El marketing por correo electrónico es el canal digital más importante para las empresas de SaaS , ya que permite interacciones uno a uno a lo largo del viaje del cliente. El correo electrónico es el único medio que respalda el crecimiento en todo el embudo de ventas, integrando todos sus esfuerzos de marketing, desde la generación y el fomento de clientes potenciales hasta la retención y el soporte de clientes.
Sin embargo, el marketing por correo electrónico SaaS es una clase distinta de marketing por correo electrónico . Está enviando correos electrónicos a personas que están bien versadas en los métodos y tácticas que está empleando. Implica que debemos ser tan inteligentes con lo que entregamos como lo somos con la forma en que lo entregamos. Lo más esencial es que debemos ser estratégicos en nuestro enfoque para aprender de nuestros esfuerzos .
En esta guía, veremos las principales estrategias de marketing por correo electrónico para las empresas de SaaS , que pueden ayudarlo a recopilar más clientes potenciales, convertirlos en clientes que pagan y maximizar los ingresos de todos los que usan su producto.
¡Empecemos!
¿Qué es el marketing por correo electrónico SaaS?
El proceso de publicitar un negocio SaaS a través de canales de correo electrónico se conoce como marketing por correo electrónico SaaS . Se está comunicando con los clientes en cada fase del viaje del cliente por correo electrónico para alentarlos a convertirse a su producto en este escenario.
Adicional : una empresa SaaS es una empresa que administra los servidores, las bases de datos y el software que permiten acceder al programa a través de Internet, más comúnmente a través de navegadores web. Se puede acceder al programa desde prácticamente cualquier dispositivo.
Los clientes que usan un programa SaaS a menudo pagan un cargo de suscripción mensual. Algunas suscripciones dependen de la cantidad de datos que deben guardarse, la cantidad de personas que usarán la aplicación o el nivel de soporte técnico que se requiere.
Por ejemplo, AVADA es una empresa SaaS que ofrece aplicaciones como Marketing Automation o SEO Suite para tiendas de comercio electrónico en línea.
Los fundamentos del marketing por correo electrónico SaaS
Antes de entrar en las estrategias de marketing por correo electrónico para los especialistas en marketing de SaaS, primero cubramos los conceptos básicos. Aquí hay algunos pasos clave para garantizar que sus campañas de correo electrónico para la empresa SaaS sean exitosas.
1. Comprenda el viaje de su cliente
Cree un mapa de viaje del cliente y una comprensión clara de su mapa de experiencia . Antes de iniciar un flujo de marketing por correo electrónico, ¿cuántos puntos de contacto tiene alguien? ¿Qué pueden esperar que suceda durante y después de este flujo específico?
Cuantos más procesos pueda identificar, mejor podrá comprender cómo funciona su embudo de marketing por correo electrónico . El propósito de estos correos electrónicos es llevar a sus clientes potenciales por el embudo, a través de la venta y la retención, que es algo que muchas personas descuidan.
Una buena forma de hacerlo es segmentando a tus clientes para que tus campañas sean efectivas. Algunas formas posibles de segmentar a sus clientes incluyen:
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Comportamiento : Esto se refiere a cómo sus clientes interactúan con su producto.
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Datos demográficos : edad, sexo, riqueza, educación y otras características de sus clientes.
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Psicográfico : Información sobre la psicología de sus clientes, como sus intereses, opiniones, valores, motivos y actitudes.
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Tamaño : El tamaño de las empresas que compran su producto. Las empresas más grandes tienen requisitos diferentes a los de las empresas más pequeñas.
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Objetivos : ¿Qué quiere que sus clientes obtengan de su producto?
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Puntos débiles : ¿Qué obstáculos o barricadas buscan superar sus clientes con su producto?
2. Establecer objetivos y realizar un seguimiento de los KPI
Dado que el objetivo final es aumentar las conversiones y disminuir la rotación, deberá conocer sus tasas actuales de conversión y rotación y realizar un seguimiento a lo largo de la campaña.
Sin embargo, hay indicadores vitales de SaaS y marketing por correo electrónico a los que se debe hacer un seguimiento para ver la eficacia con la que funciona su enfoque en cada etapa de la campaña.
También pueden existir KPI que son esenciales para usted o particulares de su producto, así que reúna a su equipo para conocerlos. El objetivo es descubrir qué medidas críticas puede usar para ver qué tan bien lo está haciendo y si un correo electrónico, secuencia o táctica en particular está teniendo el efecto deseado.
Es posible que desee realizar un seguimiento de los siguientes KPI de métricas para SaaS:
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Tasa de abandono : la tasa a la que pierde clientes con el tiempo (número de clientes abandonados dividido por el número total de clientes).
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Pérdida de ingresos : es la tasa a la que pierde ingresos durante un período de tiempo (importante para ayudarlo a identificar los segmentos de mercado más valiosos).
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Tasa de conversión de Freemium a Premium : el porcentaje de clientes freemium que se actualizan a programas premium.
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Tiempo de vida promedio del cliente: el tiempo promedio que un cliente permanece en su empresa.
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Tasa de retención de clientes : el porcentaje de clientes que mantiene su empresa a lo largo del tiempo.
Luego, convierta estos KPI en métricas que pueda usar para sus campañas de marketing por correo electrónico , como la tasa de apertura, la tasa de clics y la tasa de cancelación de suscripción.
3. Cree correos electrónicos para los usuarios de cada etapa
Es hora de descubrir cómo usar las campañas de marketing por correo electrónico para ayudarlos a través de las etapas del ciclo de ventas.
Debe determinar una acción que desea que los clientes realicen en cada etapa del embudo de marketing por correo electrónico para llevarlos a la siguiente etapa. ¿Qué acciones deben completar los usuarios durante la incorporación para asegurarse de que estén listos para comenzar? ¿Es necesario que se creen un perfil? ¿Es necesario que carguen su lista de correo electrónico? ¿Es necesario que incluyan un código de seguimiento en su sitio web?
Deben realizar esos pasos antes de pasar a la siguiente etapa de su embudo de marketing por correo electrónico.
Debe realizar un seguimiento de la eficacia de sus correos electrónicos para lograr que los usuarios realicen las acciones deseadas y experimentar con diferentes acciones en cada etapa para descubrir cuáles son las más efectivas para mover a las personas a través del embudo.
Esto también es exclusivo de su producto y sus clientes. Sin embargo, aprovechar los datos del consumidor es la forma más efectiva de identificar estos actos.
Por ejemplo, debe examinar los datos de comportamiento de sus clientes para ver si hay patrones de comportamiento entre los usuarios de freemium que se actualizan a un plan premium. Compare eso con los usuarios freemium que se dan de baja.
4. Cree una estrategia para su esfuerzo de marketing por correo electrónico
Es poco probable que encuentre el enfoque de marketing por correo electrónico ideal de inmediato.
Prueba y error, así como la optimización, son las claves del éxito.
Deberá diseñar correos electrónicos y tácticas personalizadas en función de la información que haya recopilado sobre sus grupos de consumidores para moverlos hacia abajo en el embudo.
Luego, dependiendo de dónde se encuentren los clientes en el embudo, coloque esas estrategias en secuencias de correo electrónico automatizadas. Las secuencias de correo electrónico basadas en el tiempo o en el disparador son posibles con un buen software de marketing por correo electrónico .
Ahora que tenemos los conceptos básicos, podemos comenzar a buscar estrategias de marketing por correo electrónico de SaaS para mejorar los flujos de nuestros clientes y garantizarle a su empresa la mejor oportunidad de aumentar los ingresos.
4 estrategias de marketing por correo electrónico SaaS
Ahora, veamos algunas estrategias comunes de marketing por correo electrónico de SaaS que puede emplear para su empresa.
1. Estrategia de automatización de correo electrónico
En primer lugar, veremos tácticas de automatización de correo electrónico que le permitirán administrar más prospectos con sus recursos actuales . Esto es fundamental para automatizar el crecimiento, maximizar la eficiencia y evitar cuellos de botella en la expansión debido a los recursos.
Tenemos cuatro elementos centrales de las estrategias de automatización de correo electrónico, que son:
1.1. Campañas de goteo
Las campañas de goteo son secuencias de correo electrónico que envían correos electrónicos a intervalos predeterminados a lo largo del tiempo. Suponga que está ofreciendo una prueba gratuita de 30 días para generar interés en su programa. Cuando una persona se une a su aplicación, pasa por el proceso de incorporación y comienza a usarla, pero su objetivo es convertirlos en clientes de pago.
Por lo tanto, puede configurar una campaña de goteo que envíe recomendaciones cada pocos días para ayudarlos a aprovechar al máximo su software y luego comenzar a enfatizar los beneficios de actualizar a un plan pago en la última semana de su prueba. También debe notificarles antes de que finalice el tiempo de prueba y alentarlos a actualizar si desean continuar usando su software.
Las campañas de goteo son secuencias estáticas. Como resultado, predefine los mensajes que se enviarán, así como los intervalos entre ellos, y se enviarán tan pronto como se ejecute la acción desencadenante.
Las campañas de goteo también son efectivas para las organizaciones SaaS en las siguientes situaciones:
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Servicio al cliente : cuando su equipo de soporte cierra un problema, se inicia una secuencia de goteo solicitando comentarios de los clientes.
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Incorporación: si los consumidores no completan el proceso de incorporación la primera vez, una campaña de goteo puede tentarlos a volver a intentarlo.
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Verificación de cuenta : las campañas de goteo pueden enviar avisos de seguimiento para recordar a los usuarios si no verifican su cuenta la primera vez.
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Bienvenidos usuarios : las campañas de goteo pueden ayudar a los nuevos usuarios a aprender a utilizar su producto de software.
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Lealtad y recompensas : los clientes pueden ser recompensados por su lealtad si continúan utilizando su producto.
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Compromiso : las campañas de goteo se pueden usar para enviar contenido periódico para mantener a los usuarios interesados.
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Dunning : en caso de pagos fallidos, estas campañas de goteo recuerdan a los clientes que actualicen su información de pago o realicen un pago manualmente.
1.2. respuestas automáticas
Las respuestas automáticas envían correos electrónicos a los usuarios automáticamente una vez que finalizan una tarea . Como resultado, cuando un nuevo usuario se registra para una prueba gratuita o un cliente envía una solicitud de soporte, recibe una respuesta inmediata en su bandeja de entrada. Esto es fundamental para los encuentros en los que los usuarios esperan una respuesta rápida.
Las respuestas automáticas de correo electrónico básicas son bastante estáticas, con un usuario que realiza una acción específica que da como resultado una respuesta predeterminada; por ejemplo, alguien envía su dirección de correo electrónico para descargar un trabajo de investigación e inmediatamente se le proporciona un enlace de descarga.
La asistencia al cliente es otro papel importante que desempeñan las respuestas automáticas para las organizaciones SaaS. Puede conectar a los clientes con el material de soporte apropiado y otros recursos antes de que su equipo esté listo para contactarlos al automatizar la primera interacción cuando envían un ticket.
1.3. Personalización
El problema principal con la automatización del marketing es que es demasiado simple perder el contacto con prospectos individuales. La característica fundamental del correo electrónico como medio es que le permite interactuar con las personas individualmente, pero esto es difícil de mantener a escala.
Afortunadamente, el marketing por correo electrónico es una estrategia basada en datos, por lo que puede utilizarlo para personalizar sus correos electrónicos automatizados .
La mayoría de las plataformas de marketing por correo electrónico, como AVADA Marketing Automation , le permiten personalizar los correos electrónicos con los nombres de los destinatarios para que pueda dirigirse a ellos directamente, y muchas también le permiten desearles un feliz cumpleaños a los consumidores.
Más allá de los fundamentos de la personalización, las empresas de SaaS tienen el lujo de tener datos de usuario para incorporar a la mezcla. Enviar a los usuarios informes, análisis y estadísticas de rendimiento que indiquen cuánto han logrado con su producto es una de las técnicas de personalización y compromiso más efectivas.
La personalización es un desafío importante en términos de maximizar la relevancia y fomentar relaciones significativas sin parecer espeluznante. El beneficio para las empresas de SaaS es que los datos de la sesión se pueden usar en lugar de la información personal para obtener un mejor conocimiento de las necesidades de cada cliente y enviar marketing por correo electrónico altamente dirigido sin reacciones no deseadas.
1.4. automatización dinámica
Los flujos de trabajo avanzados se utilizan en la automatización dinámica del correo electrónico para responder a una variedad de comportamientos de usuarios y clientes . Básicamente, crea campañas de correo electrónico para clientes potenciales y clientes en varias fases del viaje del consumidor, así como para audiencias con diversos intereses, y luego los mueve de una lista de correo electrónico a la siguiente a medida que completan acciones en su embudo de ventas.
Puede, por ejemplo, enviar correos electrónicos personalizados a los usuarios en función de las páginas de su sitio que visitaron para priorizar las funciones que más utilizan. Puede utilizar los datos de la sesión para mover a los prospectos a las listas e incentivar las actualizaciones pagas según su comportamiento de uso después de que se registren para una prueba gratuita.
También puede utilizar la automatización dinámica de correo electrónico para clasificar y calificar clientes potenciales/clientes a fin de priorizar los prospectos más valiosos para su empresa.
La herramienta de marketing por correo electrónico más importante para las empresas de SaaS es la automatización dinámica del correo electrónico, que le permite desarrollar campañas de correo electrónico inteligentes, dirigidas y receptivas que respondan a los intereses cambiantes de sus clientes potenciales y clientes.
2. Estrategia de nutrición de leads
En la siguiente sección , nos centraremos en nutrir clientes potenciales a través de su embudo de ventas y en convertir prospectos en clientes de pago**. Debido a que capturar clientes potenciales de calidad es costoso, debe convertir tantos de ellos como sea posible en clientes para maximizar su retorno de la inversión.
En cada nivel del ciclo del cliente de SaaS, hay cuatro tácticas de correo electrónico de fomento de clientes potenciales para convertir a los clientes potenciales en clientes de pago:
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Incorporación : para evitar que se escapen clientes potenciales importantes durante la etapa de incorporación, guíe a los nuevos usuarios a través del proceso de registro e implementación.
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Ventas adicionales de gratuitas a pagadas : convertir a los usuarios gratuitos en consumidores de pago.
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Campañas de embudo : clientes potenciales a través de sus embudos de ventas y marketing.
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Retención de clientes : asegúrese de que sus clientes continúen pagando por su software.
Todas estas tácticas se pueden implementar mediante un embudo integral. Lo que significa campañas de correo electrónico de nutrición de clientes potenciales diseñadas para mover a los clientes de una etapa del embudo a la siguiente.
Para hacerlo con las campañas de marketing por correo electrónico, deberá implementar un enfoque de generación de prospectos para recopilar las direcciones de correo electrónico de los usuarios. Esto puede ser difícil en la parte superior del embudo, cuando la intención de compra es baja y persuadir a los consumidores para que completen un formulario y proporcionen su información personal es una tarea difícil.
Usar herramientas gratuitas para adquirir clientes potenciales calificados y luego dirigirse a ellos con campañas de correo electrónico pidiéndoles que se unan a una suscripción paga es una de las mejores tácticas de generación de clientes potenciales de SaaS.
3. Estrategia de compromiso
Las empresas SaaS deben retener a los clientes que utilizan sus productos de software e interactuar con la plataforma para preservar los ingresos recurrentes; de lo contrario, se irán y su flujo de ingresos se verá afectado.
Ayudar a los clientes a aprovechar al máximo su producto de software es el mejor enfoque para mantenerlos comprometidos y entusiasmados con su uso. Por lo tanto, sea cual sea el problema que aborde su producto, debe ayudar a los clientes a resolver estas dificultades hasta el punto en que ya no puedan vivir sin él.
Su estrategia de marketing por correo electrónico debe incluir campañas que se esfuercen por brindar a cada usuario la mejor experiencia de cliente posible al ofrecerles material que les ayude a aprovechar al máximo su software.
Envíeles entradas de blog, guías y tutoriales para ayudarlos a tener más éxito y, a medida que se sientan más cómodos con su plataforma, aumente la complejidad de la guía o la ambición de los objetivos para ayudar a los consumidores a lograr más.
Esto también se puede usar junto con campañas de ventas adicionales para convencer a los consumidores de lo que pueden obtener al actualizarse a un plan más costoso.
4. Estrategia de valor para el cliente
Nos concentraremos en** aumentar los ingresos y el valor de por vida del cliente en esta parte**. Esto comienza persuadiendo a los consumidores para que gasten más dinero, pero también incluye abordar las preocupaciones que pueden hacer que gasten menos dinero o que dejen de usar su software por completo.
Las siguientes campañas de marketing por correo electrónico se pueden utilizar para esta estrategia:
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Up-selling y cross-selling : Anime a los clientes a actualizarse a planes más caros (up-selling) y comprar productos adicionales (cross-selling).
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Campañas de reenganche: cuando los clientes muestren indicios de perder interés, haga que usen su producto nuevamente, respondan correos electrónicos y se comuniquen con su marca.
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Campañas de recomendación : Pida a sus clientes actuales que le recomienden nuevos consumidores.
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Comentarios de los clientes : recopile los comentarios de los usuarios más importantes para mejorar las relaciones con los clientes y su producto.
Al volver a involucrar a los consumidores antes de que cancelen su suscripción y solucionar cualquier problema que pueda generar una futura rotación, puede maximizar los ingresos de cada usuario, adquirir nuevos clientes y reducir la rotación con estos cuatro tipos de campañas.
Mejores prácticas de marketing por correo electrónico SaaS
Con las mejores prácticas de marketing por correo electrónico de primer nivel, puede aumentar el compromiso y generar más ingresos para su empresa SaaS. Tampoco serán difíciles de implementar. Todas estas mejores prácticas son perfectas para empresas de cualquier tamaño.
Dedique tiempo a entender a su suscriptor
Podrá satisfacer mejor las demandas de sus suscriptores si sabe quiénes son (más allá de su nombre y dirección de correo electrónico). Esto es comparable a su personalidad de comprador, excepto que es específicamente para sus suscriptores de correo electrónico.
Para tener una comprensión más profunda de sus suscriptores, siga estas pautas:
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Mire de dónde vinieron : ¿Se suscribieron a su boletín como resultado de una publicación en el blog? ¿O incluso un lead magnet? ¿Cuál, si es que hay alguno, es? Esto le permite comprender sus problemas. Google Analytics se puede usar para rastrear correos electrónicos y clics en enlaces.
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Envía encuestas : La forma más fácil de saber quién se ha suscrito a tus correos electrónicos es enviando cuestionarios.
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Realice un seguimiento de los correos electrónicos que abren y responden : los correos electrónicos que abren y responden para revelar sus intereses y problemas de dolor. Compruebe también en qué enlaces hacen clic.
Siempre use la marca cuando pueda
Los clientes se conectan con varios miembros del personal (ventas, equipo de ingeniería, equipo de soporte, etc.) en su organización por correo electrónico durante la experiencia del comprador de SaaS. Para establecer autoridad y credibilidad, asegúrese de adoptar los principios de marca SaaS adecuados.
Eso significa que su marca SaaS debe tener un tono consistente. Si emplea un tono formal en sus correos electrónicos, por ejemplo, asegúrese de que el resto de la empresa también lo haga. De esa forma, el tono o la voz de los correos electrónicos enviados al consumidor sigue siendo similar, independientemente de quién los envíe.
Además, asegúrese de que todas las firmas de correo electrónico sean coherentes en toda la organización. Puede usar AVADA Marketing Automation para configurar una firma global para toda su organización.
Permitir que los suscriptores cambien sus preferencias
Usted logra dos objetivos al permitir que los suscriptores ajusten sus preferencias:
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Primero, la tasa de participación aumentará, ya que solo recibirán correos electrónicos que sean relevantes para ellos.
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En segundo lugar, tiene una comprensión más profunda de sus áreas de dolor, lo que le permite personalizar su contenido según sus necesidades y mejorar las tasas de conversión.
Por lo tanto, asegúrese de que sus suscriptores tengan la opción de elegir el tipo de correo electrónico y la información que desean recibir de usted a través de correos electrónicos.
Ocúpate también de los suscriptores inactivos
¡No te rindas demasiado pronto con los suscriptores inactivos! Es posible que no requieran su producto pronto, pero han expresado interés en él en el pasado. Como resultado, esfuérzate por (re)establecer una relación con ellos, y es posible que decidan comprarte en el futuro.
Aquí hay algunas ideas para reactivar suscriptores inactivos:
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En la línea de asunto de su correo electrónico, haga una consulta como «¿Seguimos siendo amigos?». «Oye [nombre], ¿vamos a terminar?» o “Oye [nombre], ¿vamos a terminar?”. ¡Por favor dime que no!” Puede aumentar las tasas de respuesta empleando tácticas de redacción inteligente.
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Para motivar a las personas a volver a suscribirse a su producto, ofrezca descuentos por tiempo limitado.
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Recuerde a los usuarios por qué se registraron originalmente para recibir su correo electrónico. Dales una razón para leer y responder a tus correos electrónicos.
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Envíales una encuesta o cuestionario para averiguar por qué no responden a tus comunicaciones.
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Examinar el comportamiento y las compras anteriores de los suscriptores para conocer sus preferencias y adaptar la información a ellas.
Ejemplos de marketing por correo electrónico SaaS
A continuación, veamos algunos ejemplos de marketing por correo electrónico de SaaS para que sepa qué están haciendo los profesionales en el campo con sus correos electrónicos.
zoho
Las campañas de referencia son un método subestimado para llegar a nuevas audiencias y aumentar financieramente su marca. Puede ejecutar una campaña exitosa en múltiples etapas del viaje del cliente si su mensaje está bien estructurado.
Zoho utiliza esta estrategia al enviar un correo electrónico a los usuarios, informándoles que pueden aumentar la cantidad de usuarios en 5 simplemente refiriendo la aplicación a 5 personas más. El correo electrónico también está bien diseñado, con un mensaje claro y un botón CTA concentrado.
buzón
Una primera interacción con su cliente debería parecerse a este correo electrónico de incorporación de Dropbox. Un correo electrónico de incorporación instantáneo que insta a los usuarios a «completar mi configuración», lo que los ayuda a configurar una cuenta, los alienta a descargar las aplicaciones móviles y de escritorio, y proporciona un pequeño empujón para actualizar a un plan de suscripción.
Evernote
Correo electrónico de ventas adicionales de Evernote, con un incentivo de oferta único, que invita a los consumidores a registrarse en el plan Premium o Plus. Este ejemplo de correo electrónico tiene todo lo que puede aprender, desde buenos gráficos hasta elementos urgentes. Sin embargo, preferiría que señalaran el «tiempo muy limitado» por un reloj real.
Estos son solo algunos de los ejemplos de marketing por correo electrónico SaaS. La mejor forma de aprender es suscribiéndote a ellos tú mismo (especialmente si tienen un plan gratuito) para ver cómo nutren a sus usuarios a través de campañas de correo electrónico.
Ultimas palabras
Eso es todo para mi guía de marketing por correo electrónico SaaS . Toda la información de este artículo debería brindarle un buen lugar para comenzar a planificar un plan de marketing por correo electrónico para su negocio SaaS. Pero no olvide dejar espacio para la experimentación con cada una de sus campañas.
Una buena aplicación de marketing por correo electrónico sería una buena ayuda, así que siéntase libre de probar nuestra aplicación: AVADA Marketing Automation . Como empresa de SaaS, nuestra aplicación conoce las plantillas y las automatizaciones que su empresa necesita para mantener a los usuarios interesados y tenerlos a todos dentro. Mejor aún, puede probar la aplicación de forma gratuita, sin cargo incluido.
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