¿Qué son las ventas? Una definición y una guía

¿Qué son las ventas?

Sin duda, está familiarizado con la palabra «ventas» y la ha utilizado muchas veces. Sin embargo, si nunca se ha sentado y tratado de definirlo, es posible que se sienta amplio y nebuloso.

Entonces, ¿qué son las ventas? En términos más simples, podemos definirlo como:

Las actividades y procesos involucrados en el intercambio de un producto o servicio con otra parte a cambio de dinero.

Vale la pena señalar que algunos de los términos de esta definición pueden significar muchas cosas diferentes. Por ejemplo, el ‘producto o servicio’ que se vende puede ser casi cualquier cosa, desde un automóvil hasta una descarga digital . De manera similar, la ‘otra parte’ involucrada podría ser un consumidor individual o una empresa comercial.

El punto clave se encuentra en la primera parte de la definición: “actividades y procesos”. Las ventas son algo más que el momento en que un cliente hace clic en Comprar y transfiere dinero de su cuenta a la suya. Abarca todo el viaje de alentar y permitir que un cliente potencial interesado realice esa compra.

¿Cuál es la diferencia entre ventas y marketing?

Para comprender mejor el papel y la responsabilidad de los profesionales de ventas, es útil poner su trabajo en contexto. El ámbito empresarial más estrechamente relacionado es el marketing. De hecho, los dos campos a menudo se confunden. Así que echemos un vistazo más de cerca a cómo son distintos pero están interrelacionados.

En pocas palabras, el marketing es el proceso de hacer que las personas conozcan su producto o servicio, educarlos al respecto y alentar su interés en él. El marketing efectivo da como resultado ‘clientes potenciales’: personas que probablemente comprarán su producto o servicio, pero que aún no han tomado la decisión de hacerlo.

Por otro lado, las ventas toman esos clientes potenciales y los ‘convierten’, convirtiéndolos en clientes que pagan. Traduce la atención y el interés en transacciones reales.

Ventas vs. Marketing: un ejemplo

Para ilustrar cómo podría funcionar esto en un contexto del mundo real, imaginemos que su empresa vende alojamiento de sitios web. Su equipo de marketing podría:

• Cree contenido y anuncios que hagan que las personas conozcan su servicio de alojamiento y cómo se diferencia de su competencia.
• Configure y mantenga perfiles comerciales en sitios de redes sociales clave para interactuar con las personas y crear una comunidad en torno a su servicio de hospedaje.
• Invite a las partes interesadas a registrarse en una lista de marketing por correo electrónico y luego envíeles mensajes que les informen sobre cómo su servicio de alojamiento puede facilitarles la vida.

Toda esta actividad, cuando se hace bien, dará como resultado un grupo de clientes potenciales interesados. Ahí es cuando el equipo de ventas se hace cargo, manejando actividades como:

• Hacer un seguimiento de los clientes potenciales para tratar de alentarlos a dar el siguiente paso.
• Guiar a los clientes potenciales a través de los pasos necesarios para realizar una compra, como elegir el plan de alojamiento adecuado y completar con éxito el proceso de compra.
• Desarrollar y mantener una relación con el nuevo cliente para alentarlo a quedarse a largo plazo y potencialmente comprar servicios adicionales.

Como puede ver, estas dos áreas están estrechamente relacionadas y no es raro que los equipos de marketing y ventas trabajen juntos. Al mismo tiempo, sus responsabilidades principales involucran diferentes partes del ‘viaje del comprador’ , lo que hace que ambas sean cruciales para el éxito de un negocio.

¿Cómo se relacionan las ventas y el soporte?

El otro ámbito comercial con el que las ventas están más estrechamente conectadas es el soporte. Ambos son procesos ‘de cara al cliente’. En otras palabras, se trata de responder a las necesidades de los clientes y brindar soluciones.

Divi. ancho=”880″ alto=”635″ />

‘Atención al cliente’ o ‘servicio al cliente’ implica estar disponible para ayudar a los clientes cuando tienen una pregunta o se encuentran con un problema. Eso lo convierte en una parte crucial del proceso de ventas, tanto antes como después de que se produzca una conversión. Algunas de las formas en que el soporte es vital para las ventas incluyen:

• Aclarar preguntas o inquietudes persistentes que impiden que un cliente potencial interesado realice una compra. Su equipo de soporte podría ayudar a un cliente potencial a comprender cómo un producto podría encajar en su flujo de trabajo existente, por ejemplo. Alternativamente, podrían aclarar las diferencias entre varias opciones.
• Permitiendo que el proceso de compra transcurra sin problemas. Si bien es importante optimizar su proceso de pago, los clientes aún pueden tener preguntas o experimentar confusión que corre el riesgo de alejarlos en el último minuto. Su equipo de soporte puede estar disponible para ayudarlos con esos problemas y finalizar la venta.
• Construir relaciones sólidas con los clientes a lo largo del tiempo. Suele ser costoso atraer a un cliente potencial completamente nuevo; es mucho más económico alentar múltiples ventas del mismo cliente. El soporte efectivo juega un papel muy importante para garantizar que una nueva conversión esté satisfecha con su compra. Lo que es más importante, puede influir en que se conviertan en clientes a largo plazo.

Al igual que con el marketing, el soporte no es lo mismo que las ventas, pero es vital para asegurarse de que el proceso sea exitoso. Puede ser útil pensar en el marketing como lo que obtiene la primera venta, mientras que el apoyo es lo que lo ayuda a continuar consiguiendo más ventas después de eso.

¿Cómo es un trabajo de ventas?

Las definiciones anteriores deberían ayudarlo a comprender mejor el papel que juegan las ventas en un negocio exitoso. Sin embargo, si está pensando en una carrera en este campo, podría ser útil saber un poco más sobre cómo es trabajar en ese entorno.

En primer lugar, sus responsabilidades diarias variarán según el tipo de ventas en el que termine trabajando. Hay muchas especialidades diferentes, como:

• Ventas B2C. Esto significa ‘Business to Customer’, y es probablemente lo primero que le viene a la mente cuando piensa en ventas. Implica la venta de productos o servicios a consumidores individuales y, a menudo, se centra en un alto volumen de ventas pequeñas de diversos artículos.
• Ventas B2B. La venta de ‘negocio a negocio’ es cuando se dirige a empresas completas en lugar de individuos . Este tipo de ventas a menudo se basa más en el desarrollo de relaciones sólidas y en el procesamiento de compras importantes y pedidos al por mayor de menos clientes.
• Ventas interiores. En lugar de describir a quién le está vendiendo, este término describe el tipo de proceso que podría seguir un equipo de ventas. Las ventas internas generalmente implican comunicarse con clientes potenciales y actuales por correo electrónico, teléfono, el chat en vivo de su sitio web y canales similares.
• Ventas Externas (Outbound). Por otro lado, las ventas ‘externas’ implican conocer a los clientes donde están. Esto significa un entorno de trabajo menos estructurado y más interacciones cara a cara. Puede incluir ventas puerta a puerta, reuniones directas con clientes potenciales o asistir a convenciones y otros eventos.

Independientemente del tipo de entorno de ventas que elija, es probable que dedique gran parte de su tiempo a tareas como:

• Realizar investigaciones, llegar a clientes potenciales y/o hacer llamadas.
• Comunicarse con clientes potenciales y actuales, incluida la respuesta a sus preguntas, el procesamiento de sus solicitudes, etc.
• Presentar sus productos o servicios y argumentar cómo pueden resolver los » puntos débiles » y facilitar la vida de los clientes.
• Negociación de precios, términos y condiciones, con el fin de «cerrar el trato».
• Dar seguimiento a clientes anteriores o clientes para mantener relaciones con ellos y solicitar más ventas.

También es probable que trabaje en estrecha colaboración con otras personas o equipos. Esto podría incluir los departamentos de marketing y soporte, por las razones que describimos anteriormente en esta publicación.

¿Cómo puedo seguir una carrera en ventas?

Cuando esté considerando una ocupación en ventas, es útil comenzar por asegurarse de que este campo se ajuste bien a sus puntos fuertes. Los profesionales de ventas exitosos están capacitados para:

• Comunicación.  Es difícil hacer una venta si no puede comunicarse claramente y conectarse con clientes potenciales.
• Colaboración. Como mencionamos anteriormente, las ventas generalmente no son un esfuerzo individual. Eso significa que deberá estar preparado para trabajar en equipo.
• Flexibilidad. Las ventas a menudo implican trabajar con muchas cuentas y clientes diferentes y completar una variedad de tareas en el día a día. Es útil poder cambiar de marcha rápidamente.
• Gestión del tiempo. El mundo de las ventas puede ser acelerado y los clientes potenciales/clientes esperarán respuestas rápidas. En otras palabras, deberá administrar su tiempo con cuidado.

Si siente que tiene lo que se necesita, la buena noticia es que las ventas son un campo enorme. Casi cualquier negocio necesita una o más personas para manejar sus necesidades de ventas, por lo que los trabajos son bastante fáciles de encontrar.

También es un área que no requiere necesariamente calificaciones específicas. Es útil tener un título en un campo relacionado, como marketing, publicidad o negocios. Sin embargo, hay muchos trabajos de ventas de nivel básico que simplemente requieren las habilidades anteriores y la voluntad de trabajar duro.

La mejor manera de averiguar si las ventas son para usted es adquirir experiencia práctica. Hay muchas bolsas de trabajo en línea excelentes para encontrar trabajo de ventas, tanto independientes como de tiempo completo:

Si no está seguro por dónde empezar, SalesJobs es un lugar sólido para comenzar, ya que incluye publicaciones para todo tipo de puestos de ventas (tanto grandes como pequeños).

Conclusión

Las ventas son un campo próspero y diverso. No se trata solo de hacer llamadas en frío o tocar puertas. Se trata de conocer a los clientes potenciales donde están, convencerlos de que su producto o servicio mejorará sus vidas y convertirlos en compradores satisfechos.

Si bien está estrechamente relacionado con procesos como el marketing y el soporte, las ventas ocupan su propio ámbito crucial durante la segunda mitad del viaje del comprador. Si tiene sólidas habilidades de comunicación, la capacidad de funcionar tanto de forma independiente como dentro de un equipo, y la habilidad de trabajar de manera rápida y flexible, este es un campo en el que casi cualquier persona puede comenzar de a poco y progresar.

¿Ha trabajado alguna vez en un entorno de ventas? Si es así, ¡no dude en compartir sus historias y experiencias en la sección de comentarios a continuación!

Imagen de tynyuk / shutterstock.com