El mundo de las ventas está en constante cambio y evolución. Teniendo en cuenta la competencia feroz en cada industria y nicho, los representantes de ventas deben estar más informados que nunca. ¡También deben estar equipados con las herramientas adecuadas!
Por lo tanto, los gerentes a menudo les piden a sus empleados que busquen literatura y recursos. A veces incluso asignan los libros que debes leer. De hecho, el 44% de los representantes de ventas ven a sus gerentes como la principal fuente de mejora, por lo que le dan espacio para crecer.
En este artículo, le daremos una descripción general de los dos libros: «SPIN Selling» y «The Psychology of Selling» . Ambos libros son bien conocidos entre los representantes de ventas y la gerencia y fueron innovadores en la industria. Descubra el enfoque de venta de los autores y adopte nuevas técnicas para disparar su rendimiento.
Otra gran herramienta de la que hablaremos es un guión de ventas. Sí, ser creativo en todo lo que haces es genial. Sin embargo, la investigación cuidadosa sobre el producto y el intercambio de mejores prácticas marcarán la diferencia en las ventas. Obtenga más información sobre cómo los guiones de ventas pueden convertirlo en un representante de ventas más exitoso y cómo escribir un guión que no sea aburrido.
Resumen del artículo [ ocultar ]
- Enfoques de “SPIN Selling”
- Situación
- Problema
- Implicación
- Necesito pago
- Aproximaciones de “La Psicología de la Venta”
- Importancia de vender guiones
- Claridad
- aprender y crecer
- Conviértete en un mejor oyente
- Consejos para crear guiones de venta efectivos
- 1. Conoce los beneficios de tu servicio o producto
- 2. Identifique los puntos débiles del comprador
- 3. Vincule sus beneficios a los puntos débiles
- 4. Haga preguntas abiertas para obtener más información sobre su comprador
- 5. Haz que la conversación sea natural
- Conclusión
Enfoques de “SPIN Selling”
Fuente: amazon.com
Situación
Al principio, hace preguntas sobre la situación actual del cliente. Es una forma de recopilar más información sobre el cliente para brindar un enfoque más personalizado más adelante.
Muchos representantes de ventas comienzan con un lanzamiento de producto sin descubrir las necesidades y los puntos débiles de un cliente. Presentar no todas las funciones, sino las que son relevantes para su cliente, es más productivo.
En este paso, puede hacer estas preguntas:
- ¿Cómo es tu flujo de trabajo?
- ¿Qué herramientas usas? (Puede que más adelante le ayude presentar los beneficios de su producto sobre las herramientas que el comprador usa ahora)
- ¿Por qué haces… de esta manera?
- ¿Cuál es tu presupuesto para…?
Sin embargo, todavía tiene que hacer una investigación de antecedentes antes de la llamada. Le ayudará a formular preguntas más rápido y hacer preguntas más específicas más tarde si un cliente no es muy hablador.
Problema
En este paso, no declara que los clientes tienen un problema. Todavía hace preguntas que les hacen expresar el problema existente o les llevan a darse cuenta de que, de hecho, tienen un problema. También puede ver cómo ven el problema o dónde radica el problema de su herramienta actual para usarla más adelante.
Puede hacer las siguientes preguntas en este paso:
- ¿Cuánto tarda…?
- ¿Te ha… fallado alguna vez?
- ¿Qué tan satisfecho está con…?
- ¿Te sientes como… lo mejor posible?
Implicación
Después de que usted y un cliente hayan identificado cuál es el problema, es hora de encontrar la raíz del problema.
Esta etapa también lo ayuda a usted (y al cliente) a encontrar la gravedad del problema. Las preguntas de implicación crean un sentimiento de urgencia, que un cliente no puede postergar más la solución del problema. Lo que puede haber parecido un inconveniente menor, se convierte en un verdadero problema en esta etapa.
Tampoco dice qué tan grande es el problema, pero hace preguntas que llevarán al cliente a darse cuenta de cuán urgente es el problema. Estas preguntas incluyen:
- ¿Cuál es el costo del uso continuo de…?
- ¿Qué podrías lograr si hubieras cambiado…?
- ¿Qué pasaría si solucionas el problema relacionado con…?
- ¿Cómo te afectan los problemas de… a ti/a tu negocio/al equipo?
Necesito pago
Las preguntas de esta etapa dan como resultado que un cliente exprese cómo su producto puede beneficiar a su empresa y convertirse en la solución definitiva. La regla principal es centrarse en los problemas que su producto o servicio realmente puede resolver. Las preguntas de esta etapa son absolutamente personalizables y dependen de lo que se haya preguntado y respondido antes. La regla principal es ser sutil. No pregunte si su producto impulsará sus conversiones, pero pregúntese si utilizar una herramienta de optimización sólida impulsará sus conversiones.
Aproximaciones de “La Psicología de la Venta”
“La Psicología de la Venta”fue escrito por Brian Tracy, un experto en ventas. El punto principal del libro es equiparte con técnicas que te ayudarán a vender más rápido y más fácil. Brian Tracy analiza diferentes aspectos de la psicología en las ventas: desde la psicología interna de un vendedor hasta la defensa de la resistencia a las ventas. El primer consejo que da el autor es encontrar la motivación interna de un vendedor para mejorar y establecer metas más altas. Habla del «autoconcepto» que afecta las ventas de manera espectacular. Si un vendedor no está seguro o no le gusta alguna etapa del canal de ventas, fracasará. Si una persona no siente que puede lograr más, siempre se mantendrá en el mismo nivel y estará de mal humor con sus ingresos. El siguiente tema que introduce es la motivación de un comprador. Tracy identifica dos razones principales para comprar: el miedo a perder algo y el deseo de ganar algo que mejore sus vidas y los haga agradables. Por lo tanto, hay que despertar su deseo de ganar, reducir su miedo a la pérdida y repartir los beneficios que obtienen de una forma sencilla.
Fuente: amazon.com
Lo siguiente que debe hacer para vender de manera más fácil y rápida es pasar más tiempo de calidad con los prospectos. Fomentas la calidad del tiempo preguntando si es un buen momento para hablar antes del pitch, lanza la cita y no el producto (es mejor cerrar el trato directamente), y concéntrate más en los beneficios para el cliente que en las características del producto. La primera impresión importa y Tracy da consejos sobre cómo salir como un profesional. Tienes que:
- estar tranquilo y confiado
- Cuida tu entorno (oficina, escritorio)
- Vístete apropiadamente
- mantener las cosas organizadas
- practica la presentacion
- minimizar el ruido exterior y todas las posibles distracciones
Cuando estás haciendo una venta, también tienes que luchar contra la resistencia a la venta que es natural en los seres humanos. Puede hacerlo al final quitando la presión de comprar (le dejaré pensar en esto para que pueda decirme su conclusión más tarde en lugar de tomar una decisión ahora) o al principio preguntando si una persona quiere escuchar en lugar de hacer que te escuchen.
Importancia de vender guiones
Ambos libros facilitarán la escritura de un guión de ventas. Sin embargo, muchos vendedores ignoran por completo el guión escrito y confían en la creatividad y el flujo fluido de la conversación. Los opositores al guión dicen que la conversación suena robótica, un vendedor no escucha lo suficiente, desarrollar y mantener un guión es una tarea terrible.
Vender guiones todavía tiene numerosos beneficios que no puedes ignorar. Echemos un vistazo a ellos.
Claridad
Escribir un guión aporta una estructura necesaria a su discurso. Sucede que los vendedores sin guión saltan de una pregunta a otra y no logran comunicar con claridad su mensaje.
Un guión escrito te ayuda a compartir información de una manera concisa y te hace pensar realmente en lo que estás diciendo. Es posible que en realidad utilice los consejos de los enfoques que hemos compartido antes. También elegirá una mejor redacción que exprese su opinión con claridad.
aprender y crecer
Un guión escrito suele ser el resultado del trabajo en equipo o de un ciclo de retroalimentación constante. Puede compartir las mejores prácticas con colegas y recibir consejos de ellos. Abre espacio para el crecimiento y un mejor logro de objetivos para todo el equipo.
Mientras discute el guión con sus compañeros de trabajo, es posible que encuentre ideas en las que nunca hubiera pensado antes. Alguien tiene una idea débil, por ejemplo, pero pueden trabajar juntos para mejorarla, aportar diferentes perspectivas y al final tener una idea increíble.
Conviértete en un mejor oyente
En realidad, un guión escrito te convierte en un mejor oyente. Piensa en las conversaciones que tienes con extraños que te interesan. Mientras hablan, tu mente trata de pensar en el siguiente tema o preguntas para que el diálogo no se desvanezca. Al final, estás tan involucrado en el proceso de pensamiento que no tienes más atención para escuchar realmente de qué está hablando el extraño. Lo mismo sucede en las ventas.
Si tienes un guión, no tienes que pensar en el terrible momento en que dejan de hablar y no tienes nada que decir. Así que tienes la oportunidad de escuchar.
Consejos para crear guiones de venta efectivos
Suele ocurrir que los vendedores antiguiones han trabajado antes con guiones malos o los han utilizado de manera incorrecta. De hecho, hay guiones que son beneficiosos tanto para usted como para el cliente. Sólo tienes que saber cómo crear uno. Tenemos 5 consejos para esto.
1. Conoce los beneficios de tu servicio o producto
Una parte esencial de cada lanzamiento es hablar sobre los beneficios del producto o servicio.
Antes de comenzar a vender algo, debe investigar el producto o servicio. No puedes vender cosas de las que no sabes nada. También con cualquier otra información. Por ejemplo, si quieres recomendar la mejor VPN para Netflix , deberías estudiar este tema en detalle.
Si tiene un conocimiento superficial, el resultado será cero personalización. ¿Recuerda la venta SPIN que se concentra en los puntos débiles individuales de cada cliente? Si no sabe cómo su producto resuelve diferentes tipos de problemas, no podrá utilizar este enfoque. Dado que el 59 % de los compradores se sienten irritados por las propuestas genéricas, es mejor que se tome un tiempo para personalizar su enfoque.
Así que anota todos los beneficios posibles y échales un vistazo cada vez que un cliente describa su problema.
2. Identifique los puntos débiles del comprador
Como se escribió en “La psicología de la venta” , los clientes tienen cosas que perder y beneficios que ganar. Al presionar sobre las ganancias y pérdidas, te conectas con ellas emocionalmente. Por eso es tan importante descubrir los puntos débiles.
Primero debe hacer una investigación previa y luego agregar puntos débiles a su lista a medida que avanza. Si hace preguntas sobre la venta de SPIN, identificará fácilmente los puntos débiles y los agregará a su base de datos.
Si no se concentra en un enfoque individual y realiza varias llamadas al día, intente segmentar el público objetivo para agregar toques de personalización.
3. Vincule sus beneficios a los puntos débiles
Los beneficios deben resolver el problema, para eliminar el punto de dolor. Descubra formas en las que sus beneficios resuelven y no resuelven los problemas para crear diferentes guiones para diferentes situaciones.
No tendrá que buscar el beneficio correcto en la lista grande, sino tenerlo bien organizado. Requiere más trabajo, pero valdrá la pena en el futuro.
4. Haga preguntas abiertas para obtener más información sobre su comprador
Como hemos aprendido de la técnica y las estadísticas SPIN, los compradores quieren ser escuchados. No solo debe hacer numerosas preguntas, sino inventar las que abren un espacio para respuestas y discusiones más amplias.
Si comienza una pregunta con el verbo, tendrá un simple sí o no. No promete un diálogo de alta calidad y aprender más información sobre el cliente.
5. Haz que la conversación sea natural
La conversación sonará robótica si haces preguntas que nunca están relacionadas con lo que la persona ha dicho antes. Por lo tanto, cuando escriba el guión, piense en las posibles respuestas y parta de allí.
Recuerda que también puedes agregar comentarios a lo que la persona ha dicho antes o hacer preguntas más específicas que no están escritas en el guión. Es el mejor paso que puede tomar para dejar de lado las conversaciones robóticas.
Conclusión
Si combina ambos enfoques que hemos discutido, definitivamente tendrá más éxito en las ventas. Sin embargo, si escribe un gran guión usando ambos enfoques, su éxito es inevitable.
Tómate tu tiempo para escribir un gran guión y tu trabajo definitivamente valdrá la pena a medida que te conviertas en una nueva estrella en el mundo de las ventas.