Las empresas más grandes que producen bienes son aquellas que tienen una demanda horizontal para una gama de clientes. Por lo tanto, cada paso de su operación se lleva a cabo a una escala más amplia, desde la fabricación y la comercialización hasta la distribución.
Algunas empresas, por otro lado, solo producen un solo producto con una base de clientes específica. Estas empresas eligen una estrategia de marketing concentrada. La empresa se esfuerza por diseñar un producto para una gama particular de clientes en esta estrategia de marketing . Para empresas con recursos limitados, el marketing concentrado podría ser una opción óptima a considerar. Nos permite identificar un objetivo demográfico estrecho y ofrecer el producto más eficiente y sostenible que satisfaga las necesidades de este pequeño segmento. Va a llegar a una audiencia más pequeña porque ellos lo quieren.
Este artículo analizará algunas ideas fundamentales de una estrategia de marketing concentrada y aprenderá cómo crear e implementar una para aprovechar el marketing de su empresa.
¿Qué es una estrategia de marketing concentrada?
Esto sugiere que una campaña de marketing dirigida no se extenderá a varios mercados, sino que solo persuadirá a un subconjunto limitado de consumidores para que compren el producto de las empresas. El enfoque de las campañas de marketing facilita que la organización dirija específicamente su mensaje a la audiencia objetivo y persuada a la audiencia identificada.
El objetivo principal del marketing concentrado es guiar todos los registros vitales de su empresa a una base de clientes específica y estrechamente establecida. Todas las fases de la empresa deben trabajar juntas para garantizar que cumpla con su público objetivo.
Muchas pequeñas y medianas empresas prefieren el marketing concentrado ya que la marca como experto en la industria tiene más posibilidades de desarrollarse. Hay un público objetivo estrecho, concentrado y bien establecido. Por lo tanto, un sistema de marketing concentrado es su mejor opción si cree que el concepto del producto es capaz de resolver, a largo plazo, un problema importante. En resumen, un sistema de marketing concentrado funciona bastante bien si su objetivo es hacerse cargo de un nicho de mercado.
Diferencia entre marketing diferenciado y concentrado
Mercadotecnia diferenciada
Mediante el uso de marketing diferenciado, las empresas pueden utilizar sus campañas para atraer a dos o más partes de sus audiencias objetivo o segmentos de marketing. Las marcas tienen como objetivo establecer una base de clientes más amplia, aumentar el conocimiento de la marca, transmitir mensajes individualizados y satisfacer las necesidades de los clientes en una variedad de perfiles de consumidores bien definidos.
Tras el establecimiento de enfoques personalizados para diferentes audiencias objetivo, es más probable que los mensajes empresariales respondan a las necesidades individuales de los clientes y pueden esperar beneficios adicionales, como una mayor lealtad del cliente , mejores conexiones empresa-cliente y más.
Esta táctica tiene ventajas y desventajas, como toda táctica de marketing. Los beneficios de marketing diferenciados incluyen cumplir con los requisitos del consumidor, aumentar el alcance del consumidor y mayores ingresos. El enfoque también tiene sus desventajas: una identidad de marca impredecible y un alto costo.
Mercadeo Concentrado
A diferencia del marketing diferenciado, el marketing concentrado se ofrece para un segmento objetivo específico como una campaña de marketing común, un mensaje específico y un solo producto. Este es el mejor método para nuevas empresas y pequeñas empresas, ya que les permite identificar el nicho o el nicho perfecto. Además, usted, como propietario de un negocio, no necesita invertir mucho dinero en un plan de marketing concentrado. Además, puede crear una reputación y convertirse en un experto en su campo centrándose en las demandas de un grupo objetivo muy limitado.
El marketing concentrado podría convertirse en el punto de partida para un grupo objetivo más amplio para sus futuras estrategias de marketing. El inconveniente de esta estrategia es que funciona con solo una pequeña sección. Entonces, cuando llega el momento de crecer, las empresas podrían encontrarse en una trampa, ya que las empresas normalmente se adhieren a una única oferta de valor y voz de marca.
Ventajas y desventajas del marketing concentrado
Beneficios
Menos competencia
La estrategia de marketing incluye apuntar a sectores de mercado no principales. La firma se enfocaría en ciertos segmentos de negocios, que son de menor preocupación para las grandes corporaciones. Las grandes empresas no desean unirse porque el tamaño de su negocio generará una tasa de beneficio potencial. Por lo tanto, este segmento es poco competitivo y permite a las empresas establecer precios premium.
Asignación efectiva de recursos
Dado que atienden a unos pocos clientes, la empresa se concentrará en utilizar su mercado objetivo para obtener más recursos, lo que aumenta la eficiencia de la ejecución de marketing.
La rentabilidad es una de las ventajas más esenciales del marketing concentrado. Algunas empresas exitosas tienen una base de datos de clientes muy grande. Lanzan varias iniciativas de marketing y focos publicitarios en varios sectores del mercado. Cuando posee una pequeña empresa y solo tiene un nicho de mercado demográfico, todos sus esfuerzos deben concentrarse en una categoría.
Satisfacción y lealtad del cliente
Es más probable que las empresas alcancen la tasa deseada de satisfacción del cliente. Se cumplen los requisitos y deseos específicos de los consumidores. El éxito en el mercado da una conexión positiva entre los clientes y la marca.
Cuando llega al marketing en este método, demuestra lo que los clientes quieren o necesitan. Si visitan, en comparación con un navegador casual, ya han decidido comprar. También puede brindarle una ventaja sobre la competencia, ya que se destaca por sus cualidades distintivas cuando un producto o servicio es un nicho.
Alto ROI y rentabilidad
Las bajas presiones competitivas permiten que las empresas vendan y obtengan grandes ganancias a tasas elevadas. Ofrecen productos premium, que requieren que los usuarios paguen un precio más alto.
Como el marketing concentrado se enfoca en ciertos grupos de usuarios, es más probable que se compre su producto que cualquiera atrapado en una red de marketing masivo. En la tienda de comercio electrónico A, por ejemplo, diez personas compran productos y las tasas de transformación son del 10 por ciento. Hay otra tienda de comercio electrónico B, con 10 personas comprando 1000 productos y la tasa de conversión es del 1%. La tienda, en cambio, pretende aumentar y gastar más en comercialización y publicidad y la tasa es aún menor.
Mejor visibilidad
Uno de los beneficios más importantes del marketing concentrado es que mejora su visibilidad, lo que permitiría que más personas lleguen a su producto o servicio. Las empresas que siguen el marketing de nicho ofrecen un producto o servicio que es único. A menudo promocionan las funciones en los medios de comunicación, periódicos y programas de radio. El marketing concentrado lo ayuda a mejorar la visibilidad de su producto/servicio para los clientes relevantes, no para la multitud.
inconvenientes
Oportunidades de entrada limitadas
El marketing competitivo, por supuesto, reduce a la mitad o incluso menos su rentabilidad y cuota de mercado. Pero la competencia es excelente ya que sus nuevas ideas y funciones lo impulsarán a mejorar su producto. Si aplicas especializado en el dominio de la competencia y no tienes muy pocos competidores
El problema del marketing de nicho es el nicho de mercado muy pequeño con un tamaño limitado. Si desea un crecimiento rápido en poco tiempo, es posible que el marketing concentrado no sea una opción óptima, ya que un mercado pequeño significa que el crecimiento es más lento y limitado.
Cómo implementar una estrategia exitosa de marketing concentrado
Ahora que comprende cómo las empresas de todas las industrias establecen estrategias que impulsan el desarrollo, es hora de crear las suyas propias.
Paso 1: Conozca su experiencia y competencia
Muchas personas son irracionales para identificar la industria más rentable o de mayor expansión. Por ejemplo, la experiencia de su década en marketing farmacéutico puede no ser buena para poner en marcha una unidad de fabricación o venta al por menor de productos farmacéuticos. Su experiencia en marketing sería buena si suministra medicamentos a los fabricantes y los vende bajo una marca. La inversión y los riesgos son mayores si el esfuerzo se dirige a todas las especialidades médicas. Todo depende de la habilidad y comprensión del dominio de un empresario.
Muchas personas han ingresado a áreas que no conocen y es solo porque muestran un alto crecimiento de ingresos y ROI. Las tendencias podrían cambiar rápidamente, y la tendencia positiva en la industria de nicho puede haber cambiado para cuando la nueva empresa se establezca. Los empleadores necesitan identificar sus habilidades, sus mejores trabajos, su campo de conocimiento, logros y lecciones de vida importantes. La experiencia es un factor importante para el éxito de una nueva empresa.
Paso 2: Identifique su grupo ideal de clientes
No significa que pueda ser perezoso cuando se trata de investigar su mercado objetivo simplemente porque su producto o servicio atrajo solo a un número limitado de personas. Puede hacer que sea aún más difícil averiguar quién es su cliente ideal si tiene un negocio con un producto limitado o un nicho atractivo.
La segmentación es necesaria para que una empresa especializada defina un mercado objetivo más pequeño. Sin una mejor comprensión de las cualidades más detalladas de sus mercados objetivo, no es suficiente conocer los conceptos básicos, como el rango de edad, los ingresos y el estado familiar. Cuanto más estrecho sea su mercado, mejor conocerá a sus clientes objetivo.
Por ejemplo, las empresas de marketing de TI, los servicios financieros, la industria y la industria automotriz parecen ser demasiado amplias para los negocios B2B y, por lo tanto, no pueden clasificarse como un mercado concentrado ideal. Las empresas de automóviles en China que ofrecen automóviles eléctricos baratos pueden ser estrategias fantásticas para determinar las ventajas del mercado en el nicho elegido.
Paso 3: Conozca las necesidades de su audiencia y los puntos de venta únicos
Además de aprender todo sobre su nicho de mercado, también es esencial saber cómo su producto o servicio satisfará un requisito que otro negocio en su industria ahora no cumple. La mayoría de los casos de éxito de las empresas surgen en gran medida para identificar y resolver un problema. ¿Qué es tan notable acerca de su negocio? ¿Cuál es su oferta distintiva para las ventas? Es crucial que primero piense en el cliente y que este excelente compromiso sea la base de su enfoque de marketing concentrado.
Las diferentes formas de determinar las demandas de los consumidores son las encuestas de mercado, las entrevistas informales con los clientes y la información secundaria. Los centros de investigación publican encuestas de estrategias de mercado concentradas, que podrían ser un punto de partida útil para identificar a su público objetivo. A veces, la mejor manera podría ser hablar personalmente con los clientes.
En la India, por ejemplo, la pasta de dientes popular hoy en día estaba en formato de polvo al principio, pero identificar la necesidad de formatos de pasta más prácticos en tubos sellados ha abierto un nuevo mercado en el que ha superado a la pasta de dientes convencional.
Paso 4: elige una plataforma para promocionar tu producto
El marketing concentrado requiere una forma completamente nueva de entregar lo que ofrece. Las fortalezas de cada canal de marketing en relación con su empresa son vitales para usted. El marketing en redes sociales, por ejemplo, hasta ahora ha sido más valioso para las pequeñas empresas que trabajan en mercados reducidos. Sin embargo, Twitter, Facebook y sus interacciones no son necesariamente rentables en sus posibilidades de orientación, ya que los sitios de redes sociales se dan cuenta de lo valiosas que son esas opciones de orientación.
La solución más práctica, si es así, podría ser la búsqueda paga. Independientemente de su circunstancia, debe examinar el posible retorno de la inversión de cualquier estrategia de marketing de nicho para asegurarse de que el mercado objetivo llegue a usted de manera efectiva. Para iniciativas de marketing concentradas, Pay-per-click (PPC) es excelente.
Es hora de agregar palabras clave comerciales de alta intención, optimizar sus campañas para dispositivos móviles (mientras se asegura de que se utilicen más extensiones) y enviar su mensaje a la audiencia correcta. Muchas pequeñas empresas argumentan que PPC no les funciona o que no pueden competir con los grandes minoristas, pero eso no es cierto en muchas circunstancias. Lefty invierte en publicidad PPC para frases de búsqueda, además de los términos de búsqueda orgánicos altamente clasificados, ilustrados en este ejemplo.
Esta pequeña empresa demuestra que PPC puede ser de gran valor para las pequeñas empresas, en particular las empresas de catering de nicho de mercado.
Paso 5: Sintetizar los atributos
Cuando su negocio ha identificado el público objetivo, los atributos y la demanda que satisface para el cliente, aún se deben sintetizar y caracterizar las cualidades del nuevo producto o servicio.
Debe cumplir con la visión a largo plazo del emprendedor: el producto es realmente necesario, la estrategia está bien diseñada, el producto o servicio es único en el mercado y hay nuevos productos disponibles en toda la empresa, incluso manteniendo la estrategia clave del mercado. ya definido para el desarrollo empresarial.
Paso 6: «Escuche a escondidas» a su comunidad, obtenga comentarios
Todo el mundo necesita soluciones a los problemas. Puede descubrir formas de cerrar las brechas escuchando las opiniones de las personas sobre un producto o servicio en particular.
Las redes sociales son una herramienta simplemente fantástica para obtener comentarios inmediatos sobre su producto o servicio y brindar satisfacción al cliente. No solo significa que puede poner excusas si está operando a pequeña escala o comercializando un producto de nicho cuando se trata de la administración de la base de clientes. Monitorear los comentarios en línea requiere esfuerzo, pero aun así es mejor que lidiar con reseñas desfavorables. Con una implementación adecuada, el marketing de boca en boca sería tan poderoso como otras herramientas de marketing . En el marketing concentrado, debe escuchar con atención lo que dice la gente y actuar con rapidez para corregir sus errores.
Paso 7: Presente su idea de producto/servicio
La etapa final en el proceso de entrada de la estrategia de mercado concentrado es introducir el producto en su mercado identificado. Por ejemplo, si el producto de belleza se comercializa a través de tiendas farmacéuticas, se deben crear cantidades suficientes, recopilar pedidos de los distribuidores o introducir el producto en el mercado en estrecha colaboración con los proveedores. Esta es una de las fases más importantes del marketing concentrado. Cuando se ha hecho el trabajo adecuado, es solo un riesgo calculado para lanzar el producto.
Ejemplos de casos reales de marketing concentrado exitoso
Juguetes de madera de Vermont
Vermont Wooden Toys es la única empresa que reconoce su mercado objetivo. La empresa local con sede en el campo de Green Mountain State recibe pedidos principalmente a través de llamadas telefónicas y solo acepta un método de pago en línea, PayPal, pero eso no molesta en absoluto a sus clientes leales. Los consumidores de Vermont Wooden Toys exigen artesanos, devoción y amor por los días que han pasado. Cada pieza es producida por Ron Voake, quien reconoce que sus clientes exigen juguetes genuinos, producidos con amor.
El negocio de Voake atrae a varios clientes, probablemente en su mayoría padres, pero también sabe que se valora a la persona que le compra tiempo, experiencia y destreza. Por lo tanto, están dispuestos a pagar precios más altos por productos de mayor calidad. Aunque los juguetes de madera han sido populares durante mucho tiempo, se produjo un gran interés en 2007 debido a un retiro del mercado debido a la contaminación de la pluma y los pequeños imanes con peligro de asfixia.
Libros de Powell
Powell’s Books es reconocida como la famosa librería independiente que se convierte en un nuevo nicho en la actualidad. Powell vende libros nuevos y antiguos en su tienda principal, donde necesita un mapa para navegar por los pasillos. En lugar de pelear, la corporación abrazó Internet y llevó a cabo un sofisticado plan de participación en las redes sociales utilizando hashtags. Powell’s apoya una gran cantidad de debates en línea, foros de libros y eventos locales patrocinados por autores y donaciones. La experiencia de la empresa en su sector es reconocida en todo el país.
Cuadrado
«Cuadrado» representa un pequeño cuadrado blanco que se puede conectar con su teléfono o tableta para que pequeñas empresas, organizaciones sin fines de lucro e individuos acepten transacciones con tarjeta de crédito. Han ingresado a una industria de nicho donde las firmas de tarjetas de crédito no pueden pagar los costos de procesamiento pero aún así los requieren para servir a su base de clientes. Los clientes confían en Square, especialmente porque las violaciones de datos hasta la fecha no lo han afectado, y reconocen que las recetas se pueden enviar por correo electrónico en lugar de imprimirlas. La organización ahora ofrece hardware y otros servicios a sus clientes. Este negocio ha prosperado al empoderar a las pequeñas empresas.
Engranaje de vuelo
Flylow Gear ha encontrado la manera de convencer a las personas de que elijan sus pequeñas ofertas en lugar de otros productos de grandes marcas como The North Face. La estrategia de marketing concentrada se centra en los esquiadores de montaña que buscan material de calidad y serio, en lugar de dirigirse a todos los clientes interesados en material de invierno. Presentan sus productos en las áreas correctas para lograr sus compradores perfectos. Incluso sus correos electrónicos te dicen que son un grupo montañoso de esquiadores apasionados.
Alimentos integrales
WholeFoods apunta a personas ricas y conscientes que hacen de la salud y el bienestar lo más importante. Este es un ejemplo de un mercado concentrado ya que no todos quieren gastar todo su salario en los supermercados. Los alimentos integrales se concentraron en los alimentos orgánicos antes de que los alimentos orgánicos pudieran encontrarse en todas partes. Hoy en día, mientras las tiendas organizan eventos para presentar nuevos productos, la marca mantiene su reputación como una experiencia de compra premium. Los compradores confían en la calidad de la marca. De hecho, Amazon adquirió Whole Foods, en parte por su lealtad y poder adquisitivo, por la razón principal.
Ultimas palabras
Dado que el producto de la estrategia de nicho de mercado está hecho a la medida de las necesidades del pequeño grupo con el que trata, podría tener un impacto en el mercado ya que las personas tienen una fuerte razón para comprar. Una posición poderosa en un nicho de mercado ayuda a una empresa a mantener su posición y penetrar en nuevos nichos de mercado.
El marketing de nicho puede ser una estrategia valiosa para las empresas centradas en mercados concentrados. Las técnicas de boca en boca y en línea generan éxito y permiten incluso a las pequeñas empresas ubicar e interactuar con su mercado objetivo.
Necesitas una gran combinación de estrategia, perseverancia para convertirte en la marca dentro de tu sector. Ahora depende de ti ver si quieres hacer esta técnica, sabiendo lo valiosa que puede ser. Anímate y comienza tu análisis, si ya estás convencido. Después de todo, una investigación exhaustiva es la base de su plan de marketing concentrado.