidad local por la que normalmente habría cobrado alrededor de 5K. Si hubieran venido a mí dispuestos a gastar 15K pero vieron un paquete por 5K, podrían haber obtenido una gran oferta y yo habría ganado un tercio de lo que estaban dispuestos a pagar. O podrían haber visto ese rango de precios y pensaron que mis servicios eran de gama baja y no tan profesionales como estaban dispuestos a invertir.

Ventajas:

• Elimine a los clientes de low balling que buscan la oferta más barata
• Acelere el proceso de ventas y propuestas
• Cree una base de valor según su estructura de precios

Contras:

• Algunos clientes pueden darse la vuelta antes de comprender el valor de la inversión.
• No hay flexibilidad para subir o bajar sus precios dependiendo del cliente/situación si es necesario
• Puede limitar su potencial para proyectos más grandes si se encierra en un rango de precios más bajo

2) El Cliente Elige el Precio

Verá esto a menudo con generadores de cotizaciones en línea y precios detallados al estilo del carrito. Entonces, si un cliente quiere comenzar con un paquete de sitio web de $ 499, pero tiene la opción de agregar formularios de contacto, complementos y más páginas, el generador de cotizaciones le mostrará el precio a medida que avanza. Sin embargo, esto puede ser complicado, ya que los clientes pueden sentirse como un centavo si tienen que pagar más por cada pequeño complemento. Puede encontrar un gran ejemplo de cómo usar este método en pageinaday.com , que tiene un generador de cotizaciones que los clientes pueden usar para determinar su precio.

Ventajas:

• Excelente manera de eliminar clientes baratos de inmediato
• El cliente puede elegir su precio y determinar qué servicios quiere y no quiere
• Ahorra mucho tiempo en el proceso de estimación/propuesta

Contras:

• Lo encierra en un cierto rango de precios sin flexibilidad para aumentar los precios por proyecto
• Los competidores y rivales pueden socavarlo obteniendo una cotización y superando sus precios
• Los clientes pueden sentirse un centavo y un centavo si cada pequeño complemento es un gasto adicional

3) Precio de la propuesta

Este tercer método es el que empleo y es el concepto de esperar para mostrar su precio hasta que envíe una propuesta o estimación oficial. Esto tiene algunos pros y contras obvios. Por un lado, llegas a conocer al cliente y él te conoce a ti PRIMERO antes de que el precio entre en la ecuación. Esta es una excelente manera de lograr que un cliente potencial gaste 2 o 3 veces más de lo que quería originalmente porque comprende el valor de su servicio y puede llegar a conocerlo y querer trabajar con usted a pesar de todo. Una forma de preparar a los clientes que pueden estar nerviosos acerca de cuál será la inversión total es darles un rango general de precios en la llamada o reunión inicial, y luego hacer que la propuesta aterrice en algún punto intermedio. Por ejemplo, podría decirle a un cliente que los proyectos de este tamaño generalmente se ubican en el rango de 2 a 4K. Entonces los cotizaré por 3K.

Pero también hay algunas desventajas obvias. Como se indicó en la publicación de ayer, la fijación de precios personalizada requiere mucho más trabajo de descubrimiento para conocer al cliente, sus necesidades, el alcance del proyecto, etc. E inevitablemente perderá tiempo periódicamente con personas que solo quieren el servicio más barato. El objetivo de este método es lograr que su cliente potencial vea el VALOR, no el número.

Ventajas:

• Se forma la relación con el cliente potencial y se determinan los detalles y el alcance del proyecto antes de decidir un número.
• El cliente llega a conocerlo, comprende el valor y puede estar dispuesto a gastar más
• Flexibilidad para bajar o subir sus precios dependiendo del cliente/situación
• Es más fácil subir los precios cuando los clientes no saben lo que has cobrado anteriormente

Contras:

• Pérdida de tiempo inevitable al preparar una cotización y no funciona
• Proceso de cotización/estimación mucho más largo
• Más difícil de eliminar malos prospectos y clientes que no encajan

Así que ahora que hemos cubierto 3 métodos sobre «cuándo» subir los precios, también debemos abordar «cómo» subirlos. Me gustaría darle algunos consejos rápidos sobre cómo hablar de dinero con los clientes que realmente me han ayudado en mi experiencia de trabajar con una variedad de clientes en todas las industrias y tamaños de empresas.

Consejos rápidos sobre cómo aumentar los precios

• La forma en que habla sobre su precio lo es todo: cuando hablo con clientes potenciales, me refiero al precio como una inversión, no como un «costo». Decirle a un cliente «La mayoría de mis sitios cuestan $2,000 dólares» no tendrá un efecto tan bueno como si dijera «En promedio, la mayoría de mis clientes invierten alrededor de $2,000 para este proyecto de sitio y eso les ayuda a configurarlos con un una base sólida sobre la cual construir”. Esto es crucial en llamadas de ventas, reuniones en persona y por correo electrónico. Intento, a toda costa, evitar que el cliente sienta que está “gastando” dinero. Por supuesto, técnicamente están gastando dinero, pero un sitio web es una inversión y un activo que beneficiará a su negocio y es nuestro trabajo como diseñadores web explicárselo.
• Eliminación de clientes baratos: a menudo puedo decir en el tono de un correo electrónico o dentro de los 5 minutos de una llamada si vale la pena dar el siguiente paso con el cliente. Si lo son, continúo la conversación en detalle y no menciono precios ni estimaciones generales. Si tengo un mal presentimiento, puedo descartar estimaciones generales y números más altos para ver cómo responden. Por lo general, dicen «Está bien, te responderé», y nunca más volví a saber de ellos. O serán sinceros sobre cuál es su presupuesto y desde allí puedo decidir si querré trabajar con ellos.
• Comparar su precio con el de otros: hace varios años, le había dado una cotización a un posible cliente por $ 1,500. Habían estado comprando y me preguntaron si alguna vez había oído hablar de alguien que solo cobraba $ 500. En resumen, dije que sí, pero todo se trata del valor que proporcionarían o, en este caso, de la falta de él. Afortunadamente, el cliente entendió y sigue siendo un gran cliente mío hoy Pero yo diría que andes con cuidado con los clientes que buscan la tarifa más baja. Es totalmente comprensible que alguien busque el mejor precio que se adapte a sus necesidades, pero algunos clientes simplemente quieren el precio más bajo posible y no quieren ganar la carrera hasta el fondo, como se indicó en nuestra guía de precios anterior . Trabaje con los clientes si necesita la venta, ¡pero no devalúe ni rebaje su valor!
• Explique los beneficios de la inversión: los clientes no entenderán lo que implica un diseño de sitio web exitoso. No van a entender o probablemente ni siquiera pensarán en la compatibilidad del navegador, la experiencia del usuario, las mejores prácticas para conversiones, complementos e integraciones o todo el cuidado meticuloso que se dedica a un buen sitio web de Divi. He encontrado que es muy importante no abrumar a mi cliente, sino explicarle que un buen diseño de sitio web es mucho más que algunas imágenes y texto. Aquí es donde su página de testimonios realmente puede ser útil Muestre su trabajo, las historias de sus clientes y su éxito para ayudar a sus clientes potenciales a no ver un «costo», sino una inversión en el crecimiento de su negocio.
  

Resumen de la serie

Bueno, ¡realmente espero que esta serie lo haya inspirado o alentado a pensar en el precio de sus servicios de diseño web Divi! Hemos cubierto mucho, desde repasar los rangos de precios generales para sitios web Divi pequeños a grandes, hasta calcular cuánto cobrar por sus servicios, diferentes modelos de precios y, finalmente, cómo y cuándo hablar de precios con los clientes. Espero que esto te haya ayudado, ya sea que recién estés comenzando o que hayas estado en el negocio del diseño web por un tiempo y quieras reconsiderar tus precios.

Si tiene alguna idea de despedida, si esta serie lo ha ayudado o si desea comentar alguna de las ideas mencionadas, ¡háganoslo saber en los comentarios a continuación!

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