¿Cuáles son los 7 pasos en el proceso de ventas? ¿Y cómo mejorar sus ventas?

Las ventas son partes indispensables de toda organización o empresa. Ya sea que sea un profesor especializado en ventas o un novato, es un desafío convertir clientes potenciales en ventas cerradas. Todas las empresas siguen los mismos pasos de venta para cerrar tratos. Aunque se aplica al mismo proceso de ventas, cada industria requiere diferentes habilidades y conocimientos de los vendedores para demostrar que su solución es la mejor para los problemas de los clientes.

Estamos introduciendo el proceso de ventas de siete pasos : un buen comienzo, que garantiza que obtendrá un método claro y consistente para persuadir a sus clientes potenciales.

¡Vamos a sumergirnos!

¿Qué es un proceso de ventas y por qué las empresas lo necesitan?

La cosa es similar a cuando te encuentras por primera vez y te haces amigo de alguien nuevo; no debes saltar a la última etapa de una relación, sino dar pasos gradualmente.

Un proceso de ventas o ciclo de ventas es una secuencia de pasos que casi todas las empresas aplican al ofrecer un producto o servicio para la venta a los clientes. Incluye un conjunto de actividades realizadas por los vendedores para nutrir un cliente potencial a un cliente que paga.

No importa en qué industria se encuentre o qué tan grande sea su empresa, debe seguir esta serie de pasos que conducen a una venta. El proceso de ventas será una guía para garantizar que los miembros de su equipo se muevan de la manera correcta, de modo que siempre tengan una comprensión clara de qué hacer a continuación sin perder tiempo.

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El proceso de ventas es tan crucial que las empresas inevitablemente enfrentarán muchas dificultades sin él. Debe dirigirse a los clientes y personalizarlo para su negocio. Estos son algunos beneficios si conoce y sigue las etapas de su proceso de ventas:

• En primer lugar, puede dejar que la estructura de su equipo respalde su ciclo de ventas. Por ejemplo, cuando sabe que la dificultad de la empresa es buscar clientes potenciales altamente calificados, probablemente pueda dedicar más tiempo del equipo a ese paso.

• En segundo lugar, tener un ciclo de ventas significa que puede realizar un mejor seguimiento de su personal y su trabajo. Con un proceso de ventas, tendrá la oportunidad de identificar los objetivos a corto y largo plazo, cómo los pasos del ciclo se apoyan entre sí o desperdician el tiempo y el esfuerzo de todo el equipo. Por lo tanto, puede excluir proyectos de bajo ROI y centrarse en los que generan los mejores resultados.

• Por último, pero no menos importante, al tener un proceso de ventas, puede mejorar los pasos individuales y el ciclo total mejor. Al saber en qué es excelente su equipo y en qué parte su personal no lo hace bien, tendrá en cuenta cursos de capacitación útiles para ayudarlos a mejorar sus habilidades, como escribir mejores correos electrónicos y superar a los guardianes y más.

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El proceso de ventas de 7 pasos

Paso 1: Calificación

El primer paso del proceso básico de ventas es la calificación (también conocida como prospección). En este paso, se realizan investigaciones en términos de calidad, cantidad, demografía y psicología para obtener información sobre los comportamientos de compra y prospectos de los clientes. En pocas palabras, esta es la etapa en la que busca clientes potenciales e identifica si tienen demanda para comprar su producto o no, y si sus presupuestos son posibles para comprar lo que sirve.

El vendedor debe combinar el marketing, las redes sociales y el marketing de contenido con la creación de clientes potenciales más calificados para dar este paso. Una vez que el prospecto es un prospecto calificado, se pueden reducir las llamadas en frío y el ciclo de ventas es mucho más corto y fácil Ahora que el equipo de ventas avanza a través del proceso de ventas.

Paso 2: Preparación

En segundo lugar, antes de comenzar a conocer a un cliente potencial, debe tener una preparación cuidadosa. Preparar significa investigar el mercado, la industria y recopilar toda la información relacionada con su producto o servicio. Al hacerlo, tendrá un mejor conocimiento previo para desarrollar una presentación de ventas que se pueda ajustar para satisfacer las necesidades de su cliente objetivo.

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El paso de preparación requiere del equipo de ventas diversas habilidades que van desde la preparación de la reunión, la creación de interés, la anticipación hasta la superación de objetivos, la presentación, la consultoría, los métodos de participación de la audiencia, los gestos de cierre, la continuación, etc.

Además, el proceso de preparación no debe centrarse en un solo período de tiempo en particular por todo el ciclo. Otros componentes de la preparación que lo preparan son el conocimiento sobre el panorama competitivo, las dificultades de sus prospectos, una manera basada en las necesidades y el establecimiento de un valor cuantificable.

Al prepararse bien, los vendedores sabrán cómo sus servicios pueden satisfacer las necesidades del cliente y ayudarlos a superar mejor los problemas que enfrentaron.

Paso 3: Presentación

Una vez que haya realizado todas las investigaciones relevantes, ahora está listo para programar una reunión con sus clientes potenciales. El éxito de su presentación dependerá de qué tan bien se haya preparado en las dos primeras etapas y qué tan bien realice su demostración.

A la hora de realizar el primer contacto con tu cliente, puedes elegir entre una reunión presencial o una llamada telefónica. Hay tres métodos de enfoque estándar que debe seguir para comenzar a manejar la presentación con fluidez:

• Enfoque premium : crear una buena primera impresión ofreciendo a sus clientes potenciales un regalo al comienzo de su conversación.

• Enfoque de preguntas : al ser tan extraño, puede comenzar con una pregunta para que el prospecto se interese.

• Enfoque de producto : Es una idea ideal si estás vendiendo un producto y quieres que tus clientes lo prueben. Ofrezca a sus clientes una muestra o una prueba gratuita de los servicios para revisar y evaluar los artículos.

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Entonces, ¿qué necesitas hacer en la etapa de presentación? Durante mucho tiempo se ha entendido que la presentación demuestra algo usando PowerPoint y ofrece una perorata para persuadir a los oyentes. En general, su misión es presentar cómo sus productos pueden satisfacer la necesidad de sus clientes potenciales o qué tan bien pueden hacer sus servicios para resolver sus problemas.

Sin embargo, no debe simplemente presentar sin escuchar las necesidades de su cliente. Es esencial que controle lo que está hablando, actúe y reaccione en consecuencia cuando escuche a sus clientes. Una vez que tenga una presentación cálida, profesional y persuasiva, seguramente se establecerá la credibilidad y la confianza.

Paso 4: Propuesta y manejo de objeciones

Al pasar por los tres pasos anteriores, ahora tiene la oportunidad de presentar una propuesta. Aquí es cuando se corroboran el análisis basado en las necesidades del cliente acordado y los beneficios de valor cuantificados.

Antes de eso, recuerde manejar las objeciones, lo que significa escuchar las inquietudes de su prospecto y abordarlas. Esta simple acción decidirá si eres un vendedor exitoso o no.

Paso 5: Obligación

Este paso se trata de responsabilidad u obligación, lo que significa que debe asegurarse de entregar lo que propuso y lo que los clientes acordaron comprar. Si recibiste un premio por tu trabajo empresarial, genial. Sin embargo, a menudo también depende de la suerte y el tiempo.

Si los clientes no ven los mejores resultados prometidos, su proceso de ventas es solo un discurso de aceite de serpiente digital.

Paso 6: Cierre

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Después de obtener la decisión de compra del cliente, ahora puede pasar al siguiente paso de cerrar tratos. Cada negocio e industria tiene sus estrategias de cierre adecuadas. Hay tres soluciones de cierre más comunes que puede seguir:

• Cierre de opción alternativa: Suponiendo que los clientes ya acordaron y les hicieron una pregunta de elección en la que ambas opciones conducen a ventas cerradas. Por ejemplo, puede preguntar: «¿Le gustaría pagar en efectivo o cobrar?» o «¿Comprará la tarifa completa por adelantado o en cuotas?».

• Cierre de incentivo extra: Decir al prospecto que recibirá algo extra (como un mes gratis de servicio o un código de descuento) si cierra el trato. Este método puede acortar la etapa y requerir menos esfuerzo.

• Sala de pie solo cerca: informar la perspectiva de urgencia o limitar el tiempo diciendo que el tiempo es esencial. Por ejemplo, cuando su cliente aún dude, dígale: «El programa de descuento del 30 % finalizará dentro de este mes» o «Solo nos quedan 5 artículos en la tienda».

Paso 7: Continuación

El proceso no finaliza cuando cierras el trato. Recuerda mantenerte comunicado y mantener contactos tanto internos como externos con los clientes que hayas cerrado. El sistema CRM (Customer Relationship Management) es de lo que se trata esta etapa.

Mantener conexiones con los clientes es clave para el éxito a largo plazo porque persuadir a un cliente actual es mucho más fácil y menos costoso que acercarse a uno nuevo. Aunque este paso puede generar acuerdos de alto costo en el futuro y oportunidades de generación de ingresos, muchas empresas a menudo lo ignoran. Como resultado, pierden valiosas oportunidades de respaldar otras decisiones de los clientes.

Por eso, no olvides mantener informado al cliente cada vez que tengas nuevos productos lanzados o campañas de descuentos. Además, obtenga comentarios de ellos y dígales si encontró un problema. Sus clientes generarán respeto y confianza en su negocio.

En total, se trata de 7 pasos básicos en el proceso de ventas. Sin embargo, si quiere tener éxito, busquemos uno por su cuenta de acuerdo con su estilo de ventas y experiencia en capacitación. Tal vez verá que los nombres de los pasos de ventas son de alguna manera diferentes; los pasos y los componentes de apoyo siguen siendo similares.

¿Cómo mejorar tu proceso de ventas?

Ha habido muchas maneras de impulsar su proceso de ventas. Dale Dupree de The Sales Rebellion sugirió que hay tres aspectos en los que debe dedicar tiempo y esfuerzo. Incluyen Mentalidad, Prospección y Pipeline.

Mentalidad

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La etapa de mentalidad se trata de prepararse para el éxito de su actuación principal. Aquí Dale Dupree recomendó tres actividades que puede seguir para mejorar su proceso de ventas.

En primer lugar, se recomienda dedicar al menos 30 minutos por la mañana a configurarlo e invertirlo en usted mismo. Las personas a menudo sufren dificultades para controlar su entorno y su entorno, lo que les impide alcanzar el éxito. Por lo tanto, debemos tomarnos un tiempo para nosotros (30-60 minutos) para llevar un registro y hacer de tu vida lo que quieres. Realiza esta actividad en cualquier momento del día, pero se dice que la mañana genera la mayor productividad.

En segundo lugar, cree una conexión más profunda con sus clientes durante la hora del almuerzo. ¿Recuerdas el libro Nunca comas solo de Keith Ferrazzi? Los casos de ventas son similares, lo que significa que necesita hacer amigos y relaciones significativas en lugar de solo hacer clientes. De esta manera te ayudará a enfocarte en el futuro y en metas más significativas detrás de tus primeros objetivos. La pausa para el almuerzo se recomienda como el mejor momento para construir relaciones y unir a las personas.

Por último, pero no menos importante, amplía tus conocimientos previos. Las personas siempre se sienten atraídas por alguien que posee entusiasmo y amplios conocimientos. Por lo tanto, recuerde aprender, practicar y observar la mayor cantidad de información posible. Pueden ser temas relevantes que respalden su desempeño, como comprender su producto, el ecosistema comercial de su cliente. Por otro lado, también puedes aprender sobre temas que están fuera de tu ámbito de trabajo siempre y cuando sientas interés por estudiarlos.

Prospección

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En términos de prospección, los vendedores deben preocuparse por las siguientes cosas para obtener el gran resultado esperado.

Al persuadir a su prospecto para que compre su servicio, no se concentre solo en vender cosas, sino en contar historias y experiencias para que se comprometan con usted. Tus historias deben ser relevantes para ellos y los problemas que enfrentan, lo que significa que sentirán que has experimentado los dolores que experimentan y, por lo tanto, los ayudarás a aliviarlos fácilmente. Integrar su historia en argumentos de venta ayuda a encender el cerebro y hace que su charla sea más significativa. De esta manera, el proceso de prospección pasará de una charla profesional a una amistosa y personal, lo que generará confianza y credibilidad a su negocio. Sin embargo, recuerde no usar demasiadas historias para contar ya que todavía está en su turno de ocho horas al día.

Además, un consejo que todo vendedor debe tener en cuenta es escuchar más que hablar. Los clientes no esperan escuchar una presentación de nadie, necesitan soluciones para sus problemas. Además, los dichos de los clientes a veces no son lo que realmente sienten. Tienden a usar algunas frases comunes como “no me interesa” o “no lo creo” para cambiar la conversación a la situación que ellos quieren. Por lo tanto, como distribuidor, debe mejorar sus habilidades de escucha activa, tratar de leer entre líneas y adivinar el significado real detrás de las palabras de su cliente.

Además, utilice una pieza de primer toque. Es común cuando un vendedor llama a un prospecto y le ofrece un folleto o volante para despertar su curiosidad sobre su negocio. Sin embargo, a veces, esos regalos no cuentan y algunos prospectos son demasiado fríos para ser convencidos. Es innegable que utilizar una estrategia de contacto previo antes de conocer a los clientes es efectivo. Aún así, muchos de ellos terminan en la papelera o en el buzón de correo no deseado. Por lo tanto, ¿qué hay de enviar piezas de marketing antes de llamar? Si sus piezas táctiles son lo suficientemente únicas que no solo muestran su personalidad sino que también fortalecen sus objetivos de ventas, el éxito es más posible.

Tubería

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En cuanto a Pipeline, deberías reconsiderar tu territorio o tu lista. No debe ser solo una lista de oportunidades potenciales, sino una representación de varias personas. No debe tratar a sus clientes como si se acercara a ellos con fines financieros. En cambio, sea un campeón de su comunidad y un protector de sus intereses. Al hacer eso, el número de oportunidades aumentará rápidamente.

La segunda acción es crear una perspectiva híbrida que no sea demasiado corta ni demasiado larga. Un error común de muchos vendedores es centrarse solo en oportunidades a corto o largo plazo que probablemente no se materialicen. Lo que los distribuidores deberían considerar es construir relaciones más profundas con los clientes en lugar de ofrecerles el último descuento de su marca. Al tener una perspectiva adecuada, desarrollarás mejor tu negocio y generarás un embudo de día mucho más saludable.

Por último, eche un vistazo a la construcción de una comunidad, lo que significa comprender que su misión es unir a las personas, resolver sus problemas y retribuir. Todas estas acciones juegan un papel importante en la promoción de su reputación que es esencial para el éxito de ventas a largo plazo. Comencemos a construir una reputación valiosa de la que esté orgulloso y que honre a sus clientes.

Otra forma de mejorar la calidad de su proceso de ventas es siguiendo las cinco prácticas a continuación:

• Analizando su ciclo de ventas en curso : Aquí, usted considera qué paso está funcionando bien y qué no está funcionando bien para su proceso de ventas total y también para sus clientes. Además, puede investigar sobre las motivaciones y los puntos débiles que conducen a acuerdos cerrados. De esta manera, puede crear uno mejor que se adapte a sus necesidades, lo que significa que se cerrarán más tratos y se atraerá a más clientes.

• Diseñar el viaje del comprador para su cliente objetivo : al observar su proceso de ventas desde otros puntos de vista, puede obtener una mejor comprensión de sus sentimientos, sus puntos débiles y las razones por las que necesitan su producto. A partir de eso, adaptará su proceso actual para asegurarse de que tenga suficientes calificaciones para atender a los clientes potenciales, crear conexiones sólidas y cerrar más negocios.

• Definir lo que hace que un cliente avance de un paso al siguiente : si no conoce la acción del prospecto que lo lleva al siguiente paso, no comprende claramente su proceso de ventas. Recuerde que las razones se decidirán por sus acciones, no por la comprensión del representante de ventas.

• Delinear los criterios de salida para cada paso : significa que debe señalar las cosas que es probable que sucedan para que sus clientes avancen a los siguientes pasos. Puede basarse en algunos ejemplos de preguntas para asegurarse de que su equipo de ventas tenga el mismo conocimiento para que puedan proporcionar a los prospectos información profesional y de marca.

• Evaluando los resultados de tu proceso de ventas : De esta manera, puedes identificar la solución para trabajar de manera más eficiente y rápida. Puede medir los resultados de su proceso de ventas a través de tres niveles de éxito del proceso de ventas. Saber en qué nivel de éxito se encuentra significa comprender lo que necesita ajustar para su equipo de ventas y clientes.

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Conclusión

En resumen, crear y conocer un proceso de ventas lo ayudará a usted y a su equipo de ventas a cerrar más negocios y convertir más clientes potenciales. Aunque no sabemos en qué industria se encuentra, podemos asegurarnos de que necesita revisar los pasos anteriores para moverse en la dirección correcta y generar ingresos mientras realiza el trabajo de ventas.

Siga estas etapas para comenzar a mejorar las conversiones y crear relaciones a largo plazo con clientes potenciales. Si tienes alguna pregunta, no dudes en dejar un comentario a continuación. Comparte esta publicación con tus amigos en caso de que te resulte útil.

¡Gracias!