Profesionales de WordPress: cómo lanzar, aterrizar y trabajar con clientes de pequeñas empresas

Si eres fanático de la pesca, sabrás a lo que me refiero cuando digo que todos siempre buscan pescar «el grande».

Y parece que la misma mentalidad se aplica a los profesionales de WordPress. Es esta idea de que los clientes más grandes son mejores. No tan grande, por supuesto, como para tener que lidiar con un comité, porque eso puede causar serios dolores de cabeza. Pero lo suficientemente grande como para que un cliente pueda tener un gran impacto en sus resultados.

Luego tenemos las pequeñas empresas: los tipos de «mamá y papá» o solopreneur . A menudo existe la sensación de que este tipo de clientes puede ser más difícil de conseguir y es igualmente difícil trabajar con ellos.

Voy a trabajar para descartar algunas de estas preocupaciones, al menos hasta cierto punto. Sí, los clientes de pequeñas empresas pueden ser más difíciles de conseguir inicialmente y, a veces, pueden requerir más trabajo para mantenerse satisfechos.

Pero existe una gran oportunidad de hacer crecer su negocio de WordPress trabajando con pequeñas empresas. No solo es un mercado grande, sino que una vez que ha establecido una relación sólida con el propietario de una pequeña empresa, puede haber un grado de lealtad y respeto que es difícil de encontrar con clientes más grandes.

La oportunidad de la pequeña empresa

La oportunidad de negocio para pequeñas empresas – imagen de jesadaphorn / shutterstock.com

Si se guía estrictamente por los números, entonces la definición de una pequeña empresa es bastante amplia. A menudo, las empresas con 500 empleados todavía se consideran pequeñas según la Administración de Pequeñas Empresas . Para los propósitos de este artículo, generalmente me refiero a aquellas empresas donde hay menos de 10 empleados y, a menudo, se trata de aquellos que trabajan por cuenta propia sin ningún empleado adicional.

Según las estadísticas recopiladas por Docstoc , había aproximadamente 28 millones de pequeñas empresas en 2013 y más de 22 millones eran empresas independientes que no tenían empleados. Además, más del 50% de las pequeñas empresas están basadas en el hogar.

Si te detienes a pensar en ello por un segundo, te darás cuenta de la gran oportunidad que esto presenta. No estoy sugiriendo que los 22 millones de estos sean grandes oportunidades, ni mucho menos. Pero puede estar seguro de que hay más que suficientes pequeñas empresas que, como clientes, son capaces de ayudarlo a hacer crecer su negocio de WordPress.

Si está dispuesto a dedicar tiempo a descubrir cómo separar el trigo de la paja y cómo atraer a los clientes de pequeñas empresas con los que realmente desea trabajar, entonces abundan las oportunidades.

Presentar lo que es valioso

Descubrir cómo presentar a los clientes de pequeñas empresas no es tan difícil como podría pensar. Existe una buena posibilidad de que su negocio de WordPress se encuentre en una categoría de tamaño similar a la de los clientes potenciales a los que está presentando. Todo lo que necesitas hacer es abordar la situación desde la perspectiva desde la que te gustaría que alguien te presentara.

Escuchamos mucho hablar sobre la importancia de proporcionar valor. Pero, ¿qué es el valor? No importa si proporciona mantenimiento básico de WordPress o si crea soluciones de base de datos de WordPress personalizadas para pequeños minoristas. De una forma u otra, puedes aportar valor a tus clientes.

La definición exacta de valor dependerá de su cliente. Y la forma más fácil de convencer a los propietarios de pequeñas empresas es descubrir lo que encuentran valioso.

Una encuesta reciente realizada por Constant Contact contenía algunas estadísticas bastante reveladoras sobre los sacrificios que los propietarios de pequeñas empresas sienten que hacen. Echemos un vistazo a algunos:

  • El 56% sintió que nunca podría estar lejos de su negocio.
  • El 43% aceptó que las vacaciones simplemente no llegarán pronto.
  • Al 43% le resultó difícil usar muchos sombreros.
  • El 66 % citó la búsqueda de nuevos clientes como una de sus principales preocupaciones.
  • El 56% mencionó no tener suficiente tiempo como una preocupación importante.
  • El 40% descubrió que la retención de clientes era algo que les preocupaba.
  • El 32% estaba preocupado por pagar sus facturas.

Desglosando esos pensamientos y preocupaciones, podemos ver que hay tres hilos comunes en todos ellos:

  1. No hay tiempo suficiente
  2. Necesitar más clientes
  3. Necesitar más dinero (ya sea ingresos o flujo de efectivo)

Si su negocio de WordPress se enfoca en proporcionar cualquiera de esos artículos a clientes de pequeñas empresas, entonces existe una buena posibilidad de que se perciba que brinda valor.

Cuando llegue el momento de presentar su presentación, ya sea en persona, en su sitio web o mediante un intercambio de correos electrónicos, estas son las áreas sobre las que querrá llamar la atención: tiempo, clientes y dinero.

Por ejemplo, demasiados diseñadores de WordPress se enfocan en vender hermosos sitios web. Se trata del diseño: colores llamativos, tipografía hermosa y una fotografía impactante. Esas cosas son importantes, seguro. Pero pregúntese cuántos propietarios de pequeñas empresas realmente quieren un sitio web. Pocas a ninguna sería mi conjetura.

Un sitio web conlleva tarifas de alojamiento, mantenimiento, actualizaciones y piratas informáticos, solo por nombrar algunos. ¿Suena como algo que te gustaría? no, no lo hace

Lo que sus clientes quieren son nuevos clientes potenciales, nuevos clientes, mayores ingresos, la capacidad de reducir sus costos de publicidad. Estas son las cosas que son importantes para ellos. Muéstreles cómo su sitio web puede ayudar a entregar algunos o todos estos artículos y será visto como una estrella de rock.

Alternativamente, si está vendiendo servicios de mantenimiento de WordPress o blogs para pequeñas empresas , muestre a sus clientes cuánto tiempo podrá ahorrarles. Demuestre cómo sus servicios les permitirán acostarse una hora antes o pasar un fin de semana adicional cada mes con su familia. Ese es el valor real y el tipo de cosas por las que los dueños de negocios están felices de pagar.

Clientes de pequeñas empresas de aterrizaje

De alguna manera, conseguir clientes de pequeñas empresas puede ser más desafiante que buscar clientes grandes. Las pequeñas empresas presentan menos trámites burocráticos que los grandes clientes corporativos, pero el proceso de establecer conexiones con los propietarios de pequeñas empresas requerirá más esfuerzo y requerirá un enfoque más personalizado.

Hay dos áreas que merecen la mayor parte de su atención:

1. Construyendo tu reputación

Suponiendo que haya descubierto cómo presentar el valor de sus servicios de WordPress a posibles clientes de pequeñas empresas, ¿cómo logra que realmente tomen la decisión de trabajar con usted?

Hay más para conseguir clientes que simplemente proporcionar valor. El valor es importante, pero no es suficiente.

Si estuviera buscando en línea a alguien que lo ayudara a optimizar su sitio de WordPress, suponiendo que entendiera el componente de valor de un sitio bien optimizado, ¿qué otros factores podrían influir en su decisión?

Lo más probable es que coloque la reputación de la persona o de la empresa en la parte superior de su lista de consideraciones. La reputación que construya con los clientes existentes y dentro de la comunidad de pequeñas empresas puede tener un impacto dramático en su capacidad para conseguir nuevos clientes.

Donde averiguar qué valor está proporcionando puede tomar tan solo un día, construir una reputación puede llevar meses o años. No es diferente a una bola de nieve rodando por una colina empinada. Comienza lentamente, pequeño e imperceptible. A medida que gane impulso, comenzará a captar clientes aquí y allá. A medida que crezca su reputación, estará en condiciones de construir más relaciones y conseguir nuevos clientes será más fácil y frecuente.

Construir tu reputación no es difícil. Lo más fácil que puede hacer es trabajar duro para sus clientes existentes. Demuéstreles que el éxito de su negocio es importante para usted. Sea cual sea el papel que desempeñe en su negocio, ya sea diseño, desarrollo, optimización o mantenimiento, dé lo mejor de sí.

Cuando avanza un poco más en la página, hay una lista de cosas que puede considerar hacer con sus clientes. Prácticamente todos ellos contribuirán a construir una sólida reputación.

2. Red con otros propietarios de pequeñas empresas

Los propietarios de pequeñas empresas suelen ser más propensos a recomendar negocios a otros propietarios de pequeñas empresas. Si alguna vez formó parte de un grupo de redes como BNI , Toastmasters o su Cámara de Comercio local , sabrá cuán efectivas pueden ser las redes cuando se hacen bien.

La creación de redes con propietarios de pequeñas empresas es algo más que conseguir nuevos clientes. También puede ayudar a mejorar su visibilidad, establecer una conexión dentro de otras redes, conocer a otros profesionales dentro del campo de WordPress y compartir conocimientos con otros dueños de negocios.

Trabajar con clientes

Trabajar con clientes: imagen de Dooder / shutterstock.com

Trabajar con clientes de pequeñas empresas a menudo significa que tiene una línea de comunicación directa con la parte superior de la empresa, interactuando de cerca con el propietario o fundador.

A diferencia de trabajar con alguien que es solo un empleado de una gran corporación, los propietarios de pequeñas empresas dependen en gran medida de la confianza y las relaciones sólidas. Si puede generar esa confianza, tiene una buena oportunidad de desarrollar un cliente a largo plazo.

En muchos sentidos, los puntos discutidos a continuación son los más importantes de todo el artículo porque entran en vigencia una vez que haya conseguido a su cliente. Conseguir un nuevo cliente requiere trabajo, pero una vez que están a bordo, desea mantenerlos.

Comunica tus acciones

Como alguien que trabaja con WordPress todo el día, probablemente des por sentado algunos de tus conocimientos. No darse cuenta de lo poco que saben algunos clientes de pequeñas empresas sobre Internet, WordPress o marketing digital.

Nunca asuma que su cliente sabe algo solo porque es anticuado para usted. Los propietarios de pequeñas empresas apreciarán especialmente que comparta su conocimiento y experiencia con ellos.

Ofrezca su experiencia

La mayoría de los profesionales de WordPress tienen un cierto grado de cruce de habilidades. Si nota que su cliente está haciendo algo que podría cambiarse o mejorarse, indíquelo, incluso si no es un servicio que usted brinda.

Tal vez sus clientes gasten una gran parte de su presupuesto publicitario en publicidad en periódicos, ajenos a los anuncios de Facebook o Google AdWords. Tal vez todavía estén usando un teléfono para reservar citas en lugar de integrar un complemento de reserva en su sitio de WordPress. Su experiencia en estas áreas puede ponerlo en la posición de ser un asesor de confianza, en lugar de solo un proveedor de servicios.

Se Flexible

Por supuesto, el aumento del alcance es una preocupación, pero hasta cierto punto, también es una realidad. También es más un problema con las pequeñas empresas simplemente por el hecho de que los propietarios están acostumbrados a usar muchos sombreros. Por costumbre, a menudo esperan que los demás hagan lo mismo.

Si bien está bien establecer límites, también le conviene ser algo flexible. Sus clientes lo apreciarán y siempre que respeten su tiempo y capacidades, puede resultar en un escenario de ganar-ganar.

Sea un solucionador de problemas

La forma más rápida de frustrar y molestar al propietario de una pequeña empresa es crear nuevos problemas. Es la última cosa en el mundo que quieres hacer. Y por problemas, no estoy sugiriendo específicamente hacer algo mal, solo me refiero a crear trabajo para alguien que no sea usted mismo.

Ya hemos hablado sobre las estadísticas y cómo los propietarios de pequeñas empresas usan demasiados sombreros. Nunca tienen suficiente tiempo y sienten que no pueden alejarse de su negocio. Si tiene éxito en sumar a estos problemas, puede estar seguro de que su contrato será de corta duración.

Busque formas de mejorar su sitio web, hacer que su negocio funcione mejor o agregar más valor. Todas estas cosas serán apreciadas, especialmente por los clientes de pequeñas empresas.

Estar disponible

No digo que deba estar disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana, o que deba hacer de las llamadas telefónicas los fines de semana un hábito. Lo que estoy sugiriendo es que te pongas a disposición de los clientes cuando necesiten hablar contigo. Además, hágalo de una manera que sea conveniente para ellos. Si odian el correo electrónico, no se encoja de hombros y diga «qué mal». En cambio, ofrezca una solución conveniente.

Todos hemos estado en la posición de querer ponernos en contacto con alguien en atención al cliente y la sensación de espera. No es realmente una experiencia que los clientes de pequeñas empresas tengan el tiempo o la paciencia para afrontar.

Solicitar comentarios

Una de las mejores cosas que puede hacer cuando trabaja con propietarios de pequeñas empresas es pedir comentarios. Pregúnteles cómo se sienten acerca de su nivel de servicio y cómo creen que podría mejorar.

Cada vez que pueda obtener información directamente del propietario de una pequeña empresa, por lo general puede contar con recibir comentarios constructivos y procesables.

Envolver

Como profesional de WordPress, es fácil sentirse atraído por la búsqueda de grandes clientes. ¿Y por qué no? Un solo gran cliente puede representar media docena o más de pequeñas empresas. Acabarás tratando con menos gente, menos facturación y tampoco tendrás que dedicar tanto tiempo a la prospección.

Es absolutamente cierto, los clientes de pequeñas empresas pueden tomar un poco más de trabajo para aterrizar simplemente porque aún no entienden el valor que está proporcionando. Un mayor mantenimiento también es común, principalmente durante el proceso de incorporación. Pero los clientes de pequeñas empresas también vienen con muchos aspectos positivos, que incluyen:

  • Presentan menos trámites burocráticos. La pequeña empresa se trata de tomar medidas.
  • Es probable que desarrolle una relación mucho más estrecha con el propietario.
  • Es más fácil desarrollar un cliente a largo plazo si proporcionas valor.
  • Hay más oportunidades para aportar valor.
  • Una vez que haya construido una reputación y establecido la confianza, es muy probable que reciba referencias.
  • Tendrás la oportunidad de crecer con la empresa.

Es un argumento bastante sólido a favor de prestar más atención a los clientes de las pequeñas empresas. ¿No estarías de acuerdo?

Aquí hay tres preguntas para la comunidad. Por favor, siéntase libre de compartir sus respuestas en el comentario a continuación:

  1. ¿Prefiere trabajar con clientes de pequeñas empresas y, de ser así, por qué?
  2. ¿Encuentras que los clientes de pequeñas empresas son más difíciles de conseguir y trabajar con ellos?
  3. Si proporciona servicios de WordPress a clientes de pequeñas empresas, ¿cómo gestiona el aumento del alcance?

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