Investigación de mercado: cómo saber si alguien querrá lo que vendes

Cómo realizar una investigación de mercado para su producto o servicio

Bien, antes que nada, aquí hay un punto muy importante a tener en cuenta:

No estás en el negocio de crear nuevos mercados.

Lo que quiero decir con eso es que si claramente no hay un mercado de personas en este momento gastando dinero en lo que estás pensando ofrecer, entonces podrías estar tratando de crear un mercado donde no lo hay.

Ahora, podría tener una suerte increíble y, por algún milagro, tropezar con un mercado que nadie más ha encontrado. Pero las posibilidades de eso son escasas.

Por lo tanto, desea evitar comenzar con el producto en mente primero y luego tratar de encontrar un mercado para ofrecerlo. Si hace las cosas de otra manera, puede aumentar sus posibilidades de éxito seleccionando un mercado próspero existente y luego haciendo que su producto o servicio sea atractivo para ese mercado.

Por supuesto, si existe competencia, comprensiblemente eso puede ser una preocupación para usted. Puede que te estés preguntando:

• ¿Cómo me estableceré en un mercado ya próspero?
• ¿Por qué alguien me compraría a mí en lugar de una de las opciones existentes?

Bueno, más sobre eso en breve. Pero en el nivel más simple, un mercado próspero significa que se puede ganar dinero. A menudo mucho dinero. Al presentar una oferta relevante a un mercado hambriento, está haciendo las cosas mucho, mucho más fáciles para usted, al mismo tiempo que aumenta considerablemente sus posibilidades de éxito.

Veamos un ejemplo

Tal vez sea un aspirante a diseñador web, pero debido a que hay muchos diseñadores web listados en su área local, cree que no puede competir, por lo que ni siquiera lo intenta.

¡No!

Toda esa competencia significa que se puede ganar dinero.

Solo necesita encontrar una manera de atraer la atención hacia usted y luego convertir parte de esa atención en ventas.

Entonces, el mercado existe, su oferta es compatible con ese mercado y, en este caso, el mayor problema a resolver es el marketing efectivo para ayudarlo a destacarse entre la multitud.

Si tiene ideas para productos o servicios, primero busque el mercado para ellos antes de gastar tiempo y dinero en desarrollarlo más allá de la etapa de la idea. Si no puede encontrar una coincidencia de mercado exacta para lo que está ofreciendo, entonces se dirigirá a un territorio desconocido con un gran riesgo para su proyecto.

Alternativamente, si aún no tiene ningún producto o servicio en mente, puede navegar, explorar los diferentes tipos de mercados disponibles (preferiblemente en un área que le interese), encontrar uno que llame su atención y luego ver qué tan realista es. puede ser que usted desarrolle una oferta para ese mercado.

Cómo determinar el tamaño de un mercado

Tener una idea exacta del tamaño de un mercado puede ser muy complicado. Hay una razón por la cual las empresas pagan grandes cantidades de dinero a las empresas de investigación para obtener información de mercado actualizada.

Sin embargo, con algunos cálculos muy aproximados, hay formas de estimar el tamaño del mercado.

Volvamos al ejemplo de su mercado local de diseño web. Algunas cosas a tener en cuenta al tratar de estimar el tamaño del mercado y si hay espacio para usted incluyen:

• ¿Cuántos competidores potenciales hay en su área local?
• ¿Cómo les va a esos competidores? Revise su cartera para ver qué tan ocupados han estado. En algunos países, las empresas privadas tienen que hacer públicas sus cuentas ( Reino Unido, por ejemplo ).
• ¿Cuál es el número de clientes potenciales que existen en su área local?
• ¿ Cuánto se puede cobrar  por proyecto?

Después de anotar algunos números aproximados, puede establecer cuántos ingresos necesita generar en un año. Luego divide ese número por la tarifa promedio que podrías cobrar por proyecto. ¿Puede su mercado local sostener suficientes proyectos por año para cumplir con su objetivo anual?

Si la respuesta es sí, y siguiendo con el ejemplo del diseño web, si es un gran diseñador y puede hacer felices a sus clientes, entonces en gran medida se trata de resolver el rompecabezas de marketing de cómo va a llamar la atención en un mercado establecido. y generar leads que se conviertan en clientes.

Cómo probar la demanda de un servicio

Como ya se mencionó, si existe un mercado claro para exactamente lo que planea ofrecer, es una señal muy positiva.

Sin embargo, probar un servicio puede ser muy diferente a probar un producto. Las razones principales son:

• Los servicios suelen tener un precio mucho más alto que los productos .
• A menudo pueden requerir una gran cantidad de información del cliente antes de que se cierre la venta.
• A menudo se venden a través de conversaciones telefónicas y en persona.
• El proceso de prestación de un servicio podría durar meses, según el valor del contrato y el tiempo que tarde el cliente potencial en tomar decisiones.

Dicho esto, si puede adoptar una de las grandes tendencias de 2015 y puede convertir su servicio en un producto , sus capacidades para probar la demanda de sus ofertas mejorarán enormemente.

Los servicios de menor precio o claramente definidos que se pueden vender a través de un formulario de pedido se pueden probar de la misma manera que probaría un producto: envíe tráfico a una página web y vea si se convierte.

Entonces, un ejemplo de un servicio de producto de bajo precio, claramente definido, donde el cliente paga por adelantado a través de un formulario de pedido sería:

Instale WordPress en su sitio – $XX

Al adoptar este enfoque, establecer la viabilidad de un servicio producto de menor precio puede ser muy similar a probar la demanda de un producto potencial.

Cuando se trata de servicios personalizados de mayor precio, como la creación de un sitio web personalizado, el proceso de prueba se centra más en generar un cliente potencial y luego en abrir un diálogo con el cliente potencial. Entonces, en este escenario, si puede generar clientes potenciales para su servicio, es un gran comienzo.

Luego se trata de convertir esos clientes potenciales en ventas. Dado que eso a menudo requiere llamadas telefónicas o reuniones en persona, gran parte de la tasa de conversión dependerá de su técnica de ventas, en lugar de si existe una demanda de lo que tiene para ofrecer.

Pero realmente, si está obteniendo clientes potenciales, entonces esa es generalmente la prueba que necesita. Muestra claramente que hay un mercado para lo que planea ofrecer.

Su Credibilidad en el Mercado

Además de ofrecer un servicio que la gente quiere, vender un servicio con éxito tiene que ver con la credibilidad . Cada visitante de su sitio pregunta:

“¿Es esta persona la elección correcta para el trabajo?”

Esa es una de las razones por las que puede ser difícil comenzar a vender un servicio, ya que no tiene un historial comprobado. Esto es cierto ya sea que esté vendiendo el servicio directamente desde su sitio web o en un mercado como Upwork.

Entonces, ¿cómo demuestra su credibilidad para que la gente sepa que se puede confiar en usted para hacer el trabajo? Bueno, aquí hay algunas opciones:

• Ofrezca el servicio inicialmente de forma gratuita (o de bajo precio), a cambio de obtener reseñas y testimonios de clientes y clientes que puede publicar en su sitio.
• Si obtuvo comentarios positivos de empresas y esfuerzos anteriores, existe una buena posibilidad de que puedan aprovecharse para respaldar su nuevo proyecto. Quizás publique reseñas positivas de esos roles o proyectos anteriores. Esto puede demostrar que tienes un buen historial y que eres una persona capaz. Sin embargo, es importante dejar en claro que los comentarios provienen de otros servicios, para no engañar a las personas.
• Tal vez no pida dinero por adelantado inicialmente , pero comience a facturar a su cliente una vez que le haya entregado una pequeña parte del proyecto y esté satisfecho con el trabajo. Esto aleja el riesgo del cliente y lo pone en usted, lo que facilita la obtención de esas ventas iniciales.
• Y, por supuesto, mostrar un portafolio con excelentes muestras también puede ser muy efectivo.

Si bien algunas de estas ideas pueden ser un anatema para aquellos que ya están establecidos en el campo elegido, cuando se trata de ingresar a nuevos mercados, a veces, las medidas drásticas, como trabajar gratis o con una tarifa más baja, pueden ser beneficiosas a largo plazo.

Además de esto, asegúrese de utilizar todas las tácticas de marketing comprobadas que funcionan bien para cualquier producto o servicio, que incluyen:

• Recopilación y seguimiento de correos electrónicos.
• Probando diferentes copias.
• Asociaciones promocionales (tomando prestada la credibilidad y las audiencias de otras personas).

La capacidad de convertir visitantes en clientes potenciales es una excelente señal de que las personas están interesadas en el servicio que ofrece. Esto es especialmente cierto si está solicitando una cantidad de información superior a la media cuando un cliente potencial ingresa sus detalles: número de teléfono y dirección comercial, por ejemplo.

Cómo probar la demanda de un producto

Hay muchas variables que entran en juego al lanzar un producto. Por lo tanto, el proceso de prueba puede ser más complicado en comparación con el de un servicio para garantizar que las personas realmente estén dispuestas a gastar dinero.

Una vez más, el marketing jugará un papel importante en el éxito o no de su proyecto. Sin embargo, es esencial crear algo que la gente realmente quiera.

Entonces, supongamos que es un desarrollador de WordPress y está considerando crear y vender un complemento de WordPress. Bueno, la buena noticia es que ciertamente hay un mercado para complementos comerciales .

Ofrecer algo en lo que la gente ya está gastando dinero es una posición bastante segura para empezar. Sin embargo, en la mayoría de los casos, deberá asegurarse de que su producto sea lo suficientemente diferente como para ser único, sin alejarse demasiado de lo que ya se ha demostrado que funciona. Si puede hacer que su producto sea mejor que el de la competencia, al menos en algunas áreas clave, mucho mejor.

Sin embargo, esperar hasta que su producto sea perfecto significa que esperará mucho tiempo y, como dice el refrán, el que madruga atrapa al gusano. Mantener el fuego en su lanzamiento hasta que todo sea perfecto puede ser una receta para el desastre como un invitado reciente en Divi Nation, el podcast oficial de Divi , descubrió a su propio riesgo.

El poder del MVP (Producto Mínimo Viable)

Cuando se trata de probar la demanda de su proyecto, armar un MVP ( Producto Mínimo Viable ) y ponerlo frente a su público objetivo a menudo puede ser el mejor enfoque.

Un MVP puede ser tan limitado como una versión alfa con solo la funcionalidad básica. Siempre que las características clave que hacen que su producto sea único estén presentes, puede preocuparse por agregar la lista de sus sueños de funcionalidad de soporte más adelante, una vez que haya establecido que las personas están dispuestas a pagar por ella.

Puede promocionar su MVP como una versión previa al lanzamiento, una versión anticipada o una versión beta; sin embargo, desea dejar claro que no es la versión final. Deje en claro que todavía es un trabajo en progreso, mientras ofrece una recompensa a sus primeros usuarios.

Por supuesto, dado que su producto puede tener errores y carecer de características, debe tener un precio acorde, con ofertas especiales para los clientes madrugadores para endulzar el trato.

Por ejemplo, como los clientes madrugadores se arriesgan gastando dinero en software que todavía no está listo, a cambio, cuando la versión final del software está lista, pueden actualizar sin costo adicional y tal vez incluso obtener una licencia de por vida.

La respuesta del mercado a su MVP puede decirle de inmediato si está en el camino correcto o no. Por supuesto (como no se puede repetir las veces suficientes) el marketing juega un papel clave aquí . Además de hacer todo lo posible para atraer tráfico dirigido a su sitio , también debe concentrarse en su copia de ventas para obligar a los visitantes a desprenderse de su dinero.

Dónde lanzar su MVP

Su producto puede ser probado y lanzado en los lugares donde se encuentra su mercado objetivo. Esto podría incluir foros de discusión, plataformas de redes sociales específicas, grupos en línea y eventos y reuniones fuera de línea.

Sin embargo, crear primero su propia plataforma, como su blog o lista de correo electrónico , puede brindarle el trampolín perfecto para lanzar su nuevo proyecto. También puede intentar aprovechar las plataformas de otros, como crear una asociación con una figura popular en su nicho o llegar a un acuerdo para una mención en un blog o lista de correo electrónico líder en su industria. Esté atento a oportunidades como publicaciones de blog patrocinadas o espacios para invitados en podcasts.

Tienes que estar preparado para hacer lo que sea necesario para que tu MVP esté frente a tu público objetivo. Ya sea dedicando tiempo y esfuerzo para crear su propia plataforma y forjar conexiones clave en su industria o pagando publicidad y exposición en los lugares donde se reúne su público objetivo.

Incluso si cada fibra de su ser grita que desea corregir este error, modificar la apariencia y agregar esa característica, todo podría ser un esfuerzo en vano si nadie quiere comprar su producto. Así que llegue a MVP tan rápido como sea humanamente posible, pruebe y luego decida a dónde ir desde allí.

Recuerde: lo que las personas dicen que harán y lo que realmente hacen, pueden ser mundos diferentes. Así que preguntarle a la gente si gastaría dinero en lo que estás creando no es una prueba en absoluto. La gente a menudo será educada y dirá que sí. La prueba definitiva es si realmente escriben los detalles de la tarjeta de crédito y hacen clic en enviar.

Y un punto más: no te apegues demasiado a ningún producto. Sí, un producto puede venderse bien. Pero, tarde o temprano, las ventas se desvanecerán y luego se quedará sin un flujo de ingresos. Por lo tanto, por muy bien que se vendan sus productos, siga desarrollando nuevos y haciendo crecer su línea de productos. Los beneficios que se ofrecen al tener una gama de productos diversificada incluyen mayores ingresos y estabilidad, y todos podemos apreciar el atractivo de eso.

Impacto del marketing en el éxito de una oferta

El tema clave de este artículo es que sus esfuerzos de marketing pueden hacer o deshacer el éxito de su producto o servicio, sin importar cuán bueno (o malo sea). Lamentablemente, no es raro que un marketing increíble venda productos y servicios terribles.

Tal marketing a menudo promete al cliente exactamente lo que quiere (por eso se vende tan bien), solo para que el producto no cumpla con las expectativas del cliente. A veces, esto puede deberse a que en realidad no es posible entregar lo que se prometió en la copia de ventas.

Los productos para perder peso y ‘ganar dinero en línea’ son famosos por esto. Por ejemplo:

• Pierde y mantén tu peso mientras comes lo que quieras.
• $ 5,000 al mes en ingresos pasivos con este software de «pulsador».

Ambas afirmaciones son muy atractivas. Pero simplemente no son realistas. Sin embargo, si la copia de ventas es lo suficientemente buena, ese producto se venderá porque es lo que la gente quiere. Si a la persona detrás del producto no le importa engañar a su audiencia y puede soportar tasas de reembolso del 50%, aún podría ganar mucho dinero.

El marketing tan poderoso puede vender cualquier cosa, pero debe coincidir con el producto o servicio si desea un negocio a largo plazo. Después de eso, al cumplir, o incluso superar, esas expectativas iniciales, los clientes únicos se convierten en clientes a largo plazo y, a menudo, ahí es donde se gana el dinero real.

Así que repasemos algunos puntos (algunos que ya hemos resaltado) que son vitales para tener en cuenta al comercializar un producto o servicio:

• Nuevamente, la credibilidad tiene un gran impacto en las ventas . Puede demostrar su credibilidad a través de testimonios, videos tutoriales, pruebas y demostraciones, consultoría gratuita (para servicios), publicación de contenido excelente, patrocinios y promociones de terceros, y mucho más.
• El éxito de una oferta se reduce en gran medida a la correspondencia entre el mensaje y el mercado . ¿Está ofreciendo exactamente lo que el mercado quiere y presentándolo de una manera a la que responderá?
• Si se encuentra en un mercado muy sensible al precio, es posible que deba competir en precio , pero a menudo puede ser una estrategia perdedora. En su lugar, ofrezca más valor o demuestre más credibilidad que sus competidores . O mejor aún, vaya a los mercados donde se gasta mucho dinero y donde sus clientes no cuentan cada centavo.
• Esté frente a las personas cuando estén listas para comprar. La mayoría de las personas visitarán su sitio y luego se olvidarán de usted en cuestión de minutos. Así que obtenga su correo electrónico para seguimientos regulares . Sea visible dentro de su mercado en las redes sociales. Además, por supuesto, sea un blogger habitual y un colaborador invitado. Cuanto más conocido y reconocible se vuelva en su mercado, más probable es que la gente lo recuerde cuando sea el momento de comprar.
• Las ofertas por tiempo limitado (descuentos, bonificaciones, etc.) pueden generar muchas ventas en poco tiempo, siempre que esta táctica no se use en exceso.
• Piense mucho más allá de la primera venta. Al ofrecer servicios, un cliente puede valer decenas o incluso cientos de miles de dólares en los próximos años. Cuando tiene en cuenta que pueden recomendarle a otros clientes, su valor podría ser incluso de millones. Entonces, ya sea que venda productos o servicios, la venta inicial es solo el comienzo de su relación comercial.

Pensamientos finales

En lugar de comenzar con la idea de un producto o servicio y luego tratar de encontrar personas a quienes vendérselo, piense en comenzar creando un producto o servicio que ya haya demostrado venderse en un mercado existente. Luego, apunte a hacer su oferta mejor y con más valor agregado que la competencia cuando sea posible.

A continuación, desea probar lo más rápido que pueda. Promocione su MVP (Producto Mínimo Viable) y vea si la gente pagará por él. O comience a ofrecer su servicio y vea si puede generar clientes potenciales viables para él. Al probar temprano, sabrá si está en el camino correcto antes de que haya gastado demasiado tiempo y dinero en perfeccionar su servicio o producto.

Por supuesto, nunca olvides la importancia del marketing. Lo bien que comercialice y promueva su proyecto tendrá un gran impacto en el éxito de su empresa. Un fuerte marketing puede convertir incluso una oferta cuestionable en una ganadora. Además, cuanto más creíbles sean usted y su producto o servicio para su público objetivo, es más probable que compren.

¿Tiene un producto o servicio en el que ha estado pensando que puede comercializar pronto y comenzar a probar? ¿Cómo piensa comercializar su oferta? ¿Qué acciones puede comenzar a tomar esta semana para aumentar su credibilidad en línea? Por favor, comparta sus pensamientos en los comentarios a continuación.

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