Muy pocas cosas tienen un mayor impacto en los resultados de una empresa que sus precios.
Una de las cuatro P de la combinación de marketing , la etiqueta de precio que asigna a sus productos tendrá un impacto directo en la demanda de sus productos, así como en el margen por unidad. En otras palabras, cambiar los precios es una forma rápida de vender más productos o de ganar más por cada artículo vendido.
A pesar de su abrumadora importancia, pocos empresarios prestan suficiente atención al precio. Muchos establecerán su precio de manera casi arbitraria, sacando un número de la nada o simplemente copiando a la competencia. Desde la perspectiva de la marca, esta es una oportunidad perdida, y los productos de bajo precio también pueden restringir su potencial de ganancias.
Sin embargo, no existe una regla de oro cuando se trata de precios. Algunas empresas obtendrán más ganancias al reducir los precios, otras al aumentar los precios, según lo determine la elasticidad precio de la demanda de su producto .
Mi consejo: al igual que todo lo demás en su sitio web, debe probar diferentes puntos de precio y estrategias de precios para ver cómo responden sus clientes. Puede que te sorprenda lo que aprendas.
Para empezar, hoy quiero echar un vistazo a algunas de las estrategias de precios más conocidas. Estas estrategias han sido probadas innumerables veces por expertos en el campo de precios, y una y otra vez los clientes responden positivamente a ellas. Si desea aumentar las ganancias de su negocio, pruebe algunas de estas estrategias.
Comencemos con el truco más antiguo de la guía de los estrategas de fijación de precios, la fijación de precios psicológica . Increíblemente, los registros históricos muestran un uso generalizado de precios psicológicos desde finales del siglo XIX.
Pero, ¿qué es el precio psicológico? Esencialmente, es el precio estratégico de bienes y servicios justo por debajo de un número redondo y agradable. Por ejemplo, en lugar de fijar el precio de un producto en $ 100, le pondrías un precio de $ 99 o $ 99,99. Si planea vender por $25, redondee a $24.99. Esta práctica ahora se usa con tanta frecuencia que es inusual ver precios con números redondos.
Si todos los vendedores usan precios psicológicos y todos los clientes conocen el truco, ¿cuál es el punto?
Respuesta simple: todavía funciona. Aunque la diferencia de precio es insignificante, los clientes irracionales no redondean el precio. Como resultado, perciben que el precio es más barato de lo que realmente es y están más inclinados a comprar: el resultado perfecto para usted.
¿Quiere un estudio de caso del mundo real que demuestre el poder de los precios psicológicos? Un equipo de investigadores de la Universidad de Bretaña Sur pidió a una pizzería que redujera el precio de una de sus pizzas de 8€ a 7,99€. Como resultado, la cuota de mercado de esa pizza aumentó de alrededor del 33 % a aproximadamente el 50 %. En otras palabras, pequeños cambios pueden tener un gran impacto.
Sin embargo, el precio psicológico no es para todos. Si se califica a sí mismo como premium y prestigioso, la percepción de un precio más bajo en realidad puede perjudicar las ventas. Sin embargo, si está compitiendo deliberadamente en precio, es una estrategia muy efectiva.
Punto clave: decida un precio para su producto, luego elimine una pequeña cantidad.
Precios relativos
Aunque ya he señalado empresas por copiar los precios de un competidor, sin duda debería tomarse el tiempo para investigar lo que cobran sus competidores.
¿Por qué? Dos razones:
- Al fijar el precio de sus productos por encima o por debajo de los puntos de precio de sus competidores, comunica a los clientes que usted es la marca más premium/asequible.
- Existe la posibilidad de que sus competidores hayan investigado y probado exhaustivamente a qué precios responde su mercado. Al fijar precios en el mismo estadio, puede aprovechar su investigación.
Ahora, en mi opinión, simplemente socavar a un competidor es el camino equivocado. Seguro, los consumidores sensibles a los precios se sentirán atraídos por sus productos, pero el precio reducido reducirá los márgenes a niveles potencialmente insostenibles. Sin embargo, si logra encontrar una ventaja competitiva para justificar los precios más bajos, por ejemplo, produce en grandes cantidades, entonces esta es una opción viable.
La otra opción es fijar conscientemente el precio de sus productos por encima de las tarifas de la competencia. Esto puede parecer contradictorio, pero las grandes marcas lo han estado haciendo durante décadas. Recuerde: un precio más alto comunica calidad, lujo y prestigio, tres cualidades con las que definitivamente desea que se asocie su negocio.
Cuando compite solo en precio, se vuelve intercambiable: en el momento en que aparece un competidor aún más barato, perderá la mayor parte de su base de clientes. Sin embargo, cuando compite en algo que no sea el precio, encontrará que los clientes se vuelven leales a su marca: lo buscarán consciente y deliberadamente.
Recuerde: si construye una marca de apariencia premium, la mayoría de los clientes estarán dispuestos a pagar un precio premium, incluso si los productos que vende son comparables con los de su competencia.
Conclusión clave: decida si desea ser una marca premium/económica en relación con sus competidores y fije el precio en consecuencia.
El poder de los nueve
Este punto simplemente demuestra el absurdo y la irracionalidad de la psicología humana.
La mayoría de las personas perciben un precio que termina en el número 9 como mejor valor y más rentable; esta es otra razón por la cual la fijación psicológica de precios es tan efectiva.
Al comparar, digamos, $ 30 con $ 29, esto tiene mucho sentido; después de todo, la última es la más barata de las dos opciones. Increíblemente, esta percepción de valor se aplica incluso cuando un producto idéntico tiene un precio más bajo. Esto se demostró en un estudio de 2003, realizado por la Universidad de Chicago y el MIT.
Los investigadores ofrecieron tres vestidos idénticos a una variedad de precios diferentes. Un precio terminó en un 9; el segundo era $5 más barato; el tercero $5 más caro. Por ejemplo:
- $34, $39 y $44.
- $44, $49 y $54.
- Directamente hasta $74, $79 y $84.
En cada experimento, la gente compró más vestidos con un precio de 9, a pesar de que una de las opciones era más barata.
Conclusión clave: venda más productos terminando sus precios con el número 9.
Evite Precios Idénticos
A menos que esté haciendo una compra impulsiva, se necesita mucha consideración para hacer una compra: ¿me gusta el diseño del producto? ¿Es de alta calidad? ¿Hay mejores opciones en otros lugares? ¿El precio es una buena relación calidad-precio?
Por experiencia personal, ha habido innumerables ocasiones en las que simplemente no pude decidirme. ¿El resultado? No compré nada, también conocida como parálisis por análisis.
Ahora, la mayoría de las partes del proceso de toma de decisiones son subjetivas ; por ejemplo, depende de mi opinión personal si me gusta el diseño de un producto más que otro.
Por supuesto, hay una parte del proceso de compra que es totalmente objetiva : el precio.
El precio es instantáneamente comparable y, a menudo, es el factor determinante en una compra; si no puedo decidirme, me quedo con la opción más barata.
Aquí es donde puede encontrarse con problemas: si el precio de sus productos es idéntico, o incluso el mismo que el de la competencia, entonces se complica la decisión de los clientes. En tal escenario, su decisión se basa completamente en factores subjetivos, lo que aumenta el riesgo de parálisis del análisis, lo que lleva a que no se tome ninguna decisión.
Ponga un precio diferente a sus productos y le dará a sus clientes un desempate simple si les gustan dos productos por igual.
Conclusión clave: reduzca la parálisis del análisis mediante el uso de diferentes puntos de precio para sus productos.
Precios contextuales
Es sábado por la noche y he ido de copas con amigos. Comenzamos la noche en un bar de precio moderado, donde compro una pinta de mi cerveza favorita, Cerveza A , por $4.
Más tarde, nos dirigimos al siguiente bar, que es considerablemente más lujoso que el primero.
La pregunta: ¿Cuánto debo esperar pagar por la Cerveza A en el establecimiento de mayor categoría? Y, más concretamente, ¿cuánto estaré dispuesto a pagar por la Cerveza A ?
Estoy seguro de que la mayoría de nosotros hemos estado en esta situación antes. Y, debido al ambiente más agradable en el segundo bar, decidimos que es perfectamente razonable pagar más por esa misma pinta de cerveza.
Esto muestra el poder de la fijación de precios contextual , demostrando que una etiqueta de precio se justifica por muchos factores diferentes, no solo por el producto.
Las empresas en línea pueden aprovechar esto haciendo pequeños ajustes a su copia de ventas y marca. Por ejemplo, supongamos que tengo una tienda de comercio electrónico común y corriente. Si actualizo mi sitio web y mi marca para que se vean más elegantes, más lujosos y con más estilo, instantáneamente me posiciono como una marca premium. En el futuro, mis clientes estarán mucho más dispuestos a aceptar precios más altos por los mismos (o similares) productos.
Conclusión clave: piense en los cambios no relacionados con el producto que su empresa puede hacer para justificar un punto de precio más alto.
Tres opciones de precios
En su libro Priceless , el autor William Poundstone comparte uno de los experimentos de fijación de precios más famosos.
En el experimento, a los clientes de un bar se les ofrecieron dos cervezas: Premium ($2,50) y Estándar ($1,80). Para beber una cerveza de mayor calidad (y evitar parecer barata), el 80% de los clientes compraron la opción Premium de $2.50.
Luego, los investigadores agregaron una tercera cerveza: una cerveza Bargain disponible por $1.60. Esta vez, el 80% compró la cerveza Estándar , mientras que el 20% compró la cerveza Premium , a la inversa del último experimento.
En el tercer y último experimento, se eliminó la cerveza Bargain barata y se agregó una cerveza Super Premium de $3.40. En este experimento, el 5 % compró la opción más económica, Estándar , el 85 % compró la opción intermedia, Premium, y el 10 % compró la opción superior Súper Premium.
Entonces, ¿qué nos dice este experimento?
- Las personas son reacias a comprar la opción más barata, tal vez debido a la falta de calidad percibida o por temor a parecer «barato».
- Algunas personas siempre optarán por la opción más cara, nuevamente, tal vez por una percepción de calidad, o simplemente porque pueden permitírselo.
- Cuando se les presentan tres opciones, la mayoría de los clientes optarán por la opción intermedia, percibida como una compensación razonable entre precio y calidad.
- No importa cuáles sean los tres puntos de precio; la gente siempre se ajustará a estos comportamientos.
Ahora, ¿qué significa esto para ti?
Bueno, al elegir tres productos para vender uno al lado del otro, inconscientemente empujas a los clientes hacia el producto intermedio. Y, al encarecer estratégicamente el producto de precio medio, puede aumentar el valor promedio de su pedido.
Puede ver esta estrategia en acción en muchos sitios web de desarrolladores de complementos de WordPress. Al enumerar las diferentes licencias en una tabla de precios, el desarrollador espera impulsarlo hacia una licencia más costosa.
Conclusión clave: enumere sus productos en una tabla de precios y lleve a la mayoría de los clientes hacia el punto de precio medio.
Pensamientos finales
Muy pocos factores afectan el potencial de ganancias de una empresa como el precio. Al ajustar sus precios, puede enviar la demanda de sus productos por las nubes, o ganar considerablemente más por cada unidad vendida.
Aun así, muchos dueños de negocios adoptan un enfoque de fijación de precios de «establecer y olvidar». En pocas palabras, estas personas están dejando dinero sobre la mesa. Asegúrese de que su negocio no caiga en esta trampa. Pruebe continuamente diferentes estrategias de precios, utilizando las seis de esta publicación para comenzar.
Por ahora, sin embargo, le toca a usted: ¿qué estrategias de precios utiliza su empresa? ¡Comparte tus pensamientos y experiencias en la sección de comentarios a continuación!
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