Creación de su primera estrategia de marketing digital

¿Qué es una estrategia de marketing digital?

Una estrategia de marketing digital es un plan detallado con todos los pasos que seguirás para alcanzar tus objetivos. Incluirá las personas compradoras de su audiencia; una variedad de canales de marketing; tus objetivos y embudo de ventas ; y herramientas de medición. Todo en su estrategia de marketing digital respaldará sus objetivos. A menudo, una estrategia de marketing digital se compone de varias campañas de marketing digital, que puede considerar como los componentes básicos de su estrategia.

Por ejemplo, si el objetivo de su estrategia de marketing digital es generar un 25 % más de clientes potenciales este año que el año pasado, una de las campañas dentro de la estrategia puede ser compartir más contenido de blog de alto rendimiento con su audiencia de Twitter. Lo más probable es que se le ocurran algunas campañas diferentes para alcanzar ese objetivo de un 25 % más de clientes potenciales este año.

Sus campañas deben tener detalles adjuntos, al igual que su estrategia. En el ejemplo anterior, le gustaría crear un objetivo de campaña específico, como «Aumentar los re-Tweets con enlaces a publicaciones de blog en un 5 % para fin de mes». Esto le brinda algo específico por lo que esforzarse y medir, y aún se conecta con el objetivo principal de su estrategia.

Manteniéndolo al tanto

Antes de continuar, es importante que tenga un sistema para realizar un seguimiento de su estrategia. Su proceso puede ser simple por ahora, pero necesita organizar sus ideas y planes en alguna parte. Aquí hay algunos consejos:

• Elija un proceso flexible que pueda escalar a medida que crece su estrategia.
• Use un calendario o una herramienta que incluya una línea de tiempo para que pueda planificar con tres, seis o 12 meses de anticipación.
• Si está trabajando con un equipo, asegúrese de que la herramienta tenga funciones de colaboración.

Puede juntar herramientas que cubran todos los aspectos de su estrategia: Google Calendar para planes programados, Dropbox para almacenamiento de contenido, Slack para comunicación, o puede intentar encontrar una herramienta general, como Asana o Trello, para manejarlo todo . .

Personas del comprador

No puede comenzar a comercializar si no sabe a quién se dirige. Las personas compradoras representan a sus clientes objetivo. En la medida de lo posible, utilice los datos que ha recopilado a través de análisis, encuestas y comunicación directa para formar sus personajes compradores. También puede hablar con sus representantes de servicio al cliente, quienes están al frente de su audiencia. Independientemente de cómo diseñe estas personas, evite adivinar.

Sé tan detallista como puedas. “Mujer millennial” no es suficiente. Tienes que crear una persona compradora que se parezca más a esto:

Free Spirit Zoe, de treinta y tantos años, ha optado por una vida de viajes en lugar de tener una familia y una hipoteca. Gana un ingreso promedio y no tiene un estilo de vida caro; gasta dinero en experiencias más que en artículos y elige destinos económicos. Encuentra satisfacción a través del trabajo creativo y come una dieta limpia la mayor parte del tiempo con la indulgencia ocasional. Le encantan las mañanas en lugar de las noches y pasa la mayor cantidad de tiempo posible al aire libre.

Aquí hay algunas cosas para incluir en una persona compradora. Los análisis se pueden usar para los primeros cuatro, mientras que el resto se basa en un conocimiento psicográfico más profundo de su audiencia:

• Edad
• Ubicación
• Título profesional
• Ingreso
• Objetivos
• Prioridades
• Intereses
• Aficiones
• Desafíos

Comprender quién es su comprador lo ayudará a descubrir dónde está. La edad puede influir en qué plataformas de redes sociales utilizan, el cargo puede determinar los blogs que leen y las prioridades informarán los dispositivos que utilizan.

Categorías de medios de marketing

Hay tres tipos diferentes de medios que utilizará para la comercialización: propios, ganados y pagados. Querrá hacer una lista de sus activos de marketing desglosados ​​por tipo. Luego puede clasificarlos según el impacto que tendrán en su objetivo. Aquí hay una descripción general de cada tipo de medio:

propiedad

Ya posee estos activos y tiene el control total de ellos. Los medios propios incluyen:

• Su sitio web y publicaciones de blog
• Contenido adicional, como libros electrónicos y documentos técnicos
• Descripciones de productos
• Imágenes o gráficos que ha creado
• Tus perfiles y contenidos en las redes sociales

El contenido externo también puede ser propiedad, como las publicaciones de blog que publica en LinkedIn o Medium . Lo mejor de los medios propios es que, dado que usted tiene el control de todo, puede llenar los vacíos. ¿Qué más quiere saber tu audiencia? ¿Qué inquietudes tienen que aún no han sido respondidas? Crea contenido sobre esos temas.

ganado

Los medios ganados son el reconocimiento gratuito que obtienes por lo que estás haciendo. Puede incluir:

• Invitaciones para escribir publicaciones de blog de invitados en otros sitios web
• Cobertura mediática que obtiene a través de esfuerzos de relaciones públicas
• Publicaciones en redes sociales que comparten tus seguidores
• Prueba social (como reseñas positivas de los clientes)
• Marketing boca a boca

Los medios ganados son un buen barómetro de cuán atractivo es su contenido. Dado que no está forzando la exposición a través de algo como la publicidad paga, los medios ganados se distribuyen simplemente porque otros lo encuentran interesante o útil.

Pagado

Este es el medio en el que estás gastando dinero para atraer a la gente. Ejemplos incluyen:

• Publicaciones de Facebook impulsadas
• Anuncios de Google
• Anuncios de retargeting
• Publicaciones patrocinadas en sitios web

Gastar dinero para promocionar su contenido no garantiza que tenga un buen rendimiento; aún puede desperdiciar su presupuesto publicitario publicando anuncios de bajo rendimiento. La publicidad paga funciona mejor si el contenido de su propiedad es intrigante para empezar y existe la posibilidad de que el contenido anunciado se convierta en medios ganados.

A menudo hay un cruce entre los tipos de medios. Por ejemplo, si escribe una publicación de blog y la publica en Medium, se trata de medios propios. Cuando las personas comienzan a compartir la publicación del blog en Facebook, eso es medios ganados. Si decide crear un anuncio de Facebook para obtener más tracción de la publicación, se trata de medios pagos. Si el anuncio fomenta las acciones, eso es medios ganados nuevamente.

Creación de contenido

A medida que establezca objetivos y cree campañas para cada paso de su embudo de ventas (más sobre eso en solo un segundo), estará planificando y creando todo tipo de contenido. Si bien la creación de contenido es un tema enorme que no se puede abordar en su totalidad aquí, tenga en cuenta estos tres consejos:

• Cree plantillas reutilizables que incluyan el título del contenido, el formato, el objetivo y el nivel de prioridad.
• Mantenga una hoja de cálculo con el presupuesto y las estimaciones de tiempo de cada pieza de contenido.
• Forme su plan de distribución para que sepa dónde irá el contenido.

Hemos escrito mucho sobre el contenido. Consulte este artículo con ocho estrategias para mejorar la calidad de su contenido o este con 20 ideas de contenido de blog para tráfico masivo .

El embudo de ventas digital

Hablamos un poco sobre los objetivos al principio del artículo, pero profundicemos un poco más. Sus objetivos comerciales informarán los objetivos de su estrategia de marketing , que luego informarán los objetivos de su campaña de marketing . Si lo mira hacia atrás, sus campañas de marketing siempre estarán diseñadas para alcanzar sus objetivos comerciales. Por ejemplo, si su objetivo comercial es aumentar los ingresos en línea en un 20 % en comparación con el año pasado, entonces su estrategia de marketing digital deberá generar un 50 % más de clientes potenciales a través de su sitio web y cada una de sus campañas de marketing deberá generar esos clientes potenciales.

Hay todo tipo de objetivos que puede establecer: aumentar el conocimiento de la marca y el reconocimiento del nombre; recopilar más suscriptores de correo electrónico; generar más ventas; etc. Comprender el embudo de ventas digital hará que sea más fácil ver tus puntos de contacto (tus interacciones con el cliente) y, a partir de ahí, podrás decidir qué objetivos establecer y cómo alcanzarlos. Para crear y cumplir objetivos, debe saber en qué etapa se encuentra el cliente al que se dirige. Una persona en la etapa de descubrimiento necesita información diferente que una persona en la etapa de compra.

Básicamente, un embudo de ventas contiene los pasos que los miembros de su audiencia toman desde que se enteran inicialmente de su negocio hasta que realizan una compra y se convierten en clientes leales:

Conciencia, también conocido como Descubrimiento

Aquí es cuando una persona, llamémosle Joe, escucha acerca de su marca, producto o servicio por primera vez. Esto puede suceder cuando Joe ve un anuncio en Facebook, busca un tema o producto en Google o ve una historia de Instagram de un amigo.

Compromiso, también conocido como Investigación

Joe sabe un poco sobre su marca y quiere explorar más. Durante esta etapa, Joe también puede revisar a sus competidores. Esta es tu oportunidad de continuar la relación con Joe para ver si captas más su interés. Querrá entretener o informar a Joe a través del contenido que publique, que puede ser una publicación de blog que resuelva un problema apremiante, una invitación a un grupo de Facebook o un video explicativo de YouTube.

Generar clientes potenciales, también conocido como Suscribirse

Mientras Joe lee una publicación de blog en su sitio web, ve un formulario de suscripción al final con una oferta para una guía descargable gratuita que se relaciona con lo que acaba de leer. Ingresa su dirección de correo electrónico y en unos segundos se le entrega la guía en su bandeja de entrada.

Este paso es crucial para las empresas: es cuando recopila la información del cliente potencial, lo que le brinda la posibilidad de contactarlo nuevamente en el futuro. Deberá ofrecer algo valioso a cambio, como una muestra gratis, un asiento en un seminario web o una demostración personalizada del producto.

Aquí también hay un paso de seguimiento: debe dirigirlos a una página de «gracias» y/o enviarles un correo electrónico con lo que necesitarán, como instrucciones para obtener su obsequio o un enlace para asistir al seminario web o manifestación.

Convertir, también conocido como Compra

Joe hace su primera compra, convirtiéndolo en un cliente de buena fe. Para usted, este paso tiene menos que ver con las ganancias que con obtener un cliente potencial que se comprometa con su negocio invirtiendo tiempo, dinero o ambos. Cuesta mucho dinero conseguir un nuevo cliente. Incluso si hacen una compra, en realidad no estás obteniendo ganancias todavía; las ganancias vienen más adelante. No tiene que ofrecer un producto económico, pero algunas empresas reducirán la barrera de entrada para aumentar las posibilidades de obtener esa primera venta.

Lealtad y Entusiasmo

Joe ha tenido una gran experiencia con su marca, por lo que se convierte en un cliente habitual. Incluso puede difundir el boca a boca positivo al hablar con otros sobre cuánto ama su marca.

Para fomentar la lealtad del cliente , las marcas inteligentes le darán al cliente más de lo que pagó. Por ejemplo, el Club del Libro del Mes a veces enviará un libro gratuito inesperado junto con el libro que ordenó. También puede enviar instrucciones detalladas sobre cómo usar su producto o poner al cliente en una lista VIP donde recibirán boletines informativos muy valiosos solo para clientes leales. Incluso una experiencia estelar de #unboxing puede crear emoción.

Ascensión

A Joe le encantan sus productos, prueba casi todo lo nuevo que lanza y siempre está entusiasmado por actualizar su pedido con un complemento. Ahora estás obteniendo ganancias.

Midiendo tus metas

¿Cómo sabrá si logra sus objetivos, o si está completamente equivocado, si no está rastreando y analizando sus campañas? Hay muchas opciones basadas en datos para la medición de objetivos, desde el seguimiento nativo dentro de las plataformas que utiliza hasta herramientas de terceros como Google Analytics . Primero, vea si la plataforma que está utilizando (Facebook, MailChimp , WordPress) ya tiene análisis sólidos. Si no es así, querrá buscar en otra parte para un mejor seguimiento.

Hemos escrito muchos artículos sobre medición, incluido este sobre el seguimiento de la participación del usuario con Google Analytics , este sobre las herramientas de análisis de WordPress y este que cubre las métricas de marketing por correo electrónico de seguimiento obligatorio .

Poniendolo todo junto

Recuerde, este es solo el marco que necesita para crear su estrategia de marketing digital. Es hora de profundizar en los datos para descubrir todo lo que puede aprender sobre su audiencia, segmentar y priorizar los diversos tipos de medios que tiene (y desea adoptar) y convertir el embudo de ventas genérico que cubrimos en uno que refleje su negocio específico.

Cuando esté listo para dar el siguiente paso, lea nuestro artículo sobre cómo agregar un comunicado de prensa a su estrategia de marketing .