10 técnicas persuasivas que impulsarán su copia publicitaria

1. Responda el «¿Por qué?» Antes de preocuparse por cualquier otra técnica persuasiva

No puedes decirle a una persona qué hacer o cómo hacerlo y esperar que inmediatamente se ponga de tu lado. Tienes que decirles por qué deberían hacerlo. Cada vez que desee hacer una solicitud, responda el «por qué» primero.

Piensa en cómo era cuando eras niño y un adulto te pedía que hicieras algo cuyo propósito no entendías. Usted diría, «¿Por qué?» y decían: “Porque yo lo digo”. ¿Recuerdas lo frustrante que fue eso? Inmediatamente hizo que no quisieras hacer la cosa, incluso si realmente te beneficiaría. No le hagas eso a tu audiencia.

Aunque podría decirse que esta es una de las técnicas persuasivas más importantes que puede emplear, muy pocos anuncios la utilizan. Este de Designlab es una excepción, ya que va más allá del «qué» y el «cómo» para decir por qué debería tomar su programa en línea: para conseguir su primer trabajo en el campo. Es posible que no esté seguro de si desea tomar su curso de UX en línea o recibir capacitación personalizada de un mentor. Sin embargo , sabes que quieres un trabajo en el campo, por lo que el «cómo» ya no importa tanto.

2. Molesta y resuelve

Esto se lleva a cabo respondiendo el «por qué». Para ambas técnicas persuasivas, debe reconocer el punto de dolor del cliente. Su primer paso es identificar el problema y plantearlo de una manera que lo haga parecer bastante malo. Desea molestar al lector, no de una manera que los haga odiar su marca, sino de una manera que los haga odiar el problema. Recuerde, no está señalando el problema para causarle dolor al usuario. En cambio, estás demostrando que entiendes su problema y simpatizas con ellos. ¡Estás diciendo, yo también , no, que mal por ti! A continuación, ofrezca su solución.

La agencia de publicidad VMLY&R se promocionó de esta manera cuando compraron Your Weekend , una revista para adultos de Polonia. Luego convirtieron el último número en un símbolo del feminismo libre de sexismo. Primero, apelaron a cualquiera que se sienta ofendido por las revistas que han «reducido a las mujeres a objetos sexuales», y luego solucionaron (parte de) el problema. En su web explican su elección. “Usamos esta compra como una oportunidad para desafiar la cultura del sexismo y la desigualdad de género que la revista había contribuido a construir”.

3. Aborde todas las inquietudes

La copia publicitaria puede ser bastante larga, pero hay una razón para eso, y no es porque cada cliente potencial deba leer una publicación de Facebook de 500 palabras. Es porque el consumidor tiene que leer todo lo que necesita antes de comprometerse. Puede ser una oración o 50. El anunciante tiene que abordar todas las inquietudes posibles para que el usuario no tenga más remedio que decir: “Bueno, sí, tienes razón. Estoy dentro.»

No puede presentar su caso y luego dejar a las personas con preguntas sin respuesta o inquietudes sin abordar. Ahora, probablemente no pueda abordar todas las inquietudes en un solo anuncio. Pero puede responder brevemente a las principales inquietudes y dirigir a las personas a dónde pueden obtener más información. O crea una serie de publicaciones que aborden todas esas inquietudes. Instagram Stories es excelente para algo así, al igual que las sesiones de preguntas y respuestas en Facebook Live.

Este anuncio de Instagram de Facebook es un buen ejemplo de cómo comunicar muchas soluciones de problemas en un texto de anuncio breve. El anuncio incluye varias imágenes con texto superpuesto que indica lo que aprenderá y cuánto tiempo le llevará cada lección. Hay mucho que saber cuando se trata de anuncios de Facebook, y este anuncio básicamente dice: “Oh, ¿te estás preguntando acerca de XYZ? Te enseñaremos. De esa manera, no dudarás en algún momento porque tengas miedo de no aprender lo suficiente.

4. Cuente una historia (e incluya otras técnicas persuasivas)

La narración de historias es una de las técnicas persuasivas más difíciles de dominar porque es muy amplia. Además, la narración por sí sola no funcionará; deberá usar algunas de las otras técnicas de esta lista junto con ella. La narración funciona muy bien porque es como si estuvieras plantando una semilla y luego dejando que el lector se convenza a sí mismo: tú lo creas . Todos somos nuestra persona más convincente, por lo que si puede lograr que alguien decida «por su cuenta», ha ganado.

El objetivo de la campaña de The&Partnership para British Gas era que los consumidores vieran a la empresa como algo más que un proveedor de energía. Usaron varios videos animados para mostrar cómo British Gas impacta la vida diaria, todo a través de la narración. En uno, incluso hay una mamá ratón que le cuenta historias a sus ratones bebés, lo cual es muy meta. El video se llama «No hay lugar como el hogar» y muestra cómo nuestros hogares sirven como refugios y, por lo tanto, necesitan mantenimiento.

5. Haz comparaciones fáciles de entender

Cuando se presenta nueva información, es difícil lograr que los clientes cierren la brecha entre lo que ya saben y lo que usted necesita que sepan. Aquí es donde entran las comparaciones, a menudo a través de analogías, metáforas y símiles. En caso de que te hayas quedado dormido durante la clase de inglés, aquí hay una descripción general rápida de cada uno:

• Analogía: Comparación de dos conjuntos de cosas para mostrar cómo sus relaciones entre sí son las mismas. Por ejemplo, un escritorio es para una oficina lo que un fregadero es para una cocina. Tanto el escritorio como la cocina se encuentran dentro de estancias más amplias. Entonces, no dirías, «un escritorio es a una oficina lo que una cocina es a un fregadero», porque los decorados no comparten el mismo tipo de relación.
• Metáfora: Una palabra o frase que adquiere un significado abstracto. Por ejemplo, un escritorio de oficina es un portal hacia tu futuro.
• Símil: Comparación entre dos cosas usando la palabra “como” o “como”. Por ejemplo, un escritorio de oficina es como un fregadero de cocina, lo que significa que ambos son espacios de trabajo en sus respectivas habitaciones.

Una analogía, metáfora o símil puede relacionar algo desconocido con algo que el lector ya acepta como verdadero. Inmediatamente hace que su punto parezca más cierto también, razón por la cual se incluye entre diferentes técnicas persuasivas. Este es un paso hacia la reformulación de la mentalidad del consumidor. No pueden discutir con el punto que saben que es verdad, por lo que tampoco intentarán discutir con el segundo punto que usted hace. También puede consultar este artículo , donde hablamos sobre el uso de metáforas y lenguaje sensorial para mejorar su marketing.

Mostrar diferencias en lugar de similitudes

Una cosa más: las comparaciones pueden mostrar las principales diferencias entre dos cosas en lugar de las similitudes. Por ejemplo, muchas marcas comparan el costo de su servicio con pagar una taza de café al día, lo que demuestra cuán bajo es el precio. Sin embargo, si desea impulsar un servicio sobre el otro, puede comparar su precio con un servicio que cuesta mucho más, o incluso con el servicio de un competidor. Shaw Academy hace esto al mostrar el precio regular de su curso gratuito de marketing digital:

Entrepreneur también hace esto al comparar el costo regular de su clase magistral con el costo con descuento. Además, es inteligente usar números no redondeados, porque te hace concentrarte más en ellos y darte cuenta del gran descuento que obtienes. No necesita usar ningún truco para este tipo de comparación, simplemente compare uno contra el otro para mostrarle claramente a la audiencia cuál es la mejor opción.

6. Repite lo que quieras recordar

Para que una persona esté de acuerdo contigo, tiene que entender lo que estás diciendo, y es difícil que lo entienda si lo dices una sola vez. Sin embargo, en lugar de repetir literalmente tu mensaje palabra por palabra, dilo de diferentes maneras. Dígalo directamente, luego use un ejemplo, cuente una historia, comparta los comentarios de los usuarios o publique una cita de un influencer. Luego, resuma su mensaje de una nueva manera de concluir.

Wieden + Kennedy utilizó la repetición como una de las técnicas persuasivas en su campaña publicitaria Dream Crazier para Nike. Al unir diferentes dichos, atletas y ejemplos de perseguir tus sueños más salvajes, hacen el mismo punto varias veces.

7. Sea consistente

Cuando eres consistente, tu audiencia te valorará, porque confiarán en ti y verán que defiendes lo que crees. Cuando eres incoherente, pareces poco confiable, inestable y poco fiable, y ninguna marca quiere quedar así.

Tenga en cuenta que la consistencia no es lo mismo que la repetición. Tienen similitudes, pero siguen siendo diferentes técnicas persuasivas. La consistencia tiene que ver con mostrarse de la misma manera una y otra vez y cumplir rutinariamente las promesas que hizo. La repetición se trata más de elaborar sus mensajes de manera similar para llevar el punto a casa.

La campaña que diseñó Droga5 para MailChimp es un divertido ejemplo de consistencia. Crearon nueve proyectos que rimaban con MailChimp sin usar nunca el nombre de la marca. (Este fue un guiño a la infame mala pronunciación de MailChimp en el podcast Serial ). Además, la campaña mantuvo la consistencia al ser siempre divertida, volviendo a la filosofía de MailChimp de que los usuarios hagan las cosas a su manera.

También puede mantener la coherencia dentro de una sola pieza de contenido expresando su punto de vista desde el principio, probándolo en todo momento y luego resumiéndolo al final. Nuevamente, esto no es una repetición. En cambio, se trata de asegurarse de mantener el rumbo y de que todo lo que cree regrese a su punto principal sin desviarse.

8. Muestra el futuro

Este es un tropo común al escribir conclusiones o outros: le muestra al lector cómo será la vida si no sigue su consejo, y luego lo compara con su futuro si lo hace. Debe vincular los eventos y acciones actuales con los resultados futuros y reafirmar por qué su solución los llevará al resultado que desean. Parte de esto se basa en mostrar su credibilidad, con lo que la siguiente técnica, la prueba social , puede ayudar. También puede mostrar su credibilidad compartiendo sus credenciales (títulos, certificaciones, éxitos, tiempo dedicado a la industria) o su profundo conocimiento del tema.

Aquí hay otro ejemplo de Droga5. Su campaña para United Rentals , una empresa de alquiler de equipos, comenzó con imágenes de lo que sucede cuando los equipos de trabajo están inactivos. Luego, la campaña continuó explicando cómo United Rentals puede ayudar a los clientes a hacer que sus lugares de trabajo sean más eficientes.

9. Proporcione prueba social

La prueba social es poderosa, ya sea que los consumidores acepten recomendaciones de personas que conocen o de extraños. Buscamos orientación en los demás cuando tomamos una decisión. Muchas marcas muestran pruebas sociales a través de referencias y testimonios (que son fáciles de recopilar y mostrar mediante un complemento de testimonios ). Sin embargo, puedes ir más allá de eso. Por ejemplo:

• Coordine con autoridades o personas influyentes para incluir sus citas y consejos de expertos en su contenido.
• Entreviste a otros para que sus fans vean que tiene cierta influencia: si puede conseguir que una persona poderosa se siente para una entrevista, eso debe significar que usted también es importante.
• No tenga miedo de mencionar el nombre, especialmente si tiene elementos visuales que lo respalden, como una foto suya en un evento con rostros reconocibles.

¿Recuerdas la campaña “ Share a Coke ” de Coca-Cola ? Las botellas de Coca-Cola estaban envueltas con etiquetas que decían «Comparte una Coca-Cola con…» y luego nombres populares. Esta fue una forma brillante de difundir el boca a boca y aumentar las referencias. Una persona compraba una botella de Coca-Cola y luego se la regalaba a un familiar o amigo. Cada vez que se compraba una botella y luego se compartía con alguien, era como caminar, sorber una prueba social.

10. Invita a personas a unirse a tu tripulación

A la gente le gusta sentir que son parte de algo. Unificar a su público objetivo (profesionales financieros adinerados, hipsters recién salidos de la universidad, devotos con conciencia ecológica, lo que sea) los ayudará a aceptar lo que ofrece. Averigüe de qué quiere ser parte su público objetivo y luego bríndeles la opción de unirse. Hazlo exclusivo también. Los grupos de Facebook son geniales para esto. Los miembros sienten que están entre pares y pueden hablar libremente porque mientras el grupo los acepta, también está dedicado a ese grupo específico de personas.

La agencia de publicidad Giant Spoon armó una campaña publicitaria colorida y llamativa para Eventbrite titulada «Hecho para aquellos que lo hacen». Sus carteles, vallas publicitarias y anuncios sociales atrajeron a diferentes segmentos de personas activas, incluidos los amantes de la comida, los seguidores del Orgullo y los amantes de la música.

Poniendo todo junto: Combinando varias técnicas persuasivas en un anuncio

No tiene que usar todas las técnicas en cada uno de sus anuncios. Puede usar una técnica, como lo hacen muchos de los ejemplos anteriores, o puede combinar algunas que crea que conectarán con su audiencia. Noom lo hizo bien en un anuncio de Instagram que combinó varias técnicas persuasivas. Todas estas muestras son del mismo anuncio.

Primero, muestran hechos sobre beber cerveza versus beber vino, que utiliza la técnica de comparación. Esto también tiene la especificidad de su lado, porque las estadísticas son más difíciles de discutir que una declaración general de «la cerveza es peor para ti que el vino».

Luego, tocan algunos puntos débiles y aclaran que no tiene que hacer nada de lo que le preocupa, como restringir sus comidas, seguir un régimen de ejercicios loco o pasar más de unos minutos preocupándose por cualquier cosa. de eso Esto combina elementos de responder el «por qué», molestar y resolver, y abordar cada inquietud.

A continuación, tienen comentarios de usuarios reales. Uno dice que perdió 14 libras con Noom, y otro dice que no solo perdió, sino que pudo mantener el peso.

Reflexiones finales sobre el uso de técnicas persuasivas en la publicidad

Hoy en día, las técnicas persuasivas en publicidad y marketing no consisten en obligar a las personas a tomar una decisión que de otro modo no tomarían. En cambio, se trata de presentar un argumento racional para que la persona vea que tu camino es, por supuesto, el correcto. Hay muchas maneras de hacer esto, pero todas regresan a lo mismo: mostrar que tu manera es mejor que la alternativa. Hasta que alguien se convierta en un cliente habitual, debe crear suficiente valor percibido para que confíen en usted por primera vez. E incluso con los clientes que regresan, cada vez que lanza un nuevo producto o servicio, debe retroceder unos pasos para convencerlos de que también es la opción correcta esta vez.

¿Te preguntas cuál es la diferencia entre publicidad y marketing? Preparamos esta guía para aclarar las cosas.

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