Identificar la mejor estrategia de marketing para su negocio siempre es un objetivo que vale la pena alcanzar. El mejor proceso para llegar allí dependerá de su conocimiento general de marketing y de cómo lo implemente. Uno de los aspectos más importantes a abordar desde el principio es conocer la diferencia entre el marketing B2B y B2C. En esta publicación, veremos las diferencias y similitudes entre los dos y algunos ejemplos de la vida real para ayudarlo a visualizar y retener la información.
Sumerjámonos.
Lo primero que debe saber es exactamente qué significan las siglas.
- B2B = Empresa a Empresa. Aplica para empresas que trabajan en nichos de mercado, resolviendo problemas específicos de otros negocios.
- B2C = Empresa a Consumidor. Se trata más de vender productos a las personas para que los usen regularmente, más comúnmente para su vida diaria y disfrute.
En el centro de ambos, se trata del consumidor final. Es por eso que en ambos casos se puede decir que ambos son P2P (Persona a persona). La diferencia clave es a qué persona se dirige el marketing.
También se puede decir que una empresa es B2B o B2C. es decir: una empresa B2B.
Echemos un vistazo más profundo a ambos casos.
Una mirada más profunda al marketing B2B
Como se señaló anteriormente, el marketing B2B es una estrategia utilizada por empresas que ofrecen productos y servicios a otras empresas. Estos pueden ser cualquier cosa, desde soluciones de embalaje hasta dispositivos electrónicos al por mayor. A continuación, descubrirás los aspectos más destacables de esta estrategia de marketing.
La comercialización del lugar
Se considera que la mayoría de las empresas B2B están en nichos de mercado. Lo que significa que los productos o servicios que ofrecen están dirigidos específicamente a un tipo particular de negocio. Por ejemplo, una empresa que vende productos para contratistas o un CRM basado en la nube para la organización empresarial. Una parte importante del marketing de nicho B2B es poder mostrar que sabes de lo que estás hablando. La redacción de textos promocionales y emocionales no es común en el marketing B2B. Si desea que su empresa B2B de nicho tenga éxito, muestre a los propietarios de negocios cómo sus productos y servicios mejorarán su negocio.
Partes interesadas involucradas en la toma de una decisión de compra
Cuando una empresa necesita comprar algo, ya sea un reemplazo de maquinaria, un programador de redes sociales o una camioneta de reparto, siempre hay más de una persona que toma la decisión final de compra. Por ello, las empresas B2B deben adaptar su estrategia a estos grupos de decisión. Suelen ser gerentes de clase alta como gerentes de productos, gerentes de operaciones, directores ejecutivos, etc. Use la jerga correcta y espere que sus clientes hagan preguntas de seguimiento antes de comprar.
El ROI juega un papel importante en las ofertas B2B
Cada compra o trato que una empresa elige seguir adelante está vinculado al ROI que traerá. Todas las partes interesadas involucradas en la toma de una decisión consideran el retorno potencial de la inversión. Esta es la razón por la cual las ofertas requieren más tiempo y dedicación en el espacio B2B. Una empresa B2B debe mostrar cómo su producto o servicio generará un ROI positivo y por qué.
La importancia de las relaciones duraderas
Continuando con el aspecto del ROI del marketing B2B, está la necesidad de relaciones duraderas. Tener una relación bien establecida se convierte en una especie de sociedad entre empresas. Una empresa B2B sabe lo importante que es para una empresa tener las herramientas y los recursos adecuados. Los gerentes de relaciones con los clientes en las empresas B2B tienen que trabajar un poco más para cimentar relaciones que potencialmente pueden durar años.
El nicho de comercio electrónico B2B
Algunas empresas B2B encajan en una categoría ligeramente diferente a la de un nicho de mercado normal. Estas son empresas de comercio electrónico B2B. Estas son empresas que venden productos físicos a través de plataformas en línea, como lo haría una empresa B2C. La diferencia es que lo hacen al por mayor. Por ejemplo, una tienda de computadoras que vende a escuelas y oficinas, un fabricante de ropa que vende a cadenas minoristas. También en este espacio se encuentran proveedores de cualquier tipo de producto que venden a revendedores.
Ejemplos de marketing B2B
Ahora echemos un vistazo a algunos ejemplos de marketing B2B de empresas B2B. Notarás cómo sus mensajes se dirigen a los dueños de negocios, directores ejecutivos y gerentes. Su copia es sucinta y al punto. El uso de la narración también está presente. Lo que no verá mucho es el uso del marketing emocional.
Fuerza de ventas
El primer ejemplo es Salesforce, una práctica solución CRM (Customer Relationship Management). Su ángulo es reunir a empresas y clientes en una sola plataforma. Su sitio web es atractivo y al mismo tiempo corporativo. No es una mezcla fácil, pero lo han clavado.
Debajo de la captura de pantalla del sitio web se encuentra uno de sus últimos tweets. La copia dice «Pon a tu cliente en el centro de todo lo que haces». Una vez más, el mensaje es claro, Salesforce está aquí para ayudar a las empresas a tener mejores relaciones con sus clientes.
Embalaje de Berlín
El segundo ejemplo de una empresa B2B que realiza marketing B2B es Berlin Packaging. Esta es una empresa de empaques que ofrece soluciones para empresas que venden productos que necesitan ser empacados. Su ángulo son las soluciones de embalaje personalizadas, no solo los contenedores de plástico comunes.
En el sitio web a continuación, puede ver cómo su mayor oferta es la oferta de embalaje personalizado. Luego, a continuación, se muestra una selección general de los empaques más comunes para cualquier negocio. Continuar con la captura de pantalla es uno de sus últimos tweets. Aquí promocionan sus envases personalizados desde el concepto hasta el servicio de comercialización. Puede ver que en cada paso del camino en sus estrategias de marketing B2B, su audiencia son gerentes de productos o propietarios de negocios.
Una mirada más profunda al marketing B2C
Como compartimos anteriormente, el marketing B2C es una estrategia utilizada por empresas que venden productos y servicios a consumidores directos. Por ejemplo, empresas de ropa, plataformas de transmisión y servicios de entrega de alimentos. Echemos un vistazo a los aspectos más notables del marketing B2C.
La copia tiene un factor emocional/divertido
Lo más importante a tener en cuenta en el espacio B2C es cuánta emoción está involucrada en las estrategias y la copia . Los especialistas en marketing dicen que lo importante no es lo que su producto hará por un cliente, sino cómo lo hará sentir. Además del aspecto emocional, también está el uso de contenido divertido y entretenido para atraer la atención del consumidor. Esta estrategia se logra a través del humor, imágenes atractivas como mascotas, ilustraciones y videos. La clave para usar el marketing emocional es saber lo que realmente quiere tu consumidor, no tanto lo que necesita. Se trata de encontrar el punto dulce entre los dos.
Las ventas son más rápidas con menos ida y vuelta
Las ventas en el espacio B2C tienden a ser mucho más rápidas que en B2B. Incluso si un consumidor busca la mejor versión de lo que está buscando, finalmente comprará en menos tiempo que una empresa tarda en tomar una decisión sobre un nuevo acuerdo. Con el fácil uso de las transacciones en línea y las compras sin contacto, las ventas ahora son aún más rápidas. Si la empresa hace bien su marketing emocional, una venta puede llevar incluso menos tiempo.
La lealtad a la marca y la relatividad son importantes
Las empresas B2C no suelen buscar relaciones a largo plazo con sus clientes. Lo que buscan es lealtad a la marca y relacionabilidad. A través del uso del marketing emocional, la narración de historias y la copia estratégica, las marcas B2C tienen más que ver con convertirse en nombres familiares y formar parte de la vida de sus consumidores.
Ejemplos de marketing B2C
Ahora, echemos un vistazo a algunos ejemplos de empresas B2C que realizan marketing B2C. Notarás un mensaje directo a la gente normal todos los días. Las empresas de nicho B2C utilizan un mensaje útil para que el consumidor sienta que puede relacionarse con la marca.
La cara norte
Nuestro primer ejemplo es The North Face. La captura de pantalla de su sitio web muestra sus mochilas más vendidas y un mensaje que dice «Got Your Back». Ni siquiera necesitan escribir una oración completa para que el consumidor sienta que The North Face los respalda.
A continuación se muestra un tweet para la misma campaña de mochila. La copia dice «rediseñado pensando en usted para que pueda empacar más cada día». ¡No se puede ser más personalizado y cercano que eso! Las imágenes también son una gran elección, mostrando a los urbanitas con sus mochilas North Face.
Aplicación Glovo
El segundo ejemplo es la App de Glovo, servicio internacional de entrega de comida (y de todo). La página de inicio de su sitio web tiene un rastreador de ubicación de IP y mostrará automáticamente lo que está disponible para la ciudad en la que se encuentra. Si no hay Glovo donde se encuentra, mostrará la ciudad más cercana. La copia dice «Cualquier cosa en (una ciudad elegida) entregada en minutos». Cuando dicen «cualquier cosa», realmente lo dicen en serio. La lealtad de los clientes a Glovo está muy arraigada y, durante la pandemia, solo ha mejorado.
Debajo de la captura de pantalla del sitio web hay un tweet que publicaron desde la sede de Glovo en Barcelona. El mensaje dice “Son tiempos difíciles, también para los restaurantes y tiendas de alimentación de tu ciudad. Sus cocinas siguen abiertas, para llevarte lo que necesites a tu casa.” Este mensaje tiene un doble factor emocional, hace que la gente quiera pedir en estos negocios que tuvieron que cerrar debido a la pandemia mientras saborea la comida que se muestra cocinando en el video.
¿Pueden las empresas utilizar estrategias de marketing tanto B2B como B2C?
Todos los negocios encajan en una de las dos categorías anteriores, pero muchas veces hay una intersección entre las dos. En un sentido general, el marketing B2B se inspira en el marketing B2C y viceversa. Además, en algunos casos, una empresa puede ejecutar campañas B2B y B2C simultáneamente.
Deposito de casa
El ejemplo que tenemos para un negocio que encaja tanto en B2B como en B2C es Home Depot. La historia de Home Depot está profundamente arraigada en la renovación del hogar por bricolaje, por lo que su espacio original es B2C. Pero en los últimos años, incorporaron un ángulo B2C para contratistas y renovadores profesionales y personal de mantenimiento. Cuando llega a su sitio web, la copia y las imágenes B2C le dan la bienvenida, pero verá en el menú un botón que dice «Para los profesionales» que lo llevará a su sitio B2B.
La transición entre los dos es perfecta y está bien hecha. Los dueños de negocios que han comprado en Home Depot para sus casas ya tienen arraigado el aspecto de la lealtad a la marca. Comprar en Home Depot para su negocio es la solución obvia.
¿Cómo está incorporando estrategias de marketing B2B y B2C en su negocio?
¿En qué espacio encaja tu negocio? ¿Sientes que realmente estás usando el espacio a tu favor? Muchos especialistas en marketing le dirán que las diferencias entre el marketing B2B y B2C son como el agua y el aceite, pero la verdad es que es un poco más complejo que eso. Los diferentes aspectos que detallamos anteriormente son válidos para cada uno, pero cada espacio también puede aprender del otro para mejorar aún más sus estrategias.
¿Qué piensa sobre la diferencia entre marketing B2B y B2C? ¿Son súper diferentes o se cruzan? Déjanos un comentario abajo.