Como puede ver, tener las estrategias correctas en su negocio puede ayudarlo a manejar las cosas sin problemas , lo que se ha demostrado que funciona para muchas empresas de comercio electrónico en el pasado y seguirá funcionando previsiblemente en el futuro. Con el plan adecuado para la venta de productos y servicios y el aumento de las ganancias, hará o romperá su negocio de inicio.
¿Qué es una buena estrategia? La mayoría de los asesores nos dicen que tengamos un plan documentado, un proceso breve y sólido, así como un personal que conozca la solución por dentro y por fuera. Por otro lado, cuando la mayoría de las estrategias de ventas están demasiado enfocadas internamente, es posible que completen sus tareas y objetivos al documentar los procedimientos internos, pero es posible que no vean los mensajes y las habilidades al comunicar valor a sus clientes.
Entonces, cuando se trata de esta parte, las cosas se vuelven más complicadas, ¿verdad? Entonces, en este artículo de hoy, lo llevaré cuidadosamente a dar un paso atrás y aclarar lo que se necesita para crear una estrategia de ventas exitosa al brindarle las definiciones, los métodos y los componentes de un buen plan de estrategia de ventas que realmente funcione para su comercio electrónico. negocio.
¿Qué es una estrategia de ventas?
Una estrategia de ventas es un plan documentado, que es especialmente para posicionar y vender su producto o servicio para aquellos compradores calificados a través de un método diferente y único de sus competidores. Con una estrategia de ventas, podrá ofrecer objetivos claros, así como una guía para su organización de ventas. Posteriormente, podrán incorporar típicamente alguna información clave, incluidos los objetivos de crecimiento, los KPI, las personas compradoras, los procesos de ventas, la estructura del equipo, el análisis competitivo, el posicionamiento del producto y también las metodologías de venta específicas.
En una estrategia de venta, la mayoría de las pautas proporcionadas son útiles para fines de comunicación y para almacenar a sus representantes de ventas en la misma página. Normalmente, la mayoría de las estrategias de ventas a menudo se quedan cortas ya que están demasiado enfocadas en el funcionamiento interno de su organización. Sin embargo, para que sea verdaderamente eficaz, la estrategia de ventas de su organización debe concentrarse en las conversaciones con los clientes, porque cuando tiene estas conversaciones hábilmente entregadas, lo ayudará a crear una experiencia de compra distintiva, así como el valor para sus compradores. y ayude a su empresa a diferenciarse también de la competencia.
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Tipos de estrategias de venta.
En general, existen dos tipos de estrategias de ventas, que son entrantes y salientes.
estrategia de ventas entrantes
Este tipo de estrategia está incluida en el sistema heredado de la mayoría de los equipos de ventas de las empresas que basan su estrategia de ventas en las acciones del vendedor. Ellos utilizarán los datos ingresados manualmente para monitorear el canal de ventas y capacitar a sus vendedores. Como resultado, podrán ejecutar sus ventas y marketing de manera independiente y luego crear una experiencia inconexa para los clientes también.
En la estrategia de ventas entrantes , los clientes se beneficiarán en tres etapas del proceso de compra, que incluyen conocimiento, consideración y decisión. Con la ayuda de los equipos de ventas Inbound, el cliente se dará cuenta de los posibles problemas o oportunidades para ellos. Los equipos elaboran estrategias para resolver sus problemas, luego evalúan si el problema se puede solucionar y los clientes comprarán la solución.
estrategia de ventas salientes
Esta se considera como la metodología moderna para los equipos de ventas en las empresas que basan su proceso de venta en las acciones del comprador. Específicamente, los datos del vendedor y del comprador se capturarán automáticamente para que puedan administrar la canalización y capacitar a los vendedores. Además, los equipos podrán alinear las ventas y el marketing, además de crear una experiencia perfecta para los clientes.
Cómo construir un plan de estrategia de ventas
Para construir un buen plan de estrategia de ventas, el equipo de ventas debe delinear sus objetivos, sus mejores prácticas, así como los elementos diseñados para apoyar al equipo y brindar consistencia.
Componentes de un buen plan de estrategia de ventas
Entonces, a continuación se encuentran los componentes cruciales que debe tener un plan de ventas:
Meta específica y medible
Lo primero es el objetivo que es específico y medible. Hay muchas maneras de determinar un objetivo específico, puede dividir el objetivo más grande en pequeños y luego cumplirlo gradualmente. Por ejemplo, puede establecer su objetivo como vender tres veces más que la cuota de ventas proyectada en el cuarto trimestre».
Perfil de cliente
El perfil del cliente es lo que te ayudará a captar un perfil detallado de tu cliente objetivo. En esta sección, puede agregar el tamaño de la empresa, la psicografía, así como su proceso de compra aquí. Luego, debe tener su oferta de productos que pueda describir sus beneficios y características, y enfocarse en lo que puede resolver los puntos principales de los clientes objetivo.
Buenos vendedores (contratación, incorporación y compensación)
Necesitará buenos vendedores aquí para su estrategia de ventas. El proceso incluye contratarlos, pasar por los procedimientos para integrarlos de manera efectiva en su empresa y otorgar una compensación por ellos.
Para hacer esto, debe generar una lista de criterios y atributos para los gerentes de ventas para que puedan evaluar a los candidatos a entrevistar, lo cual es crucial para reclutar y retener a los mejores talentos. A continuación, debe desarrollar un programa de capacitación e incorporación para que comiencen a vender de manera efectiva y eficiente para su negocio. Además, recuerde incluir el plan de compensación y recompensas para que sus vendedores estén motivados para seguir funcionando.
Actividades de ventas
Hay algunas actividades de ventas efectivas en las que debe centrarse en su estrategia:
- Calificación de prospectos : Se trata de delinear los criterios que debe tener una vista para que puedan calificarlos como un cliente potencial de alta probabilidad. En su mayoría, esta actividad debe basarse en el historial de compromiso y la demografía de un cliente potencial.
- Presentación de ventas : la presentación aquí debe brindar un resumen general de la etapa de conexión de cada vendedor. Por ejemplo, puede ser una llamada de descubrimiento o un argumento de venta final, debe determinarlos todos. Además, es mejor que los equipos de ventas entrantes ejerzan su liderazgo a través de un mensaje personalizado para el cliente en un contexto detallado y un punto de vista, no con un discurso de ascensor genérico.
- Objeciones : los equipos de ventas aquí deben proporcionar las respuestas, los recursos y el material educativo en su totalidad para que puedan lidiar con cualquier objeción que un prospecto pueda abordar comúnmente.
- Técnicas de cierre : se trata de tener una lista de técnicas de cierre comprobadas y prácticas para ayudar al vendedor a obtener tratos de manera rutinaria. Por ejemplo, algunas técnicas pueden ser la oración que dice: «Si te comprometes ahora, puedo conseguirte un 15 por ciento de descuento», o la pregunta de cierre como «En tu opinión, ¿lo que estoy proporcionando resuelve tu problema?»
- Línea de tiempo : Se considera que la línea de tiempo es la línea de tiempo típica de su proceso de ventas desde el primer contacto hasta el cierre. En esta sección, se guiará a los equipos de ventas para comprender mejor la duración de cada etapa del proceso de ventas.
Seguimiento del rendimiento
El seguimiento del rendimiento es siempre lo que debe hacer. En este método, debe configurar la infraestructura y formar un procedimiento para realizar un seguimiento del rendimiento a nivel individual, de equipo y de empresa. La medición puede basarse en la forma de KPI trimestrales, paneles semanales, revisiones mensuales o alguna combinación de su negocio. También puede resaltar las métricas detalladas para que su equipo se concentre generando esta sección también.
Estrategia de ventas comprobada para negocios de comercio electrónico
Hay siete estrategias principales de ventas que han sido probadas y que quiero mostrarle para usar en su tienda de comercio electrónico.
1. Usar envío/envío gratis
El alto costo de envío se considera una de las razones más comunes para que los visitantes dejen su compra y abandonen el carrito. Por lo tanto, es razonable brindarles a sus clientes la política de envío gratuito y establecer claramente ese beneficio en su sitio.
Según la investigación, hay un 39 por ciento de clientes que comprarán productos para obtener envío gratis. Al mismo tiempo, hay un 93 por ciento de ellos que normalmente se animan a comprar más productos en caso de que se ofrezca el envío gratuito. Como consecuencia, podrá mejorar sus conversiones, así como el tamaño de sus pedidos.
2. Construye el conocimiento de tu marca
También es una excelente manera de crear conciencia de marca a través del marketing de contenido mediante la creación de material en línea para atraer a su público objetivo. Es posible que no pueda vender productos directamente a través de este método. Sin embargo, puede utilizar esto como una forma de educar a los clientes potenciales sobre su producto y desarrollar un liderazgo intelectual, así como crear conciencia sobre su marca.
3. Pruebas y pruebas para aumentar la tasa de conversión
Este método de prueba probablemente se considere la forma más fácil para que los especialistas en marketing en línea optimicen el sitio web de su empresa para obtener más conversiones. Con esta metodología de prueba, podrá reducir fácilmente las conjeturas y tomar medidas que generen resultados en forma de una mayor clasificación web y tasas de conversión.
Además, podrá tener experiencia real en probar y probar cambios en sus páginas web con respecto al diseño actual. Luego, es posible que tenga las soluciones para cambiar aquellas que pueden demostrar los mejores resultados para su negocio y luego producir resultados positivos después de eso. Simplemente ajustar, de esta manera quizás pueda marcar una gran diferencia en la efectividad de su sitio y también en las tasas de conversión.
4. Centrarse en las actividades de ventas
Este enfoque en el aumento de las ventas y los ingresos es un desafío y, al mismo tiempo, es efectivo para muchos propietarios de pequeñas empresas y empresarios. Lo ayudará a concentrarse de manera efectiva en las actividades que conducen a nuevos ingresos para hacer crecer el negocio y, en última instancia, prosperar como empresa. Cuando un personal se enfoca solo en las actividades de ventas de su negocio, permitirá que un «aficionado» cumpla más que un vendedor profesional.
5. Interactuar con los clientes en las redes sociales
El marketing en redes sociales es una herramienta muy poderosa que se puede conectar a su estrategia de contenido. Cuando se relaciona con los clientes en las redes sociales, también le permitirá comunicarse personalmente con su industria, clientes y mercado. Con las redes sociales, puede aprovecharlas para crear el compromiso y la interacción de su negocio, aumentar el tráfico a su sitio web y desarrollar una base más grande de clientes. Hay algunas redes sociales visuales como Instagram, Snapchat y Pinterest, que son mejores para las tiendas en línea que venden productos. Mientras tanto, Facebook y Twitter poseen más del 75 por ciento de todos los usuarios de Internet.
Mientras usa diferentes plataformas de redes sociales para diferentes propósitos, también puede generar una rica presencia para la empresa, ya que puede mostrar y diversificar sus habilidades y esfuerzos. Como resultado, en última instancia, lo ayudará a atender las necesidades de sus clientes y también a ganarse la confianza de su audiencia porque cuando tenga una comunicación diaria con sus clientes, ayudará a todas las empresas a responder a las necesidades del comprador y brindar una mejor experiencia de usuario. . Además, puede ahorrar una cantidad de dinero en publicidad aquí, ya que las redes sociales son la forma más rápida y económica de conectarse con sus clientes.
Para desarrollar y mantener el reconocimiento y la autoridad de la marca en las redes sociales, recuerde algunas reglas básicas a continuación:
- Publica regularmente y de manera consistente.
- Utiliza alguna herramienta automatizada para mantener tus publicaciones al día.
- No olvide ingresar imágenes mientras publica, incluso en Twitter.
- No mandar correo basura.
- No publique solo promociones en las redes sociales para promociones, interactúe con sus clientes.
- Aproveche las herramientas de análisis para realizar un seguimiento del compromiso de su audiencia.
- Recuerde probar muchas estrategias de marketing en redes sociales disponibles antes de elegir la correcta.
Otras lecturas:
- Uso de Instagram para empresas: atraer clientes con contenido visual
- Shopify Facebook Marketing: Cómo comercializar su negocio con Facebook
6. Proporcionar un excelente servicio al cliente
Para alguien que no lo sepa, el servicio al cliente es la asistencia que ofrece una empresa y sus empleados a quienes usan o compran sus productos y servicios. Puede ser ayudar a los clientes con las compras o resolver sus problemas en línea. Cuando una tienda puede mejorar sus habilidades de servicio al cliente, entonces puede ayudarlo a sobresalir en muchos puestos, así como a hacer crecer su carrera. Esto sería especialmente efectivo en las industrias de ventas, servicio al cliente, consultoría, venta minorista, alimentos y bebidas o publicidad y marketing. Cuando el cliente puede recibir un excelente servicio al cliente de su negocio, es más probable que tenga más clientes que regresen y que sean leales a usted y a su organización.
7. Ventas/promociones relámpago
Como puede ver, las ventas flash y las promociones son dos de las herramientas de marketing más poderosas que le permiten brindar a sus clientes ofertas especiales en productos o categorías, y también permiten que los mayoristas compren a precios especiales. Además, las ventas flash pueden ser un método extremadamente efectivo para descargar rápidamente el exceso de inventario, convirtiendo lo negativo en positivo en cuestión de horas. Es ideal vender productos de manera constante, luego planificar su inventario para que coincida perfectamente con las necesidades futuras de los clientes es casi imposible. Por ejemplo, cuando tienes que vender artículos que están fuera de temporada o han sido difíciles de vender. Como resultado, con las ventas flash, podrá reducir los costos operativos y de inventario en el back-end.
Los mejores ejemplos de estrategia de ventas exitosa
estrategia de ventas hubspot
La empresa HubSpot se fundó en 2006 y ha crecido a más de 56500 clientes de unos 100 países y más de 510 millones de dólares en ingresos anuales. Tan poderoso como es, tiene algo realmente especial en su estrategia de ventas desde el principio.
1. Emplear a las personas adecuadas en función de criterios de evaluación repetibles
Hay una lista de atributos que hacen a un representante de ventas exitoso, luego se estableció un proceso repetible para evaluar a los candidatos mientras los entrevistaba con base en algunos criterios a continuación: – Ética de trabajo – Capacitación – Inteligencia – Pasión – Preparación y conocimiento de HubSpot – Adaptabilidad a cambio – Éxito previo – Habilidades organizacionales – Competitividad – Brevedad
2. Formar al equipo de ventas haciéndolos pasar por clientes
Cuando se definió el proceso de ventas, es aconsejable delinear la propuesta de valor única de la empresa, el cliente objetivo, la competencia, así como las objeciones más comunes, las características del producto y los beneficios. Después de eso, se creará un programa de capacitación práctica para no solo imitar el proceso de ventas para los representantes antes de que realmente comiencen a vender. Al mismo tiempo, se les permitirá experimentar los puntos débiles de los clientes objetivo de la empresa. Una gran parte del programa de capacitación en Hubspot incluye hacer representantes que generen su propio sitio web y blog y luego dirijan el tráfico hacia él. Como resultado, los representantes podrán consultar mejor a los clientes potenciales en el futuro. Además, se utilizan exámenes, programas de certificación y presentaciones para medir el desempeño de cada representante. Cuando los empleados hayan terminado de ser embarcados,
El equipo observará principalmente algunos criterios como los clientes potenciales creados, los clientes potenciales trabajados, las demostraciones entregadas y los clientes potenciales ganados. Después de eso, Hubspot medirá estos criterios entre sí para crear proporciones, como clientes potenciales creados a clientes potenciales ganados, por ejemplo. Cada etapa será rastreada en el proceso. Como resultado, si hay un representante que tiene problemas con alguna métrica en particular, el equipo puede profundizar más para comprender por qué sucedió.
3. Alinear ventas y marketing
En Hubspot, los equipos de ventas y marketing tienen una estrecha conexión mientras trabajan juntos en un proceso para crear clientes potenciales estables todos los meses. Durante este proceso, Marketing es quien entiende exactamente qué cualidades debe tener un cliente potencial de ventas antes de que se entregue a ventas, también la cantidad de clientes potenciales calificados que se necesitan generar cada mes para alcanzar las proyecciones de ventas. Al mismo tiempo, está el equipo de Ventas que conoce bien la cantidad de tiempo que debe esperar antes de contactar a un cliente potencial, así como los esfuerzos que debe hacer para contactar a ese cliente potencial.
estrategia de ventas de la fuerza de ventas
Salesforce tiene su valor de casi más de 125 mil millones de dólares. Aún más, Salesforce ha alcanzado los 5 mil millones de dólares en ingresos más rápido que cualquier otra empresa de SaaS en la historia hasta el momento.
1. Desarrolle un campo de entrenamiento de ventas riguroso
En Salesforce, el personal de ventas está inscrito en un currículo de campo de entrenamiento muy estricto para su capacitación de incorporación que puede demorar entre dos y tres meses para los representantes de ventas empresariales. Cuando lleguen los representantes, se les dará un montón de tareas, que tienen instrucciones en video de 20 horas sobre el software con el que trabajarán. Además, estos son los exámenes consistentes que también incluyeron probar su conocimiento de dicho software.
Mientras tanto, durante este proceso, se otorgarán insignias como «Top-Gun» y «Rising Star» a quienes tengan un desempeño superior. Mientras realiza su capacitación, Salesforce siempre recordará a los vendedores la importancia de contar historias personales a clientes potenciales, también entre ellos. Entonces, cuando se encuentren con las objeciones de los prospectos, el equipo estará armado con un arsenal de historias de clientes para que puedan recitarlas sin problemas.
2. Generar un sistema de mejora continua
Salesforce está lleno de NPS, desde comentarios de clientes hasta comentarios de empleados. También realizan encuestas para los representantes de ventas después de su capacitación para que puedan generar un sistema para la próxima mejora de su programa de incorporación. Además, se utilizan algunas métricas para respaldar este sistema, especialmente en el seguimiento constante y la medición del éxito de los representantes, se consideran algunos criterios a continuación:
- Visibilidad: esto es lo que presentará las ventas previstas y las ventas reales junto con el porcentaje de cuota alcanzado
- Efectividad del proceso: esto es lo que mostrará la tasa de ganancias y el porcentaje de representantes que logran la cuota
- Productividad: puedes ver la duración media del ciclo de vida de las ventas aquí
- Gestión de clientes potenciales: esta es la sección que muestra la tasa de conversión, el tiempo de respuesta de los clientes potenciales y el volumen de clientes potenciales.
3. Aproveche el amplio análisis de datos y la habilitación de ventas
Salesforce también generó inteligencia de ventas única para ofrecer información de alto nivel sobre la probabilidad de que los clientes potenciales se conviertan en clientes a través de la recopilación de datos de una gran cantidad de industrias, empresas y ciudades en la última década. La sección de garantía de ventas aquí también es muy accesible con un sistema central disponible para todos los representantes, que está diseñado para ofrecer historias de éxito de clientes listas para usar, planes de incorporación, así como otro contenido para mejorar la productividad.
Shopify estrategia de ventas
El récord de Shopify también es notable, ya que ha alcanzado los mil millones de dólares en ingresos más rápido que cualquier otra empresa de SaaS. Actualmente alcanza una valoración de más de 20 mil millones de dólares. Hay algunas características de su estrategia de ventas que debes conocer:
1. Contrata a grandes personas, los grandes vendedores no son necesarios
Siempre es crucial contratar a grandes personas para hacer una gran estrategia de ventas. Hay muchos gerentes de ventas que piensan que contratar superestrellas de ventas es suficiente, pero los equipos de ventas de Shopify buscan personas excelentes y luego las capacitan bien para que puedan convertirse en grandes vendedores. A continuación se presentan los seis rasgos de personalidad clave para contratar vendedores en los que el equipo se basó para evaluar: – Inteligencia – Ética de trabajo – Historial de éxito – Creatividad – Emprendimiento – Competitividad
2. Considere las ventas como una ciencia, no como un arte
Como podemos ver, el éxito récord de ventas ahora debe explicarse de acuerdo con puntos de datos fríos y duros en lugar de evaluaciones cualitativas místicas. Como consecuencia, el equipo de ventas de Shopify ahora elige realizar un seguimiento del tamaño promedio de la oferta, la duración promedio del ciclo de ventas, la tasa de conversión de oportunidad de venta, las llamadas por día por representante y la cantidad de ofertas en proceso. Luego, cada una de estas métricas, que fueron rastreadas durante períodos de tiempo más largos, serán notificadas a las empresas para que puedan conocer la situación de su proceso de ventas y las áreas precisas que necesitan mejorar.
3. Construya una base tecnológica inteligente
En el pasado, los representantes de ventas registraban manualmente las llamadas telefónicas y los correos electrónicos en el CRM, y les tomaba como cinco horas a la semana hacerlo. Si la fuerza de ventas es grande, entonces serían 130 horas desperdiciadas por semana. Se considera que este método es el mal uso del tiempo y el capital, luego el equipo de Shopify decidió adoptar el HubSpot CRM gratuito. Después de eso, los representantes de ventas podrán recibir notificaciones cuando haya prospectos que abran sus correos electrónicos, hagan clic en enlaces o vean documentos adjuntos. En consecuencia, pueden acceder a alrededor de 19 millones de prospectos. Además, la información detallada sobre dichas perspectivas, como los ingresos estimados, la cantidad de empleados o las direcciones de correo electrónico sugeridas, y mucho más.
4. Elimine clientes potenciales no calificados para mantener una cartera de proyectos de alta calidad
Alrededor del 80 por ciento de la calidad del umbral se utiliza para filtrar clientes potenciales no calificados. Si hay un cliente potencial calificado, entonces un representante debe tener una respuesta sólida para cuatro de las cinco preguntas a continuación:
- Dolor: ¿El cliente potencial está pasando por un problema o desafío comercial prominente que lo hace cambiar algo?
- Poder: ¿Se incluye directamente al cliente potencial en el proceso de toma de decisiones? Si no lo son, ¿quién lo es?
- Dinero: ¿La oferta se ajusta a sus restricciones presupuestarias?
- Proceso: ¿Cuál es su proceso de compra?
- Línea de tiempo: ¿En qué etapa se encuentran actualmente en el viaje del comprador? ¿Comprarán dentro de un marco de tiempo razonable más adelante?
Resumen
Al revisar todas las secciones anteriores, creo que no solo verá una manera de aumentar las ventas, las conversiones, los ingresos y las ganancias, sino que también podrá crear una marca de buena reputación para sus productos y servicios. No existe la mejor estrategia de ventas aquí, pero muchas tiendas de comercio electrónico han demostrado que funcionan antes que usted. Si funciona para su tipo de negocio, duplíquelo. Si no es así, prueba con otro.
Con suerte, después de leer esta Estrategia de Ventas: ¿Cómo construir un plan? artículo, eventualmente podrá descubrir las estrategias de marketing de comercio electrónico más adecuadas para trabajar en su tienda. Si hay alguna información que necesita explicar más, no dude en decirnos, entonces siempre estaremos dispuestos a ayudarlo.