¿Qué es la psicología del marketing y cómo hacerlo?

¿Alguna vez ha tratado de entrar en la cabeza de sus clientes y descubrir lo que quieren? ¿Alguna vez has deseado conocer las mejores estrategias para persuadir a otros a hacer algo?

La psicología tiene soluciones para lo que estás buscando. La psicología es el estudio de la mente y las acciones humanas, que se puede aplicar a una amplia variedad de áreas, desde la vida cotidiana hasta la terapia y los servicios humanos. Sin embargo, es posible que desee profundizar en la combinación de psicología y marketing.

Antes del advenimiento del marketing moderno, antes de palabras de moda como “centrado en el cliente” o “comportamiento del consumidor”, la relación entre marketing y psicología era poca, si no nula. Hoy en día, el marketing psicológico (o psicología del marketing) es la columna vertebral de cualquier negocio lucrativo.

Para que un especialista en marketing haga su trabajo de manera efectiva en estos días, es justo decir que primero debe comprender completamente quiénes son los clientes, qué desean los clientes y qué los empuja a realizar una compra. ¿Te suena a psicología? En caso afirmativo, eso se debe a que estas estrategias se centran en teorías psicológicas y, por lo general, se denominan psicología de marketing.

¿Qué es la psicología del marketing?

La psicología del marketing aprovecha la forma en que las personas piensan, se comportan, razonan y toman decisiones. La psicología del marketing tiene como objetivo crear un atractivo emocional calculado y, por lo tanto, inspirar a los clientes, que es todo lo que necesita para asegurar un cliente de por vida.

Independientemente de cuán únicos sean los productos que ofrece, siempre existe una alta probabilidad de que esté compitiendo con alguien. El objetivo de la psicología del marketing es lograr una ventaja sobre la competencia. Al final del día, los humanos son con quienes estás tratando, y los humanos son emocionales.

Comprender los objetivos organizacionales y los comportamientos humanos puede abrir muchas más oportunidades e ideas interesantes para sus estrategias de marketing. Tómese el tiempo para comprender completamente cómo el comportamiento de una persona será propicio para su empresa, ya que descubrirá formas de provocar respuestas emocionales beneficiosas en sus clientes potenciales. Si su empresa puede identificar esta intersección de los objetivos de la empresa y los comportamientos humanos, la empresa sin duda subirá de nivel.

Conclusión clave : la psicología del marketing generalmente se ha descrito como «la integración de una variedad de principios psicológicos en su estrategia de contenido, marketing y ventas». Además de eso, también puede pensar en la psicología del marketing como una forma de descubrir las tendencias humanas y determinar cómo se aplica esto a sus decisiones de compra.

¿Cuáles son los principios fundamentales de la psicología del marketing?

No tienes que ser psicólogo para crear un atractivo emocional positivo en tus clientes potenciales. Muchos expertos en marketing utilizan estas técnicas con gran éxito. Usted también puede, con un poco de estudio y experimentación.

Comprender cómo y por qué las personas se comportan y funcionan de esa manera es un componente esencial del marketing eficaz. Todos sus esfuerzos de marketing deben originarse a partir de este conocimiento. Si, por ejemplo, eres un comercializador de contenido que produce una infografía, si comienzas con tu usuario objetivo en mente, tus intentos serán aún más exitosos. ¿Quiénes son los espectadores y por qué deberían mirar los gráficos? ¿Qué quieres que hagan después de ver tus fotos?

Hemos investigado y compilado ocho estrategias principales de psicología de marketing para ayudarlo a lanzar sus campañas. Examinaremos cómo el comportamiento del cliente se ve afectado por estas estrategias y aclararemos cómo puede implementar estas estrategias en sus campañas de marketing más amplias.

Psicología del Marketing Principio número 1 – Prueba Social.

Este concepto ya es conocido por la mayoría de los anunciantes, pero era demasiado importante para dejarlo de lado. Piense en la prueba social como el efecto «yo también» en el que las personas tienden a adoptar las opiniones o acciones de un grupo de personas que les agradan o en las que confían. Imagina un baile incómodo de la escuela secundaria: no muchas personas tienen la confianza suficiente para ser las primeras en la pista de baile. Aún así, después de que algunas personas están allí, todos los demás quieren participar.

Según la teoría de la Prueba Social, las personas toman decisiones en función del comportamiento de los demás. Pero, ¿cómo se relaciona el marketing con esto?

Es más probable que las personas compren en una empresa cuando ven que otras personas usan y disfrutan los productos de la empresa. Los buenos comentarios, la gran cantidad de clientes frecuentes y el contenido positivo generado por el usuario (UGC, por sus siglas en inglés) hacen que sea más posible que su marca obtenga más compradores.

Emplear la prueba social como campaña de marketing es especialmente útil para atraer nuevos clientes.

Los nuevos clientes aún no han tenido una interacción directa con el artículo, por lo que recurren a los clientes actuales o anteriores para conocer sus experiencias. Los análisis han demostrado consistentemente que es más probable que las personas confíen en lo que otros compradores piensan sobre los productos que en lo que las empresas dicen sobre sí mismas.

Necesita una idea para resaltar a sus compradores satisfechos. Tenemos tres para ti.

Pida permiso para publicar las reseñas en sus cuentas de redes sociales cada vez que un nuevo cliente le dé una calificación positiva.

Por ejemplo, Starbucks ha compartido continuamente contenido de los clientes, como videos cortos e imágenes de sus clientes en Instagram en sus redes sociales, e incluso solicita sugerencias de sus clientes en su página web. También volvieron a publicar el contenido generado por los usuarios en sus cuentas de redes sociales, lo que crea más interacciones. Como resultado, puede ver que su comunidad de usuarios muy unida siempre hace cola para tener la oportunidad de comprar su nueva taza o bebida especial con tema festivo.

Hablando de contenido generado por el usuario , puede ver la campaña #ShotiniPhone de Apple. Para mostrarle al mundo el poder de la cámara de su iPhone, Apple lanza una campaña UGC llamada #ShotoniPhone. Sin embargo, Apple no solo elige al azar cualquier imagen para publicar en su Instagram; tienen un estándar muy alto para determinar las fotos de los clientes para compartir: las imágenes UGC en el Instagram de la marca son impresionantes, con detalles nítidos y colores vibrantes. El hashtag es viral, con casi 10 millones de publicaciones.

Al igual que Apple, también debes ser un poco exigente con el contenido que compartes. Su feed de Instagram será mucho más persuasivo y sus altos estándares inspirarán a más personas a enviar.

Un programa de recomendación es otra herramienta poderosa para empoderar a los clientes existentes para que difundan el mensaje sobre su marca.

Tome LinkedIn, por ejemplo. A nivel individual, Linkedin permite a sus usuarios escribir reseñas y recomendaciones entre ellos. Teniendo en cuenta que la mayoría de los usuarios de Linkedin son profesionales capacitados, una palabra positiva de los demás actuará como evidencia viva de sus talentos y ética de trabajo.

Tesla también tiene grandes ideas para que las robes. Tesla, la compañía de automóviles eléctricos, actualizó su política de recomendaciones para reflejar su creciente base de clientes a lo largo de los años. En 2015, dieron $1,000 para recomendar clientes a un amigo. Desde entonces, han modificado su plan para que los propietarios de Tesla que recomienden a varias personas tengan derecho a recompensas aún mejores, como una batería exclusiva como Powerwall 2. Por ejemplo, la primera persona que recomiende a 20 personas en sus regiones Asia-Pacífico Norte América o Europa pueden obtener un Model S o un Model X gratis. Otros premios de referencia son una invitación a fiestas exclusivas y la oportunidad de comprar otros artículos de edición limitada que no estaban disponibles en el mercado.

El marketing de prueba social no solo significa boca a boca. Prueba social también significa los poderes convincentes de expertos, celebridades y reseñas de usuarios como una forma de aumentar la confianza de las personas en su producto o servicio. Y la era moderna ha intensificado la influencia del Social Evidence Marketing a alturas sin precedentes. Aquí hay otras formas de aplicar la prueba social.

• Contrata a un experto : Los expertos son aquellos que han pasado innumerables horas dominando su trabajo y convirtiéndose en pioneros en su esfera única. Por eso, cuando avalan o se les ve usando un producto específico, es posible que sus seguidores, que tienen esa necesidad en particular, escuchen la recomendación de los expertos. La prueba social experta puede presentarse de muchas formas, por ejemplo, organizar una sesión de preguntas y respuestas en vivo en su página de Facebook e Instagram o pedirle a ese experto que publique sus opiniones en las redes sociales.

• Haga que su producto sea respaldado por una celebridad : las personas famosas y los blogueros de las redes sociales tienen un impacto masivo en su base de seguidores, lo que puede traducirse en miles de nuevos clientes para su empresa. Un ejemplo de patrocinio utilizado por muchas marcas es emplear celebridades de la lista A para una campaña o dar su producto a una persona influyente que tiene poder en un grupo demográfico al que se dirige.

Psicología del Marketing Principio número 2 – Escasez

Los artículos raros son siempre más valiosos que los artículos cotidianos. Piense en minerales raros, como esmeraldas o rubíes, y valen más por su rareza. Este es el principio de escasez.

Esta teoría psicológica sugiere que las personas darán mayor importancia a los productos si se percibe una escasez. Y va más allá de las gemas preciosas. Una investigación mostró que las personas valorarían más las galletas con chispas de chocolate similares cuando hubiera menos galletas disponibles.

Cuando se trata de marketing, el principio de escasez sugiere que es más probable que las personas compren productos o paguen más por ellos si creen que escasean.

Piense en esta psicología de marketing como Miedo a perderse algo (FOMO).

En otras palabras, los consumidores no quieren perderse un artículo que puede agotarse pronto. La escasez induce un sentido de urgencia que facilita la compra impulsiva. Para establecer una sensación de Escasez, puede ejecutar tratos que sean temporales o que tengan un suministro pequeño. Use un lenguaje como «hasta agotar existencias» o «solo 12 horas más» en las campañas para que los clientes sepan que nunca tendrán la oportunidad de comprar ese producto nuevamente si no lo hacen pronto.

Al ver que el trato vencerá, los clientes se inspiran más para terminar su recorrido como cliente. Y tomar una decisión de compra.

Aquí hay algunas otras formas en que las empresas pueden aplicar la escasez de psicología de marketing.

• Ventas de Black Friday : Black Friday fue inicialmente el nombre asignado a las ventas que ocurrieron el día después del Día de Acción de Gracias. Sin embargo, se ha convertido rápidamente en una tendencia mundial que atrae a cazadores de gangas de todo el mundo. Durante décadas, los minoristas han trabajado para generar una sensación de escasez en torno a artículos cotidianos con grandes descuentos, especialmente durante esta temporada de compras.

No hay mejor ejemplo que Amazon cuando se trata de Black Friday. Sus campañas de Prime Day han sido una especie de estudio de caso para toda la industria sobre cómo aumentar las ganancias brindando a los compradores una experiencia innovadora durante la temporada festiva. La clave detrás de la exitosa promoción de Amazon para Black Friday es su enfoque completamente digital para el marketing por correo electrónico, desde las promociones personalizadas por correo electrónico hasta la inclusión de encabezados promocionales en los correos electrónicos y la concesión exclusiva de acceso anticipado a los miembros Prime.

Durante el Black Friday, Amazon utilizó promociones por correo electrónico en todas las direcciones para aumentar sus ganancias. Además, Amazon envió notificaciones automáticas para alentar a las personas a abrir la aplicación de Amazon y realizar un pedido. También enviaron boletines personalizados junto con videos populares de Prime, eventos y sugerencias de productos para generar entusiasmo entre los usuarios de Prime. En 2018, los ingresos de los días de máxima audiencia de Amazon aumentaron a 4190 millones de dólares.

• Acceso exclusivo : las marcas pueden hacer que sus ofertas de productos se sientan premium y únicas con opciones de membresía mejoradas. Ya sea acceso VIP a un obsequio único o recibir opciones avanzadas en un producto, tener acceso a algo que no está ampliamente disponible para otros hace que los clientes sientan que poseen algo limitado y, por lo tanto, único.

Por ejemplo, Nike lanzó su programa de membresía Nike App en 2017, que ofrece a los miembros beneficios de compra exclusivos. NikePlus Unlocks es una extensión de la transferencia de Nike para mejorar su experiencia de compra digital al proporcionar una plataforma de compras móvil más sólida.

Nike App tiene un sistema de reserva inteligente incorporado basado en compras anteriores, lo que permite a los miembros tener acceso exclusivo a productos específicos y recibir mensajes en vivo de los representantes de Nike. Nike App también le brinda la oportunidad de comprar un producto premium solo para miembros, que incluye valiosas colaboraciones y las últimas innovaciones, junto con las opciones para personalizar ese producto. De hecho, Nike App es el único lugar donde los clientes pueden personalizar combinaciones de colores exclusivas de las nuevas Nike Air Vapormax y Nike ACG Mowabb iD, o resaltar su inmenso amor por su equipo agregando un logotipo de gran tamaño y cordones personalizados a las Nike Air Force 1. Alta identificación de la NBA. Nike App es también el único lugar para comprar la combinación de colores original de Nike Hyperadapt 1.0.

Psicología del Marketing Principio número 3 – Reciprocidad

¿Crees que es necesario darles algo a cambio (o al menos sentir vergüenza si no les diste nada) cuando alguien te da un regalo? Este sentimiento es considerado el principio de reciprocidad en psicología.

El principio de reciprocidad en la psicología del marketing significa que los consumidores a menudo se sienten en deuda con una empresa si les dan un producto gratis. Hay muchas maneras de aprovechar el principio de reciprocidad en su comercialización. Las empresas a menudo utilizan este principio al ofrecer contenido gratuito, como libros electrónicos exclusivos, artículos, una sudadera de marca o incluso un fondo de escritorio gratuito para obtener detalles de contacto de compradores potenciales. Incluso algo tan trivial como una nota escrita a mano puede hacer maravillas para establecer la reciprocidad. ** Solo asegúrese de dar algo gratis antes de pedir cosas a cambio. El primer anuncio que ve el cliente debe resaltar lo que recibirá, luego solicitar su información de contacto después de hacer clic en el enlace de la oferta. **

Por ejemplo, una empresa de suministros de jardinería envía un paquete gratuito de semillas y encuestas a los clientes existentes. Dado que la empresa les ha dado un regalo a los clientes, presumiblemente se sentirían obligados a completar y devolver la encuesta.

O, si recibió una menta con su factura en un restaurante, es probable que haya caído en la víctima de la reciprocidad. Según Cialdini , cuando el restaurante no le da una menta a los comensales, estos darán propina de acuerdo con sus juicios sobre el servicio brindado. Con una menta, la punta sube un 3,3%. ¿Dos mentas? Los saltos de punta se dispararon a aproximadamente el 20%.

Body Shop, por otro ejemplo, utiliza el principio de reciprocidad al entregar muestras gratuitas. Esta estrategia depende del principio de toma y daca de la mente humana. Al tomar una decisión, los consumidores tenderán a devolver algo para satisfacer este instinto recíproco innato.

Psicología del Marketing Principio número 4 – Aversión a la Pérdida.

Como su nombre lo indica, el principio de aversión a la pérdida se refiere a la tendencia de las personas a evitar una pérdida en lugar de ganar otras cosas de igual valor. En otras palabras, una vez que las personas poseen algo, realmente no les gusta perderlo.

Por ejemplo, los humanos están más preocupados por perder $10 que por encontrar $20. ¿Por qué nos comportamos de esta manera? Puede deberse a que el cerebro humano asocia la pérdida con una ansiedad y un miedo intensos, y se descubre que los sentimientos negativos tienen una influencia más profunda y duradera en las personas que los positivos.

Cuando Daniel Kahneman profundiza en este concepto, divide a los participantes en diferentes grupos. Al primer grupo se le dio la opción simple de recibir una taza o una barra de chocolate. Al segundo grupo se le asignó una taza y luego se le ofreció la oportunidad de cambiar la taza por una barra de chocolate. En contraste, al tercer grupo se le dio primero una barra de chocolate y luego la oportunidad de cambiarla por una taza.

Con el primer grupo, poco más de la mitad (56%) de los sujetos eligió una taza sobre una barra de chocolate. Sin embargo, en cuanto al tercer grupo, después de recibir una barra de chocolate, el 90% de ellos rechazó la oportunidad de cambiar su barra de chocolate para ganar una taza. En contraste, casi nueve de cada diez (89%) de los participantes en el grupo dos se negaron a cambiar sus tazas por una barra de chocolate.

La moraleja de la historia es que a la gente no le gusta perder lo que ha ganado.

Para implementar este principio de la psicología del marketing, intente reformular sus comerciales actuales en torno a las pérdidas . Cuando ofrezca pruebas gratuitas, recuérdele al cliente lo que está a punto de perder cuando su prueba gratuita esté llegando a su fin. O bien, puede sugerir ofrecer envío gratuito cuando el pedido de un cliente haya superado un precio determinado. Si pasan a la caja sin alcanzar el mínimo para recibir un envío gratuito, muéstreles el monto del costo de envío que deben pagar en comparación con el monto que deben agregar para el envío gratuito.

Mira Target, por ejemplo. Se sabe que este gigante minorista usa esta táctica con sus compradores en línea. Si los compradores no alcanzan el mínimo de $35 de la compañía, no obtendrán el envío gratis. Y si no alcanzan el mínimo de $25 de Target, ni siquiera pueden pedir el artículo.

Target pone en negrita la frase «Solo se envía con pedidos de $25» para informar a los compradores que tendrán que pagar las tarifas de envío si no alcanzan el pedido mínimo. Cuando los compradores vean eso, se sentirán incentivados a hacer una compra más grande.

Algunas otras estrategias de marketing de aversión a la pérdida son

• Oferta de prueba : el estudio nos muestra que valoramos más los artículos que poseemos que los que no. Y así, al brindarles a sus clientes la oportunidad de poseer el producto, incluso si es a corto plazo, les está haciendo sentir la pérdida de no comprar el artículo.

• Limite los recursos : una forma de inspirar a los consumidores a realizar una compra es recordarles la escasez del producto. Las empresas de comercio electrónico a menudo crean una cierta cantidad de inventario y le informan al cliente si solo hay unas pocas más en stock.

• Oferta de regalo : la idea de perderse un regalo gratis también actuará como una buena razón para persuadir a sus visitantes de que hagan una compra que inicialmente estaban indecisos, ya sea entrega gratuita, un código de cupón cuando un cliente paga un cierto cantidad, o envoltorio de regalo gratis.

Algunas personas pueden pensar que la aversión a la pérdida y los principios de escasez son similares, lo cual es válido hasta cierto punto, pero el enfoque de cada uno es diferente.

Con el principio de escasez, destaca un suministro limitado de un artículo, pero con el principio de aversión a la pérdida, no hay nada que ver con el suministro. La aversión a la pérdida significa hacerles saber a los consumidores que pueden perder algo que poseen.

Principio de Psicología del Marketing número 5 – Sesgo de Anclaje

El sesgo de anclaje nos dice que el primer bit de información relevante para nuestra decisión de compra que recibamos afectará significativamente nuestro proceso de toma de decisiones. ¿Qué es mejor para tu billetera: comprar un condón de $3 o dar a luz a un bebé? El anclaje es el sesgo cognitivo que afecta la forma en que vemos un producto al compararlo con otra cosa.

El sesgo de anclaje en marketing sugiere que los clientes evalúan los costos y los bienes en función de la primera información que obtienen.

Entonces, si mi boutique favorita normalmente vende jeans por $60, pero deciden ponerlos a la venta por la mitad del precio de $30, estaré pensando extasiado: «Acabo de obtener un descuento increíble en estos jeans». Probablemente incluso los compre. Pero si mi amigo normalmente compra jeans que cuestan $20, no estará tan impresionado como yo.

Aproveche al máximo este principio psicológico en su propio negocio al mostrar el costo real junto con tarifas reducidas durante las ventas . El costo original ahora es un punto de referencia (un ancla) para el cliente, lo que hace que el descuento parezca una mejor oferta que si el precio con descuento se mostrara solo. Incluso podría decir explícitamente cuánto de un porcentaje de descuento obtendrán sus clientes con la venta.

Algunas otras estrategias de marketing de sesgo de anclaje son

• Elija precios que terminan en 99 : Kenneth Manning y David Sprott ilustraron esto en una investigación usando bolígrafos. Se pidió a los participantes que eligieran entre dos bolígrafos normales, que eran casi idénticos. Uno tenía un precio de 1,99 dólares, el otro de 3 dólares. El bolígrafo más barato fue el preferido por el 82% de los participantes. Luego, los investigadores repitieron el experimento, pero cambiaron el precio a $2 y $2,99 respectivamente. El bolígrafo más barato aún fue elegido con más frecuencia, pero solo por el 56% de los participantes. Verá, la diferencia de precio entre el segundo par de bolígrafos era menos importante en la mente de los clientes, y esos pocos centavos podrían sumar un aumento significativo en la facturación de su empresa.

• Proporcione más gama de productos : varios consumidores inicialmente considerarán que una camiseta de algodón de $ 40 es demasiado cara. Sin embargo, coloque la misma camiseta junto a una camiseta de lujo de $99 y la gente verá la opción de $40 bajo una luz completamente nueva. Las empresas que se enfocan en unos pocos bienes o servicios seleccionados suelen aprovechar el principio del sesgo de anclaje al vender tres versiones de su producto: una opción económica, una opción de rango medio y una opción costosa. La opción más costosa sirve como punto de anclaje para aumentar el umbral de precio del producto de gama media. Si se ofrece una opción premium junto con una opción de gama media, las ventas de esta última aumentarán, aunque no haya cambios en la calidad.

• Aumenta los precios poco a poco : ¿Cómo aumentas los precios sin molestar a los clientes actuales? Veamos la estrategia de Apple. Durante años, la empresa ha estado subiendo los precios constantemente, a pesar de las quejas de los críticos que argumentan que el producto no ha mejorado mucho. Sin embargo, debido a que cada nuevo precio actúa como un ancla para el próximo aumento de precio, el cliente considera que la diferencia es comparativamente pequeña y la agradece. Por lo tanto, en lugar de agregar funciones importantes y costosas de una vez, puede considerar introducir cambios sucesivos más pequeños porque los clientes estarán más dispuestos a gastar dinero en ellos.

• Haga que los descuentos sean más atractivos : puede extender la «regla del 100» a este contexto: para productos que cuestan menos de $100, el descuento debe medirse como un porcentaje. Por ejemplo, una reducción de $5 a $3 equivale a un 40% de descuento, mucho más atractivo que un descuento de $2, ¿verdad? Por otro lado, para productos con precios superiores a $100, debe cuantificar el precio con descuento en dólares. Por ejemplo, con un precio inicial de $500, un descuento de $100 sonaría mejor que un 20%.

Principio de Psicología del Marketing número 6 – El Efecto Señuelo.

La mayoría de los principios anteriores tienen amplias implicaciones fuera del marketing, pero el efecto señuelo es casi exclusivo de la psicología del consumidor.

Es un sesgo cognitivo en el que agregar una tercera opción menos atractiva hace que un producto más caro parezca una mejor oferta que cuando solo hay dos productos para elegir. El Efecto Señuelo es una estrategia estadísticamente probada para manipular el deseo del cerebro humano tanto de elección racional como de validación de sus propias decisiones.

Los consumidores comparan específicamente el precio y la calidad de los bienes cuando solo hay dos opciones. Sin embargo, una tercera opción cambiará la visión conceptual de los bienes ofrecidos a los compradores, aumentando la posibilidad de que compren la opción más cara.

El efecto señuelo es lo que Apple ha usado la mayor parte del tiempo para sus artículos. Lo primero que nos viene a la mente cuando pensamos en Apple y el efecto señuelo es el uso de varios límites de almacenamiento de 64 GB, 256 GB y 512 GB en un puñado de su producto, ya sea iPhone o iPad, o Mac, que introduce más exclusividad. en su cartera de productos. El efecto señuelo también explica por qué Apple siempre fija el precio de cada dispositivo según la versión, como los puntos de precio de $799, $999 y $1099 del actual iPhone 12, iPhone 12 Pro y iPhone 12 Pro Max, respectivamente.

Puede aplicar el efecto señuelo a su oferta de precio siguiendo los cinco pasos a continuación:

• Paso 1: elige tu artículo clave, el que más deseas vender.
• Paso 2: estructurar el elemento clave: el elemento clave debe tener características más avanzadas que los otros elementos.
• Paso 3: construya un señuelo: el objetivo es hacer que su elemento clave domine el señuelo y maximizar su atractivo.
• Paso 4: proporcione al menos 3 opciones; pero no te vuelvas loco y proporciones más de 5.
• Paso 5: elija el mismo precio o un precio marginalmente más bajo para el señuelo cercano a su artículo clave.

Psicología del Marketing Principio número 7 – Brecha de información.

La teoría de la brecha de información se ve a menudo en el marketing de contenido y redes sociales. Puede ver la teoría utilizada en la forma en que los creadores de contenido escriben titulares como preguntas o frases como: “Cómo…” o “El secreto para…” o “El acceso directo a…” Estos titulares se utilizan para despertar la la atención de los espectadores que desean llenar el vacío de información.

Aquí hay algunos ejemplos de cómo usar la teoría de la brecha de información dentro de una oración:

• El secreto para lograr que los visitantes hagan clic en su blog es utilizar la teoría de la brecha de información.
• La mejor manera de aumentar el tráfico del blog es utilizar la teoría de la brecha de información.
• ¿Alguna vez te has preguntado cómo mejorar tu marketing online usando la psicología?

¿Puedes ver cómo va a funcionar? Estas frases establecen un objetivo ( hacer que la gente haga clic en su blog, aumentar el tráfico del blog y mejorar su marketing en línea ), así como ofrecer la solución a ese objetivo ( usando el principio de la brecha de conocimiento y usando la psicología ), pero dejan un gran agujero en cómo llegas del punto A al punto B. Este es el vacío en la información que despertará el interés de tus lectores, incitándolos a continuar leyendo.

Tenga en cuenta que esta psicología del marketing llevada demasiado lejos puede convertirse en un cebo para hacer clic, y muchos creadores de contenido evitan los títulos engañosos que no coinciden con el contenido del artículo.

Las marcas también tienen como objetivo dirigir a los fanáticos a su página de inicio con las redes sociales para aumentar el tráfico. Ya sea para atraer a los seguidores a las últimas ofertas o noticias, a menudo encontrará que las marcas usan un argumento de venta ambiguo en las Historias de Instagram con un «Deslizar hacia arriba» para obtener más información sobre una venta o una oferta exclusiva.

Psicología del Marketing Principio número 8 – El Fenómeno Baader-Meinhof.

** ¿Alguna vez has oído hablar de algo y solo comenzaste a verlo donde quiera que vayas? Esa cosa comienza a aparecer en todas partes, y pronto comienzas a verla aparecer en la vida cotidiana. Cada vez que ves la televisión, te fijas en los anuncios de las marcas, pero nada más. Cada vez que vas al supermercado, caminas por el pasillo y lo ves. Se te ocurre que todos, incluidos todos tus amigos, todos tienen el producto. **

Deberías darle crédito a los fenómenos de Baader-Meinhof por eso.

El efecto Baader-Meinhof también se conoce como la «ilusión de frecuencia» porque es un sesgo perceptivo que describe cómo un nombre, término o cosa que recientemente nos llamó la atención aparece con una frecuencia inusual inmediatamente después. O en otras palabras, lo ves en todas partes de la Tierra.

Lógicamente, esa cosa siempre ha estado ahí, pero fuiste tú quien la desconocía hasta el momento en que escuchaste hablar de ella. Entonces, ¿por qué es el caso aquí?

Hay dos explicaciones de por qué este fenómeno opera de la manera en que lo hace.

La primera es la atención selectiva, que sugiere que tu cerebro está buscando inconscientemente más detalles sobre el tema cuando te golpea una nueva frase, objeto o concepto. El segundo es el sesgo de confirmación, lo que significa que cada vez que ve algo relevante sobre el tema, su cerebro le asegura que es evidencia de que el asunto ha cobrado fuerza de la noche a la mañana.

Analicemos qué significa este fenómeno de Baader-Meinhof para el marketing.

Estoy seguro de que si eres un comercializador, sabes lo profundamente necesario que es nutrir a tus clientes y clientes. Como marca, su objetivo debe ser ser lo primero que venga a la mente de los clientes cuando necesiten algo que usted pueda ofrecer. ¿Alguna vez has escuchado a alguien decir: “Eres la primera persona que me vino a la mente” cuando estaba reflexionando sobre algo? Si puede posicionar su marca dentro de su industria para ser esa «primera persona», ¿qué tan beneficioso sería eso?

Esta tarea ahora ha sido posible con la ayuda de fenómenos psicológicos como Baader-Meinhof. Todo lo que necesitas hacer es nutrir a tu audiencia. En otras palabras, una vez que alguien comience a notar su marca o haga clic en su sitio web, querrá que comiencen a verlo en todas partes.

** Entonces, ¿cómo puedes nutrir a tu audiencia? **

Centra tus esfuerzos de marketing en que los clientes potenciales sepan que existes a través de contenido que despierte la curiosidad y les haga preguntarse cómo han sobrevivido todos estos años sin tu producto o servicio. Luego puede nutrirlos a través de tácticas de marketing como campañas publicitarias de retargeting, correos electrónicos dirigidos, refuerzos de anuncios en Facebook e Instagram, etc.

La clave es entrar en sus cabezas, para que empiecen a notarte; y deja que el fenómeno Baader-Meinhof haga el resto por ti

Sin embargo, recuerde que sus estrategias de marketing deben tener tanto claridad como positividad para aprovechar al máximo el fenómeno Baader-Meinhof. Aunque esta ilusión de frecuencia ocurre de forma independiente, sin una base de marketing concreta, no puede obtener ningún beneficio de este fenómeno psicológico.

Cuando trabaje en su contenido para llegar a nuevos clientes, asegúrese de que los contenidos que cree sean claros y contengan un mensaje de marca positivo con beneficios tangibles.

En otras palabras, debe hacer un esfuerzo genuino si desea que este fenómeno entre en acción. No es necesario que te esfuerces por ser el Adidas del deporte o el Harry Potter de las novelas infantiles, pero asegúrate de dejar tu marca en lo más alto de las listas de los consumidores cuando tomen decisiones de compra.

Algunos consejos y trucos adicionales para incorporar la psicología en su estrategia de marketing.

Para que un especialista en marketing haga su trabajo de manera efectiva en estos días, primero debe comprender completamente quiénes son los clientes, qué desean y qué los empuja a comprar. ¿Te suena a psicología? En caso afirmativo, eso se debe a que estas estrategias se basan en teorías psicológicas y, por lo general, se denominan psicología del marketing.

Aquí hay algunos consejos y trucos más para incorporar la psicología en su estrategia de marketing.

1. Comience poco a poco

**Esto es ampliamente conocido como la técnica llamada Foot-in-the-door.

Freedman y Fraser (1966) llamaron a las puertas preguntando si la gente podía hacer algo pequeño, como firmar una petición o colocar una calcomanía en sus ventanas. También se saltearon a propósito varios que no les hablaron en absoluto.

Posteriormente, los conductores fueron a las mismas casas pidiendo algo más significativo que la primera vez, como colocar un gran cartel en su patio, que estuviera relacionado con el mismo tema del pedido anterior o relacionado con otro tema.

Descubrieron que las personas que ya habían conocido tenían más probabilidades de aceptar sus solicitudes más importantes, ¡casi 3 veces más dispuestas si la solicitud abordaba un tema nuevo y más de 4 veces más inclinadas si la solicitud era sobre el mismo tema!

¿Qué significa esto para sus estrategias de Marketing?

Si desea motivar a los clientes para que hagan algo por usted, una forma de hacerlo es primero pedir cosas pequeñas y luego aumentar gradualmente sus solicitudes. Puedes ver empresas aplicando esta técnica en todas partes. Primero, una organización sin fines de lucro simplemente le pide que complete su dirección de correo electrónico. Luego, lo mantienen actualizado sobre sus actividades y éxito. Luego, antes de que te des cuenta, te piden que dones.

El reverso de la técnica del pie en la puerta es la puerta en la cara , donde comienzas pidiendo algo grande en lugar de comenzar con algo pequeño. Haces algunas ofertas importantes, tal vez algo tan cuestionable que el cliente tiene que rechazar.

2. Usa programas de recompensas espontáneos

¿Conoces esas tarjetas con sellos que te dan algunas cadenas de restaurantes y cafeterías cada vez que compras algo? ¿Recoges suficientes de esas tarjetas y darás comida gratis?

De hecho, si bien esas tarjetas son útiles hasta cierto punto, no son la forma más eficiente de motivar a los clientes a regresar. En su lugar, es posible que desee probar el refuerzo cambiable. Los clientes son recompensados ​​espontáneamente, en lugar de tener un programa de refuerzo de proporción exacto, donde los clientes son recompensados ​​cada 5 o 10 veces que vienen.

Esta estrategia se basa en el condicionamiento operante en psicología, donde a menudo asociamos nuestras acciones con eventos, por ejemplo, asociar regresar a un restaurante con recibir una comida en la casa.

El condicionamiento operante generalmente implica un comportamiento gratificante para obtener más de ese comportamiento.

Los estudios respaldan esto también. Skinner ha realizado un estudio sobre recompensar a los ratones con comida de dos maneras diferentes:

• Comida de recompensa cada 5 veces que presiona una barra (proporción fija programada)
• Recompensa comida al azar (refuerzo variable).

Descubrió que la segunda opción era más duradera y requería menos refuerzo (menos comida) . El mouse continuará presionando la barra incluso cuando el valor de la recompensa haya disminuido lo suficiente, mientras que los ratones que no respondan habitualmente en la primera opción disminuirán rápidamente su velocidad de presión.

¿Qué significa esto para sus estrategias de marketing?

Aunque humanos y animales somos incompatibles en algunos aspectos, en el fondo somos muy parecidos. Imagina que en un restaurante no nos dijeran si nos darían una bebida gratis, ¿cómo nos sentiríamos? ¡Regresaríamos para mejorar nuestras probabilidades de tener el alcohol gratis tan a menudo como podamos, o al menos nos quedamos con la impresión de que la compañía se preocupa por nosotros!

Mire las marcas de cereales y la fábrica de chocolate de Willy Wonka para ver algunos ejemplos. Cosechan los beneficios del refuerzo variable colocando boletos dorados en algunas de sus cajas de cereal o barras de chocolate, ¡lo que impulsa a los clientes a querer comprar más para tener una oportunidad de ganar!

3. Relaciónate con tus clientes

Goldstein, Cialdini y Griskevicius (2008) realizaron un estudio sobre Uso de Normas Sociales para Motivar la Conservación Ambiental en Hoteles . Intentaron determinar qué tipo de mensaje inspiraría a más huéspedes del hotel a reutilizar sus toallas. Había cinco variantes de los mensajes.

• Mensaje ambiental estándar: “ayuda a salvar el medio ambiente”
• Mensaje de norma descriptiva: “Únete a tus compañeros de viaje para ayudar a salvar el medio ambiente”
• “Únase a sus compañeros de viaje que se quedaron en la misma habitación para ayudar a salvar el medio ambiente”
• “Únete a tus conciudadanos para ayudar a salvar el medio ambiente”
• “Únete a los hombres y mujeres que están ayudando a salvar el medio ambiente”

Como resultado, el Mensaje Ambiental Estándar “ayuda a salvar el medio ambiente” arrojó una tasa de reutilización de toallas del 35%, 10 a 15% menos que la de los mensajes descriptivos . Lo que es aún más interesante es que la misma condición de norma descriptiva de identidad de habitación produjo una tasa de reutilización de toallas significativamente más alta.

**¿Qué significa esta investigación para el marketing? **

Este fenómeno en el que las personas generalmente ven a otros que están estrechamente relacionados con ellos de manera más positiva se denomina favoritismo endogrupo.

Con todo, la forma más fácil de inspirar a sus clientes a hacer algo es sugerir que otras personas en sus circunstancias lo han hecho. Trabaje para encontrar puntos en común y hacer comparaciones entre sus clientes.

4. Comercialice sus ofertas de manera atractiva

Considere la siguiente situación. ¿Cuál crees que es más atractivo como cliente?

El precio inicial de una chaqueta para exteriores es de $125 y el de un trípode es de $23 por el trípode. La compañía quiere reducir el precio en $11.50 para cualquiera que compre ambos productos. Hay dos formas de comercializar esta oferta:

• $113.50 por la chaqueta para exteriores, ahorré $11.50 y $23 por el trípode.
• $125 por la chaqueta para exteriores; y 50% de DESCUENTO para el trípode a $11.50.

¿Qué opción sería más probable que comprara si tuviera que pasar 20 minutos conduciendo hasta la tienda?

Este caso adaptado se basa en la investigación de Kahneman y Tversky (1984) . Es posible que se haya dado cuenta de que los consumidores están ahorrando la misma cantidad en ambos casos: ¡$11.50! Sin embargo, en esa investigación, descubrieron que solo el 29 % de las personas estaban dispuestas a comprar la chaqueta, mientras que el porcentaje de encuestados inclinados a comprar el trípode era del 68 %, más del doble de la cifra de la chaqueta.

¿Qué significa esto para sus estrategias de Marketing?

El punto es que los consumidores perciben ganancias y pérdidas en términos relativos, no en términos absolutos. O bien, piensan en porcentaje, no en el número dólar. El descuento del 50 % de un trípode de $11,50 es un porcentaje mayor que el descuento de una chaqueta de $11,50.

¡Asegúrese de tener esto en cuenta al diseñar sus argumentos de venta y mensajes de marketing! Piense en formas más atractivas de enmarcar sus mensajes, incluso si significan lo mismo.

Puede extender la «regla del 100» a este contexto: para productos que cuestan menos de $100, el descuento debe medirse como un porcentaje. Por ejemplo, una reducción de $5 a $3 equivale a un 40% de descuento, mucho más atractivo que un descuento de $2, ¿verdad? Por otro lado, para productos con precios superiores a $100, debe cuantificar el precio con descuento en dólares. Por ejemplo, con un precio inicial de $500, un descuento de $100 sonaría mejor que un 20%.

5. Capta la atención de tu audiencia

Castel, Vendetti y Holyoak encuestaron a empleados en un edificio en 2012. Si bien el tiempo promedio que los empleados habían estado trabajando en ese edificio era de 4,5 años, solo el 25 % de las personas encuestadas conocía la ubicación del extintor de incendios más cercano. Sorprende lo baja que es la cifra, dado lo peligroso que puede ser no prestar atención a este tipo de cosas.

¿Qué significa esto para sus estrategias de Marketing?

Asegúrese de obtener y dirigir la atención de su audiencia. Si está escribiendo un blog y quiere que su audiencia preste atención a una imagen, video, enlace o llamado a la acción importante, asegúrese de llamar su atención sobre eso. Puede intentar abordarlo específicamente en su escritura o hacer que se destaque en la pantalla.

Sin embargo, recuerde no saturar sus sitios web. Supongo que todos hemos sido víctimas de un montón de publicidad y contenido en los sitios web, lo que puede ser increíblemente confuso y hacer que sea imposible saber en qué concentrarse. En estas situaciones, si leo una publicación, por ejemplo, me encuentro desplazándome y perdiéndome todo lo que no sea el texto. Pero a menudo, descubrí que había una imagen o tabla que omití que tenía información muy importante.

No hagas esto con el fantástico contenido que has producido, especialmente en esta era de abundancia de información, lo que ha contribuido a que los períodos de atención sean cortos. En su lugar, esfuércese por atraer y captar toda su atención del espectador.

6. Ofrezca a sus clientes un punto de precio de anclaje

Echa un vistazo a: Principio número 5 de la psicología del marketing: sesgo de anclaje

Los clientes que no conocen su industria o el rango de precios de sus productos pueden buscar un punto de referencia o un punto de precio ancla para examinar. Si es tu caso, puedes aprovechar la oportunidad proporcionando lo que tu cliente necesita para tomar una decisión de compra.

Supongamos que está en una llamada con un cliente potencial, que puede o no conocer el precio razonable de los productos. En otras palabras, no saben nada sobre los precios de los productos rivales o la calidad futura de su producto. Si es por correo electrónico, su cliente potencial tendrá más tiempo para analizar y reflexionar más sobre el precio. Sin embargo, con una llamada telefónica, el tiempo es limitado y tienen que pensar y reaccionar inmediatamente al trato.

Esta sería una situación perfecta para que arrojes un punto de anclaje. Tal vez comience proponiendo un precio bastante alto (pero no ridículamente alto) que establezca un ancla sobre la cual basar a su cliente. Usarán esto como su único punto de datos, sin información previa. Es posible que se genere más reflexión y debate en torno a este punto de partida.

Lanzar un punto de anclaje se alinea con la técnica mencionada anteriormente llamada puerta en la cara, donde comienzas alto y luego negocias un poco más abajo.

Sin embargo, debe ser muy cauteloso al decidir si su cliente tiene conocimientos sobre el campo o no. No desea arriesgarse a molestar a un cliente informado al suponer que no está familiarizado y dar un precio que sabe que es ridículo en relación con los productos de la competencia. Es posible que algunos clientes educados no se lo tomen en serio, pero otros sí. El anclaje está validado por pruebas científicas, pero al final del día, comenzar con un precio alto es simplemente una idea. Depende de usted determinar la mejor manera de responder y aplicar sus condiciones.

7. Haz que tus clientes se esfuercen

Si desea que alguien recuerde cierta información por más tiempo, Craik y Tulving (1975) demostraron en un estudio que debe lograr que se esfuercen más. O puede decir: la profundidad del procesamiento determinará cómo piensan los clientes sobre usted.

Craik y Tulving presentaron una lista de palabras a los sujetos y les pidieron que realizaran una tarea con cada palabra. Luego, pidieron a las personas que recordaran tantas palabras como pudieran.

• Presione ‘a’ si la palabra está en mayúscula, presione ‘b’ si no (15%)
• Presione ‘a’ si la palabra rima con tren, ‘b’ si no (47%)
• Presione ‘a’ si la palabra se ajusta a la oración «vio un ____ en la calle» (81%).

Más tarde, los investigadores descubrieron que cuanto más esfuerzo tenían que invertir los sujetos en su aprendizaje (cuanto mayor era su profundidad de procesamiento), más vocabulario recordaban.

¿Qué significa esto para sus estrategias de Marketing?

Entonces, ¿cómo vas a poner a trabajar a tu audiencia, pero no de una manera horrible? Piensa en el contenido que más despierta tu interés en tu feed de Facebook o Twitter. ¿Son los anuncios en su feed los que se mezclan con las imágenes de cachorros? ¿O son los Cuestionarios de BuzzFeed «¿Qué personaje de dibujos animados eres?»

¡Probablemente lo último! Para maximizar las ganancias con sus esfuerzos de marketing, piense en formas de incorporar cuestionarios y actividades similares en sus campañas. Si trabajas para una empresa de teléfonos inteligentes, tal vez podrías hacer una prueba, «¿Qué teléfonos inteligentes eres?» Del mismo modo, si eres el creador de contenido de una empresa que tiene diferentes tipos de productos, puedes hacer un cuestionario «¿Qué _____ eres?» para ayudar a los clientes a comprar los productos más adecuados.

O bien, puede gamificar sus anuncios.

En otras palabras, haga que sus anuncios sean jugables.

Durante años, los desarrolladores de juegos han utilizado anuncios jugables para destacarse en un mercado competitivo al permitir que las personas hagan una demostración «fácil» de un juego antes de descargarlo, sin condiciones.

Los desarrolladores que no son de juegos también buscan utilizar publicidad jugable para mostrar las capacidades de sus aplicaciones y áreas de enfoque e interactuar de una manera gamificada e inolvidable con los usuarios.

Según un estudio de 2019 realizado en eMarketer, los anuncios jugables son el formato de anuncio en la aplicación más potente, y el 28 por ciento de los profesionales de las agencias de EE. UU. otorgan puntajes máximos a los anuncios jugables.

Los anunciantes de dispositivos móviles suelen utilizar anuncios reproducibles para impulsar las descargas de aplicaciones. Los anuncios también pueden tener otros fines, como generar suscripciones, clics en la página, volver a interactuar con la aplicación y retener clientes, así como estrategias de marca.

Por ejemplo, Reese’s generó conciencia de marca para Reese’s Pieces con un anuncio jugable al estilo Pac-Man, en el que los jugadores se tragan Reese’s Pieces en lugar de los gránulos y fantasmas habituales. Esta brillante campaña de marketing ha generado una gran interacción y repeticiones de jugadas.

O puede buscar en PayPal otro ejemplo. En 2019, PayPal introdujo recientemente una nueva función para la transferencia instantánea. Luego, la compañía creó una experiencia jugable para anunciar la función a los usuarios actuales y atraer a usuarios potenciales para probar el servicio. La creación de una experiencia jugable ayuda a PayPal a atraer nuevos clientes y conservarlos de una manera innovadora.

8. Haz que tus clientes digan “sí”

SÍ es una palabra muy poderosa. Es la luz verde en la puerta lo que le permite entrar. Hacer que la gente diga que sí a las pequeñas cosas antes de ir a por la victoria es una estrategia de ventas antigua. Esto proporciona una sensación de conexión y placer. Muchas empresas utilizan las redes sociales para hacer que los clientes digan que sí a sus ofertas: animar a una audiencia con marketing social, hacer que den un pequeño paso (ver un video o registrarse en una lista de correo electrónico), ganar confianza y convertir. Todo este proceso es una serie de pequeños acuerdos que poco a poco abren la puerta a una venta.

Conclusión

Se recomienda que comience cada campaña de marketing humanizando a su usuario final. Esto es particularmente importante para cualquier vendedor inteligente. Sin embargo, la psicología del marketing por sí sola no sería suficiente para hacer el trabajo. No existe una implementación general perfecta. Debe incorporar la psicología del marketing con otras técnicas de marketing que den sentido al producto o servicio que ofrece para optimizar el éxito. En otras palabras, acercarse desde todas las direcciones.

La mejora y el perfeccionamiento continuos ayudan a optimizar las estrategias publicitarias, por lo que también debe dedicarle tiempo. Un enfoque general rara vez es útil en situaciones de la vida real. Al final del día, descubrir su propia fórmula mágica para el éxito depende de usted.

Recuerde, no existe una estrategia de marketing de «talla única». Lo que hace que un negocio tenga éxito puede rechazar a otro. En general, estudie a sus clientes, descubra lo que quieren y necesitan, luego trabaje para encontrar la mejor manera de cerrar el trato.

¡Ya es hora de que pongas la teoría en práctica y apliques la psicología a tu propio marketing!