Análisis de negocios en línea: seis métricas importantes en el sitio (y cómo mejorarlas)

1. Tasa de conversión

Comencemos con una de las métricas más importantes y con la que estoy seguro todos estamos familiarizados: la tasa de conversión .

¿Por qué es importante tu tasa de conversión? Porque te dice qué tan eficientemente conviertes el tráfico en dólares. Es deseable una tasa de conversión más alta, ya que significa que, al menos en teoría, convertirá a más de sus visitantes en clientes de pago.

Debido a la importancia de su tasa de conversión, empresas enteras se dedican a la optimización de la tasa de conversión: KissMetrics y ConversionXL vienen inmediatamente a la mente. Sin embargo, a pesar de que los especialistas en marketing persiguen incansablemente las mejoras en la tasa de conversión como si su vida dependiera de ello, no me obsesionaría demasiado con la tasa de conversión. Claro, es importante, pero no pinta la imagen completa de la salud general de su negocio. Por ejemplo, hay varias razones por las que su rentabilidad puede caer, a pesar de las mejoras en la tasa de conversión. Fuera de mi cabeza, estas razones incluyen:

• Las cifras de tráfico caen significativamente.
• Cae el gasto medio por cliente.
• Has gastado una fortuna en tráfico pagado.

En otras palabras, tome la tasa de conversión por lo que realmente es: una métrica importante del sitio web, pero una sola pieza de un rompecabezas mucho más grande. ¿Cómo calculas tu tasa de conversión? Fácil. Todo lo que necesitas es esta simple ecuación:

Conversiones totales / Visitantes únicos * 100 = Tasa de conversión (%)

También puede configurar Google Analytics para realizar un seguimiento automático de su tasa de conversión mediante la configuración de objetivos.

Consejos rápidos para mejorar esta métrica:

• Prueba A/B de diferentes elementos de tu sitio web.
• Mejora la confianza y credibilidad de tu sitio web.
• Simplifique el proceso de compra: solo incluya campos esenciales y ofrezca múltiples métodos de pago para reducir las objeciones de los compradores.

2. Tasas de conversión segmentadas

La segmentación de sus visitantes genera datos de tasa de conversión mucho más significativos. Esto quizás se ilustre mejor con un ejemplo. Digamos que tengo una tienda de comercio electrónico hipotética que recibe tráfico de tres fuentes principales:

• Redes Sociales – 600 visitantes, 2 conversiones.
• SEO orgánico: 700 visitantes, 21 conversiones.
• Campaña PPC – 200 visitantes, 18 conversiones.

Combinando estos datos me da una tasa de conversión del 2,73% (41 conversiones / 1500 visitantes). Sin embargo, si calculo una tasa de conversión para cada fuente de tráfico segmentada, obtendría resultados mucho más significativos:

• Redes Sociales – 0.3%
• SEO orgánico – 3%
• Campaña de PPC – 9%

Esta es información con la que puedo trabajar. Al segmentar mi tráfico, puedo identificar instantáneamente mis fortalezas (PPC está funcionando muy bien, el SEO orgánico está funcionando razonablemente bien) y debilidades (las redes sociales están convirtiendo mal).

Esto me coloca en una posición mucho mejor: puedo aprovechar mis puntos fuertes al expandir mi presupuesto de PPC y enfocarme en el SEO orgánico, al mismo tiempo que reduzco el tiempo que dedico al marketing a través de las redes sociales.

La fuente de tráfico es solo una de las muchas formas de segmentar su tráfico: también puede segmentar por datos demográficos, usuarios de dispositivos móviles/de escritorio y visitantes por primera vez/regresantes. Descubrirá que se pueden obtener muchos más conocimientos de una tasa de conversión segmentada que de su tasa de conversión de nivel superior.

Consejos rápidos para mejorar esta métrica:

• Cree páginas de destino específicas para diferentes fuentes de tráfico.
• Aumente el presupuesto de marketing para las campañas con la tasa de conversión más alta.
• Muestre anuncios en lugares donde es más probable que los vea su grupo demográfico objetivo.

3. Tasa de retención de clientes

En los círculos empresariales, es bien sabido que los clientes existentes se convierten más fácilmente que los nuevos. También cabe destacar que si una empresa puede retener un 5 % adicional de sus clientes, puede aumentar las ganancias entre un 25 % y un 125 %.

A pesar de estas impresionantes estadísticas, la mayoría de las empresas invierten la mayor parte de su presupuesto de marketing en la adquisición de clientes . Aunque la adquisición de clientes es importante, su presupuesto de marketing debe centrarse principalmente en las oportunidades que generan los mayores beneficios. Los estudios muestran que los clientes que regresan tienen un 70 % más de probabilidades de convertirse y cuestan un 90 % menos de retener que los clientes nuevos.

Con esto en mente, me parece que la adquisición de clientes es una de esas métricas de «vanidad»: las empresas se obsesionan con ella porque se ve muy bien en el papel. La retención de clientes , por otro lado, se asienta firmemente en la categoría de «cordura», y mejorarla puede marcar una gran diferencia en sus resultados.

Para calcular esta métrica, todo lo que necesita hacer es averiguar qué porcentaje de sus clientes vuelven a comprarle.

Consejos rápidos para mejorar esta métrica:

• Ejecute promociones dirigidas a clientes existentes, por ejemplo, esquemas de lealtad o descuentos exclusivos.
• Proporcione un servicio excepcional para que los clientes quieran seguir regresando a usted.
• Implementar un modelo de negocio basado en suscripciones.

4. Costo por adquisición

Es casi imposible tener una discusión sobre la asignación efectiva de su presupuesto de marketing sin hablar primero sobre el retorno de la inversión (ROI). El ROI se encuentra en el corazón de todas las inversiones comerciales. Por cada dólar que gasto, quiero recuperar más de un dólar: este es mi ROI.

Por ejemplo, cuando gasto $100 en una campaña de PPC y mi campaña genera $200, obtuve un ROI del 100 %. Si genero $250, mi ROI es del 150%.

Si está buscando invertir sabiamente su presupuesto de marketing, una de las métricas más importantes es su costo por adquisición. Esto le dice cuánto ha gastado en promedio para atraer a cada nuevo cliente: si gasté $ 500 para atraer a 20 nuevos clientes, mi costo por adquisición es de $ 25.

Si puede reducir su costo por adquisición, puede estirar aún más su presupuesto de marketing. Esto significa que es mucho más probable que obtenga un ROI positivo y aumente la rentabilidad.

Consejos rápidos para mejorar esta métrica:

• Ejecute diferentes tipos de campañas ya que parte del tráfico convierte mejor/cuesta menos.
• Cree páginas de destino dedicadas y realice pruebas A/B para aumentar las tasas de conversión.
• Segmente sus campañas de marketing para que pueda aumentar el gasto en los mejores y pausar las campañas que generan un rendimiento negativo.

5. Valor de por vida del cliente

El valor de por vida del cliente es otra métrica fundamentalmente importante que las empresas deben comprender. La métrica le dice cuánto, en promedio, vale un cliente para su negocio durante la duración del ciclo de vida del cliente. Pero, ¿por qué es tan importante? Como siempre, esto se ilustra mejor con un ejemplo. Dos escenarios:

En el escenario uno, sé que el gasto promedio de mis clientes es de $50. También sé que la adquisición de clientes cuesta $50 en promedio. En otras palabras, estoy alcanzando el punto de equilibrio. No tiene mucho sentido comercial para mí continuar con una campaña no rentable.

En el escenario dos, sin embargo, tengo un fragmento extra de información. Mi gasto promedio y mi costo de adquisición siguen siendo de $50. Esta vez, sin embargo, sé que mi cliente promedio me comprará cuatro veces. En otras palabras, el valor de vida de mi cliente es de $200. En tal escenario, un costo de adquisición de $50 no se ve tan mal, ¿verdad? De hecho, me estoy beneficiando de un fantástico ROI del 300%: esta es una campaña en la que voy a inyectar dinero.

El ROI proyectado debería dictar todas sus decisiones financieras, y sin conocer el valor de vida de su cliente, es imposible estimar con precisión el ROI en una campaña de marketing.

Por supuesto, calcular el valor de por vida del cliente es más fácil decirlo que hacerlo. Esto es especialmente cierto para las empresas incipientes, que aún no han llegado al final del ciclo de vida de un cliente; en otras palabras, la empresa no sabe cuánto gastará finalmente el cliente promedio. En esta situación, solo tendrá que trabajar con los datos que tiene y actualizar la cifra del valor de por vida del cliente a medida que haya más datos disponibles.

Consejos rápidos para mejorar esta métrica:

• Siga las estrategias enumeradas anteriormente para mejorar la retención de clientes.
• Ofrezca a los clientes una razón para volver a usted antes que a la competencia, por ejemplo, nuevas gamas de productos, excelente servicio, soporte posventa.
• Productos de venta ascendente y cruzada para aumentar el gasto promedio.

6. Páginas de salida superior

Hasta ahora nos hemos centrado mucho en las métricas de conversión. Sin embargo, la realidad de los negocios en línea es que la mayoría de los visitantes no se convertirán, incluso los gigantes como Amazon tienen una tasa de conversión muy por debajo del 50%. Y por cada cliente que abandona su sitio sin convertir, tiene que llegar un punto en el que las cosas se rompen.

Esto podría ser tan pronto como lleguen a su página de inicio, después de ver sus precios o en el paso 3 de un proceso de pago de 5 pasos. De cualquier manera, al identificar el punto en el que las cosas se ponen feas, tiene la oportunidad de reforzar las debilidades en su embudo de ventas . Y, lo mejor de todo, esta información se rastrea automáticamente en Google Analytics navegando a Comportamiento > Contenido del sitio > Páginas de salida .

Cuando sepa cuáles son sus principales páginas de salida, puede comenzar a profundizar más para descubrir por qué la página podría estar causando que los visitantes abandonen el barco. Por ejemplo, puede encontrar información como esta:

• Página de inicio: su sitio web causa una mala primera impresión o es demasiado difícil de navegar.
• Página de precios: sus precios no son competitivos.
• Formulario de pago: su formulario de pago es demasiado complicado o tiene demasiados pasos.

Con esta información en la mano, puede realizar mejoras en el sitio para fomentar más ventas.

Cómo mejorar esta métrica:

• Nuevamente, las pruebas A/B son una excelente manera de mejorar las páginas con peor rendimiento.
• Mantenga sus pagos lo más optimizados posible: solo solicite los campos necesarios.
• Asegúrese de que su sitio web sea fácil de navegar y utilice CTA sólidos para dirigir a los visitantes.

Pensamientos finales

Aunque he enumerado seis métricas importantes de sitios web para empresas en la publicación de hoy, debe centrarse en una métrica por encima de todas las demás: las ganancias. Dicho esto, las seis métricas comerciales que hemos discutido hoy contribuyen a un sitio web más rentable.

Al mantener constantes las cifras de tráfico, los precios y los costos, mejorar cualquiera de las métricas actuales dará como resultado un resultado final más saludable. Es por eso que todos son tan importantes: si el objetivo final es hacer que su sitio web sea más rentable, mejorar las métricas como estas es lo que lo llevará allí.

Por supuesto, la lista de hoy es solo la punta del iceberg cuando se trata de métricas comerciales que vale la pena rastrear. Ahora, sin embargo, le toca a usted, ya que me encantaría saber qué métricas en el sitio cree que son las más importantes para los negocios en línea. ¡Comparte tus pensamientos en los comentarios a continuación!

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