Automatización de marketing B2B: estrategia, software y mejores prácticas

Las empresas buscan constantemente formas innovadoras de aumentar la exposición de la marca y los ingresos, a menudo con recursos limitados, especialmente en la industria de la tecnología B2B, donde las empresas emergentes compiten con empresas multimillonarias que venden productos comparables. Por eso es vital contar con una estrategia de marketing eficaz y eficiente .

La automatización del marketing ha sido y continúa siendo un pilar de este enfoque, impulsando las iniciativas de ventas y marketing con una eficacia excepcional en todas las industrias .

Si bien la automatización del marketing se conoce desde hace bastante tiempo, todavía hay muchos problemas sin respuesta a medida que las empresas B2B se esfuerzan por crear campañas efectivas y generar más clientes.

Esta guía le enseñará todo lo que necesita saber sobre la automatización de marketing B2B , incluidas sus estrategias principales, las tácticas de selección de software y, finalmente, cómo hacer que la automatización de marketing funcione para su empresa, sin importar cuán grande o pequeña sea. Empecemos.

¿Qué es la automatización de marketing B2B?

La automatización de marketing es un conjunto de herramientas y procesos destinados a aumentar la eficiencia y reducir los costos de marketing mediante la automatización de tareas que antes eran manuales, como el marketing por correo electrónico, la calificación de clientes potenciales y la publicación en redes sociales.

Las soluciones de automatización correctas pueden ayudarlo a identificar su público objetivo, crear contenido relevante y activar actividades automáticamente según los horarios y el comportamiento del consumidor.

Mientras se enfoca en construir su negocio, un enfoque de marketing automatizado puede ahorrarle tiempo y dinero mientras aumenta las ventas y el ROI. Una vez que su campaña esté activa, puede concentrarse en otras tareas antes de analizar y ajustar su estrategia de marketing en función de los resultados.

Los beneficios de la automatización de marketing B2B

La automatización del marketing puede ayudar a su organización al llevar a cabo su plan de marketing digital y brindarle las herramientas que necesita para mejorarlo. Aquí hay algunos ejemplos de cómo su empresa podría beneficiarse de una sólida estrategia de automatización de marketing:

Gastos reducidos : la automatización del marketing ayuda a disminuir los costos al reducir la cantidad de empleados necesarios y agilizar las operaciones.
Ahorre tiempo : una vez configurada, la automatización se ejecuta por sí sola. Solo se requiere mantenimiento y actualización para garantizar que todo sea óptimo.
Generar y nutrir clientes potenciales calificados : es posible que no tenga tiempo para nutrir cada cliente potencial que recibe su empresa, pero tendrá más tiempo para este proceso si elige calificar sus clientes potenciales automáticamente con la puntuación de clientes potenciales.
Informes mejorados : con la automatización de marketing, su equipo podrá informar sobre la efectividad de correos electrónicos específicos, páginas de destino, publicaciones en redes sociales, anuncios patrocinados, etc.
Escale más fácilmente : si desea expandirse, necesitará procesos automatizados para crear una estructura de equipo de marketing escalable. Cuando surgen problemas, cuestan tiempo y dinero, por lo que es fundamental contar con estos sistemas automatizados para ayudar a escalar el crecimiento.

Aspectos básicos de la automatización del marketing B2B

Muchas empresas B2B aprenden sobre los beneficios de la automatización de marketing y quieren comenzar lo antes posible. Sin embargo, hay ciertas tareas fundamentales que deben completarse antes de invertir en una estrategia de automatización de marketing .

Tener perfiles de clientes

Las personas son cruciales para el marketing entrante porque es fundamental obtener el contenido correcto frente a una audiencia adecuada en el momento adecuado (a través de la automatización del marketing).

Sin embargo, el problema principal con las personas es que los equipos de marketing se enfocan demasiado en las minucias del «cliente perfecto» en función de unos pocos conjuntos de muestras, en lugar de examinar cuestiones críticas como:

¿Quién es el público objetivo?
¿Qué tipos de desafíos enfrentan?
¿Dónde buscan soluciones?
¿Cuáles son sus especialidades?
¿Qué impulsa a las personas a tomar una decisión?
¿Cuáles son sus desafíos?

Si tu negocio ya tiene personalidades, ahora es el momento de evaluar su desempeño. ¿Realmente comprende los problemas, necesidades y deseos de sus prospectos? ¿Conoces la distinción entre compradores y usuarios? Si no, cámbialas para que puedas tomar mejores decisiones a la hora de automatizar tus trámites.

Si aún no tiene ninguna persona, debe establecer absolutamente al menos 2-3 antes de comenzar su estrategia de entrada. Sin embargo, si tiene poco tiempo, no se deje atrapar por las complejidades y los detalles esenciales.

Crea metas medibles

Sin algunos objetivos medibles e indicadores clave de rendimiento, ningún plan de marketing está completo (KPI). Establezca algunos objetivos cuantificables para su estrategia de automatización de marketing para que pueda ver hacia dónde se dirige.

Algunos objetivos que puedes intentar son:
Tasas de apertura de correo electrónico y tasas de clics.
Número total de clientes potenciales cualificados para marketing o clientes potenciales cualificados para ventas.
Cambios en el ciclo de vida del marketing
Solicitudes de demostración
Número de contactos recopilados en flujos de trabajo
Tasa de conversión general

El último objetivo suele ser el más fácil de medir y puede usar un software de automatización de marketing para medirlo. Una herramienta también debería poder calcular automáticamente su tasa de conversión en función de la cantidad de contactos inscritos o la cantidad de personas que cumplieron con los objetivos establecidos.

Los objetivos medibles son esenciales porque ayudan a los equipos de marketing y ventas con un punto final y los resultados por los que luchar.

Preparar contenido

Sin contenido, ninguna estrategia de automatización de marketing está completa. El contenido puede ayudar a iniciar una campaña de automatización de marketing (por ejemplo, cuando alguien se convierte en suscriptor), pero también puede alimentar sus esfuerzos de automatización al actuar como puntos desencadenantes que aumentan la puntuación de clientes potenciales, los envíos de correo electrónico y notifican al personal de ventas.

Una buena idea es mapear su contenido antes de configurar campañas de automatización porque sabrá cuándo usar diferentes tipos de contenido para mover a las personas hacia abajo en el embudo.

Elige un programa

No hace falta decir que el software de automatización de marketing que elija será el vínculo esencial para unir por completo sus componentes de automatización B2B. Necesitará una plataforma sólida para implementar fácilmente la automatización de marketing y ver resultados. Hablaremos más sobre esto más adelante en la sección de software.

Estrategias de automatización de marketing B2B

En esta sección, expondré las estrategias de automatización de marketing B2B necesarias que puede utilizar para su empresa, divididas en diferentes aspectos del marketing comercial.

Estrategia para la automatización del marketing por correo electrónico

El marketing por correo electrónico ofrece uno de los mayores ROI de cualquier canal de marketing digital. Es fundamental comprender las funciones de la plataforma seleccionada y cómo usarlas para automatizar operaciones que consumen mucho tiempo, como segmentar audiencias o calificar clientes potenciales.

Al agregar automatización de marketing por correo electrónico a su estrategia de automatización de marketing B2B, tendrá las siguientes herramientas:

Campañas de goteo

Las campañas de goteo son campañas de marketing por correo electrónico automatizadas que se ejecutan por sí solas y se desarrollan utilizando la lógica y la estrategia de su elección. Con la ayuda de una herramienta de automatización (como AVADA Marketing Automation ), las posibilidades de las campañas de goteo son infinitas.

Una campaña de goteo para el envío de un formulario es una de las más comunes. Si un cliente potencial completa su formulario para descargar una parte del contenido, sabrá qué tipo de material está buscando, lo que le permitirá desarrollar una campaña de goteo que haga un seguimiento después del envío del formulario.

El hecho de que las campañas de goteo sean manos libres es posiblemente su mejor característica. Una vez que haya comenzado, puede sentarse y dejar que las cosas sigan su curso porque está totalmente automatizado. No será necesario escribir ni agregar más correos electrónicos a la campaña si todo está planificado y programado adecuadamente.

Las campañas de goteo comercializan a los clientes de la manera más efectiva posible y, al mismo tiempo, brindan datos útiles que pueden utilizarse en futuras campañas o para modificar el goteo actual.

Valoración de prospectos

La puntuación de clientes potenciales mediante una plataforma de automatización de marketing permite a los usuarios calificar sus clientes potenciales en función de su interacción con su sitio web, correos electrónicos y otros canales de marketing. Una herramienta relacionada, la calificación de prospectos, le permite asignar una calificación con letras a los prospectos.

La efectividad del marketing se puede aumentar considerablemente al segmentar su audiencia y ordenar sus clientes potenciales según su nivel de interés. Además, clasificar sus clientes potenciales en función de su alineación con la persona compradora de su empresa reduce significativamente la cantidad de tiempo necesario para clasificar manualmente los contactos y evaluar sus calificaciones.

Listas dinámicas

Las listas dinámicas son listas de prospectos que se actualizan automáticamente en función de un conjunto de filtros predefinidos. Estas listas «en vivo» se pueden usar para agregar personas a las campañas de correo electrónico, segmentar enormes listas de clientes potenciales y hacer una variedad de otras cosas.

Las listas dinámicas son útiles para dirigirse a segmentos específicos de su audiencia a medida que avanzan en su embudo. Los especialistas en marketing pueden adaptar el contenido a estas audiencias sin preocuparse de que sea irrelevante para todos en la lista.

Integración

Una de las partes más útiles de la automatización del marketing por correo electrónico es la integración con los CRM. Puede sincronizar datos a través de plataformas sin ninguna entrada manual, lo que ayuda a los equipos de la empresa a trabajar mejor juntos.

Los prospectos se pueden asignar al equipo de ventas a través de procesos dinámicos como calificación o puntuación. Los equipos de ventas también pueden ver cómo los prospectos han interactuado con el correo electrónico de su empresa, brindándoles una mayor comprensión del proceso de compra.

Las estrategias anteriores son solo algunas de las ventajas útiles para una plataforma de automatización de correo electrónico. Utilizar las capacidades de su plataforma de marketing por correo electrónico es una excelente estrategia para mejorar su ROI de marketing y reducir los errores en el servicio al cliente.

Si su empresa utiliza las redes sociales (que debería hacerlo), el uso de una solución de automatización para consolidar sus numerosas redes sociales mejorará drásticamente la eficiencia de su equipo y la estrategia de reconocimiento de marca.

Las tecnologías de automatización de redes sociales se pueden utilizar para aumentar la selección de contenido en varias redes sociales mediante la programación de publicaciones con anticipación, lo que ahorra tiempo y esfuerzo a su equipo de marketing. Una herramienta de redes sociales puede ayudar a organizar todas sus publicaciones y, lo más importante, mantener una cadencia de publicación constante.

La publicación constante es una de las mejores estrategias para ganar la atención y la confianza de tus seguidores. Además, la automatización de las redes sociales ayuda a un equipo de marketing a dedicar más tiempo a la planificación creativa para la próxima publicación o campaña social.

Dependiendo de la plataforma, incluso puede automatizar las respuestas a los comentarios y mensajes directos, lo que le permite a su marca mantenerse en contacto con sus fanáticos en todo momento.

Sin embargo, desarrollar una sólida estrategia de redes sociales requiere mucho más tiempo y esfuerzo de lo que la mayoría de la gente cree. El marketing en redes sociales es una combinación calculada de elementos visuales, de contenido y de estrategia. Debido a que las redes sociales son el lugar donde la mayoría de los clientes de las empresas pasan el rato, debe trabajar duro para dar lo mejor de sí y construir una imagen de marca favorable.

Aquí hay una lista de tácticas para las organizaciones B2B que desean configurar un sistema automatizado para las redes sociales:

En cada red social, adapte sus mensajes a distintas audiencias.
Use una cadencia de publicación que sea lo suficientemente regular pero no demasiado frecuente.
Use hashtags que sean relevantes para su audiencia y contenido (3-5 por publicación es ideal).
Sea consciente de los días y horarios óptimos para publicar en cada plataforma y para cada audiencia.
Para atraer compradores potenciales, distribuya una combinación de contenido promocional e informativo.
Tenga una estrategia para rastrear las conversiones en las redes sociales.

Al adherirse a estas tácticas, podrá publicar publicaciones que lleguen a su público objetivo de manera oportuna y efectiva, así como aumentar constantemente la participación de sus seguidores.

Sin embargo, otras empresas prefieren el enfoque más rápido para la participación de la audiencia, que es donde entran en juego las redes sociales pagas.

Al desarrollar una estrategia de automatización de redes sociales pagas, es fundamental determinar en qué plataformas su público objetivo es más activo. LinkedIn es el medio apropiado para que la mayoría de las empresas B2B se dirijan a los compradores.

Puede llegar a audiencias muy particulares utilizando las potentes funciones de orientación de LinkedIn. Ubicación, industria, título del trabajo: estos son solo algunos ejemplos de cuán específica puede ser la orientación de anuncios de LinkedIn.

También puede instalar LinkedIn Insight Tag en su sitio, que rastrea los datos de los visitantes que vienen de LinkedIn. Una vez etiquetado, un usuario correspondiente puede ser redirigido con anuncios.

Estrategia para la automatización del sitio web.

El sitio web de una empresa es vital por una variedad de razones, la más importante de las cuales es que sirve como un centro para todo lo relacionado con la marca. Los esfuerzos para aumentar el tráfico del sitio web, como las ofertas de palabras clave y el SEO, serán ineficaces si su sitio web no brinda la experiencia de usuario adecuada para su grupo demográfico objetivo.

Debido a que los sitios web son importantes por una variedad de razones, cubriremos las diversas estrategias que pueden usarse para mejorar un sitio web en relación con las actividades de marketing automatizadas.

Búsqueda pagada y búsqueda orgánica

La eficacia de la publicidad de búsqueda orgánica y PPC depende totalmente de las interacciones del público objetivo con su sitio web y del éxito con el que el sitio los guíe para convertir.

Como resultado, después de completar la investigación de palabras clave e incorporarla a los esfuerzos de marketing, depende completamente del sitio web tomar a un visitante que ha hecho clic en la página de destino y brindarle la experiencia adecuada para persuadirlo de convertirlo.

Para una buena experiencia, su página de destino debe ser clara para que los usuarios naveguen, relevante para el anuncio en el que se hizo clic y enfocada en lograr que los visitantes se conviertan.

Con la automatización, puede actualizar las capacidades de orientación de contenido de su página de destino. El contenido dinámico y las pruebas A/B le permitirán probar diferentes versiones de una página de destino y determinar cuál es la más efectiva para una audiencia específica.

CRM y correo electrónico

La capacidad de los sitios web en el campo de la automatización de marketing para interactuar con plataformas de correo electrónico y CRM demuestra su gran versatilidad.

Las plataformas de correo electrónico y los sistemas de CRM deben vincularse con los sitios web para que las empresas puedan curar datos y administrar prospectos con éxito.

Hay algunas opciones para lograr esto. Ambos están relacionados con la creación real del sitio web:

Combinación de CRM/CMS : genere automáticamente contactos de datos utilizando la información enviada en el CRM
Integración externa : utilice el código de seguimiento o la integración para recopilar datos (por ejemplo, a través del formulario de suscripción y el correo electrónico)

A través de los datos del tipo de contenido o forma a través de la cual se convierten los visitantes, puede agregarlos a listas específicas y enviar correos electrónicos de seguimiento para una mayor divulgación. Para ir un paso más allá, cuando los prospectos visitan su sitio web, puede usar cookies para rastrear la actividad, personalizar el marketing y calificar la interacción a través de su CMS.

El sitio web es una parte esencial de cualquier empresa B2B y el centro de todos los canales de marketing. Su estrategia para convertir esto en una fuente de datos automatizada proporcionará una experiencia de usuario ideal mientras expande su negocio a un nivel superior.

Software de automatización de marketing B2B

A medida que la automatización de marketing se vuelve más prominente, los servicios de automatización de marketing se vuelven más asequibles incluso para las empresas más pequeñas.

Los sistemas de automatización de marketing vienen en una variedad de precios y conjuntos de funciones. Algunos se adaptan mejor a las pequeñas empresas y al comercio electrónico, mientras que otros se adaptan mejor al marketing empresarial.

Si bien su presupuesto jugará un papel, hay varios elementos cruciales que debe buscar en un software de automatización de marketing.

El seguimiento de visitantes/páginas le permite ver quién visita su sitio web y cómo interactúan con él.
La segmentación es el proceso de separar sus listas en función de varias características, como el comportamiento de contacto o los intereses.
Informes y análisis para la evaluación del desempeño
Gestión de clientes potenciales en muchos puntos del viaje del cliente, desde la generación y captura de clientes potenciales hasta el fomento
Pruebas A/B de varios viajes de clientes y contenido para seleccionar automáticamente la opción de mejor rendimiento
El precio se puede dejar de lado para las características, pero aún así considere su presupuesto

Por encima de todo, un software de automatización de marketing B2B debe ser inteligente, fácil de usar y capaz de ofrecer contenido de marketing a tiempo.

AVADA Marketing Automation es un software enfocado en marketing por correo electrónico con un plan gratuito para hasta 15,000 correos electrónicos por mes. También proporciona automatización de SMS y formularios para recopilar contactos, así como análisis para obtener información más detallada. Puede probar AVADA Marketing Automation hoy mismo, no se requiere tarjeta de crédito.

Mejores prácticas de automatización de marketing B2B

Consejos rápidos sobre el uso de la automatización de marketing B2B para obtener los mejores resultados:

Establezca las métricas que desea rastrear y vigílelas regularmente. Claro, todo el objetivo de la automatización de marketing es que funcione en segundo plano por sí solo, pero «configúrelo y olvídese» tampoco es el mejor enfoque. Busque siempre métodos para mejorar sus flujos de trabajo con el fin de aumentar el compromiso.
Antes de configurar los flujos de trabajo de automatización, comprenda las diversas etapas de su ciclo de ventas y planifique la ruta del cliente potencial. Cubre todos los procesos críticos, desde el descubrimiento de tu marca hasta la conversión. Esto servirá como base para sus flujos de trabajo de automatización.
Tus listas de correo electrónico deben ser completamente opt-in (es decir, suscriptores orgánicos). Proporcione siempre enlaces para darse de baja para que los clientes potenciales puedan darse de baja en cualquier momento.
Elimine los clientes potenciales no comprometidos de las listas de correo electrónico con regularidad. Esto mantendrá alta la capacidad de entrega del correo electrónico y las tasas de participación altas.
Finalmente, asegúrese de que tanto su personal de marketing como el de ventas entiendan y estén al tanto de los procesos de marketing automatizados que ha implementado. La transparencia entre ventas y marketing permite una mayor colaboración y mantiene todo su embudo de ventas funcionando de manera efectiva.

Consejos finales

Es hora de optimizar su enfoque de automatización de marketing después de haberlo diseñado e implementado. Para tener éxito, sus campañas deben editarse y ajustarse constantemente. Considere comunicarse con clientes confiables y preguntarles acerca de sus primeros contactos con su marca. La retroalimentación puede ser realmente útil para modificar y refinar su alcance.

Con suerte, lo he inspirado a llevar su automatización de marketing B2B al siguiente nivel. Si tiene alguna otra estrategia o herramienta de automatización de marketing B2B, compártala conmigo en la sección de comentarios.