Más de 15 mejores estrategias de generación de leads B2B para aumentar las ventas

En el pasado, solía haber un momento en que los especialistas en marketing B2B tenían que acercarse al mercado de manera tradicional para anunciar sus productos y servicios. Pero ese tiempo ha pasado. Hoy, con el rápido desarrollo de la tecnología e Internet, las empresas tienen nuevos medios para llegar a los clientes de manera más rápida y amplia. Sin embargo, una cosa que no ha cambiado en la mentalidad de los especialistas en marketing B2B es la creación de clientes potenciales, también conocida como generación de clientes potenciales .

En una economía de mercado con una competencia feroz entre los rivales comerciales, reconocer la importancia de los clientes potenciales y hacer planes a largo plazo para cuidar mejor este segmento ha sido una medida para las empresas. El 5% de los expertos piensa que el marketing de generación de prospectos es el componente más crucial en el arsenal de marketing. Sin embargo, solo el 42% de los dueños de negocios tienen un plan para una campaña de marketing de generación de prospectos, siguiendo las necesidades actuales del mercado, trazando formas efectivas de atraer clientes, ayuda a las empresas a crecer más rápido y no se queda atrás de otros competidores.

La generación de prospectos es la clave para desarrollar relaciones con los clientes, lo que ayuda a las empresas a crecer. Sin embargo, este no es un trabajo fácil. Para cada departamento de Marketing o Venta, siempre hay dos problemas: «¿Cómo obtener más clientes potenciales?» y «¿Cómo liderar la calidad?» Para hacer esto, debe modelar los pasos, incluida la creación de contenido, atraer tráfico, convertir, filtrar para atraer clientes potenciales de la mejor calidad a través del equipo de ventas. No solo eso, sino que también tiene que competir con innumerables otros contenidos y anuncios para atraer la atención de los usuarios. Es difícil, ¿verdad?

Por lo tanto, en este artículo, le presentaré las mejores estrategias de generación de leads B2B para ayudarlo a tener una visión general y aplicarla en su estrategia comercial. ¡Vamos a sumergirnos!

¿Qué es la generación de leads B2B?

Los clientes potenciales son el tipo de clientes que están calificados y tienen interés en lo que vende su empresa. Para las empresas B2B, los clientes potenciales pueden ser quienes toman las decisiones en su empresa objetivo. Para identificar clientes potenciales, la parte más difícil es identificar y evaluar el nivel de interés de un contacto. Dos factores que se ajusten y tu intención te ayudarán a cribar y clasificar a los clientes, y a partir de ahí, sabrás qué casos priorizar.

La generación de prospectos B2B significa generación de prospectos de empresa a empresa. Las empresas venden principalmente sus productos y servicios a clientes que son otras empresas.

La generación de prospectos es el primer y más importante paso en el proceso típico de ventas y marketing. La generación de prospectos es el proceso mediante el cual los especialistas en marketing identificarán, atraerán y evaluarán a los compradores potenciales de su producto o servicio. Este proceso está directamente relacionado con la implementación de actividades que promuevan y atraigan la atención de los clientes potenciales.

Recopilará la información básica de un cliente potencial, como el nombre, el correo electrónico, el nombre de la empresa y el cargo. Esta información se utilizará para personalizar la comunicación y las ventas. Después de recopilar esta información, estos clientes potenciales recibirán apoyo a través de herramientas de marketing automáticas y se transferirán a ventas una vez que califiquen. El objetivo final de la generación de prospectos B2B es crear un sistema consistente de posibles compradores.

La creación de clientes potenciales en el marketing B2B implica los siguientes pasos:

  • Encuentre las empresas adecuadas que necesitan soluciones de su empresa
  • Identificar a los tomadores de decisiones relevantes de las empresas objetivo
  • Atraer clientes potenciales a través de diversas actividades y campañas de marketing.
  • Evalúa su potencial en base a tus criterios de cliente ideal y el nivel de interés que muestran por tu producto.

Recomendar:

  • ¿Cómo crear un sistema de generación de prospectos ganador?
  • 4+ mejores aplicaciones Shopify Build Leads
  • Las 15 principales empresas de generación de leads

¿Qué es un proceso de generación de leads para empresas B2B?

Ahora que tiene una descripción general de la generación de prospectos B2B con los métodos de marketing actuales, echemos un vistazo a los pasos del proceso de generación de prospectos.

En primer lugar, cuando un cliente visita para obtener información sobre su negocio a través de sus canales de marketing, como su sitio web, blog o página de redes sociales. Luego, ese visitante hace clic en su llamado a la acción (CTA) como una imagen, botón o mensaje que alienta a los visitantes del sitio web a realizar alguna acción. Esa llamada a la acción vinculará a tus visitantes con una página de destino, que es un sitio web diseñado para capturar información de clientes potenciales a cambio de una oferta.

Debe recordar que su oferta debe ser contenido valioso que se proporcione en la página de destino, como libros electrónicos, cursos o muestras de productos, etc. La oferta debe ser de valor suficiente para que los visitantes estén dispuestos a proporcionar su información personal a cambio de acceder a ella. Cuando están en la página de destino, sus visitantes completan un formulario a cambio de una oferta. Y así, tienes una nueva perspectiva.

En resumen, el proceso de generación de leads es el proceso por el cual un visitante que haga clic en CTA será llevado a la página de destino donde completará el formulario para recibir la oferta. En ese momento, se convertirán en potenciales clientes de tu negocio.

El proceso de generación de leads lo ayuda a iniciar el proceso de atraer clientes de manera adecuada. Tener un buen plan de leads es el primer paso para atraer clientes potenciales tanto en cantidad como en calidad. Sin este proceso, sería un desafío para su negocio dirigirse a los clientes que desea.

Las 15 mejores estrategias de generación de leads B2B para ti

1. Marketing de contenidos

Si tu empresa siempre está llena de contenido interesante y de calidad, el marketing de contenidos no es una mala elección. Para que su contenido funcione de manera efectiva, debe realizar una investigación exhaustiva para saber qué idioma debe usar, qué contenido le gustará a sus clientes, etc. Obtenga más información sobre las 5 W y la H en el marketing de contenido para crear contenido que atraiga y convierta a los clientes.

Conozca a su público objetivo y deles una copia de alta calidad. Esto te ayudará a optimizar el motor de búsqueda (SEO) de tu sitio web. El SEO ayuda a aumentar las vistas de su página a través de los motores de búsqueda, aumentando así el número de clientes potenciales.

Los motores de búsqueda pueden ser una de las mejores herramientas de marketing. Si tiene éxito con el SEO, atraerá nuevos clientes de forma rápida y gratuita. Por lo tanto, debe tener una sólida estrategia de marketing de contenido que proporcione la información que desea su público objetivo. Asegúrese de que su estrategia sea la mejor para sus clientes y la más adecuada para lo que su empresa puede mantener.

Una vez que tenga sus herramientas, planes y estrategias en su lugar, asegúrese de mantener la coherencia en sus campañas de marketing. Esto es algo que muchas empresas no han podido hacer.

2. Mercadeo en redes sociales

Las redes sociales le permiten simplificar el proceso de creación de sus clientes potenciales, ya que lo ayudan a alcanzar sus objetivos más rápido. El 62% de los especialistas en marketing cree que las redes sociales como LinkedIn y Facebook son efectivas para generar clientes potenciales. Estas redes sociales brindan a las empresas una plataforma en la que pueden interactuar con clientes potenciales.

Además, hoy en día, es raro encontrar a alguien que no tenga una cuenta de Facebook, Twitter o Instagram. Por lo que la publicidad en redes sociales es muy útil. Al colocar anuncios en estas plataformas, puede configurar la ubicación, la edad, el sexo y los intereses de muchos otros. De esta forma, podrás llegar a más clientes potenciales.

Puede generar más clientes potenciales a través de las redes sociales; sin embargo, también requiere una estrategia minuciosa.

3. Pago por clic

El SEO y el marketing de contenidos son formas de marketing relativamente útiles, pero también tienen la desventaja de asegurarse de que se tome su tiempo. PPC es la forma más sencilla de marketing para obtener resultados rápidos. Este método es especialmente efectivo si sabes quién es tu público objetivo. Sin embargo, también tiene un inconveniente muy costoso, dependiendo de su sector de actividad.

Puede aprovechar al máximo el PPC publicando anuncios en línea. La herramienta más utilizada es Google Adwords , la plataforma que le permite publicar anuncios en la red de Google. Esta estrategia constará de tres partes principales:

  • Red de búsqueda: los anuncios aparecen cuando busca algo en Google en forma de resultados de búsqueda y, por lo general, se ubican en la parte superior de la página. La mayor ventaja de la red de búsqueda es que los usuarios suelen tener un propósito al buscar. Si los clientes están buscando algo, lo más probable es que estén investigando o a punto de comprar.

  • Red de Display: estos anuncios aparecen en sitios que aceptaron permitir que Google publique anuncios. Estos anuncios suelen ser intuitivos y se pueden crear con el creador de anuncios automatizado de Google. Puede ahorrar dinero cuando no necesita crear varios anuncios para diferentes tamaños.

  • Remarketing: puede realizar remarketing en Google AdWords o utilizar una plataforma de terceros. Deberá crear una lista de elementos relevantes de las personas que han visitado su sitio web. Esto se hará gracias a un píxel que coloques en tu sitio.

4. Obtenga más acciones sociales

Las publicaciones de celebridades populares o KOL muestran ejemplos del mundo real de tácticas de marketing viral que utilizan el intercambio social para aumentar nuevos clientes potenciales. Puede usar el intercambio para aumentar su audiencia y hacer que su contenido esté más disponible.

Esta es una gran estrategia para usar en marketing B2B . Esta estrategia ayuda a su empresa a obtener más conversiones sin tener que pagar más por marketing.

El marketing viral es un factor esencial después de haber creado un gran contenido. Podemos crear contenido viral pidiendo a los clientes existentes que compartan con sus amigos sobre promociones o productos de la empresa.

Al usar bonos y ofertas adicionales como obsequios, sus clientes compartirán su oferta con sus amigos. Es otra forma de presentación boca a boca sin necesidad de publicidad adicional.

5. Convertir «Agotado» en una Oportunidad

Cuando un artículo está agotado, sus clientes se irán. Sin embargo, absolutamente puede convertir eso en una oportunidad para usted. En lugar de simplemente mostrar un texto en rojo que dice que este artículo está agotado como lo hacen la mayoría de los minoristas en línea, agregue un formulario debajo del texto del producto con el aviso del plan y la hora en que se seguirá produciendo este artículo.

Un pequeño consejo para usted es que si sabe cuándo volverá a estar disponible su artículo, agregue un temporizador de cuenta regresiva a la fecha esperada junto a su producto o cree una función: reserva para los clientes que desean comprar el producto.

6. Cree su lista de correo electrónico con la estrategia Padrino

En comparación con el envío de un boletín insulso que dice «Suscríbase para recibir el boletín», titulares como «Únase a nuestra tribu con más de 2500 especialistas en marketing y vendedores de clase mundial» atraerán mucho más la atención del cliente. Son básicamente la misma propuesta, pero la segunda propuesta agrega alguna prueba social. A partir de ahí, los clientes se sentirán emocionados y nuevos.

Los clientes estarán interesados ​​en contenido personalizado para ellos. Y eso ciertamente es cierto incluso hasta el día de hoy con la publicidad en las redes sociales, el marketing de contenido y la copia basada en conversión.

Si ya tiene un hilo de correo electrónico para enviar a sus clientes, puede reescribirlo un poco y convertirlo en un ciclo de 3, 5 o 10 días.

7. Usar FOMO para aumentar su tasa de conversión

Aplicar escasez o FOMO es una de las pocas tácticas que puede aumentar casi instantáneamente su tasa de conversión. Los productos se agotaron rápidamente o los artículos con cantidades limitadas siempre despiertan la curiosidad de los clientes. Esto les hace sentir que tienen que comprar este artículo antes de que se agote.

Sin embargo, debes pensarlo dos veces antes de aplicar esta estrategia a todas tus páginas. Tus visitantes no son tontos. Detectarán ofertas falsas con bastante rapidez. Por lo tanto, sus clientes se sentirán engañados si descubren que su oferta continúa después de haber comprado.

Así que asegúrese de usar FOMO de forma limitada y en algunas instancias. Algunas situaciones en las que puedes usar la estrategia FOMO son:

  • Cuando tienes una oferta limitada
  • cuando quedan pocas posiciones en tu web
  • cuando un producto está agotado
  • cuando se compran sus productos

8. Use ventanas emergentes de intención o diapositivas, opt-in en páginas clave

Te guste o no, los anuncios emergentes o deslizantes siempre captan la atención de los visitantes del sitio web. Sin embargo, debe recordar a dónde quieren ser redirigidos sus clientes, y cuanto más no estén bloqueados para leer su contenido. Ya sea accidental o intencionalmente, bloquear el contenido de la página que los usuarios están leyendo causará molestias y es difícil ayudarlo a atraer clientes leales.

Imagínese, una ventana emergente tiene su nombre y le dice qué productos cree que debe registrar. Esto realmente lo estimulará a hacer clic en él. Cuando una empresa puede construir una relación profunda con sus clientes, verá un aumento en la cantidad de suscripciones, pero lo más importante, su tasa de conversión y su tasa de ventas también aumentarán.

9. Hacer preguntas para obtener la tasa de conversión

Actualmente, las preguntas son la última moda en las estrategias de generación de leads. Si bien no es una estrategia de marketing ortodoxa, produce resultados increíbles. Las encuestas en línea hoy en día no cuestan demasiado para las empresas. Tiene la flexibilidad de hacer preguntas a sus clientes y de forma anónima si preguntan. Puede obtener totalmente buenas tasas de conversión de tales encuestas.

Hoy en día, la herramienta de encuestas más utilizada es Google Forms. Puede incrustarse fácilmente en su sitio de WordPress, complemento de formulario de contacto o enviarse por correo electrónico.

Solo recuerde hacer que la encuesta sea divertida, atractiva y, lo que es más importante, fácil de usar. Debe usar preguntas de opción múltiple, que no solo ayuden a los clientes a completarlas fácilmente, sino que también lo ayuden a hacer conjeturas a partir de la ecuación.

Todos sabemos que el boca a boca es el marketing más sencillo y económico. Cuando alguien presenta su negocio, su negocio ganará confianza y confianza instantáneamente. Una segunda buena referencia es un sitio web confiable que envía a sus usuarios a sus clientes con la información de su empresa. Esto se llama vínculo de retroceso. El vínculo de retroceso es cuando un sitio web confiable está introduciendo a los clientes a su sitio.

Puede crear fuertes vínculos de retroceso y ganarse la confianza de otros sitios web de muchas maneras:

  • Iniciar sesión para otras empresas
  • Haga que otros sitios compartan su contenido
  • Entrar en una página de recursos del sitio
  • Proporcione infografías que otras empresas compartirán
  • Obtenga vínculos de retroceso gratuitos si alguien copia sus imágenes.

Escriba un gran contenido al que otros realmente quieran vincularse, los vínculos de retroceso comenzarán a aparecer naturalmente todos los días con contenido de mayor calidad que el que tiene. Hay muchas formas de crear backlinks, pero absolutamente no deberías comprarlos. Investigue cuidadosamente antes de compartir su contenido o artículo en otro sitio. Su sitio web podría verse afectado negativamente si recibe vínculos de retroceso de seguidores de fuentes poco confiables.

11. Sea creativo con correos electrónicos fríos

Enviar un correo electrónico en frío es una estrategia muy difícil porque no tienes absolutamente ninguna relación previa con la empresa o la persona a la que se lo envías. Por lo tanto, debe causar una buena impresión desde el primer correo electrónico para obtener buenos resultados.

Para implementar con éxito el método de correo electrónico en frío, sea creativo para destacar entre la multitud. Puede agregar cosas como GIF animados o memes a su correo electrónico para captar la atención del destinatario.

Envíe al menos dos correos electrónicos de seguimiento. Al igual que enviar mensajes a sitios de redes sociales, las personas tienden a ignorar mensajes o correos electrónicos extraños. Enviar dos o tres correos electrónicos hará que su correo electrónico sea más visible. Sin embargo, debe prestar atención para evitar enviar demasiados correos electrónicos y de manera demasiado continua para que el cliente sienta que usted es spam.

12. Registre las acciones de los visitantes de su sitio web

Una excelente manera de averiguar por qué los visitantes de su sitio no se están convirtiendo es analizar las acciones de su sitio. Hoy en día, muchas herramientas analizan el comportamiento de los usuarios que pueden permitirle registrar las sesiones de los usuarios y dibujar mapas de calor en los botones más visitados de su sitio web.

Muchos expertos de CRO han declarado que este paso es una de las formas más rápidas de descubrir el comportamiento individual del cliente en su proceso. Puede investigar completamente por qué no se convierten, por qué no completan el formulario de registro, por qué les gusta este sitio.

Desde aquí, puede aprovechar sus propias experiencias, superar las debilidades o aplicar otras estrategias a sus otros sitios.

13. Fomente las revisiones en línea

Un estudio reciente encontró que el 92% de los consumidores leen reseñas en línea cuando consideran comprar un producto o servicio. Si su sitio web no tiene una página de autenticación o una función de revisión, puede hacer que pierda la oportunidad de ser contactado por los clientes. Ofrezca a sus clientes la oportunidad de agregar una reseña y publicarla en su sitio web.

Las revisiones ayudan a generar confianza en el cliente y mejoran la clasificación de búsqueda de su producto en los motores de búsqueda y, en última instancia, mejoran las conversiones. El estudio también muestra que los clientes tienden a gastar un 31% más en empresas con excelentes críticas.

14. Amplíe su presencia en línea

Los aspectos y estilos de su marca no se limitan solo a su sitio web y canales sociales. Su marca aparece en otros sitios web para aumentar su reputación, como publicaciones de blog de clientes, entrevistas o respuestas a preguntas de Quora.com.

Quora puede ayudarlo a obtener miles de clientes potenciales si responde preguntas relevantes en su industria. Posicione su marca como un experto en ese campo para ayudar a aumentar el conocimiento de la marca. También ayuda a los recién llegados a confiar en su marca por primera vez.

15. Use los anuncios de Gmail para dirigirse a la audiencia de sus competidores

El marketing por correo electrónico sigue siendo el método más popular para generar clientes potenciales. Según el último informe sobre marketing por correo electrónico, el 77% de los especialistas en marketing B2B utilizan el marketing por correo electrónico para atraer clientes potenciales.

En B2B, es importante atraer la atención de los clientes de tus competidores. Los anuncios de Gmail le permiten determinar los objetivos de su campaña publicitaria de Google para las personas que han recibido correos electrónicos de sus competidores. Le proporciona acceso directo a personas que están familiarizadas con su servicio.

Aproveche esta oportunidad para mostrar algo diferente de sus competidores y hacer que los clientes se den cuenta de las fortalezas de su empresa. Debe usar un lenguaje familiar, optimizar su diseño de marketing por correo electrónico y ofrecerles una oferta que difícilmente puedan rechazar.

¿Por qué debería elegir las estrategias correctas de generación de leads B2B?

Entonces, ¿por qué debería elegir la estrategia correcta para atraer clientes potenciales B2B? La respuesta a esta pregunta depende de cada persona preguntada.

En términos de las mejores fuentes de clientes potenciales B2B, el SEO puede considerarse el mejor canal de generación de clientes potenciales. Por otro lado, cuando se trata de utilizar los datos del mercado principal, el email marketing es el canal más efectivo para generar leads. Además, se han realizado encuestas que informan que las redes sociales y el marketing de contenido también son la forma más efectiva de creación de B2B.

Entonces, ¿por qué hay muchas variaciones en la forma en que se hacen los clientes potenciales? Eso es porque para satisfacer los requisitos individuales de cada cliente. Una encuesta realizada por un proveedor de servicios de marketing por correo electrónico seguramente tendrá resultados diferentes a los realizados por la herramienta de gestión de PPC. Esto se debe simplemente a que sus clientes objetivo tienen pensamientos y necesidades diferentes que conducen a discrepancias en los resultados de las encuestas de empresas individuales.

Por lo tanto, lo que debemos hacer es no combinar todas las mejores estrategias o elegir solo una estrategia para generar clientes potenciales. Debe clasificar específicamente las diferentes estrategias en estos estudios. Luego, dependiendo del propósito y el tipo de clientes a los que desea dirigirse, elija la estrategia de marketing más adecuada.

A lo largo de los años, hay una serie de estrategias que siempre han favorecido a las empresas a la hora de crear clientes potenciales:

  • Correo de propaganda
  • comercialización de SEO
  • Marketing de medios sociales
  • marketing de contenidos
  • Optimizar las tasas de conversión

Se considerará el uso adecuado de estos métodos, pero tenga en cuenta que la forma en que utiliza los clientes potenciales es más importante que el canal que elija. Si bien el canal y la estrategia que elija jugarán un papel importante en la generación de clientes potenciales, la forma en que ejecute su campaña jugará un papel aún más importante.

Artículos Relacionados:

  • ¿Qué es Ventas B2B?
  • 5+ mejores aplicaciones B2B de Shopify
  • ¿Qué es el marketing B2B vs B2C? Diferencias y ejemplos

Ultimas palabras

La estrategia de generación de leads debe variar de manera flexible según el público objetivo. Factores como tendencias, cambios de comportamiento, opiniones, etc también influyen en la creación de leads en marketing. Por lo tanto, necesita pruebas A/B para ver qué CTA da los mejores resultados, qué página de destino convertirá más y qué contenido atraerá a la mayoría de los usuarios. Experimentando constantemente con el diseño del diseño, UX, contenido, diferentes canales de publicidad para determinar cuál es la versión más óptima.

Lo que se ha compartido en el artículo anterior es solo el conocimiento básico en el proceso de generación de prospectos. Hay muchas cosas que todavía tienes que hacer. No se olvide de trabajar en estrecha colaboración con el equipo de ventas para garantizar un cliente potencial de la más alta calidad. Finalmente, siempre experimente nuevos métodos. Cambiar y probar cada paso del proceso de generación de prospectos ayudará a mejorar la calidad de los prospectos y a aumentar las ganancias comerciales. Con suerte, con las 15 estrategias de generación de leads B2B que mencioné anteriormente, lo ayudará a atraer más clientes potenciales y hacer crecer su negocio con fuerza.