Como escribió una vez un hombre sabio, abrirse camino en el mundo de hoy requiere todo lo que tienes .
Nuestra industria es increíblemente competitiva y feroz cuando se trata de precios. Ya sea que esté buscando hacerlo por su cuenta o liderando una agencia, deberá dominar una amplia gama de habilidades como desarrollador de WordPress y una de las más cruciales es poder negociar.
Véndete corto y abres la puerta a clientes del infierno y una existencia profesional desmoralizadora. Descifre el código de negociación y su futuro comenzará a adquirir un tono claramente rosado.
En este artículo, desglosaremos los conceptos básicos de cómo negociar de manera efectiva con siete consejos simples que puede comenzar a usar para poner más dinero en su bolsillo hoy.
Sin embargo, antes de llegar al grano, tomemos un momento para discutir algunos antecedentes.
Según los datos de Payscale , el desarrollador promedio de WordPress en los EE. UU. debería esperar ganar aproximadamente $ 49,000 por año. Esto equivale a alrededor de $ 19 por hora para una semana laboral de 50 horas.
Todo eso está muy bien, pero algunos de ustedes pueden estar pensando: no estoy seguro de dónde obtienen sus cifras esos muchachos, pero no me estoy acercando a eso .
Incluso para los desarrolladores de WordPress a tiempo completo, ese tipo de números pueden parecer una quimera si tiene problemas para encontrar clientes dispuestos a pagar tarifas competitivas.
La triste realidad es que muchos desarrolladores, y en particular los autónomos, a menudo se conforman con una remuneración inferior a la que deberían recibir. Existe una cantidad asombrosa de competencia y muchas personas con el mismo talento que pueden estar dispuestas a aceptar menos debido a los costos de vida más bajos dondequiera que se encuentren.
Entonces, si hay tanta competencia global dispuesta a socavarme, ¿cómo hago para que los clientes acepten mis tarifas?
En primer lugar, olvídate de la competencia que juega con reglas diferentes. En este caso, eso significa que aquellos que pueden darse el lujo de cobrar mucho menos que usted debido a sus circunstancias y aun así salen ganando. Esta es una carrera hacia el abismo que no puedes ganar; elige no correrla .
En segundo lugar, determine su línea de base. ¿Cuál es el mínimo que necesita ganar ya sea por día o por hora para llegar a su salario deseado? No se conforme con centavos, usted es un profesional y debe apuntar a mejorar continuamente sus circunstancias.
¿Ya tienes un número? Bien. El tercer paso es arremangarse y comenzar a trabajar para alcanzar ese número. No pensó que solo desearlo era suficiente, ¿verdad?
Este tercer paso es donde entrará en juego su capacidad para negociar. Lamentablemente, los años de experiencia y una gran cartera no se traducen mágicamente en tasas más altas. Si desea algo, debe estar listo para pedirlo y persuadir a otros de los méritos de su caso.
Muchos desarrolladores se alejarán de las negociaciones porque tienen miedo de parecer codiciosos y asustar a los clientes. Sin embargo, realmente no hay razón para abordar este escenario con temor; Cubriremos todo lo que necesita saber para convertirse en un negociador competente a continuación.
¡Empecemos!
1. Averigüe el presupuesto del cliente
Para este paso necesitarás un cliente potencial y un poco de tacto. Solo tienes el anterior? Podemos trabajar con eso, esto último se puede dominar con algo de práctica. Tan pronto como comprenda lo que su cliente necesita , debe preguntar cortésmente cuál es su presupuesto para el proyecto.
La sabiduría convencional dice que, en una negociación, la parte que da el primer paso a menudo tendrá una ventaja a medida que la conversación avance en sus términos a partir de ese momento. Sin embargo, como desarrollador, a menudo encontrará que los clientes pueden ser asustadizos y asustarse fácilmente. A menudo es aconsejable evaluar si pueden pagar su factura antes de comprometerse demasiado con la relación.
Algunos clientes preferirán simplemente recibir una cotización de usted. Tenga cuidado aquí: es posible que hayan asignado $ 10,000 para la remodelación de su sitio, pero es posible que esté dispuesto a hacerlo por $ 3,000. Así que se sentarán pacientemente y esperarán a que usted se convenza de ese dinero extra.
Si estás dando el primer paso, siempre debes salir fuerte. Recuerde que ya ha calculado su punto de referencia, así que vaya más alto (dentro de lo razonable) de lo que estaría dispuesto a aceptar. También asegúrese de dejar un margen de maniobra en caso de que el cliente intente empujar ese número inicial hacia abajo.
2. Aprende el Arte de la Contraoferta
El famoso dramaturgo, filósofo y entusiasta de los cobertizos George Bernard Shaw lo resumió mejor hace muchos años:
“El hombre razonable se adapta al mundo, el irrazonable persiste en tratar de adaptar el mundo a sí mismo. Por lo tanto, todo progreso depende del hombre irrazonable.»
Ahora bien, no estamos diciendo que deba responder a cada uno de los correos electrónicos que solicitan una cotización con un millón de dólares de confianza, por favor , dígase a sí mismo que lo está haciendo en nombre del progreso. Solo tenga en cuenta que, durante las negociaciones, vale la pena apuntar sus armas.
A veces, los clientes lo rebajarán solo para ver si pueden conseguir una ganga y, cuando se enfrenten a su contraoferta, a menudo seguirán repitiendo esa táctica con la esperanza de desgastarlo. Es fácil sentirse frustrado durante este tipo de intercambios, pero recuerde: si todavía están respondiendo, es muy probable que su número ideal esté en algún lugar cercano a su estadio de béisbol.
Sin embargo, el arte de la contraoferta se extiende más allá de las simples discusiones sobre precios. Si un proyecto cae ligeramente por debajo de sus tarifas ideales, podría mencionarle al cliente que sería posible asumirlo si el alcance se redujera ligeramente. Piense en estas características eliminadas como extras que puede usar más tarde para atraer al cliente a contratarlo para más trabajo.
Incluso puede solicitar más tiempo del que normalmente dedicaría a un proyecto si su presupuesto no coincide con el suyo, pero el trabajo no parece ser demasiado exigente. De esa manera, puede permanecer a la caza de oportunidades mejor pagadas y al mismo tiempo retener clientes más modestos. Es posible que estén tan contentos de haber ahorrado algo de dinero que lo contactarán nuevamente cuando haya más trabajo por hacer.
Aprenda a sacar ventaja de las ofertas bajas y nunca se levantará de la mesa de negociación diciéndose que acabo de cometer un gran error después de firmar un contrato.
3. Recuerda que todo se trata de las ventas adicionales
A veces simplemente sabes cuando tienes un cliente enganchado y es una sensación muy buena. En esos casos, su primer instinto probablemente será firmar el contrato lo más rápido posible para que pueda dejar de enviar correos electrónicos y ponerse a trabajar.
Sin embargo, su primer instinto podría estar costándole algunas oportunidades lucrativas. Claro, el cliente puede estar contento con un sitio web de WordPress simple y elegante para mostrar la información de su negocio, pero ¿han considerado cómo la integración del comercio electrónico podría impulsar las ventas? ¿Qué pasa con el uso de listas de correo electrónico para capturar más clientes potenciales?
Como desarrollador y vendedor, siempre debe informar a sus clientes sobre la gama completa de opciones disponibles para ellos. Eres el experto y es tu deber compartir esta información.
Las características adicionales pueden traducirse fácilmente en tarifas más altas que se justifican considerando su valor agregado a los proyectos finales. Simplemente no intente hacer pasar los servicios estándar como características premium.
4. Solicitudes Extraordinarias Demanda Tarifas Extraordinarias
Es importante recordar que las personas que no están familiarizadas con los caprichos del desarrollo web a menudo solicitarán tareas que ningún profesional en su sano juicio querría abordar.
“Bueno, es un trabajo bastante simple. Dos o tres páginas con nuestros datos de contacto y una pequeña galería de fotos. Sin embargo, he oído cosas malas sobre esos sistemas de gestión de contenido prefabricados. ¿No te gustaría construir uno nuevo para nosotros?
A primera vista, esa no es una solicitud tremendamente irrazonable. Claro, significará mucho más trabajo del necesario, pero oye, el cliente siempre tiene la razón… ¿verdad?
La respuesta correcta a este tipo de escenario sería algo así como:
“Entiendo sus preocupaciones y definitivamente puedo trabajar con usted en esto. Sin embargo, debo informarle que, dado que este no es un servicio que brindamos normalmente (la mayoría de nuestros clientes están bastante satisfechos con su CMS estándar), necesitaremos aumentar nuestras tarifas regulares para este proyecto.
Sin embargo, definitivamente podríamos bajar un poco más si estuviera dispuesto a considerar probar WordPress. Su sistema de temas ofrece mucha flexibilidad y hay varias funciones integradas en el software que serían perfectas para sus necesidades”.
Aquí permanece abierto a su solicitud inicial, estableciendo en términos claros que sus tarifas serán más altas de lo habitual y proponiendo una contraoferta que les convendría perfectamente a ambos en caso de que decidieran seguir ese camino.
5. No se derrumbe bajo presión
Una de las técnicas de negociación más comunes que los clientes potenciales le lanzarán es la amenaza de simplemente retirarse de la mesa.
“Sus precios suenan un poco excesivos. Apuesto a que puedo encontrar a alguien que estará feliz de hacerlo por la mitad de esa cantidad.
Crudo, pero efectivo. Un desarrollador que sufre por el trabajo puede considerar tragarse su orgullo durante tal situación y aceptar una oferta baja en lugar de ninguna.
Esto nos lleva de vuelta a un punto al principio del artículo. Tienes que entender el valor de tu trabajo, tanto desde tu propia perspectiva como desde la del cliente. Cíñete a tus armas, sé profesional y deja que quienquiera que esté al otro lado de ese correo electrónico sepa que no te vas a quedar corto.
Una respuesta apropiada sería algo como esto:
“Aunque entiendo que su presupuesto puede no encajar con mis precios sugeridos, me temo que para el trabajo que hemos discutido esa sería mi mejor oferta. Si cambia de opinión en el futuro, recuerde que ya estoy reservado para las próximas semanas, así que necesito saberlo pronto”.
Lo más importante que debe recordar cuando se siente presionado es mantener la calma y no dejar que eso afecte su toma de decisiones.
En este escenario, ha evitado quemar puentes y creado una impresión de escasez de sus servicios, aumentando así su valor en la mente del cliente potencial.
6. Date cuenta de que las negociaciones no suceden solo una vez
Cuando ha estado trabajando para la misma persona por un tiempo, ambos tienden a caer en un patrón. Llegarán a esperar un cierto nivel de calidad de usted a ciertos precios y lo más probable es que no estén demasiado ansiosos por criarlos por su propia iniciativa. Eso es simple sentido común empresarial.
Sin embargo, si establece estándares altos para su trabajo y dedica tiempo a mejorar su conjunto de habilidades (ya está leyendo este blog, por lo que está en el camino correcto), sus tarifas deberían aumentar en consecuencia con el tiempo. Una relación laboral establecida no debería impedirle renegociar sus tarifas o salarios con regularidad.
Si confía en el valor de su trabajo, piense en esto como una recompensa justa tanto por sus esfuerzos hasta la fecha como por su compromiso de mejorar constantemente su juego. Si su cliente o empleador no está de acuerdo con usted en este tema, seguramente habrá otras oportunidades esperándolo en el resto del mundo.
7. Ponte cómodo con el rechazo y alejarte
Lamentablemente, no todas las negociaciones terminarán con usted nadando en montones de efectivo. La experiencia probablemente ya te ha enseñado esto.
No todos los clientes negociarán de buena fe con usted o responderán amablemente cuando se enfrenten a contraofertas o cotizaciones que consideren demasiado altas.
Algunos clientes solicitarán un flujo interminable de complementos y modificaciones para sus proyectos, se negarán a pagar las tarifas acordadas después de la finalización y se entregarán a otras travesuras que harán que desee mudarse a una isla tropical remota solo para no tener que tratar con la gente nunca más.
Por lo general, estos clientes llegan ondeando gigantescas banderas de advertencia de color rojo neón. Si es un desarrollador, debe recordar que siempre puede retirarse de antemano cuando alguien parezca demasiado problemático para trabajar con él. Tus nervios te agradecerán por adoptar este enfoque a largo plazo, incluso si tu billetera se queja aquí y ahora.
Con el tiempo, también se encontrará en muchas negociaciones que simplemente no funcionan por razones completamente naturales. Así es la vida. Manténgase amigable y profesional a lo largo de todos sus tratos con los demás y deje la puerta abierta para futuras oportunidades.
Resumen
Esperamos que después de leer este artículo, se vaya con algunas herramientas prácticas que puede usar para cambiar las negociaciones a su favor. Si te vas sin nada más, recuerda esto: en realidad mereces una compensación justa por tu trabajo. No te subestimes.
He aquí un resumen de nuestros siete consejos:
- Averiguar el presupuesto del cliente.
- Aprende el arte de la contraoferta.
- Recuerde que se trata de la venta adicional.
- Las solicitudes extraordinarias exigen tarifas extraordinarias.
- No te quiebres bajo presión.
- Tenga en cuenta que las negociaciones no suceden una sola vez.
- Siéntete cómodo con el rechazo y con alejarte.
Como desarrollador, estás acostumbrado a tener que dominar muchas habilidades. Muy pocos de ellos le servirán tan bien como la capacidad de sentarse y negociar un trato a satisfacción de todos.
¿Tienes algún consejo de negociación que quieras compartir? ¡Ponte en contacto a través de los comentarios y cuéntanos!
Imagen en miniatura del artículo de Alex Oakenman / shutterstock.com.