Para aquellos de nosotros, los especialistas en marketing en la industria del marketing por correo electrónico, la interacción con el cliente a menudo significa B2C. Decenas de miles de millones de correos electrónicos de marketing se envían a los clientes todos los días. «¡Compra este!» «¡Mira esta increíble oferta!» «¡Descarga el último XYZ que necesitarás!» … El impulso de la mayoría de las campañas de correo electrónico está organizado, diseñado, dirigido, segmentado, evaluado, calculado, filtrado e implementado con un propósito: llevar a los clientes al sitio web y persuadirlos para que tomen medidas. Así funciona el motor del comercio electrónico. Y está funcionando.
Hay otra categoría de marketing por correo electrónico que es igual de importante y, en ciertos aspectos, es probable que tenga un mayor efecto en el mercado digital. Esa categoría es el marketing por correo electrónico B2B. B2C y B2B rara vez chocan con la mayoría de las organizaciones.
Sin embargo, existe una variedad de claves para campañas de correo electrónico efectivas comunes tanto para el alcance del cliente como del negocio. En este artículo, compartiré con usted todo lo que necesita saber sobre el marketing por correo electrónico B2B y cómo puede ejecutar campañas exitosas.
¿Qué es el marketing por correo electrónico B2B?
El marketing por correo electrónico B2B se refiere a la práctica de construir una marca y vender los productos/servicios a otras empresas por correo electrónico. El marketing por correo electrónico B2B incluye estrategias y actividades para enviar los correos electrónicos correctos a las empresas correctas y expandir la red.
En este momento, es posible que se pregunte por qué el correo electrónico es tan importante para las empresas B2B. Cuando se les preguntó qué canal de marketing es el más importante para el rendimiento general de marketing de contenido de su organización, el 91 por ciento de los especialistas en marketing B2B afirmó que es el correo electrónico.
Marketing por correo electrónico B2B frente a marketing por correo electrónico B2C
Para aprovechar las campañas de correo electrónico B2B, las empresas deben asegurarse de comunicarse de manera eficiente. Entonces, estratégicamente, debe pensar en la audiencia a la que intenta llegar. Solo entonces puede personalizar su contenido para su público objetivo. Aquí es donde se puede ver la diferencia entre el marketing por correo electrónico B2B y B2C.
Debe darse cuenta de que los correos electrónicos de marketing B2B se pueden distinguir de los correos electrónicos de marketing B2C de varias maneras. Estas son las distinciones clave entre las promociones de correo electrónico de empresa a empresa y de consumidor.
Toma de decisiones
El ciclo de ventas para los clientes B2C es casi siempre más corto que para los B2B. Eso es porque un consumidor puede tomar decisiones más rápido que una empresa entera. En la mayoría de los casos, las decisiones corporativas no se toman de forma individual. Hay una idea sobre la mesa para el debate. Luego pasa por una serie de decisiones administrativas para ser finalizadas.
El contenido
Los correos electrónicos de marketing B2B deben recordarle sobre el producto/servicio y sus beneficios. El embudo de ventas B2B de un cliente es diferente. Las empresas necesitan tanto conocimiento como sea posible para tomar una decisión. Pero los consumidores B2C tienden a verse más afectados por las ventas y promociones rápidas. Es por eso que es más probable que tomen una decisión de compra impulsiva.
El diseño
El lado gráfico del correo electrónico B2C es mucho más crítico para las empresas B2B que para las empresas B2B. Los consumidores (B2C) son más sensibles a la información visual. Pero es menos probable que lean boletines largos llenos de texto. No significa que este factor se ignore en el marketing por correo electrónico B2B. Con sus cartas B2B, puede ser imaginativo para destacar.
El tono
El «tono de voz» define el tono básico de las comunicaciones de marketing. El tono necesario para involucrar a los clientes B2C varía, desde humorístico, extravagante, amigable hasta más serio y formal, según la relación con el cliente. También depende de la personalidad de la marca y de los productos/servicios que ofrezcas. El tono de las empresas B2B suele ser más informativo y formal. Hay espacio para el humor en algunos correos electrónicos B2B, pero debe estar bien ubicado.
la lista de contactos
Los clientes B2C optan por suscribirse a los boletines de las organizaciones que les interesan. Según Emarketer , alrededor del 33 por ciento de los contactos B2C ya son clientes. Como resultado, las empresas B2C pueden recopilar fácilmente una base de datos para su marketing por correo electrónico. Las empresas B2B, por otro lado, normalmente tienen que trabajar mucho más para generar clientes potenciales y crear una base de datos.
Por qué su empresa debe tener una estrategia de marketing por correo electrónico B2B
Ahora más que nunca, es vital que tu empresa implemente una estrategia de email marketing B2B comprometida. Las siguientes estadísticas descubiertas por Salesforce, una organización multinacional de administración de relaciones con los clientes (CRM) que se especializa en computación en la nube, nos permitirán pintar una imagen simple que muestra el verdadero impacto de una campaña de marketing por correo electrónico B2B bien administrada:
- Por cada $ 1 gastado en marketing por correo electrónico, $ 44,25 es el retorno promedio de la inversión (Experian).
- El 77% de los clientes prefieren recibir comunicaciones de marketing basadas en permisos por correo electrónico (ExactTarget).
- Es probable que el 72 % de los compradores B2B compartan contenido útil por correo electrónico (Earnest Agency).
En pocas palabras, estas cifras muestran que el marketing por correo electrónico B2B significa más compromiso, más compromiso significa más clientes potenciales, más clientes potenciales significan más conversiones y más conversiones significan más ventas. Por lo tanto, el marketing por correo electrónico B2B debe ser una parte crucial de su caja de herramientas de entrada y puede usar esta herramienta como parte de su plan de marketing general.
Aunque los blogs y las redes sociales están absorbiendo porciones cada vez mayores de los presupuestos de marketing B2B, el marketing por correo electrónico sigue siendo un enfoque vital y rentable para impulsar los esfuerzos de generación y crear relaciones duraderas con los clientes B2B. Un correo electrónico de marketing diseñado por expertos iniciará una conversación de ventas con clientes potenciales valiosos y lo ayudará a mantener la relación con sus clientes más rentables.
Tipos de correos electrónicos para email marketing B2B
Hay tres tipos populares de correos electrónicos que los especialistas en marketing B2B pueden usar al enviar comunicaciones de marketing por correo electrónico. Todos son bastante similares, pero los objetivos y los resultados esperados son muy diferentes, por lo que el contenido también suele ser diferente.
Correos electrónicos de construcción de relaciones
Mejorar las relaciones B2B es imprescindible y el marketing por correo electrónico se puede utilizar para hacer precisamente eso. Estos correos electrónicos pueden venir en forma de encuestas, correos electrónicos de bienvenida o simplemente un correo electrónico de reingreso a un suscriptor que se ha enfriado. El correo electrónico tiene como objetivo crear conciencia sobre su marca y producto o proporcionar información sobre un tema determinado que le interesa al cliente.
correos electrónicos de contenido
Esta forma de correo electrónico no pretende vender directamente a sus suscriptores. El propósito del correo electrónico es enviarles contenido que sea valioso para sus intereses. El contenido puede tomar la forma de una publicación de blog, un artículo de noticias, un estudio de caso/actualización de producto en el sitio web de la empresa o incluso un boletín informativo. El objetivo del correo electrónico puede ser simplemente crear conciencia sobre su marca y producto o proporcionar información sobre un tema determinado que le interese al cliente.
Ofertas de correos electrónicos
Este tipo de correo electrónico es similar a los correos electrónicos de contenido, pero generalmente hay una transacción involucrada, muy probablemente algún tipo de datos. Se pueden lograr ofertas como plantillas descargables gratuitas, seminarios web y auditorías ofreciendo información a cambio de algo, como direcciones de correo electrónico. El propósito de dicho correo electrónico es generar un cliente potencial de la lista de suscriptores para que el suscriptor pueda avanzar a través del viaje del cliente y hacia una venta.
Mejores prácticas de marketing por correo electrónico B2B
Navegue por Internet y encontrará una gran variedad de blogs con consejos sobre cómo hacer marketing por correo electrónico . Puede obtener consejos sobre cómo elaborar líneas de asunto y el mejor momento para enviar esos correos electrónicos. Estas son las mejores estrategias de marketing por correo electrónico B2B que puede implementar de inmediato para su negocio.
Elija el proveedor de servicios de correo electrónico adecuado
Aclaremos esto: simplemente no puede ejecutar campañas masivas de marketing por correo electrónico con Gmail o Outlook, ya que simplemente no tienen las funciones para facilitar este tipo de actividades comerciales. Para ejecutar campañas de correo electrónico efectivas, necesitará una herramienta que le brinde funciones para capturar clientes potenciales de correo electrónico, almacenarlos, segmentarlos y distribuir sus correos electrónicos.
No hay escasez de herramientas de marketing por correo electrónico que puedan ayudarlo con esto, pero lo difícil es elegir la adecuada para su negocio, tanto en términos de presupuesto como de funcionalidad. Con eso en mente, puede echar un vistazo a nuestro artículo El mejor software, herramientas y servicios de marketing por correo electrónico para encontrar la herramienta adecuada para sus esfuerzos de marketing por correo electrónico B2B.
Personalizado cada correo electrónico
La personalización debe incluirse en cada correo electrónico que envíe. En el nivel más básico, usar el nombre del suscriptor y la empresa/sector industrial dentro del cuerpo/asunto puede aumentar significativamente la interacción general. Asegúrese de que el remitente también esté claramente identificado al tener el nombre del remitente en el cuerpo del correo electrónico y en la parte superior del correo electrónico.
Segmenta a tus suscriptores
Los correos electrónicos de los suscriptores, una vez adquiridos, se pueden segmentar para promociones personalizadas. Esto significa que las posibilidades de que sus suscriptores hagan lo que usted quiere que hagan con sus correos electrónicos son mayores.
Muchas herramientas de marketing por correo electrónico en el mercado, como AVADA Email & SMS Marketing , brindan un conjunto detallado de categorías de segmentación, como nombre, ubicación, que se pueden usar para listas de segmentos y preferencias de comunicación. Desde volver a interactuar con viejos contactos hasta recompensar a los leales; clientes, hay muchos enfoques que puede tomar para los suscriptores de correo electrónico B2B segmentados.
Conecte sus comunicaciones por correo electrónico con el viaje de su comprador
Las empresas B2B pueden reconocer que un porcentaje significativo de su lista de suscripción no está lista para comprar. Los contactos pueden estar en varios puntos del viaje del comprador, por lo que el contenido que se envía por correo electrónico a esos suscriptores debe personalizarse en función de su etapa.
Aparte de la simple segmentación, los contactos y mensajes de correo electrónico también deben estar vinculados al viaje del comprador. Por lo tanto, el contenido es relevante y se envía con un propósito: hacer avanzar al contacto en el recorrido del cliente y acercarlo a una venta, cuando ese contacto esté listo para ello.
Diríjase a un individuo, no a una multitud
A veces me sorprendo cuando leo correos electrónicos de marketing y descubro que el contenido, específicamente la copia escrita en el interior, está dirigido a grupos de personas en lugar de individuos. Mi nombre puede estar en la línea de asunto, pero el material real no parece ser para mí.
Cuando escriba correos electrónicos de campañas B2B, envíe siempre correos electrónicos como si estuviera escribiendo un correo electrónico personal a un colega o conocido en su cuenta de Gmail o Outlook, no a un grupo de personas. Escribe a una de esas personas. El ejecutivo, el tomador de decisiones o alguien en la cadena de mando que forma parte del complejo proceso de ventas. Esto impulsará el compromiso.
Automatizar donde sea posible
Una vez que se segmenta su lista de suscriptores, se deben establecer ciertas reglas dentro de esos segmentos donde, una vez que se activa un disparador, se enviará su correo electrónico automático correspondiente a esos suscriptores. El marketing por correo electrónico es un método principal para calificar y convertir a los suscriptores en clientes potenciales y luego en ventas, pero este programa de automatización es necesario para que cada correo electrónico sea oportuno y relevante.
Seguimiento de todo
La razón por la que no se responde a los correos electrónicos de marketing B2B puede deberse simplemente a que se enviaron en un momento ocupado en el calendario del destinatario. no es que el contenido fuera irrelevante. Un texto de seguimiento rápido, solo para animar a alguien, puede convertir el éxito de la campaña.
Entonces, si un correo electrónico no obtiene una respuesta, o si se activa un evento, o si se necesitan comentarios, un breve correo electrónico alertará a un suscriptor para que tome medidas en una campaña que podría ganar grandes recompensas. También el envío de correos electrónicos de seguimiento a «no leídos» ha demostrado que la tasa de apertura general ha aumentado en casi un 50 por ciento.
Leer más: ¿Cómo escribir un correo electrónico de seguimiento?
Elija un diseño de correo electrónico simple
El diseño del correo electrónico es uno de los aspectos más críticos del marketing por correo electrónico B2B que a menudo se hace mal, aunque es fácil hacerlo bien. Y la regla general es que el diseño del correo electrónico debe contener elementos de diseño mínimos.
Evite un diseño de correo electrónico complejo, use imágenes al mínimo y use fuentes/texto HTML (negro). Los especialistas en marketing B2B a menudo olvidan que sus suscriptores no son consumidores B2C, donde el énfasis está más en los elementos visuales. La claridad siempre debe estar en el corazón de los correos electrónicos B2B.
Dirige a tus suscriptores a las páginas de destino
«Trate sus correos electrónicos como una página de inicio». Esta cita es un resumen completo de lo que los especialistas en marketing B2B deben hacer con los correos electrónicos, que es captar su atención y luego redirigir su atención a una página web.
Los correos electrónicos deben ser breves y el punto y los CTA deben ser sencillos, repetidos si es necesario. No he conocido a nadie que trabaje en marketing que quiera que sus clientes pierdan el tiempo con los correos electrónicos, por lo que debe hacer todo lo posible para alejar a sus suscriptores de los correos electrónicos y llevarlos a sus páginas de destino.
Limpia tu lista regularmente
El diseño de correos electrónicos de compromiso es fundamental, pero si estos correos electrónicos no se entregan en primera instancia, el diseño no tiene sentido. Tener una lista limpia mejora la capacidad de entrega, disminuye las tasas de rebote y aumenta la calidad de los datos para su marketing por correo electrónico B2B.
No tengas miedo de eliminar usuarios inactivos de tus listas o preguntarles qué contenido quieren obtener. Mantener la lista limpia significa que todas las personas con las que estamos hablando están genuinamente interesadas en saber de usted. Si no están interesados en su empresa y producto, no hay necesidad de interactuar con ellos como suscriptores.
Leer más: ¿Por qué debería limpiar su lista de correo electrónico?
probar todo
Las pruebas son parte de las responsabilidades diarias de un especialista en marketing, ya que examinamos nuestro trabajo y buscamos formas de mejorar el éxito de nuestras campañas. Las pruebas lo ayudan a eliminar las conjeturas y le brindan datos precisos sobre dónde necesita mejorar. La regla general es elegir uno o dos elementos para evaluar y ver si esto mejora la eficiencia antes de modificar otros componentes del correo electrónico.
Ejemplos de marketing por correo electrónico B2B
Correo electrónico de bienvenida
Cuando se trata de negocios B2B, dar la bienvenida a sus clientes en su suscripción causará una buena impresión. Asegúrese de que su correo electrónico de bienvenida les presente su marca en detalle. Además, mencione sus perfiles de redes sociales para que puedan ver sus actividades regularmente.
Por ejemplo, cuando se registre en Zapier, recibirá un correo electrónico de bienvenida con un llamado a la acción destacado. Puede enviar correos electrónicos de bienvenida manualmente o usar respuestas automáticas para interactuar con nuevos prospectos.
Correo electrónico de anuncio
Las empresas B2B utilizan correos electrónicos de anuncios para mantener a sus futuros clientes actualizados sobre los principales cambios comerciales. Estos cambios incluyen la introducción de nuevos productos, la contratación de personal de nivel C, la incorporación de empleadores a los miembros de la junta, etc. Por ejemplo, Uber a menudo envía correos electrónicos si hay nuevas noticias o liderazgo, o funciones en su aplicación. Les permite mantener la credibilidad con sus seguidores sin ninguna crítica.
Próximo evento Correo electrónico
Si desea organizar un evento, debe notificar a sus suscriptores por correo electrónico para que no se lo pierdan. Para generar más entusiasmo entre sus suscriptores, puede insertar teasers de eventos en el correo electrónico junto con la fecha y la hora. Por ejemplo, Hubspot publicó un evento y usó una plantilla de correo electrónico de eventos para maximizar la cantidad de registros. Aquí, enumeraron todos los detalles, como la fecha, la plataforma y los oradores, para que sus clientes puedan obtener información completa sobre el evento.
Correo electrónico del seminario web
Dirigir el tráfico a su sitio web y permitir que las personas se registren en su seminario web puede ser un poco complicado. Es por eso que muchas empresas B2B prefieren el marketing por correo electrónico para este propósito. Cualquier empresa debe notificar a sus suscriptores del evento en el que se inscribió en su seminario web. En general, las empresas envían cuatro series de seminarios web por correo electrónico, que incluyen:
- un correo electrónico de invitación
- un correo electrónico de confirmación
- un recordatorio días antes del evento
- una notificación final antes de que se publique el seminario web.
Por ejemplo, Asana envía un correo electrónico donde los usuarios pueden registrarse directamente para su seminario web. El correo electrónico proporciona detalles sobre el tema del seminario web, como el anfitrión, la fecha y la hora del seminario web.
Correo electrónico de ofertas y pruebas gratuitas
Algunas personas solo abrirían correos electrónicos promocionales si incluyen cupones o pruebas gratuitas para esa marca específica. Puede ofrecer una prueba gratuita de 14 días de su producto/servicio para crear confianza entre usted y sus suscriptores.
Si dirige a sus suscriptores desde el correo electrónico a su página de destino, su contenido debe ser relevante para que pueda generar clientes potenciales. Por ejemplo, Book People envió cupones de descuento válidos por un tiempo limitado a sus suscriptores. Introdujeron un temporizador de cuenta regresiva de correo electrónico personalizado, por lo que cada vez que una persona abre un correo electrónico, la cuenta regresiva comenzaría automáticamente.
Boletín de contenido curado
Cuando envía un correo electrónico que contiene diferentes piezas de contenido recopiladas de diferentes fuentes, se conoce como un correo electrónico curado. Si está vendiendo un producto o un servicio, puede crear una lista de blogs y enviarlos a sus suscriptores.
Como se muestra en el siguiente ejemplo, la autora establece un toque personal con su audiencia en el primer párrafo. Agregó materiales seleccionados para que su audiencia no tenga que buscar estos temas en otros sitios web. Esto es importante para el marketing por correo electrónico B2B porque sus clientes están ocupados y esto puede reducir el tiempo que les lleva escanear su correo electrónico.
Correo electrónico de la encuesta
Los correos electrónicos de encuestas B2B lo ayudan a comprender las preferencias de sus clientes por su producto y servicio. Debe enviar una encuesta a un grupo selecto de clientes que ya han comprado en su negocio.
Habría una mayor probabilidad de recibir una respuesta del cliente que ya compró su producto y servicio. Una tienda en línea envía una encuesta a su cliente en el siguiente ejemplo para recopilar comentarios sobre la experiencia de compra y entrega.
Correo electrónico de venta adicional
En un correo electrónico de venta adicional, proporciona una actualización o servicios premium o complementos para mejorar la calidad de su servicio. Por ejemplo, muchas empresas de servicios B2B ofrecen dos versiones de pago, es decir, mensual o anual.
Puede enviar un correo electrónico para darles un descuento si quieren pagar las facturas anualmente en lugar de mensualmente. Por ejemplo, SkillShare, una plataforma educativa en línea, utiliza el siguiente correo electrónico para actualizar sus cursos premium. El correo electrónico, por supuesto, se envía solo a aquellos clientes que ya están utilizando los cursos de SkillShare.
Leer más: 10 plantillas de correo electrónico de ventas adicionales que convencen fuertemente
Correo electrónico de estudio de caso
Con un correo electrónico de estudio de caso, puede demostrar los hallazgos y la experiencia de su nicho con ejemplos reales. En tales casos, los prospectos verán resultados pasados y determinarán si serían útiles. Dependiendo de su producto, puede demostrar a otras empresas cómo puede aumentar sus ingresos, tasa de conversión o productividad.
Las mejores herramientas de marketing por correo electrónico para el marketing por correo electrónico B2B
Marketing por correo electrónico y SMS de AVADA
AVADA Email Marketing es una de las herramientas de marketing por correo electrónico más populares que utilizan las empresas B2B de todo el mundo para ampliar su lista de suscripciones y aplicar métricas de correo electrónico a sus soluciones comerciales. El marketing por correo electrónico de AVADA Email & SMS Marketing proporciona muchas funciones, como la automatización del correo electrónico y la segmentación de listas, que pueden ayudarlo a ejecutar campañas de marketing por correo electrónico B2B. Algunas de las principales características de AVADA Email & SMS Marketing son:
- Recuperación de carros abandonados
- Nuevos suscriptores
- Correos electrónicos transaccionales
- Correos electrónicos de ventas cruzadas y adicionales
- Automatización de SMS y Boletín SMS
- Segmentación
- División del flujo de trabajo
- Editor de correo electrónico
- Plantillas de correo electrónico listas para usar
- Formularios de registro
- Informes
Con AVADA Email & SMS Marketing, puede aplicar un enfoque personalizado a sus clientes objetivo y hacer que la entrega de correo electrónico sea más personalizada. Puede personalizar sus correos electrónicos según el comportamiento y la personalidad del cliente sin ninguna habilidad de codificación compleja. AVADA Email & SMS Marketing ofrece un plan gratuito para siempre para que pruebe la aplicación, y luego los planes pagos comienzan en $ 9 / mes.
Ideal para: Pequeñas y medianas empresas B2B que buscan una herramienta fácil de usar para ayudar a crear y ejecutar sus campañas de marketing por correo electrónico.
Contacto constante
Constant Contact es uno de los mejores métodos de marketing por correo electrónico para impulsar sus esfuerzos de marketing por correo electrónico B2B. Comenzando con una campaña de marketing por correo electrónico para aumentar las ventas de Google Ads, Constant Contact le brinda todos los recursos y el asesoramiento que necesita para producir resultados favorables.
El objetivo de la herramienta es ayudar a las pequeñas y medianas empresas a comprender el valor de la web y facilitar el marketing por correo electrónico. La herramienta proporciona más de 100 plantillas de correo electrónico actualizadas y optimizadas para dispositivos móviles que pueden atraer y convertir a los clientes. Su plan de precios comienza en $20/mes para hasta 500 contactos.
ConvertKit
ConvertKit le permite configurar rápidamente páginas de destino para recopilar sus posibles correos electrónicos y orientarlos. Con ConvertKit, puede crear correos electrónicos automatizados basados en las actividades recientes de su suscriptor. Puede segmentar usuarios, crear correos electrónicos personalizados en consecuencia y crear flujos de trabajo basados en segmentación. La aplicación viene con una publicación de prueba gratuita de 14 días que necesita para comprar un contrato mensual de $ 29.
Enviar azul
Sendinblue es otra herramienta popular de marketing por correo electrónico para pequeñas y medianas empresas B2B. Esta plataforma de marketing por correo electrónico está basada en la nube y es compatible con dispositivos móviles, lo que lo ayuda con sus actividades de optimización de correo electrónico a través de la segmentación de la audiencia, promociones específicas, automatización de procesos y funciones de programación inteligente.
La herramienta también proporciona plantillas de correo electrónico prefabricadas y una compilación de correo electrónico que puede usar para crear correos electrónicos atractivos y boletines atractivos sin necesidad de conocimientos de codificación. Su plan de precios comienza en $ 25 por mes con 40,000 correos electrónicos por mes.
Ultimas palabras
¡Eso es todo! Espero que este artículo le haya proporcionado información valiosa sobre el marketing por correo electrónico B2B. ¡No dude en dejar comentarios a continuación para una mayor discusión sobre este tema!