Si es una empresa nueva o una marca bien establecida, el marketing por correo electrónico siempre será un engranaje clave en su maquinaria de marketing. El marketing por correo electrónico exitoso juega un papel importante para ayudarlo a impulsar a los prospectos más abajo en su embudo de conversión, es decir, convertirlos en prospectos, prospectos calificados para marketing, prospectos calificados para ventas y, finalmente, clientes de pago.
Además de las recomendaciones de los pares y los líderes de opinión específicos de la industria, el correo electrónico continúa siendo la tercera fuente de información más influyente para las audiencias B2B. Casi el 59 por ciento de los especialistas en marketing B2B recomiendan el correo electrónico como su canal de generación de ingresos más poderoso.
No es ningún secreto que los correos electrónicos son el canal de marketing más poderoso para dirigir la atención a la adquisición de un cliente. En realidad, según WordStream , ganará un promedio de $44 a cambio por cada $1 gastado en marketing por correo electrónico. Según WebpageFx , más del 89 por ciento de los especialistas en marketing dicen que el correo electrónico es su medio principal para impulsar su canal de generación de prospectos.
Configurar campañas de correo electrónico por goteo puede ser muy abrumador para un novato, por lo que en este artículo desglosaré qué es el marketing por goteo, por qué tiene éxito y cómo puede usarlo para llegar a usuarios comprometidos y no comprometidos. ¡Pasemos directamente a los detalles!
¿Qué es una campaña de goteo de correo electrónico?
Una campaña de goteo de correo electrónico, también conocida como ciclo de vida o campaña de correo electrónico automatizado, es una técnica de marketing que utiliza la automatización para entregar correos electrónicos en puntos particulares del ciclo de vida del consumidor. Por ejemplo, una empresa que realiza una campaña de goteo enviará un correo electrónico de bienvenida inmediatamente después del registro, un seguimiento dos semanas después y, finalmente, un correo electrónico de «te extrañamos» después de que haya pasado un mes sin el compromiso del suscriptor.
Los correos electrónicos en una campaña de goteo se pueden enfocar únicamente en una línea de tiempo predeterminada o se pueden ajustar a las acciones del usuario. En el primer caso, el suscriptor recibirá la misma serie de correos electrónicos sin importar lo que haga. En este último, la secuencia responderá al comportamiento del cliente y adaptará los correos electrónicos a sus acciones, como enviar un correo electrónico preguntando cómo disfrutó de su última compra, por ejemplo.
Ambos enfoques mejoran un gran punto débil en los correos electrónicos convencionales: los clientes y los prospectos eventualmente se registrarán en varios momentos, por lo que sin automatizar los correos electrónicos, ciertos suscriptores no recibirán los correos electrónicos que se enviaron antes de registrarse.
Por ejemplo, si lanza su campaña a principios de marzo y alguien se registra a fines de abril, ese nuevo suscriptor se perderá muchos correos electrónicos excelentes. Pero si está utilizando una campaña de goteo, podrá ofrecer a todos los suscriptores la misma serie, sin importar cuándo se registren. Además, podrá personalizarlo según el comportamiento de cualquier usuario para garantizar que sus correos electrónicos sigan siendo importantes y que sus destinatarios no se den de baja.
¿Cuáles son los beneficios de las campañas de goteo de correo electrónico?
En resumen, generalmente tienen más éxito que las campañas de correo electrónico estándar. Con los goteos de correo electrónico, no solo puede asegurarse de que todos sus suscriptores reciban sus correos electrónicos de conversión, sino que también puede ajustar la secuencia según el comportamiento de los usuarios individuales. En el marketing por correo electrónico, la personalización es clave: el 70% de los millennials afirman que les molestan las marcas que envían correos electrónicos por lotes sin sentido y no personalizan su experiencia.
Para ver los beneficios de las campañas de goteo de correo electrónico, comencemos con un ejemplo: correos electrónicos de bienvenida. Según el informe técnico de Experian (PDF) , la tasa de apertura de los correos electrónicos de bienvenida se encuentra entre el 46 % y el 53 %, que es 2 o 3 veces la tasa de apertura normal del 15 al 25 %. Sin embargo, los correos electrónicos de bienvenida que se envían de inmediato tienen una tasa de apertura aún mayor del 88 %, de 3 a 5 veces la tasa de apertura promedio.
Sin un goteo de correo electrónico, no podría disfrutar de las recompensas de esta alta tasa de apertura. Y sin la automatización, se vería obligado a enviar correos electrónicos masivos de bienvenida de forma regular, semanal o mensual. No solo consume más tiempo, sino que es menos efectivo.
Cuando sus suscriptores se hayan agregado a su secuencia, puede comenzar a orientar sus correos electrónicos en función de la actividad del usuario, lo que le brinda todos los beneficios de la personalización. Estudio tras estudio muestra que los correos electrónicos relevantes son vitales para el éxito de las campañas de correo electrónico: es más probable que el 91 % de los clientes compren de marcas que envían ofertas y sugerencias personalizadas, y el 72 % de los consumidores en 2019 todavía están comprometidos con marcas que envían materiales de marketing personalizados. Esencialmente, las campañas de goteo de correo electrónico ofrecen dos ventajas clave sobre las campañas tradicionales; es asegurarse de que los correos electrónicos lleguen a las personas adecuadas en el momento adecuado.
Ejemplo de una campaña de goteo de correo electrónico
Entonces, ahora que conoce algunos de los principios básicos de las campañas de goteo de correo electrónico, echemos un vistazo a un ejemplo real. Me mudé a una casa nueva hace unas semanas y me encontré tratando de amueblarla. Como muchos otros, hice una cuenta en Wayfair. Inmediatamente después de registrarme en su lista de correo, recibí este correo electrónico de bienvenida:
Después de pasar un tiempo en el sitio y navegar a través de algunos artículos, recibí este siguiente correo electrónico basado en uno de los productos que estaba viendo:
Posteriormente, recibí un correo electrónico de carrito abandonado:
Al final, tres semanas después de registrarme y no haber realizado ningún pedido, recibí este correo electrónico:
Esta serie de cuatro correos electrónicos puede ser una excelente descripción general de cómo se ve una campaña de goteo de correo electrónico. Consta de cuatro de los tipos más comunes de correos electrónicos de campaña de goteo: bienvenida, recomendación, carritos abandonados y seguimiento. Entonces, ¿qué puedes deducir de esta serie sobre la estrategia de goteo de Wayfair? Por un lado, Wayfair aprovechó los correos electrónicos reactivos, no solo los correos electrónicos planificados previamente. Su secuencia de goteo respondió a mis acciones, lo que lo hizo más personal e importante para mí.
Cuando mostré interés en un mueble, recibí un correo electrónico para asegurarme de que no lo olvidaría. Cuando agregué un producto a mi carrito y luego lo dejé caer, me informaron que el producto se estaba vendiendo rápido para crear una sensación de urgencia, y luego me presionaron para que hiciera clic en el botón de pago. Finalmente, después de que había pasado casi un mes y no había realizado ninguna transacción, me enviaron un recordatorio de que tenía un código de descuento para intentar volver a contratarme.
El comienzo es una introducción, el medio responde a mi comportamiento y el final es un correo electrónico que hace un último intento de volver a participar. Aunque terminé haciendo una compra poco después de recibir ese último correo electrónico, si no lo hubiera hecho, habría comenzado a recibir menos correos electrónicos o habría sido segmentado en una lista de suscriptores con los que Wayfair podría intentar volver a interactuar más adelante.
Cómo ejecutar una campaña de goteo de correo electrónico
Si los beneficios del marketing por correo electrónico por goteo le parecen atractivos, estos son los pasos que puede seguir para crear uno propio:
Paso 1: establece una meta
Sin un target específico en mente, la campaña terminará siendo una pérdida de tiempo. Para empezar, evalúe su desempeño actual y determine dónde desea ver algún progreso. Por ejemplo, ¿hay demasiados clientes potenciales que abandonan sus carritos? ¿Te gustaría más participación?
Al establecer su objetivo, sea INTELIGENTE, también conocido como específico, medible, alcanzable, relevante y con un límite de tiempo. No digas que quieres aumentar tus ventas. Digamos que desea realizar 2000 ventas durante el próximo mes. De esa manera, podrá evaluar con precisión el éxito de su campaña y mejorar la siguiente en consecuencia.
Paso 2: segmenta tu lista
La segmentación de listas está en el corazón de las campañas de goteo de correo electrónico: los goteo funcionan porque las empresas pueden agrupar a los suscriptores en función de la actividad mutua y enviar correos electrónicos solo a los usuarios más interesados. Para crear una campaña exitosa, deberá saber a qué tipo de acciones se dirige para poder segmentar sus clientes potenciales en consecuencia.
Considere su objetivo y determine en qué tipo de acciones debe enfocarse para lograrlo. Si está tratando de aumentar los ingresos, es posible que desee agrupar a los suscriptores en función de los tipos de elementos que han visto. Alternativamente, es posible que desee segmentar la lista en función de cuánto tiempo se han suscrito las personas, qué correos electrónicos han abierto o la demografía de la edad. Los requisitos para la segmentación dependen totalmente de usted, pero asegúrese de que se ajusten a su objetivo.
Paso 3: elija la herramienta de marketing por correo adecuada
Si desea tener campañas efectivas de correo electrónico por goteo, necesitará la herramienta de correo electrónico adecuada. Existen muchas herramientas de marketing por correo electrónico y casi todas ofrecen funciones de automatización. Sin embargo, si las campañas de goteo son su prioridad, le sugiero AVADA Email Marketing . Esta herramienta le permite capturar suscriptores, enviar correos electrónicos automatizados, segmentar sus listas, enviar correos electrónicos de carritos abandonados y muchas tareas más importantes en el marketing por correo electrónico por goteo. Es gratis y puedes descargarlo en la tienda de aplicaciones de Shopify.
Paso 4: Cree su copia y planifique sus correos electrónicos
Las campañas de correo electrónico por goteo utilizan la misma secuencia de correo electrónico para diferentes clientes. Por lo tanto, antes de comenzar, deberá crear una gran cantidad de correos electrónicos asesinos que pueda enviar en diferentes puntos del ciclo de vida de compra de su cliente.
Es posible que desee contar con la ayuda de un especialista en esta etapa, ya que un redactor experto aumentará en gran medida su ROI. Si va a manejar la copia usted mismo, asegúrese de probar varias copias diferentes con pruebas divididas para enviar solo los correos electrónicos más apropiados.
Cuando sus correos electrónicos estén listos, deberá averiguar qué acción van a tomar. Al igual que la redacción publicitaria, esto es tanto un arte como una ciencia, y se necesitará mucho ensayo y error para hacerlo bien.
Paso 5: Ejecute su campaña y mejore sobre la marcha
Cuando todas las piezas estén en su lugar, es hora de dejar que la campaña rinda su poder. Pero su trabajo en este punto no ha terminado de ninguna manera: aún tendrá que monitorear su éxito y hacer cambios en función del resultado que obtendrá en el camino. Si su campaña tiene una fecha de finalización fija, querrá evaluar su éxito y utilizar los resultados para mejorar la siguiente.
4 increíbles ejemplos de campañas de goteo para robar hoy
¡Espero que tengas tu sudadera con capucha negra (o traje de gato negro) contigo porque es hora de robar algo de inspiración para tu próxima campaña de goteo! ¡Vamos a empezar!
Campaña de recuperación de Netflix
En un momento, su cliente leal estaba encantado de hacer negocios con usted. Sin embargo, sucedió algo y los viste irse. Las razones detrás de esto son simples: su cliente ha encontrado un producto mejor, se ha olvidado de usted o ya no quiere su producto.
Dado que la competencia puede ser dura para las empresas con productos/servicios similares, es imprescindible ser inteligente con las estrategias de re-compromiso. En este escenario, la mejor oportunidad es una campaña de goteo de recuperación bien diseñada que sea lo suficientemente personalizada y atractiva para atraer a su cliente. Una gran campaña de goteo de recuperación viene de Netflix. La marca es muy consciente de las pérdidas sufridas como consecuencia de la pérdida de suscripciones. Para solucionar este problema, Netflix ha lanzado una campaña inteligente de goteo de recuperación para reducir su tasa de abandono y mejorar el compromiso.
Aunque este correo electrónico no es nada especial, Netflix tiene como objetivo recuperar a su cliente al incluir un llamado a la acción de colores brillantes. Sin embargo, eso no es lo único que recuperará esas suscripciones perdidas. Durante los próximos tres meses, la compañía entregará a sus antiguos clientes una serie de correos electrónicos con todas las nuevas películas y series de TV que faltan.
Mostrar sus programas recién agregados junto con las mejores selecciones del usuario brinda a los antiguos clientes de Netflix más incentivos para reiniciar su suscripción. Después de una serie de promociones de goteo personalizadas, Netflix finalmente entrega correos electrónicos específicos para mostrar a sus clientes lo que deben hacer para experimentar todos los beneficios descritos en la secuencia de correo electrónico.
Toda la estrategia de recuperación de la marca se centra en decirle al consumidor cuánto se divirtió durante su suscripción. Entonces, preferir la simplicidad y mostrar a sus consumidores por qué necesitan reinvertir en su marca es todo lo que necesita para recuperar las ventas perdidas.
Campaña de recomendaciones basadas en el clima de la Patagonia
Transformar el clima en ventas es algo real, ¡y no algo que me acabo de inventar! Si está familiarizado con el marketing basado en el clima, entonces sabe de qué se trata. Si no, ¡descubrámoslo juntos! El marketing meteorológico se trata de enviar correos electrónicos cuyas copias y elementos visuales se centran en la ubicación y las condiciones climáticas del suscriptor. Para hacer esto, debe aprovechar el poder de la automatización del marketing por correo electrónico para configurar una campaña de goteo que extraerá datos meteorológicos de una ubicación determinada.
Todo lo que necesita hacer es ofrecer sugerencias personalizadas que estén alineadas con el pronóstico del tiempo. Cuando realicé mi primera campaña de goteo basada en el clima, hacía 5 °C afuera y ya estaba considerando comprar un nuevo par de guantes o una hermosa bufanda. Para mi deleite, la Patagonia me dio justo lo que necesitaba para defenderme de las bajas temperaturas inesperadas.
El mensaje enfocado de la empresa hace de esta secuencia de goteo un ejemplo destacado de marketing por correo electrónico de comercio electrónico personalizado para mayores conversiones. El éxito detrás de esto, sin embargo, radica en dar a sus clientes sugerencias personalizadas que satisfagan la necesidad urgente de cambio ambiental. Por supuesto, para que sus suscriptores participen en su campaña de goteo basada en el clima, debe enviarles un CTA simple.
Ser mínimo, como puede ver, siempre es la mejor manera de hacerlo, particularmente cuando necesita enviar múltiples CTA a diferentes elementos. Solo asegúrese de que sus recomendaciones estén en línea con las condiciones climáticas de su cliente; de lo contrario, puede terminar recomendando el producto equivocado.
La campaña de venta cruzada de Dollar Shave Club
Elaborar la estrategia ideal para inspirar a los clientes a comprar más es una de las tareas más abrumadoras que requieren la preparación, el tiempo y el compromiso adecuados. Vale, ¿y si te dijera que puedes saltarte todo esto con una excelente campaña de venta cruzada por goteo?
La venta cruzada es una táctica promocional eficiente que busca recomendar artículos adicionales a los consumidores sobre la base de su historial de pedidos y preferencias personales. Ahora, si toma esa estrategia y la convierte en un correo electrónico atractivo, obtendrá una de las campañas de goteo de correo electrónico más exitosas para aumentar su valor promedio de pedido (AOV) y hacer que sus ventas se disparen.
Para dominar el arte de la campaña de goteo de venta cruzada, brinde a sus clientes algo que les haga pensar que sería una lástima no agregarlo a su carrito. El Dollar Shave Club es un ejemplo brillante de una campaña de goteo de venta cruzada. Estoy seguro de que has oído hablar de la marca antes. ¡O al menos se encontraron con su página de destino y video virales! Aquí hay otra campaña de marketing inteligente:
La promoción de goteo de venta cruzada de Dollar Shave Club da en el clavo. ¿Cómo? En primer lugar, el correo electrónico resume el pedido del cliente, mostrando información útil sobre cada artículo. Luego, el siguiente segmento ofrece a los consumidores una maravillosa oportunidad de comprar bienes adicionales que complementan su pedido inicial. Tenga en cuenta que, para que funcionen, sus correos electrónicos de venta cruzada deben ser sencillos y estar bien diseñados.
No los conviertas en horribles campañas de promoción que gritarán: «¡Cómprame ahora!». Más bien, usa tus promociones por goteo para recomendar que «según tu historial de compras, creo que este artículo también te beneficiará». Eso es marketing por goteo de venta cruzada bien hecho.
Campaña de oferta limitada de Leesa
Una de las tácticas más poderosas utilizadas por cientos de marcas es, probablemente, las promociones de goteo de ventas limitadas. Pero eso ya lo sabías, ¿no? Estas promociones por correo electrónico están funcionando porque tienen una oferta tentadora que sus suscriptores no pueden perderse.
Por supuesto, cuando llenas estas campañas con la motivación correcta y un X por ciento mágico de descuento, obtienes una conversión explosiva. Aquí puede ver cómo Leesa combinó su serie de goteo de oferta limitada con un fuerte desencadenante de ventas:
Viernes negro en julio, ¿eh? ¡Esto es un robo! No solo eso, sino que Leesa ofrece dos promociones más destacadas para maximizar sus tasas de conversión y de clics. El primero de la serie de correos electrónicos les dice a sus suscriptores que la venta pronto terminará. Para los suscriptores de Leesa, esto es gritar «¡Date prisa, pronto se cerrará el increíble trato!»
Leesa, entonces, tiene otro as secreto bajo la manga para mejorar las conversiones. Los suscriptores que no compraron durante el tiempo limitado de venta se encontrarían con una pequeña sorpresa:
¡La venta se ha extendido! ¡Vaya, qué alivio! Esta secuencia de correo electrónico es una de las mejores prácticas que puede utilizar en su campaña de goteo de correo electrónico. Para resumirlo, los ejemplos de Leesa Drip Email brindan a los suscriptores una experiencia increíble:
- En primer lugar, se les informa de la venta limitada del Black Friday de julio,
- Luego, la marca les informa que el trato es bueno por otros dos días, y
- Finalmente, como el deus ex machina, el correo electrónico final les dice que el trato se está extendiendo.
A todo el mundo le encantan las buenas ventas, y Leesa sabe cómo hacer que sus suscriptores compren más a través de estos inteligentes correos electrónicos de marketing por goteo.
Ultimas palabras
¡Eso es todo! Espero que este artículo le haya brindado información valiosa sobre las campañas de marketing por correo electrónico por goteo. Por favor, siéntase libre de dejar comentarios a continuación para una mayor discusión sobre este tema.