Es crucial establecer el precio de sus productos, ya que tiene un impacto en casi todos los aspectos de su negocio. Su precio es un factor vital en su flujo de efectivo, márgenes de beneficio e incluso gastos que puede permitirse cubrir.
Por lo tanto, es bastante fácil luchar con los precios cuando está ejecutando una nueva tienda o produciendo un producto, incluso antes de crear descripciones de productos, pero es importante no dejar que la decisión le impida lanzar.
En esta publicación, me gustaría guiarlo a través de ¿Cómo fijar el precio de un producto? Una guía sencilla para comerciantes . La mejor documentación de precios que puede recibir es presentar y probar con clientes reales, pero aún debe comenzar en alguna parte, con un precio que funcione.
¿Qué es el precio del producto?
Independientemente del producto que venda, el precio que establezca será un factor decisivo en el éxito de su negocio. Aunque las estrategias de fijación de precios pueden ser difíciles, las reglas básicas de fijación de precios son bastante claras:
- Todos los precios deben incluir costos y ganancias.
- La forma más eficiente de reducir los precios es reducir los costos.
- Revise los precios regularmente para asegurarse de que reflejen la dinámica del costo, las necesidades del mercado, la respuesta a la competencia y las metas de ganancias.
- Los precios deben establecerse para asegurar las ventas.
Para establecer un precio para sus productos, necesita conocer los costos de funcionamiento de su negocio. Si el precio de sus productos o servicios no incluye los costos, su flujo de efectivo puede ser negativo, desperdiciará sus recursos financieros y su negocio finalmente fracasará.
Para saber cuánto cuesta operar su negocio, deberá cubrir los arrendamientos de propiedades y equipos, los costos de financiamiento, los servicios públicos, el inventario, los reembolsos de préstamos y los salarios/comisiones. Recuerde incluir los costos de las rebajas, los costos de los bienes vendidos , las ganancias esperadas, la escasez, los descuentos para empleados y la mercancía dañada en sus gastos corrientes.
También es esencial cubrir las ganancias en el cálculo de los costos. Considere las ganancias como un costo fijo, como el pago de un préstamo o la nómina, porque nadie hace negocios para cubrir los gastos.
Como se necesita tiempo y estudios de mercado para tomar decisiones de fijación de precios, los empresarios planean establecer los precios una vez y «esperar lo mejor». Sin embargo, es difícil que tal política obtenga ganancias.
¿Cuál es el momento más adecuado para revisar sus precios? Hazlo si:
- Lanzas un nuevo artículo o línea de productos;
- Sus costos cambian;
- Elige unirse a un nuevo mercado;
- Tus competidores ajustan sus precios;
- La economía es testigo de recesión o inflación;
- Su estrategia de ventas cambia;
- Sus clientes están ganando más dinero debido a sus bienes o servicios.
Generalmente, los precios se fijan en una de las cuatro formas siguientes:
Precios de Costo Plus
Muchos fabricantes optan por utilizar precios de costo incrementado. Para tener éxito con este método, deberá asegurarse de que el número «más» incluya todos los gastos generales y genere el porcentaje de ganancias que necesita. Si su cifra de gastos generales es inexacta, las ganancias que puede obtener son demasiado bajas.
Precio de demanda
El precio de demanda se identifica por la combinación optimizada de volumen y beneficio. Los bienes a menudo se venden a través de varias fuentes a varios precios (mayoristas, minoristas, comercializadores de correo directo o cadenas de descuento) son ejemplos de productos cuyo precio se define por la demanda. Un mayorista puede comprar a mayor volumen que un minorista, lo que lleva a comprar a un precio unitario más bajo. El mayorista obtiene más ganancias de una mayor cantidad de ventas de un artículo con un precio más bajo que el del minorista. El minorista paga más por una unidad ya que no puede comprar, almacenar y vender tantos artículos como lo hace un mayorista. Esto explica por qué los minoristas cobran precios más altos a los consumidores. La fijación de precios según la demanda es compleja de comprender, ya que debe calcular con precisión de antemano qué precio creará la relación optimizada entre beneficio y volumen.
Precio competitivo
Generalmente, los precios competitivos se eligen cuando hay un precio de mercado establecido para un artículo o servicio específico. Si sus competidores están pagando $100 por un parabrisas de reemplazo, por ejemplo, ese es el precio que debería cobrar. Este método de fijación de precios se usa a menudo en mercados con bienes básicos, que son difíciles de diferenciar de otros. Si un gran jugador del mercado, generalmente conocido como el líder del mercado, establecerá el precio que otras organizaciones más pequeñas en el mismo mercado se verán obligadas a seguir.
Para implementar precios competitivos de manera eficiente, conozca los precios que ha establecido cada competidor. Luego averigüe su precio óptimo y tome decisiones, de acuerdo con la comparación directa, si puede defender los precios que ha establecido. Si desea cobrar más que sus competidores, tendrá que crear un caso para un precio más alto, como ofrecer un servicio de atención al cliente profesional o una política de garantía. Antes de ir al último compromiso con sus precios, asegúrese de comprender el nivel de conocimiento de los precios dentro del mercado.
Si elige precios competitivos para definir las tarifas de una empresa de servicios, recuerde que, a diferencia de una situación en la que algunas empresas venden los mismos artículos, los servicios varían de una empresa a otra. En consecuencia, puede establecer una tarifa más alta por un servicio superior y seguir siendo competitivo en su mercado.
Precio marcado
Los minoristas, mayoristas y fabricantes suelen utilizar este tipo de fijación de precios. El margen de beneficio se define al incluir una cantidad fija de costo de un artículo que conduce al precio cobrado al consumidor. Por ejemplo, si el costo del artículo es de $100 y su precio es de $140, el recargo será de $40. Para calcular el porcentaje de sobreprecio en los costos, dividamos el monto en dólares del sobreprecio por el monto en dólares del costo del artículo.
Esta fijación de precios a menudo confunde, sin mencionar la pérdida de ganancias, entre numerosos propietarios de pequeñas empresas emergentes y a menudo se confunde con el margen bruto.
¿Cómo cotizar un producto?
Conozca las estrategias básicas de fijación de precios en su industria
Precios basados en costos
Una de las formas más fáciles de establecer el precio de su producto es el precio de costo más margen.
La fijación de precios basada en costos incluye calcular los costos totales que necesita para fabricar sus productos y luego agregar un margen de beneficio porcentual para definir el último precio.
Por ejemplo, dado que ha creado un producto con los costos a continuación:
- Costos de materiales = $20
- Gastos generales = $8
- Costos de mano de obra = $ 10
- Costos totales =$38
Luego, incluye su porcentaje de margen de beneficio, por ejemplo, 50 %, en los costos totales para obtener el último precio del producto de $57,00 ($38 x 1,50).
Este tipo de fijación de precios es fácil, rápido y le permite agregar un margen de beneficio a cualquier artículo que vaya a vender.
Precios orientados al mercado
Como método de fijación de precios basado en la competencia, la fijación de precios orientada al mercado consiste en comparar los mismos productos en el mercado.
El comerciante establece el precio más alto o más bajo que sus competidores, lo que depende de qué tan bien coincida su propio artículo.
-
Precio por encima del mercado: fijar el precio de su artículo por encima del de la competencia para calificarse a sí mismo como un producto de mayor calidad o mejor rendimiento.
-
Copiar mercado: Vender su producto a un precio similar al de sus competidores para obtener la mayor ganancia y ser competitivo. Precio por debajo del mercado: Usar datos como estándar y fijar el precio de un artículo por debajo del de la competencia, para atraer a los consumidores a su tienda por encima de los de ellos.
Cada estrategia en el modelo orientado al mercado tiene sus ventajas y desventajas. Con este método de fijación de precios, es fundamental conocer los costos de fabricación de su producto y la calidad en comparación con la competencia precisamente para su producto.
Precio dinamico
El precio dinámico, también conocido como precio de demanda o precio basado en el tiempo, es una estrategia para que las empresas establezcan precios flexibles para un artículo o servicio de acuerdo con las necesidades actuales del mercado.
El precio dinámico es el acto de cambiar un precio muchas veces durante el día, la semana o el mes para adaptarse mejor a los hábitos de compra de los clientes.
Numerosos productos de software sorprendentes pueden ayudarlo a utilizar precios dinámicos para sus productos automáticamente.
- Herramienta #1: Quicklizard
- Herramienta n.° 2: Venta minorista de Omnia
- Herramienta n.° 3: Pico de ganancias de Spitly (específico de Amazon)
Estas excelentes herramientas le permiten crear ciertas pautas de precios al apuntar a márgenes específicos para ayudar a que su negocio de comercio electrónico siga siendo rentable.
Cómo poner precio a un producto: guía paso a paso
Paso 1. Sume sus costos variables (por artículo)
En primer lugar, debe conocer todos los costos relacionados con la entrega de cada artículo.
Si ordena sus artículos, tendrá una respuesta clara de cuánto le cuesta cada unidad, que es el costo de los bienes vendidos.
Si fabrica sus productos, tendrá que investigar un poco y observar sus materias primas. ¿Cuál es el costo de estos materiales y cuántos artículos puedes hacer con ellos? Eso puede brindarle una estimación general de su costo de bienes vendidos por producto.
Sin embargo, el tiempo que inviertes en tu negocio también es importante. Para ponerle precio a su tiempo, tengamos una tarifa por hora que le gustaría ganar de su negocio y luego divida eso por la cantidad de artículos que puede crear en esa cantidad de tiempo. Para tener un precio sostenible, asegúrese de incluir el costo de su tiempo como un costo de artículo variable.
Paso 2. Añade un margen de beneficio
Cuando tenga un número total para su costo variable por artículo vendido, lo siguiente que debe hacer es agregar ganancias a su precio.
Dado que desea obtener un margen de beneficio del 20% en sus productos más allá de sus costos variables. Cuando desee este porcentaje, debe recordar dos cosas:
- No ha agregado sus costos fijos, por lo que tendrá que incluir costos además de sus costos variables.
- Usted necesariamente observa el mercado general y se asegura de que su precio con este margen se mantenga dentro del precio general «aceptable» para su mercado. Si duplica el precio de todos sus competidores, sus ventas pueden volverse difíciles, dependiendo de la categoría de su artículo.
Es hora de calcular un precio. Dividamos sus costos variables totales por 1 menos su margen de beneficio esperado, que se muestra como un decimal.
Target Price = (Variable cost per product) / (1 - your expected profit margin as a decimal)
Paso 3. No olvides los costos fijos
Tenga en cuenta que los costos variables no son sus únicos costos.
Pase lo que pase, aún tiene que pagar costos fijos que permanecen sin cambios si vende 10 artículos o 1000 artículos. Son una parte crucial de la operación de su negocio, y el objetivo es que estén cubiertos por las ventas de sus productos.
Al elegir un precio por unidad, puede ser difícil encontrar cómo coinciden los costos fijos. Una manera fácil de hacer esto es tomar los datos sobre los costos variables que ha recopilado y luego configurarlos en la hoja de cálculo de la calculadora de punto de equilibrio. Si desea editar la hoja de cálculo, haga clic en Archivo y haga una copia para tener un duplicado al que solo usted pueda acceder.
Se creó para considerar sus costos fijos y sus costos variables en un solo lugar, y para calcular cuántas unidades necesitará vender de un solo artículo para alcanzar su precio. Gracias a estos cálculos, puedes decidir el equilibrio entre incluir tus costes fijos y establecer un precio competitivo y manejable.
¿Cómo fijar el precio de un producto para la venta al por menor?
Muchos minoristas evalúan sus decisiones de fijación de precios mediante el uso de precios clave, que es necesariamente x2 el costo de los productos para establecer un margen de beneficio saludable. Sin embargo, en varios ejemplos, es posible que desee marcar sus artículos más bajos o más altos, según su situación particular.
Esta es una fórmula simple para calcular su precio minorista:
Precio de venta al público = [(costo del artículo) ÷ (100 – porcentaje de sobreprecio)] x 100
Por ejemplo, desea fijar el precio de un artículo que le cuesta $ 15 con un margen de beneficio del 45 % en lugar del 50 % habitual. Luego calcularía su precio minorista:
Precio de venta al público = [(15) ÷ (100 – 45)] x 100 Precio de venta al público = [(15 ÷ 55)] x 100 = $27
Precio de venta sugerido por el fabricante
El precio minorista sugerido por el fabricante (MSRP) es el precio que un fabricante sugiere que los minoristas usen al vender un artículo. Inicialmente, los fabricantes comenzaron a usar MSRP para estandarizar múltiples precios de artículos en varias ubicaciones y minoristas. Los minoristas a menudo optan por utilizar el MSRP con productos altamente estandarizados, como dispositivos electrónicos y aparatos.
- Ventajas: cuando los minoristas utilizan el MSRP para fijar el precio de sus productos, pueden ahorrarse algo de tiempo.
- Desventajas: el uso del MSRP hace imposible que los minoristas compitan en precio. Con los MSRP, los minoristas de una industria específica tienden a vender ese producto al mismo precio.
Precios de Keystone
Esta estrategia de fijación de precios significa que un minorista duplicará los costos mayoristas que gastó en un producto para definir el precio minorista. Hay una variedad de casos en los que el precio de un artículo que usa el sistema Keystone puede ser demasiado alto, demasiado bajo o simplemente apropiado para su negocio.
Si tiene productos que tienen una rotación lenta, tienen costos de envío y cumplimiento considerables, y son raros y únicos en algunos aspectos, es posible que se quede corto con el método de fijación de precios trapezoidal. En esos casos, un minorista puede usar una fórmula de margen de beneficio más alto para aumentar el precio minorista de estos artículos en demanda.
Mientras tanto, si sus productos están relativamente comercializados y son populares, puede ser un desafío lograr precios clave.
- Ventajas: es fácil y rápido implementar la estrategia de fijación de precios Keystone y obtener un margen de beneficio de salud.
- Desventajas: según la disponibilidad y la necesidad de un artículo específico, puede ser ilógico que un minorista marque un artículo con un precio tan alto.
Precios múltiples
Es fácil para nosotros ver esta estrategia de precios en las tiendas de abarrotes o tiendas de ropa, particularmente en las que venden calcetines, camisetas y ropa interior. Con este método, los minoristas pueden vender más de un tipo de producto por un precio.
- Ventajas: los minoristas utilizan esta táctica para generar un valor percibido más alto o un costo más bajo, lo que eventualmente puede generar compras de mayor volumen.
- Desventajas: cuando agrupa artículos por un bajo costo, tendrá dificultades para venderlos individualmente a un costo más alto, lo que generará una disonancia cognitiva para los clientes.
Precios de penetración y precios de descuento
Es innegable que a los consumidores les encantan los cupones, las rebajas, los descuentos y los precios de temporada. Esa es la razón por la cual el descuento es el método de fijación de precios más popular para los minoristas en todos los sectores.
Los precios con descuento brindan varios beneficios, como aumentar el tráfico peatonal a su tienda, disminuir el inventario no vendido y atraer a un grupo de consumidores más conscientes de los precios.
- Ventajas: la estrategia de precios con descuento funciona para atraer una mayor cantidad de tráfico peatonal a su tienda y eliminar el inventario antiguo o fuera de temporada.
- Desventajas: si usa esta estrategia con demasiada frecuencia, puede tener una mala reputación de ser un minorista de gangas. Eso podría impedir que los clientes compren sus productos a precios regulares.
La fijación de precios de penetración es una estrategia de marketing eficaz para los nuevos negocios. Un precio más bajo se usa temporalmente para lanzar un nuevo artículo para lograr participación de mercado. Muchas marcas nuevas están listas para hacer el intercambio de ganancias adicionales por la conciencia del consumidor para poner un pie en la puerta.
Precios líderes en pérdidas
Con esta estrategia, los minoristas atraen a los consumidores con un artículo con descuento esperado y luego estimulan a los clientes a comprar productos adicionales.
Por ejemplo, una tienda de abarrotes baja el precio de la mantequilla de maní y promueve productos complementarios como pan, miel o mermelada. El tendero puede ofrecer un precio de paquete especial para estimular a los consumidores a comprar estos productos complementarios en lugar de simplemente vender un frasco de mantequilla de maní. El producto original puede venderse con pérdidas mientras que el minorista obtiene beneficios de los otros artículos.
- Ventajas: Esta táctica puede ser beneficiosa para los minoristas. Estimular a los consumidores para que compren muchos artículos en una transacción aumenta las ventas generales por comprador y puede cubrir cualquier pérdida de ganancias por la disminución del precio del artículo original.
- Desventajas: si se usa con demasiada frecuencia, los compradores pueden esperar gangas y es probable que no paguen el precio completo.
Precios psicológicos
Según la investigación, a medida que los vendedores gastan dinero, experimentan dolor o pérdidas. Por lo tanto, depende de los minoristas reducir este dolor, lo que puede aumentar la probabilidad de que los consumidores compren. Tradicionalmente, los minoristas han hecho esto con precios que terminan en un número impar como 7 o 9. Por ejemplo, un comerciante fijaría el precio de un artículo en $6,99 en lugar de $7.
- Ventajas: Los precios encantadores permiten a los comerciantes crear compras impulsivas. Establecer precios que terminan en un número impar puede hacer que los compradores piensen que tienen un trato.
- Desventajas: si vende productos de lujo, reducir su precio de un número entero como $ 1000 a $ 999.99 puede afectar la percepción de su marca. Esta táctica puede dar a los consumidores de artículos de lujo la impresión de que los artículos están defectuosos o que el mercado está a la baja por la misma razón.
Precio competitivo
La fijación de precios competitivos significa utilizar la información de precios de la competencia como estándar y fijar conscientemente el precio de sus productos por debajo del de ellos. Superar el precio de sus competidores puede alentar a los consumidores conscientes de los precios a comprar sus artículos en lugar de otros similares. Sin embargo, esta «carrera hacia el fondo» no siempre es la estrategia más efectiva para todos los negocios y productos.
- Ventajas: esta táctica funciona bien si puede discutir con sus proveedores para tener un costo por unidad más bajo mientras reduce los costos y promueve activamente su precio.
- Desventajas: esto puede ser un desafío de mantener ya que es un pequeño minorista. Los precios más bajos conducen a márgenes de ganancia más bajos, por lo que debe vender un mayor volumen que los competidores. Depende de los artículos que esté vendiendo, es posible que los consumidores no siempre opten por el producto de menor precio en un estante.
Precio premium
Las marcas evalúan a su competencia, pero conscientemente valoran los artículos por encima de los suyos y se califican a sí mismos como exclusivos o lujosos. Por ejemplo, un precio alto es efectivo a favor de Starbucks ya que los clientes los eligen en lugar de un competidor de precio más bajo como Dunkin’ Donuts.
- Ventajas: Este método de fijación de precios puede tener su «efecto halo» en su negocio y bienes. Los compradores perciben que sus productos tienen una mejor calidad debido al precio más alto en comparación con otras marcas.
- Desventajas: puede ser difícil usar esta estrategia de precios, que depende de las ubicaciones de su tienda y de los consumidores objetivo. Si los consumidores son sensibles al precio y tienen otras opciones para comprar productos similares, la estrategia no funcionará. Esta es la razón por la que es importante comprender a sus compradores objetivo y realizar estudios de mercado.
Precios ancla
La fijación de precios ancla es otra estrategia de fijación de precios psicológica que utilizan los comerciantes para hacer una comparación favorable. Específicamente, un minorista establece un precio regular y con descuento para crear los ahorros que un cliente podría obtener al realizar la compra.
- Ventajas: si coloca su precio regular mucho más alto que el precio con descuento, puede afectar a un consumidor para que compre de acuerdo con la oferta percibida.
- Desventajas: Si su precio ancla no es realista, puede resultar en una pérdida de confianza en su marca. Los compradores pueden comparar los precios en línea con los de sus competidores, así que asegúrese de que sus precios sean razonables.
¿Qué factores considerar al fijar el precio de sus productos?
Conozca a sus clientes
Es fundamental hacer una investigación de mercado para comprender a sus clientes. Este tipo de investigación puede variar desde encuestas informales de sus clientes actuales mediante el envío de correos electrónicos con promociones hasta proyectos de investigación más extensos realizados por empresas de consultoría de terceros. Las empresas de investigación de mercado pueden descubrir su mercado, dividir a sus consumidores potenciales por datos demográficos, lo que compran, etc. Si no quiere invertir en investigación de mercado, puede mirar a los clientes en términos de algunos grupos: los sensibles al presupuesto o los enfocados en la conveniencia. Luego, averigüe a qué grupo está apuntando y fije el precio en consecuencia.
Conozca sus costos
Es importante saber cuánto cuesta su producto, cuánto necesitará para marcar el producto y cuánto necesita vender para obtener una ganancia. Tenga en cuenta que el costo de un artículo es mayor que el costo literal del producto porque cubre los costos generales. Los costos generales pueden consistir en costos fijos, como el alquiler, y costos variables, como las tarifas de envío o almacenamiento. Debe agregar estos costos a su estimación del costo real de sus bienes.
Muchas empresas no tienen en cuenta todos sus costos y no tienen en cuenta el precio o consideran todos sus costos y esperan obtener una ganancia con un artículo y cobrar de más. Se sugiere hacer una hoja de cálculo de todos los costos que debe cubrir cada mes, incluidos los siguientes:
- Los costos reales de su producto, que incluyen la mano de obra y las tarifas de mercadeo y venta de estos artículos.
- Todos los gastos de funcionamiento necesarios para poseer y administrar el negocio.
- Los costos relacionados con el préstamo de dinero (costos del servicio de la deuda).
- Su salario como gerente del negocio.
- Un rendimiento del capital que usted y otros accionistas han gastado.
- Capital para desarrollo futuro y reposición de activos fijos a medida que sean viejos.
Conozca su objetivo de ingresos
Es mejor que tenga un objetivo de ingresos para la cantidad de ganancias que desea que obtenga su empresa. Tome ese objetivo de ingresos, considere sus costos de fabricación, comercialización y venta de su artículo y puede establecer un precio por artículo. Si solo vende un artículo, el proceso es muy fácil y simple. Calcule la cantidad de unidades de ese artículo que espera vender el año siguiente, luego divida su objetivo de ingresos por la cantidad de unidades que espera vender y obtenga el precio al que tiene que vender su artículo para ganar su objetivos de ingresos y beneficios.
Si está vendiendo una variedad de productos, asigne su objetivo de ingresos general por cada producto. Luego sigue los mismos pasos para tener un precio adecuado.
Conoce a tu competencia
También es esencial hacer una comparación directa del precio de sus productos con los productos de la competencia. Debe comparar precios netos, no simplemente el precio de lista. Esta información puede provenir de compras secretas, publicaciones de datos, etc. Tome notas durante este proceso sobre cómo el mercado percibe su negocio y sus productos, y la competencia.
Sepa hacia dónde se dirige el mercado
Puede realizar un seguimiento de los factores externos que afectarán la necesidad de su producto en el futuro. Estos factores pueden ser algo así como patrones a largo plazo o leyes que pueden tener un impacto en las ventas futuras de sus productos. También debe considerar a sus competidores y sus acciones.
Resumen
El artículo le proporcionó el conocimiento sobre la fijación de precios de un producto y ofreció algunas estrategias de fijación de precios comunes para negocios minoristas para que pueda tomar una decisión más informada. No todas las tácticas de fijación de precios serán útiles para todos los tipos de negocios minoristas: cada marca tendrá que hacer su tarea y descubrir qué funciona mejor para sus productos y consumidores objetivo.
Si tiene alguna pregunta o inquietud, háganoslo saber en la sección de comentarios. ¡Gracias por leer!