Su comercialización está funcionando muy bien. Tiene una tonelada de vínculos de retroceso, más tráfico del sitio web que nunca y una tasa de apertura de boletines que es más alta que el estándar de la industria. Sabes todo esto porque tienes un KPI para cada objetivo. Levanta los pies: eres increíble en este trabajo.
Excepto que, si fueras a cavar más profundo, descubrirías algunas cosas. Esos vínculos de retroceso provienen principalmente de sitios de directorio. El tráfico de su sitio web está en auge, pero su tasa de rebote es alta y sus conversiones son bajas. Las personas abren sus boletines, pero no hacen clic en ningún enlace ni los reenvían a sus amigos.
Los números superficiales no le dirán qué está pasando realmente con su marketing. Es por eso que necesita el KPI correcto para descubrir detalles que no notará por su cuenta.
KPI significa Indicador clave de rendimiento. Un KPI es un valor medible que le dice a una empresa qué tan bien está logrando los objetivos. En otras palabras, es una forma de comparar dónde se encuentra actualmente con el lugar donde desea estar.
KPI de alto nivel frente a los de bajo nivel
Los KPI de alto nivel se utilizan para medir objetivos generales de rendimiento. Un ejemplo de un KPI de alto nivel es el crecimiento anual de toda la empresa.
Los KPI de bajo nivel son más enfocados y accionables que los KPI de alto nivel. Se dirigen a empleados, departamentos o procesos específicos.
La mayoría de los KPI que analizaremos en este artículo son KPI de bajo nivel porque son específicos de marketing.
KPI frente a métrica empresarial
Los KPI se confunden fácilmente con las métricas comerciales, y si se atreve a buscar en Google la diferencia, se encontrará con mucha jerga profesional. Si busca en el diccionario, la definición de «métricas» también suena sospechosamente cercana a cómo las empresas definen «KPI». Sin embargo, en relación con los KPI, y para nuestros propósitos, las métricas son los resultados del KPI, los números reales que verá a medida que se realiza un seguimiento de sus esfuerzos.
KPI de marketing importantes y cómo lo ayudan a alcanzar sus objetivos
Antes de entrar en qué KPI puede querer agregar a su estrategia de marketing, aquí hay dos cosas que debe saber:
1. Defina sus tácticas de marketing entrante y saliente. Muchos de los KPI que rastrea se centrarán en uno u otro, o en cómo se relacionan entre sí.
El Inbound Marketing atrae a tu público objetivo hacia ti. El contenido del blog y el contenido del sitio web son ejemplos de marketing entrante. El marketing saliente incluye publicidad y marketing por correo electrónico.
Hoy en día, las líneas entre el marketing de contenido entrante y saliente son borrosas (una publicación de blog puede patrocinarse como un anuncio, por ejemplo), pero diferenciarlos lo ayudará a elegir los KPI correctos.
2. Un KPI es tan útil como accionable. Si no puede usar la información que recopila de una manera procesable, el KPI no vale mucho.
No puedo enfatizar lo suficiente lo importante que es «procesable» para los KPI. Si tiene dificultades para determinar qué KPI serán procesables, trabaje hacia atrás: enumere los componentes de su estrategia de marketing que puede manipular; recortar la lista para centrarse en las áreas que necesitan mejoras; luego determine los KPI relacionados.
Esta no es una lista exhaustiva. En cambio, he resaltado los KPI de marketing comunes que tal vez desee considerar rastrear.
KPI de generación de prospectos
Los clientes potenciales impulsan las ventas. Si bien generalmente puede elegir los KPI que rastrea, casi todos los departamentos de marketing elegirán «clientes potenciales» como uno de ellos. Aquí hay tres a considerar:
Costo por cliente potencial
El costo por cliente potencial se refiere al costo de adquirir un cliente. Debe realizar un seguimiento de los costos entrantes y salientes por separado. También puede desglosar los costos por tipo de campaña para determinar qué tan rentables son sus campañas. Por ejemplo, su marketing en redes sociales puede estar costando demasiado y entregando muy poco, mientras que su marketing por correo electrónico puede tener excelentes resultados y se beneficiará de un presupuesto más alto.
Clientes potenciales calificados para marketing frente a clientes potenciales calificados para ventas y la proporción de clientes potenciales para cerrar
Diferenciar entre clientes potenciales calificados de marketing (MQL) y clientes potenciales calificados de ventas (SQL):
MQL: un cliente potencial que tiene más probabilidades de convertirse en cliente en comparación con otros clientes potenciales. Es posible que se hayan registrado en su lista de correo o hayan descargado el obsequio de su página de destino.
SQL: un cliente potencial que ha sido investigado más que un MQL. El departamento de ventas siente que estos clientes potenciales están listos para ser contactados directamente porque están muy cerca de tomar una decisión de compra.
Distinguir entre MQL y SQL ayuda a determinar su proporción de clientes potenciales a cierre, que es la cantidad de clientes potenciales que ha recibido dividida por la cantidad de clientes potenciales que ha cerrado (dentro de un período de tiempo específico). Si hay una variación sorprendente aquí, podría significar que el departamento de marketing no está generando clientes potenciales de calidad o que el equipo de ventas no está manejando sus MQL correctamente.
Proporción de tráfico a cliente potencial del sitio web
La relación entre el tráfico del sitio web y los clientes potenciales del sitio web le indica cuántos de sus visitantes se convierten en clientes potenciales. Al realizar un seguimiento de esto, puede determinar si está atrayendo a la audiencia adecuada a su sitio web y qué tan optimizado está su sitio web para las conversiones.
Esta lista se centra principalmente en los KPI específicos de marketing, pero hay dos KPI de ventas que se superponen con el marketing:
1. Valor de por vida del cliente
El valor de por vida del cliente se mide así: (venta promedio por cliente) x (número promedio de veces que los clientes compran por año) x (tiempos de retención promedio para un cliente típico). Si la métrica del valor de vida útil del cliente es baja, querrá desarrollar mejores campañas de nutrición de clientes potenciales para impulsar a los clientes a través del proceso de compra de manera más efectiva.
2. Crecimiento de las ventas
Si el objetivo de su marketing es impulsar las ventas, entonces debe averiguar qué campañas están impulsando las ventas y cuáles son una pérdida de tiempo. En última instancia, desea determinar cómo su marketing está afectando las ventas y luego desea eliminar el marketing que pretende impulsar las ventas pero que no está obteniendo resultados.
KPI de SEO
Hay varios KPI de SEO que puede elegir para realizar un seguimiento. Aquí hay tres comunes:
1. Construcción de enlaces entrantes : cuando un sitio de buena reputación se vincula a su contenido, su clasificación de búsqueda puede mejorar. En lugar de enlaces sin seguimiento, desea que esas fuentes utilicen «dominios raíz de enlaces seguidos», lo que significa que Google sigue estos enlaces.
2. Tasa de clics de palabras clave: rastrea la frecuencia con la que sus listados aparecen en los resultados del motor de búsqueda en comparación con la frecuencia con la que se hace clic en ellos. Esto le indica qué tan efectivos son sus listados para obtener clics.
3. Clasificación de palabras clave: este KPI mide la clasificación de su motor de búsqueda para las palabras clave en los primeros resultados. Cuanto más alto esté clasificado por Google para las palabras clave, mayor será su tráfico orgánico.
No espere demasiado para analizar un KPI de SEO. Verificarlos todos los meses le permite optimizar su estrategia de SEO de manera constante.
Es probable que sus plataformas de redes sociales tengan análisis integrados que le permitan realizar un seguimiento del rendimiento orgánico y de pago. Aquí hay tres KPI para considerar el seguimiento para una visión más amplia de su rendimiento en las redes sociales. Para los KPI de marketing por correo electrónico, consulte este artículo con 10 métricas de marketing por correo electrónico para considerar el seguimiento .
1. Sentimiento social: este KPI mide las menciones de la marca en varios canales, incluidas publicaciones de blog, comunicados de prensa y redes sociales. Necesitará una herramienta de análisis y escucha social para rastrear esto, como Hootsuite .
2. Interacciones sociales: este KPI mide qué tan bien sus campañas en las redes sociales crean compromiso e interacciones positivas. Por ejemplo, una publicación que se volvió viral y que no tuviste que nutrir es un ejemplo de una interacción positiva.
3. Tráfico social y conversiones: con este KPI, puede determinar qué tan efectivas son sus campañas de redes sociales para generar tráfico y conversiones en el sitio web.
Consulte nuestro artículo con 40 de las mejores herramientas de análisis de redes sociales para usuarios de WordPress .
KPI de tráfico del sitio web
Hay todo tipo de formas de rastrear el tráfico del sitio web. Independientemente de las medidas que decida tomar, sepa esto: el tráfico de su sitio web le dirá mucho sobre sus clientes, incluido lo que quieren de usted y lo que no obtienen.
- Duración media de la sesión
- Porcentaje de rebote
- tráfico orgánico
- Página por sesión
- Visitas a la página
- Fuentes
- Usuarios
No es necesario que rastree todos los datos de este sitio web al mismo tiempo. En su lugar, concéntrese en un problema específico de tráfico del sitio web que tenga y elija un KPI (o dos) para que coincida.
Digamos que su tasa de rebote es más alta de lo esperado. Desea mejorar la tasa de rebote y la duración promedio de la sesión para mantener a los visitantes en sus páginas web por más tiempo. Usted toma medidas al actualizar sus páginas de destino para que el contenido que visitan los visitantes esté más cerca de lo que han buscado o de lo que promete un anuncio. Después de un mes, ejecuta un informe para ver si la tasa de rebote y la duración promedio de la sesión han mejorado. Si es así, usted sabe que descubrió el problema. Si no lo han hecho, tendrás que profundizar más.
Cómo decidir qué KPI debe seguir
En lugar de realizar un seguimiento de todos los KPI de marketing disponibles, reflexione sobre los que adopte. Elija de tres a cinco KPI para realizar un seguimiento: podrá mantenerse al día con ellos sin sentirse abrumado. Aquí hay un flujo de trabajo útil para elegir y revisar sus KPI:
Determina tus objetivos de marketing.
Sus objetivos de marketing deben ser alcanzables y al mismo tiempo requerir un poco de «estiramiento» para alcanzarlos. Consulte su rendimiento actual al elegir sus objetivos. ¿Qué áreas necesitan más mejoras? ¿Cuál es el resultado deseado? ¿Por qué importa ese resultado?
Elija KPI que coincidan con sus objetivos.
Los KPI que elija seguir deben estar directamente relacionados con sus objetivos. Puede establecer KPI a corto y largo plazo para alcanzar la meta. (Si establece objetivos a largo plazo primero, puede trabajar hacia atrás para llegar a algunos objetivos a corto plazo para alcanzar en el camino). Estas son las características que hacen un KPI sólido:
- El KPI está claramente definido y es fácil de entender.
- Los datos son fácilmente alcanzables. Sabe cómo medir el progreso y cómo determinar cuándo ha logrado el resultado que desea.
- Podrá obtener comentarios precisos y oportunos. Puede monitorear el KPI y recopilar datos de manera consistente.
- La medición se puede integrar en sus procesos de negocio. Es mejor si los datos se pueden recopilar automáticamente.
- Puede convertir la información en esfuerzos de marketing procesables. Puede controlar o influir en el KPI tomando medidas.
Si el KPI no marca todas estas casillas, reconsidere agregarlo a su estrategia. Un KPI que es costoso o difícil de rastrear o comprender, o que no produce información procesable, no vale la pena.
Decida cómo hará un seguimiento de los KPI.
Una vez que haya elegido qué KPI rastrear, recopilará y analizará datos utilizando una herramienta de informes en tiempo real con un panel completo. El software del tablero de KPI generalmente se puede personalizar y, a menudo, viene con funciones como informes de rendimiento instantáneos y alertas cuando un KPI está por encima o por debajo del rendimiento.
Fuente: Klipfolio
En lugar de usar un software completo de KPI, puede optar por usar las herramientas que ya tiene o integrar nuevas herramientas con su sistema actual. Consulte estas 14 herramientas para la visualización de datos de WordPress o estos consejos para monitorear la actividad de WordPress usando el tablero .
Dile al resto del equipo.
Comparte tus objetivos y el KPI que elegiste para cada uno con el resto del equipo de marketing. Todos deben estar en la misma página con respecto a sus objetivos y cómo los rastreará y alcanzará. Dígales lo que va a medir y por qué lo medirá.
Revisa tus objetivos, KPIs y resultados.
El cronograma para revisar cada KPI variará. A algunos los rastreará diariamente o semanalmente, mientras que a otros los controlará mensualmente o por temporada. Cree un cronograma de cuándo revisará cada KPI para que pueda realizar cambios de manera constante y, al mismo tiempo, darle a sus campañas suficiente tiempo para producir información útil.
Cuando se trata de sus objetivos, revíselos en un horario regular, como mensualmente. Si cambia un objetivo de marketing, también querrá ajustar el KPI.
Pensamientos finales
No hay un negocio en el mundo que esté haciendo todo a la perfección todo el tiempo. La belleza de determinar dónde necesita mejorar y crear un KPI para ayudarlo a lograrlo es que siempre puede hacer evolucionar su negocio, crear campañas de marketing más convincentes y alcanzar una nueva meta tan pronto como alcance la última.
¿Necesita más ayuda con la generación de prospectos? Aquí le mostramos cómo generar más clientes potenciales con Divi .