¿Qué es Ventas B2B? Tipos, Estrategias y más

Todos sabemos que obtener una venta es el proceso de intercambiar un producto o servicio a cambio de dinero en efectivo. Sin embargo, hay una forma de vender que es más de lo que parece. Si eres de los que suele leer publicaciones empresariales o frecuentar foros profesionales online, es más probable que te hayas topado con la palabra “B2B”. Simplemente significa «negocio a negocio», que se trata de la empresa enfocada en vender productos o servicios a otros negocios en lugar de a los consumidores. Y este tipo de transacciones crece constantemente y se vuelve más común en una cadena de suministro típica en la actualidad.

Entonces, ¿qué son las ventas B2B? , y ¿qué estrategias B2B deberías tener? ¿En qué se diferencian de las ventas B2C? Es por eso que tiene este artículo hoy, ya que le proporcionaré toda la información necesaria sobre las ventas B2B para que pueda decidir las técnicas de venta específicas más adecuadas para su empresa, así como la forma de aumentar las ventas B2B de manera efectiva.

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¿Qué son las ventas B2B?

Las ventas de empresa a empresa (B2B) se definen como un modelo de ventas que incluye una empresa que vende productos o servicios a otra empresa. Es como una forma de transacción entre empresas, por ejemplo, hay un fabricante y un mayorista, o un mayorista y un minorista en ese modelo. Prefiere realizarse entre empresas, en lugar de entre una empresa y un consumidor individual.

El modelo de ventas B2B es diferente de las transacciones de ventas de empresa a consumidor (B2C) y de empresa a gobierno (B2G). Específicamente, las ofertas B2B suelen traer un punto de precio más alto, también un ciclo de ventas más largo, lo que requiere muchos puntos de contacto para cerrar tratos. Como tiene puntos de precio más altos, los acuerdos B2B a menudo solicitan la aceptación de tantos tomadores de decisiones en una organización. En consecuencia, las ventas B2B se consideran más estratégicas que las B2C, ya que las tácticas de venta B2C tienden a atraer las emociones de los compradores, al mismo tiempo, las tácticas de venta B2B generalmente apuntan a la racionalidad del comprador.

Dos tipos de ventas B2B

Normalmente, hay dos tipos de ventas B2B disponibles:

  • El primero se trata de empresas que venden productos o servicios a una empresa, luego esa empresa puede utilizar estos productos y servicios para fabricar o vender sus propios productos. Por ejemplo, cuando un mayorista de alimentos vende ingredientes a una panadería, después de eso, la empresa podrá producir sus propios productos horneados.
  • El segundo tipo se trata de una empresa que vende productos o servicios que deben cumplir con el requisito de una empresa. Puede ser una empresa que venda servicios de software como correo electrónico o una plataforma de comercio electrónico, por ejemplo.

Diferencia entre ventas B2B y ventas B2C

Hay cinco diferencias principales entre las ventas B2B y las ventas B2C

El tamaño del grupo de plomo

El primero es sobre el tamaño del grupo de clientes potenciales entre las estrategias de ventas B2B y B2C. Para B2C, permite a las personas presumiblemente apuntar a muchas personas que quieren su producto. Por ejemplo, si necesita acercarse a su público objetivo para vender un sándwich, debe contar la cantidad de personas que desayunan todos los días. Luego, para ampliar el mercado, debe diseñar una campaña de marketing que también venda hojuelas de maíz como alternativas para la merienda y la cena. Entonces, potencialmente tiene un grupo de clientes potenciales compuesto por miles de millones de personas.

Con B2B, el tamaño del grupo de clientes potenciales está más definido por los requisitos particulares de las empresas. Por ejemplo, si vende una de esas máquinas para hacer copos de maíz/avena, limitará su grupo de clientes potenciales al nivel de empresas como Kellogg’s o Nestlé. Además, esos fabricantes artesanales de hojuelas de maíz ni siquiera están disponibles en su grupo de clientes potenciales, a menos que pueda persuadirlos para que recurran a las máquinas.

Tamaño de mercado

Sobre el tamaño del mercado, las ventas B2C a menudo tienen un tamaño de mercado más grande. Mientras tanto, el tamaño de los de B2B suele ser más pequeño, ya que se centra en algunos campos individuales.

Conocimientos necesarios sobre los productos.

Por supuesto, cada equipo de ventas debe saber sobre lo que vende. Esto es lo mismo, independientemente de si es B2B o B2C, ya que los equipos de ventas B2B y B2C deben comprender claramente el producto desde las características, los detalles de diseño hasta los inconvenientes y beneficios del mismo. También es necesario tener conocimiento sobre otros competidores también. Veamos un ejemplo, cuando los compradores son más sofisticados, preguntarán muchos detalles sobre su producto y luego preguntarán si es B2B o B2C.

Sin embargo, los compradores en B2B y B2C tienen diferentes requisitos de información. Cada equipo de ventas B2C necesita estar capacitado para responder a estas consultas en uno o dos días para ser un experto en su producto. Cuando se trata de un equipo de ventas B2B, es necesario conocer las especificaciones y los detalles técnicos del producto y la forma de encajar en los sistemas, incluidos el hardware, el software y los procesos de las empresas objetivo. Como resultado, el equipo de ventas B2B necesita capacitación continua para ser más eficaz desde el conocimiento del producto y la experiencia en las presentaciones del producto hasta la respuesta a las preguntas de los prospectos de nivel ejecutivo.

Proceso de toma de decisiones

En el caso de B2C, solo requiere tratar con un tomador de decisiones y obtener conocimiento del producto y presencia de los clientes, por lo que el proceso es rápido. Además, las personas en el proceso B2C a menudo compran por hábito o simplemente en el momento. Se ven más afectados por la publicidad, el boca a boca o los hábitos/antojos.

Pero cuando se trata de B2B, llevaría más tiempo tomar la decisión porque se necesitan varias personas para tomar una decisión y es necesario persuadir a cada una de ellas. Tendrá que pasar por muchas llamadas telefónicas, reuniones y demostraciones para cerrar el trato. Y esto puede llevar meses.

Relación de negocios

Las relaciones comerciales B2C generalmente se notan durante las transacciones. En el punto de compra, a menudo se centran en los productos. Después de eso, las preferencias y lealtades pueden cambiar.

Cuando se trata de B2B, la relación sería diferente ya que todo el proceso de compra necesita inversión de ambos lados. El equipo de ventas necesitará tiempo y esfuerzo para los requisitos del cliente potencial, ya que la expectativa de esta inversión mutua es una relación a largo plazo, que debe ser constante, también para el mantenimiento, el soporte y las actualizaciones. Por supuesto, las transacciones B2C también necesitan esta relación comercial, que es importante, pero en un grado menor.

Estrategias de ventas B2B para que aprendas

Ahora, no importa qué tan bueno sea el producto o servicio, aún necesita una estrategia de ventas para ello.

Para mayoristas:

La relación es tu mayor activo

Las ventas son siempre acerca de las personas. Incluye las empresas, las tiendas de comercio electrónico, así como los lugares físicos. Las personas detrás de las empresas son las fuentes para ofrecer todas las soluciones cuando hay algún problema. Con las relaciones, podrás dar resultados. Además, si los líderes de ventas B2B entienden lo que sus clientes quieren y necesitan, después de eso, podrán poner el mayor énfasis en algunos aspectos para brindar una experiencia optimizada al cliente.

Tener un sistema de seguimiento.

Para monitorear y conocer sus interacciones con los clientes, debe haber un sistema de seguimiento para ayudar a su equipo a cumplir y procesar los pedidos de manera efectiva. Como resultado, su empresa conocerá la situación e intentará aumentar las ventas año tras año y construir relaciones más sólidas con los clientes a lo largo del tiempo. Hay algunas cosas que necesitan ser rastreadas:

  • El historial de pedidos del cliente
  • Los precios y descuentos específicos del cliente
  • Informes de rendimiento de ventas a nivel de cliente, con nivel de representante de ventas y también a nivel de producto.
  • El estado de un pedido en términos de procesamiento, como confirmado, embalado o enviado.

Esfuérzate en generar más y más leads

Cuando los clientes buscan su negocio para obtener más información, entonces es necesario asegurarse de que sus representantes de ventas satisfagan las necesidades con el conocimiento adecuado del producto y la industria. Como resultado, pueden vender con un enfoque basado en información.

Además, recuerde ofrecer suficiente información en línea para que los clientes encuentren fácilmente la información que necesitan por su cuenta. Por ejemplo, podrían ser pautas de comercialización, recursos de capacitación sobre productos y muchos más.

Consejos para cerrar más tratos B2B:

Saber quién es tu prospecto

Primero, debe comunicarse directamente con aquellos que son sus prospectos para ahorrar tiempo en su proceso de ventas. Normalmente, los principales responsables de la toma de decisiones se enumeran en la sección «Acerca de nosotros» o «Nuestra historia» en el sitio web de su cliente potencial.

Cuando vea las sugerencias en la página de contacto, puede decidir a quién contactar para tomar decisiones de compra. Puede utilizar un sitio web, que se llama LinkedIn para encontrar jugadores clave para una empresa, incluido su puesto de trabajo y su período mientras trabajaba en la empresa. Una vez que tenga algunos prospectos potenciales, puede identificar la dirección de correo electrónico del prospecto a través de la herramienta de búsqueda de correo electrónico para acercarse a ellos.

Determinar sus puntos de dolor

Determinar sus puntos débiles es algo crucial antes de contarles sobre su cliente potencial. Deberías hacerte algunas preguntas, como:

  • ¿Qué necesita tu prospecto? ¿Cómo se te ocurre una solución?
  • ¿Están utilizando actualmente algún producto o servicio que le permita ofrecer una mejor alternativa?

Mientras mantiene una conversación con quienes toman las decisiones, puede incluir esta información. Por ejemplo, en caso de que su cliente potencial utilice anuncios en las redes sociales para atraer tráfico a su sitio web, debe preguntarles si este método puede ayudar a la empresa. para cumplir sus objetivos. Como resultado, tendrá más oportunidades de brindarles una opción alternativa más económica, más rentable o que proporcione mejores resultados.

Enfócate en construir una relación

Debido a que el proceso de ventas B2B a menudo lleva mucho tiempo, es esencial concentrarse en construir una relación cercana con sus prospectos para que sea más beneficioso. Esto es importante porque la mayoría de las empresas B2B pierden del 45 al 50 por ciento de sus clientes anteriores en un período de cinco años. Además, las ventas B2B generalmente contienen un valor más alto que las ventas B2C, que muestran miles de dólares en ingresos. Si pierde un cliente, es más probable que reciba una gran falta de ingresos.

Es por eso que debemos centrarnos en construir las preciosas relaciones con sus clientes como una forma de impulsar sus esfuerzos de marketing, así como la satisfacción del cliente para disuadirlos de abandonar su negocio. Además, este método también es una excelente manera de alentar a los clientes a hablar sobre su producto o servicio. El ciclo de ventas B2B ha aumentado un 22 por ciento en cinco años a medida que más personas se involucran en las decisiones de compra.

Con el fin de obtener una excelente relación con los clientes, los comerciantes deben generar un cliente potencial para una estrategia de fomento para ayudar a quienes toman las decisiones a comprender mejor su negocio. Aún más, puede ganarse la confianza de los prospectos si reconoce sus preocupaciones, simplemente evite preocuparse solo por cerrar la venta y comience a poner la satisfacción del cliente en el punto final de sus objetivos.

Estar presente en las redes sociales

Estar presente en las redes sociales es una excelente manera de lograr la investigación de clientes y, al mismo tiempo, descubrir más información útil sobre su competencia. Según un estudio, aquellas empresas que incorporan la venta social en sus estrategias de ventas B2B pueden vender un 15 por ciento mejor. Esto es cierto porque las redes sociales ayudan a encontrar y dirigirse a los tomadores de decisiones clave, concentrarse en personas reales para establecer clientes potenciales cálidos, ayudándolos también en su proceso de compra.

Utilizar las redes sociales como parte de su estrategia de marketing de contenido también es una buena idea para desempeñarse como un experto en su industria. Puede poner el contenido como estadísticas interesantes, información detrás de escena o historias de clientes satisfechos como una forma de comunicarse con sus clientes.

Existe una herramienta, que es LinkedIn, que puede ser una herramienta eficaz para las estrategias de ventas B2B, ya que puede ayudar a:

  • Desarrolle el contenido de su sitio web, como publicaciones de blog, libros electrónicos, documentos técnicos.
  • Obtenga una conexión más profunda con los tomadores de decisiones.
  • Capaz de aprovechar la página de la empresa para desarrollar clientes potenciales al establecer su misión, valores, así como una forma de promocionar un contenido y publicar actualizaciones regularmente.
  • Ayuda a formar parte de los grupos B2B relevantes para tu público objetivo.
  • Forma tu propio grupo de LinkedIn para establecer tu propia autoridad.
  • Admite la publicación de contenido personalizado directamente en el editor de LinkedIn.

Resumen

En general, las ventas B2B suelen ser un proceso complejo con varios prospectos. Diferentes estrategias pueden conducir a diferentes resultados en lo que respecta a obtener clientes potenciales y cerrar ventas en algunos negocios. Independientemente de las estrategias que utilice, el primer paso consiste en comenzar con la investigación de clientes y saber quiénes son sus prospectos. Luego, cuando haya establecido un público objetivo y vaya a la derecha con marketing de contenido, redes sociales y eventos, estará a mitad de camino para construir una presencia en línea y obtener una relación de confianza con sus clientes potenciales.

Con suerte, después de leer mi B2B Sales: ¿Qué es? Estrategias y más hoy, puede determinar qué hacer a continuación con su negocio de ventas. Además, espero que pueda tener las estrategias y el software correctos, así como una gran ventaja en el sector de ventas B2B. Si hay alguna información que necesita más explicación, háganoslo saber. ¡Siempre eres bienvenido!