¿Qué es el marketing de canales? Tipos, beneficios, desafíos y más

El modelo de crecimiento tradicional de vender productos a los consumidores tiende a volverse más lento y menos conveniente. Por lo tanto, nace el marketing de canales, que hace que el proceso de venta y entrega sea más rápido y efectivo. Como la práctica de trabajar con un socio de canal para llevar sus productos o servicios al mercado, el marketing de canal le permite dedicar más tiempo a mejorar la calidad del producto.

Este modelo es más común en estos días gracias a su capacidad para facilitar el movimiento de los productos desde el fabricante hasta el consumidor. Sin embargo, parece ser un término extraño que pocas empresas entienden claramente. Por eso, tenemos este post de hoy, que te ayudará a saber qué es el channel marketing, tipos, beneficios, retos y todo lo que debes tener en cuenta en cuanto al channel marketing .

¡Empecemos!

¿Qué es el marketing de canales?

Es muy típico cuando los productores o fabricantes no venden sus productos directamente a los consumidores. En cambio, esos productos se venden a través de uno o varios socios de canal. Así es como funciona el marketing de canales. El marketing de canal es el proceso de distribución de productos o servicios de principio a fin. El medio incluye personas, actividades y organizaciones intermediarias responsables de transferir bienes desde el punto de fabricación hasta el punto de consumo.

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Tomemos un ejemplo familiar del tazón de cereal que desayuna todas las mañanas. ¿Cómo se te traslada según el channel marketing?

Parte de un campo de trigo donde comienza el canal. Luego, se traslada a un dispensario de granos, a la fábrica de cereales, a través de un distribuidor de abarrotes. Y luego, llega a los estantes de una tienda, que alguien comprará. El canal termina cuando el cereal está en un tazón en la mesa del comedor de alguien. Por lo tanto, el producto había pasado por muchos socios de canal para llegar al mercado y a su desayuno. Llega a su tazón de un distribuidor o una tienda de comestibles en lugar de directamente a través del productor.

Todos los terceros con los que trabaja se denominan socios de marketing de canal, que se asegurarán de que los productos lleguen al público objetivo. Pueden ser grupos como distribuidores, revendedores, afiliados, consultores, agentes y otros tipos de empresas de terceros.

El marketing de canal no se trata solo de promocionar los productos a través de canales de marketing y publicidad, sino de mantener una relación mutuamente beneficiosa entre usted y sus socios de marketing de canal. Esos socios lo ayudarán a reducir el costo de entrega, mejorar la eficiencia y la calidad del producto. Y tus socios también se benefician de ti, dándoles un porcentaje de las ventas de productos o un descuento en las compras al por mayor.

En resumen, si no tiene los recursos para hacer trabajos de ventas y marketing por su cuenta, el marketing de canales y la elección de los socios adecuados son excelentes modelos para usted. Es una forma de que usted y sus socios se apoyen mutuamente para alcanzar un objetivo similar de vender y ayudar a los consumidores.

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Tipos comunes de marketing de canal

Como hemos mencionado, al hacer marketing de canales, necesita distribuidores, revendedores, afiliados, consultores, agentes, etc.

Los revendedores son quienes configuran su plan de precios y administran sus cuentas. Por otro lado, se benefician al usar sus productos y vender sus productos a su red.

Aquí hay algunos beneficios que un revendedor puede obtener:

Eliminando su marca para vender la de ellos. Esta acción también se denomina marca blanca, que puede ayudarlos a aumentar el conocimiento de la marca.
Construyendo sus propios precios. En pocas palabras, pueden controlar fácilmente cuánto venden productos. Cuando venden productos o servicios, se descuenta el uso de su servicio, lo que significa que ganan más dinero.
Tener el punto de contacto directo en su negocio, lo que asegura que saben que guían para usar y ofrecer su producto para la venta. Pueden obtener un punto de contacto directo de alguien como un administrador de cuentas.

Debe haber trabajado o encontrado revendedores sin saberlo. Por ejemplo, Amazon también es un tipo de revendedor. La diferencia es que compran productos en grandes cantidades y los venden ellos mismos en Amazon. Es más, también es un caso de reventa cuando las empresas de software permiten que otras empresas eliminen su marca en sus productos.

Esas empresas a menudo cambian y personalizan el software antes de transferirlo a los clientes. Otra situación de reventa es cuando ves marcas extrañas y únicas en la tienda, especialmente la tienda de colchones. Es comprensible porque muchos fabricantes de colchones ofrecen marca blanca, y es posible que las marcas que ve en las tiendas de colchones ya hayan cambiado de nombre.

Los afiliados son socios de canal que le brindan referencias a través de enlaces a su sitio. En el comercio, se les proporciona un enlace web personalizado que pueden compartir a través de sus sitios web, anuncios o contenido. Luego, un afiliado ganará una comisión dependiendo de cuántas veces se haga clic en el enlace.

Los afiliados son responsables de crear contenido y ser expertos en la materia. Eso significa que pueden agregar su enlace a publicaciones de blog o páginas web de una manera razonable. Si bien puede obtener más tráfico y ventas para su negocio, se esfuerzan por obtener más visitantes y una comisión.

Al igual que un afiliado, un consultor también gana una comisión por la promoción de su negocio. Lo que suelen hacer es trabajar directamente con sus consumidores para ayudarlos a usar su producto o servicio de manera más efectiva. Para ayudarlo a mejorar la promoción comercial, pueden crear contenido invitado, lo que mejorará la calidad del contenido.

Por lo tanto, los consultores pueden obtener un mejor reconocimiento. Además, pueden educar a sus clientes organizando eventos. Por último, pero no menos importante, pueden ser un recurso experto al que puede referir a sus clientes.

Después de conocer las responsabilidades y los beneficios de algunos socios de canal comunes, ¿se pregunta cuántos tipos de relaciones de marketing de canal hay disponibles? De hecho, hay cuatro tipos , que incluyen revendedores, afiliados, consultores, distribuidores y otros tipos de socios. Aquí están ellos:

Fabricante a Cliente : Es cuando el productor fabrica los bienes y los ofrece directamente al consumidor. Esto es económico y rentable para ambas partes al llegar a los clientes directamente desde el fabricante. Por ejemplo, esta relación es como cuando un panadero vende su pastel a los clientes.
Fabricante a minorista a cliente : es cuando el fabricante crea productos y los vende a una empresa minorista. El minorista luego los venderá a los clientes. Por ejemplo, compramos ropa o zapatos en una tienda minorista local.
Fabricante a Mayorista a Cliente : Es bastante similar a la segunda relación. Éste es cuando el fabricante crea bienes y los vende a un vendedor mayorista. En lugar de entregar a los clientes el precio original, el mayorista ofrecerá los productos a un costo reducido para los consumidores. Por ejemplo, el mayorista Costco.
Fabricante a distribuidor a revendedor a cliente : esta relación experimenta múltiples socios de canal. Un fabricante fabrica productos y los envía a un distribuidor que los lleva a empresas afines. Los revendedores luego comprarán productos de estos negocios y los venderán a los clientes junto con sus propios productos. Un ejemplo típico es cuando un productor de computadoras portátiles se asocia con un distribuidor para entregar tantos productos como sea posible. Luego, los revendedores compran esos dispositivos y los venden a los usuarios con una impresora o un paquete wifi.

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Entonces, ¿cómo desarrollar una asociación de marketing de canal? Siga los cuatro pasos a continuación:

Paso 1: Identificar los socios de canal correctos : Hagamos una investigación exhaustiva del producto que venden y los mercados en los que venden. Esta investigación y análisis deben realizarse con cuidado y técnicamente. Además, debe comparar con datos duros del mercado para descubrir el potencial.
Paso 2: Pitching : Ahora tienes que persuadir a tus socios potenciales a los que pasas mucho tiempo identificando para que establezcan una relación contigo. Dígales que una asociación de canal entre usted y ellos traerá beneficios para ambos. Recuerde no solo decir cuáles son los beneficios, sino por qué son beneficios.
Paso 3: Firmar un acuerdo : Después de convencer, escribamos un acuerdo con todos los detalles claramente enumerados por ambas partes. Este paso asegura que la asociación de canales funcione con fluidez porque todos los detalles pertinentes ya están acordados en un contrato antes de comenzar.
Paso 4: Primeros pasos : Ya es hora de que comience a planificar la promoción de sus productos con su nuevo modelo de marketing de canales.

Beneficios del marketing de canales

Más fácil llegar a los clientes

El marketing de canal significa que hay canales de venta para que lleguemos a los consumidores. Los productores tienden a ampliar su alcance gracias a las iniciativas de marketing de los revendedores.

Cuando el personal de recursos humanos trabaja en línea para buscar formas de involucrar a los empleados, es probable que no busquen un producto sino contenido para lidiar con sus problemas. En caso de que estuvieran a punto de encontrarse con la publicación de un revendedor que menciona su plataforma de compromiso y recompensas para empleados, seguramente generará un aumento en las ventas, que no recibirá sin las iniciativas de marketing de esos socios de ventas.

Además, los revendedores a menudo publican muchas ofertas promocionales o de descuento y exhibiciones especiales de productos. Esto presagia a los fabricantes que les quitará la carga de marketing a los revendedores.

Obtén información detallada de tus consumidores

Al hacer marketing de canales, sus socios le brindarán información sobre la experiencia de sus clientes, que no obtendrá si ofrece sus productos directamente a los consumidores.

Tome un ejemplo del mercado de venta de computadoras portátiles cuando los consumidores compran computadoras portátiles y software adicional. Estarán listos para compartir con el revendedor lo que piensan sobre el producto, lo que les gusta o un nuevo producto de la competencia que prefieren. Imagínese si vende sus computadoras portátiles sin la ayuda de revendedores, ¿alguna vez obtendrá esa información?

Al lanzar un modelo de marketing de canal, las cadenas minoristas relevantes le dirán claramente qué productos se venden bien en sus áreas específicas de operación. Eso significa que sus comentarios se dedicarán a su plan de hacer o ajustar los productos que satisfagan las necesidades y deseos de los clientes.

Aprovecha la credibilidad para generar más ventas

Usando una marca que es bien conocida y de confianza, puede hacer más ventas porque saben más sobre el interés de su público potencial que una nueva marca.

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Por lo tanto, al elegir los socios con los que trabajar, debe utilizar sitios y tiendas que a sus clientes les encanten y en los que confíen. Así es como funciona el poder de la confianza. Significa que es probable que todas las campañas conjuntas de marketing o promoción con dichas marcas generen más tráfico peatonal a los puntos de venta minoristas que venden sus productos. Por ejemplo, puede elegir un minorista que trabaje en Amazon, redes sociales u otras marcas importantes para aprovechar la confianza de esos mercados.

Obtenga datos valiosos de los revendedores

Es bastante parecido. Este beneficio significa que sus revendedores le brindarán información útil para mejorar la calidad de los productos y aumentar la participación de mercado. Además, el fabricante recibirá valiosos comentarios de los clientes y datos de ventas de los revendedores.

Costos mas bajos

Al incluir una nueva ubicación en su mapa de distribución, debe considerar una gran cantidad de dinero, y mucho menos tiempo y recursos humanos. En su lugar, ¿por qué no utiliza una red de distribución existente para ampliar el alcance geográfico de su negocio de forma más económica y rápida?

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Debido a que los minoristas colocan sus productos en sus estantes, lo que permite que los clientes vayan a la tienda para comprarlos directamente sin realizar un pedido en línea, no tiene que preocuparse por los gastos adicionales de almacenamiento y envío.

Concéntrese más en sus aptitudes principales

Trabajar con socios de marketing de canal significa que lo ayudarán mucho en el trabajo preliminar. Por ejemplo, cuando expande su negocio en un territorio desconocido, necesita un experto local que tenga una gran habilidad y conocimiento de lo que la gente del área necesita y quiere. ¿Qué elegirás? ¿Manejarlo usted mismo o dejar que otros lo hagan por usted mientras usted todavía se enfoca en sus competencias básicas? La respuesta es clara.

De hecho, sus socios de canal, como mayoristas, minoristas y distribuidores, lo ayudarán a lidiar con el proceso de distribución de productos, la gestión de pedidos e inventario, la gestión de las relaciones con los minoristas y los clientes, etc. Eso significa que tendrá más tiempo para dedicarlo a sus aptitudes principales. cuál es el proceso de operación, incluido el diseño de productos, la investigación y el desarrollo, etc.

Mayor alcance de clientes

Es comprensible ya que puede distribuir sus productos en áreas geográficas más grandes. Los distribuidores establecidos aprovechan fácilmente una red establecida de minoristas para expandir la cobertura del mercado en lugar de perder tiempo y esfuerzo para hacer crecer esas relaciones.

Al trabajar con canales de marketing de canal, puede conectarse con empresas internacionales que se especializan en distribuir productos en diversas áreas. Además, tienen una gran experiencia para llevar sus productos a más clientes, lo que no puede hacer por su cuenta.

Desafíos al navegar por el marketing de canales

Es innegable que el marketing de canales proporciona a las empresas varios beneficios. Sin embargo, para maximizar su efecto, debes asegurarte de hacerlo correctamente. Para lograr una excelente estrategia de marketing de canal, debe estar preparado para algunos de los desafíos mencionados anteriormente.

Por ejemplo, se enfrentará a una situación difícil de mantener un mensaje de marca consistente y trabajar con diferentes socios de canal al mismo tiempo. O cuando sus socios de canal generan sus materiales y anuncios, pero su contenido no cumple con los requisitos o es inconsistente con su marca. Aunque a veces puede darle a su marketing un alcance que de otro modo no tendría, sigue siendo un gran obstáculo.

{% include image.html src=»%20https://cdn4.avada.io/media/shopify/wVZZkfZ.jpg » alt=»Debe estar preparado para los desafíos que se avecinan al navegar por el canal de marketing» caption=»Debe estar preparado para los desafíos entrantes al navegar por el marketing de canales»%}

Los siguientes cuatro desafíos son los obstáculos más comunes que enfrentan las empresas cuando se trata de navegar por la estrategia de marketing de canal:

Estrategias de marketing menos avanzadas : sus socios de canal pueden ser un empresario o una pequeña empresa. El hecho entonces es que no suelen utilizar las plataformas más avanzadas y%20estrategias de marketing complejas .
Escasez de acceso a análisis : al usar sus plataformas personales, es posible que sus socios de marketing de canal no estén listos para proporcionar análisis o cualquier tipo de informe que indique la forma en que hacen marketing. Por lo tanto, se convierte en un desafío ya que no tienes idea de la productividad de sus campañas.
Falta de control : De manera similar a lo que hemos mencionado, tus socios tendrán libertad para crear contenido, amplificar tu marca y brindarte su confianza. Si lo hacen bien, genial. Pero si producen mensajes inexactos o que no cumplen con los requisitos, es probable que su marca se borre.
Falta de experiencia o personal bien capacitado : Sin embargo, no es su culpa. Este obstáculo no los convierte en malos socios porque brindan un alcance al que no accederá sin ellos. Sin embargo, es más difícil obtener la información y los comentarios correctos de ellos porque carecen de expertos en marketing y personal bien capacitado. Cuando decida lanzar una campaña en particular, no entenderán por qué una promoción funciona bien o cómo verificar y rastrear el resultado.

Notas al elegir un canal de marketing

Como puede ver, elegir el canal de marketing correcto es el factor más crucial para llegar a los consumidores y optimizar el valor de por vida. Entonces, aquí hay algunas notas que debe tener en cuenta al elegir un canal de marketing.

Tu imagen de marca ideal

Para crear la imagen general ideal de su marca, generemos la experiencia de compra relevante para sus clientes. Por ejemplo, si desea que su marca tenga una imagen única, concéntrese en minoristas exclusivos y tiendas de nicho en lugar de mayoristas como Walmart. Aunque significa que llegará a más clientes, no puede obtener la imagen de marca que desea.

Los atributos físicos de su producto

Debe considerar los atributos físicos de su producto, ya que deciden la forma en que los productores seleccionan un canal de distribución. Los productos y servicios varían en tamaño, peso o forma, lo que significa que no todo es fácil de enviar. Algunos productos necesitan más cuidados que otros.

Por ejemplo, los productos perecederos deben enviarse a los consumidores lo antes posible, por lo que los fabricantes deben utilizar un canal de distribución más corto para ellos. Por otro lado, se utiliza un canal de ventas más largo para productos duraderos y fáciles de enviar, lo que le brinda un área de distribución más amplia.

Si su producto es técnico o no

Cuando se trata de productos técnicos, hay que preocuparse más porque esos dispositivos especializados son bastante difíciles de usar y necesitan un canal de comercialización corto o una venta directa. Al comprar un producto técnico, los consumidores dudarán en operar un producto o solución cómodamente. Si no generan confianza con el negocio antes, es probable que no compren, evitando los problemas técnicos involucrados.

{% include image.html src=»%20https://cdn4.avada.io/media/shopify/opk8veL.jpg » alt=»Asegúrese de que los clientes reciban ayuda con la configuración y soporte técnico» caption=»Asegúrese de que los clientes reciban ayuda con la configuración y el soporte técnico»%}

Por lo tanto, debe asegurarse de que los clientes reciban ayuda con la configuración y el soporte técnico cuando algo sale mal. En caso de que proporcione software especializado, por ejemplo, escojamos un socio con expertos técnicos y eduquemos a los consumidores sobre sus productos.

Tus clientes son particulares o empresas

Hay dos modelos cuando una empresa realiza una transacción comercial con otra. Son ventas de empresa a empresa (B2B) y ventas de empresa a consumidor (B2C). Son diferentes y no requieren el mismo enfoque, por supuesto.

Si está vendiendo a particulares, elijamos la venta al por menor. O si su producto está dirigido a empresas, la venta directa o la venta a través de un agente o revendedor de valor agregado es la más adecuada. El marketing de canal B2B exige construir relaciones personales, mientras que la venta minorista es demasiado impersonal. Una vez que elige los canales incorrectos, es posible que su producto no llegue a los clientes correctos.

Los hábitos de compra de tu mercado objetivo

¿Dónde quieren comprar sus clientes? ¿Cómo les gusta? Averiguar los hábitos de compra de su mercado objetivo hará que sea más fácil identificar los lugares preferidos y colocar su producto en el área correcta donde los compradores puedan encontrarlo. Para saber cómo prefiere comprar su público objetivo, puede investigar un poco para obtener datos estadísticos valiosos.

Por ejemplo, a sus consumidores les puede gustar visitar tiendas minoristas o hacer pedidos en línea, su mercado objetivo puede impulsar a los compradores o investigar productos cuidadosamente. De acuerdo con los datos obtenidos al responder esas preguntas, puede planificar las estrategias de marketing de canal adecuadas

Tiempo y esfuerzo para dedicar a la distribución

Cuando se trata de tener el tiempo para fabricar y comercializar el producto, una pequeña empresa puede manejarlo fácilmente. Sin embargo, cuando su negocio escala, a veces es más difícil hacer malabarismos con todo.

Canales de marketing que aplican sus rivales

Es esencial saber qué canales de marketing aplican sus rivales porque puede seleccionar los canales adecuados en consecuencia. Para manejar eso, investiga un poco para saber cómo lo hacen.

Puede elegir los mismos canales de marketing que utilizan sus competidores porque tienen éxito en llegar a los consumidores, por lo que saben qué canales funcionan bien para este tipo de productos y clientes. Usted y sus competidores trabajan en el mismo mercado, por lo que puede adoptar canales de marketing similares a los de ellos.

En caso de que no esté seguro del tamaño y la capacidad de su negocio, elijamos los diferentes canales que sus rivales no usan y vendamos sus artículos allí. Puede evitar enfrentarse a muchas competencias, pero le resulta difícil identificar canales de marketing que sean efectivos y sin explotar en su campo.

Los canales brindan la mayor cantidad de beneficios.

Para identificar el canal más beneficioso para usted, planteemos primero las siguientes preguntas:

¿Cómo puede optimizar sus ganancias totales?
¿Los intermediarios trabajarán mejor en la publicidad de su producto que otros?
¿Cómo afectará su elección de intermediarios a sus resultados?
Entre los múltiples canales que utiliza, ¿hay alguno que tenga políticas favorables o desfavorables?
¿Cada canal gana la confianza de los consumidores? ¿Qué tipo de reputación tiene cada canal?
¿Son sus negocios financieramente estables?

Consejos para una estrategia de marketing de canal exitosa

Cuando se trata de la estrategia moderna de marketing de canales, las redes sociales y las complejas plataformas de marketing digital han dado lugar a cambios en las reglas de este modelo de marketing. Si está a punto de crear una estrategia de marketing de canal seria, tenga en cuenta algunos consejos a continuación.

#1: No te esparzas demasiado

Eso significa que debe mantenerlo lo más simple y real posible manteniendo el programa discreto y enfocado. No vaya a toda velocidad en todos los aspectos del marketing. Participar en la publicidad tradicional, la presencia en la web y la optimización de motores de búsqueda al mismo tiempo no genera productividad.

Hoy en día, se están desarrollando las redes sociales, que ocupan un mayor porcentaje de los presupuestos totales de marketing. No obstante, los socios de canal deben saber cómo medir el impacto comercial.

#2: Formalice los procesos de marketing y mida los resultados

Cuantas más redes sociales se desarrollen, más presupuesto de marketing necesitará gastar para acceder a la estrategia de marketing de canales. Aunque Facebook, Twitter, LinkedIn y otros canales de redes sociales tienen soluciones más económicas, así como recursos de marketing más rentables disponibles para las empresas más pequeñas, todavía tiene que gastar dinero en desarrollar e implementar su estrategia de marketing de canal.

Por eso, para evitar duplicar o triplicar tus presupuestos, recuerda formalizar los procesos de marketing y medir los resultados. Una métrica efectiva es un factor clave para medir los efectos específicos de su inversión en marketing.

#3: Enfócate en tu marca

Sí, esfuérzate más en cuidar tu marca, no a tus proveedores.

Es innegable que se debe aprovechar a los socios proveedores gracias a sus recursos de marketing. Los proveedores, que se centran en las ventas indirectas, han desarrollado modelos de participación de socios. Otros han gastado en un sistema PRM, que es la gestión de relaciones con socios, para controlar mejor sus esfuerzos de divulgación de socios de canal.

Sin embargo, según los expertos del canal, la marca del vendedor nunca debe ser más importante que la suya y su etiqueta tampoco es más importante que la propia marca del proveedor de la solución. Concéntrese en su marca porque las empresas de ningún canal dependen completamente de los fondos de desarrollo de marketing que son un componente de los programas de socios de muchos proveedores.

#4: Comprenda a su cliente

Una vez que esté a punto de tomar una estrategia de marketing de canal seria, ponga a sus clientes primero. Eso significa tratar de comprender y observar sus demandas para descubrir cómo y dónde su empresa puede ayudarlos a resolver los problemas.

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Su objetivo final se decide por la experiencia de compra de los clientes, así que dedique tiempo a construir buenas relaciones con sus clientes.

#5: Desarrollar relaciones públicas internas

Una organización o negocio tiende a dividirse en múltiples equipos que se encargan de diferentes misiones. Uno de ellos es el equipo de marketing. Aunque tiene su equipo separado haciendo la estrategia de marketing de canales, asegúrese de que todos los empleados la entiendan y toda la empresa en general. Todos los que trabajan para una empresa deben ser embajadores de la marca que estén orgullosos de ella y quieran hablar de ella. Solo cuando todos los empleados estén familiarizados con su hoja de ruta estratégica, su estrategia obtendrá el mejor resultado.

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Las redes sociales son sin duda un canal efectivo para tener éxito en las estrategias de marketing de canales, pero usemos las redes sociales correctamente y seamos sinceros al respecto.

Cuando esté buscando recursos que sean un problema real, intente limitar las redes sociales, ya que exige frecuencia, transparencia y sinceridad para ser realmente efectivo. El presidente y director de operaciones de la empresa Techlinq, Anton Ruighaver, compartió: «Cuando tengo la oportunidad de impresionar a un nuevo cliente, la uso porque, francamente, ayuda a diferenciar a nuestra empresa en este punto».

#7: En caso de duda, manténgalo local

Cuando su alcance de marketing esté en duda, mantenga las cosas extremadamente locales. Eso significa que debe mantener un contacto cara a cara regular con sus clientes, incluso si su empresa tiene capacidades complejas de servicios administrados a distancia.

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Conclusión

Entonces, aquí hay todo lo que necesita saber sobre el marketing de canales. Es muy beneficioso para cualquier negocio. Tenga en cuenta que el futuro de las estrategias de canales de marketing es un poco problemático. Lo que debe considerar es elegir los socios de canal correctos y mantener esa relación.

Cuando lo haga, recuerde mantenerlo simple. No espere que hagan mucho trabajo duro para tener una relación con su negocio. De hecho, muchos socios necesitan que les diga en qué enfocarse e incluso cómo realizar múltiples prácticas de marketing a la vez.

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