Una guía para llamadas en frío y envío de correos electrónicos en frío que funciona

Las llamadas en frío y los correos electrónicos están dirigidos a clientes potenciales que no han expresado interés en usted. Pueden estar en la misma industria que sus otros clientes principales e incluso pueden estar buscando activamente lo que usted ofrece, pero no lo conocen y no esperaban ser contactados por usted. Nunca has estado en contacto antes. Ustedes son extraños el uno para el otro.

Ahora, tienes que conectarte con esta persona y darle un argumento de venta (si te escucha en primer lugar), tratar de ganártela y asegurar su negocio o su interés. Es una tarea difícil, y no funciona la mayor parte del tiempo. Pero cuando funciona, puede dar sus frutos, ahora y en el futuro.

El envío de correos electrónicos en frío es intimidante, pero las llamadas en frío (tener que hablar con la otra persona en vivo) es suficiente para inducir un ataque de pánico en algunos. Los freelancers a menudo tienen que hacer algún tipo de contacto en frío, y lo que es aún más amenazante es que el freelancer no tiene ningún respaldo: no hay un pasante para iniciar la llamada o un jefe para ayudar si alguien se molesta. Pero si es metódico e incluye la divulgación en frío en su plan de negocios, puede sacarle el mayor provecho posible.

Encuentra personas para contactar

Al crear una lista específica de personas con las que contactará, evitará perder su tiempo y el de ellos. No desea llamar a un número 800 al azar si necesita hablar con el jefe de marketing; no desea obtener un pasante en el teléfono si necesita a alguien específico. Llegar a las personas equivocadas al final lo lastima y hace que su tasa de fracaso sea más alta de lo que debería ser.

Sólo usted conoce su negocio y sus clientes. Afortunadamente, es increíblemente fácil encontrar información de contacto hoy en día. Buscar en Google «[nombre] [empresa] dirección de correo electrónico» (o número de teléfono) puede ayudarlo a encontrar una línea directa con la persona. Si tiene la opción de trabajar con personas que se encuentran en cualquier lugar, puede optar por quedarse localmente o diversificarse. Decir que eres de la zona puede llamar la atención de los contactos fríos locales, pero ampliar tu alcance evita que te encasilles como un profesional independiente basado en la ubicación.

Tus contactos fríos objetivo deben compartir características con tus mejores clientes. Al evaluar una empresa, tenga en cuenta la industria, el tamaño, la ubicación y las tecnologías que utilizan o que encontrarían beneficiosas. Al evaluar a una persona, tenga en cuenta su cargo y responsabilidades laborales, las herramientas que utiliza, a quién informa y de quién está a cargo.

Investigue sus contactos fríos

Además del nombre, el título y la empresa de la persona, profundice un poco más para obtener más información sobre ellos, como lo que hacen en el trabajo diario. Averigua si has trabajado con empresas o profesionales similares a ellos para que puedas discutir esa experiencia específica y usarla como ejemplo. También vale la pena descubrir un hecho personal sobre ellos, algo que hayan publicado públicamente en las redes sociales, como unas vacaciones que acaban de tomar o un artículo que volvieron a twittear.

Escriba un guión de llamadas y una plantilla de correo electrónico

Las llamadas en frío y los correos electrónicos en frío son dos animales diferentes. Primero escriba su guión de llamadas en frío y luego adáptelo para el correo electrónico. A continuación se explica cómo empezar con un script:

  • Preséntese diciendo clara y deliberadamente su nombre, cargo y empresa. No murmures. Invierta en esto y suene enérgico. Si dices “Hola, soy Lindsay, gerente de marketing de la empresa X” con voz monótona, ¿quién querría escuchar más?
  • Pausa. Las personas guardan silencio: la persona al otro lado del teléfono procesará lo que dijo e intentará averiguar si lo conoce a usted o a su empresa.
  • Haz una pregunta abierta. “Vi en tu LinkedIn que has estado en la Compañía X durante 10 años. ¿Cómo empezaste allí? A la gente le encanta hablar de sí misma.
  • Después de que respondan, comenta lo que acaban de decir. “Eso es genial, me encanta esa historia de fondo. ¿Recomendarías esta carrera? Mi sobrina está interesada en el mismo campo”.
  • Ponte al día sobre por qué llamaste. A veces, la otra persona te presionará diciendo: «Está bien, entonces, ¿por qué llamas?» Tienes permiso para reírte de esto, aligerará el estado de ánimo y demostrará que eres consciente de ti mismo.
  • Recite su declaración de posicionamiento. Una declaración de posicionamiento se trata de ellos, no de usted. Apela a sus desafíos. “Trabajo con marcas pequeñas que tienen una base de clientes local. Mis clientes generalmente buscan mejorar sus campañas en las redes sociales, pero tienen un presupuesto limitado. ¿Te suena eso? Ha precalificado a la persona a la que está llamando, por lo que ya sabe que la respuesta probablemente sea «sí».
  • Haz que hablen diciendo: “Cuéntame más al respecto”. A medida que el contacto le diga sus objetivos y puntos débiles, escriba notas para que pueda abordarlos.

Convierte el guión en una plantilla

Dado que no hay tanto ida y vuelta sobre el correo electrónico, una plantilla de correo electrónico en frío adaptada de este script podría verse así:

Nombre Hola],

Soy Lindsay, gerente de contenido de Company X. Vi en tu LinkedIn que acabas de recibir un ascenso. ¡Felicitaciones! Me encantaría saber cómo has logrado tanto en un campo tan competitivo. ¿Cuál es tu secreto?

Trabajo con pequeñas marcas que tienen una base de clientes local. Mis clientes generalmente buscan llegar a más clientes a través de las redes sociales, pero tienen un presupuesto limitado. ¿Te suena eso?

Si ha estado sintiendo [punto de dolor] o preocupado por [punto de dolor] y se pregunta cómo [objetivo], hablemos un poco más. Las consultas son gratuitas y no hay presión para trabajar juntos después; el simple hecho de hablar con personas de su industria me ayuda a hacer mejor mi trabajo.

¡Estoy deseando charlar contigo!

[Firma]

Use su guión o plantilla para la investigación

Para llamadas en frío, apéguese a su guión durante 15 llamadas. Durante esas llamadas, anote dónde se desvía la llamada. ¿Dónde te estás atascando? ¿Dónde empieza a interrumpir la otra persona? ¿Todos tienen la misma pregunta o te rechazan en algún momento? Revisa esa parte del guión, luego haz 15 llamadas más. Enjuague, repita.

Al enviar un correo electrónico, puede usar una plantilla que personaliza cada vez que la envía. Sin embargo, será más difícil averiguar dónde estás perdiendo gente. Para afinar las áreas problemáticas, realice un seguimiento de las tasas de apertura y de clics. La tasa de apertura le dirá si su línea de asunto está haciendo su trabajo. La tasa de clics le dirá (a) qué es lo suficientemente procesable e interesante y (b) qué tan abajo están llegando las personas en su correo electrónico. Además, preste atención a lo que la gente comenta y lo que ignora. Obtendrá una idea de qué información se está perdiendo.

Escriba versiones alternativas de su guión y plantilla, principalmente para conversaciones que se vuelven largas. Para llamadas en frío, escriba las respuestas a las objeciones comunes para que pueda responder incluso si lo toma por sorpresa. Para los correos electrónicos, cree una serie de plantillas con temas comunes de seguimiento, como discutir sus tarifas u otros detalles de «letra pequeña».

Lea su guión de llamadas en frío como un actor

No lea de su guión como un robot o un niño aprendiendo a leer en la escuela. Conoces tu guión, lo escribiste y lo has repasado mucho. Léalo como un actor que está tan familiarizado con sus líneas, tan involucrado en el personaje que está interpretando, que parece creíble y natural. Incluso si no es un vendedor nato, puede aprender a desempeñar el papel de vendedor.

Memoriza tu introducción y tu propuesta de valor. Podrás recitarlo sin mirar tu guión. Además, tendrás tu discurso de ascensor al dedillo en caso de que te encuentres con alguien a quien quieras presentar cuando estés en el mundo real.

Deja que la conversación te guíe

Si su abridor les llama la atención, es hora de aprender más sobre ellos haciendo preguntas abiertas. Si bien las preguntas de acceso que haga serán parte de su guión, debe escuchar las respuestas para que la conversación se desarrolle de forma natural, lo que significa que probablemente terminará fuera del guión o saltando a otras preguntas. . Esto es mucho más difícil por teléfono que por correo electrónico porque tienes que pensar en tus pies.

Aquí está la cosa: usted sabe su trabajo. Eres un profesional en esto. Toda la información que necesitas, ya la tienes. Sabes hablar de lo que haces. Además, cuantas más llamadas en frío hagas, más fácil se vuelve.

Limite la cantidad de llamadas en frío que realiza o los correos electrónicos que envía

Si trata de alcanzar una gran cantidad de alcances en frío todos los días, no tendrá el tiempo ni la energía para adaptar su discurso a cada persona. Hoy puede no ser el día para llamar en frío o enviar un correo electrónico. Si estás cansado, emocional o enojado, eso se reflejará en tus palabras y tono. Sea honesto consigo mismo acerca de la energía que puede presentar. Menos llamadas en frío o correos electrónicos de calidad son mejores que numerosos que no obtienen resultados.

Prepárate para ser rechazado

Serás rechazado. Mucho. Un montón. Los vendedores exitosos no solo son hábiles para cerrar un trato, también son expertos en ser rechazados, recuperarse y seguir adelante. Si alguien está cerrando el 100% de sus prospectos, hay algún tipo de chantaje.

El rechazo se vuelve más cómodo cuando te das cuenta de cuántas otras personas lo han pasado, y también cuando lo pasas tú mismo muchas veces. Es como una terapia de exposición. Cuanto más te enfrentas al rechazo, menos monstruo grande y aterrador es. Comparta historias de rechazo con sus contactos, aprenda de las críticas y supérelas.

Convierte un “no” en una experiencia de aprendizaje

Si el contacto es amable con su «no», la puerta está abierta para preguntar por qué no está interesado. Es posible que nunca sean clientes, pero hacerles preguntas educadamente podría ayudarlo a conocer mejor a sus clientes. Tal vez no estés aclarando algo sobre tu presentación o no estés ofreciendo algo que ellos quieren o necesitan. Podrías tener mal el perfil de tu audiencia. Explique que está preguntando por su propio conocimiento, no para que pueda refutar lo que dicen. A nadie le gusta sentirse manipulado.

Terminando

Las llamadas en frío y los correos electrónicos dan miedo. Sin embargo, muchas cosas en la vida dan miedo. El océano da miedo. Las primeras citas, dan miedo. Comenzar un nuevo trabajo, mudarse a una ciudad extraña, ir solo a una película de terror. Todo aterrador.

Pero he aquí la pregunta más importante: ¿y qué? ¿Eres una persona que no puede manejar el miedo? ¿Alguien cuyo día se arruinará si te obsesionas? No comenzaste una carrera independiente sin una piel dura; no llegaste a donde estás sin decepciones en el camino. Estarás bien. Es solo una persona del otro lado, y lo peor que puede hacer es rechazarte. Habrá muchos más que no.

El alcance en frío no es una habilidad que se pueda adquirir en un día. Su educación sobre llamadas en frío y correos electrónicos continuará mientras esté en el negocio. Considere el acto de hacerlo como la mejor experiencia de aprendizaje en constante evolución que obtendrá.

Ser un profesional independiente significa que el marketing y las ventas son una gran parte de su plan de negocios. Consulta mi artículo “No seas malo” y otras 6 reglas de oro del marketing .

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