Es el santo grial del marketing en Internet: la máquina de hacer dinero en línea. Con la automatización, puede crear un sitio web y vender su producto o servicio automáticamente. Si bien todos quieren una forma de obtener ingresos pasivos, no parece que dicho sistema funcione. ¿Cómo puedes construir una relación con tus prospectos si nunca hablas con ellos?
Construir una relación lleva tiempo, y construir un nivel de confianza lo suficientemente alto como para promover las ventas no sucede de la noche a la mañana. Pero la buena noticia es que el marketing por correo electrónico se puede automatizar , lo que le permite pasar ese tiempo con su cliente y construir esa relación con ellos incluso cuando está fuera de la oficina.
Lo primero que debe entender sobre el marketing por correo electrónico es que no es muy diferente del ciclo de ventas con el que ya está familiarizado. El ciclo de ventas tradicional se compone de cuatro pasos:
- Atención
- Interés
- Deseo
- Acción
El marketing de la vieja escuela todavía gira en torno a estos cuatro pasos . Un comercial se transmite en medio de un programa de televisión para que su público objetivo le preste atención. El comercial está diseñado para despertar su interés en el producto. Una vez que tienes el interés de una persona, tu trabajo es inspirar el deseo, hacer que quieran comprar tu producto. Finalmente, emite un llamado a la acción, alentándolos a realizar una compra. Estos principios aún se aplican en el mundo en línea, aunque no son los únicos principios que los especialistas en marketing modernos deben considerar.
En nuestro mundo cada vez más desconectado, el marketing relacional se está volviendo más importante. Los compradores quieren asegurarse de que están haciendo negocios con alguien en quien pueden confiar. Los cuatro pasos del marketing relacional son:
- Saber
- Como
- Confianza
- Comprar
En un modelo de marketing en línea, el marketing relacional tiende a ser más aplicable , ya que la mayoría de los compradores investigarán en línea antes de realizar una compra. Los clientes primero deben conocerte, a menudo a través de las redes sociales o una búsqueda en línea. A medida que examinen su sitio web, idealmente llegarán a agradarles. Cuanto más les gustas, más confían en ti. Y cuanto más confíen en ti, más probable es que te compren. Pero todo este proceso lleva su tiempo.
Las respuestas automáticas le permiten automatizar el final de este proceso de construcción de relaciones, permitiendo que sus clientes lo conozcan, les gusten y confíen en usted con muy poco esfuerzo continuo de su parte. Pero es importante comprender que una secuencia de respuesta automática sigue siendo una herramienta de construcción de relaciones.
Los profesionales de ventas a menudo usan la frase: «El precio fuera de lugar mata una venta». Lo que quieren decir es que si das el precio demasiado pronto en el proceso, el cliente dejará de pensar en los beneficios y solo pensará en el precio. En el marketing por correo electrónico, es importante recordar que el lanzamiento fuera de lugar mata la venta. Si lanza demasiado pronto o con demasiada frecuencia, perderá sus suscriptores de correo electrónico y futuros clientes.
Planificación de su proceso
No lanzaría un nuevo producto o crearía un nuevo sitio web sin planificarlo primero, ¿verdad? No comience la automatización del marketing por correo electrónico sin tener un gran plan.
Lo primero que debe hacer es trazar un mapa de su flujo de clientes y luego desglosarlo estrictamente. Por ejemplo, si mi objetivo es conseguir que un cliente se inscriba en un curso de coaching de $900, lo colocaré al final de mi proceso.
¿De dónde saco a mis clientes? Tal vez provengan de las redes sociales y tal vez del marketing de búsqueda, pero de cualquier manera, quiero que lleguen a mi página de destino, así que ese será el comienzo de mi proceso.
La pregunta para los especialistas en marketing por correo electrónico es cómo mover al cliente desde el principio hasta el final, por lo que debe considerar los pasos entre los dos.
En un lugar competitivo como Internet, su cliente necesita algo de motivación para seguir su camino. En cada paso del camino, le está pidiendo a su cliente un poco más de confianza, por lo que tiene que dar algo a cambio. Por ejemplo, considere un proceso como este:
La parte más importante de este proceso es el principio y el final, pero todo el proceso debe ser cuidadosamente considerado. Un aspecto a considerar es cuánto tiempo desea que dure su serie de marketing por correo electrónico. Como regla general, los períodos más largos parecen dar como resultado una mayor conversión siempre que no dure demasiado, pero esto varía según el producto, el precio y el mercado.
Querrás experimentar con pruebas A/B para encontrar la longitud óptima para tu lista de correo, pero un buen punto de partida es gastar una semana por cada $100 del precio de compra, pero manteniendo tu ciclo de ventas entre tres y trece semanas. . Si está vendiendo un curso de coaching de $900, un ciclo de ventas de 9 semanas sería efectivo, pero si está vendiendo una conferencia de $3,000, probablemente querrá estar más cerca de la marca de las 13 semanas.
El segundo problema estructural es la frecuencia con la que desea contactar a su cliente durante el ciclo de ventas. La mayoría de los vendedores de Internet optan por una vez a la semana, pero dos o tres veces a la semana también podrían funcionar de manera efectiva.
La zanahoria
La “zanahoria” en este proceso es lo que estás ofreciendo a cambio de esa dirección de correo electrónico. Desde hace un tiempo, el sorteo de libros electrónicos es común. Si bien eso sigue siendo efectivo, no está limitado a usar un libro electrónico como obsequio de su página de destino. Puede regalar videos, grabaciones de audio, membresías de prueba a un sitio de membresía, cupones o cualquier otra cosa que se le ocurra.
Una de las zanahorias más fáciles de ofrecer es un curso gratuito por correo electrónico . Esto tiene la ventaja de alentar a sus suscriptores a leer sus correos electrónicos durante el ciclo de ventas; si ofrece un libro electrónico, sus suscriptores pueden obtener el libro y nunca leer los correos electrónicos de seguimiento. Con un ciclo de ventas más largo, debe mantener a sus suscriptores leyendo sus correos electrónicos hasta que haga su presentación de ventas, pero una vez que se hayan acostumbrado a leer su increíble contenido de manera regular, es mucho más probable que abran su correo electrónico de presentación. .
El tono
Después de que su suscriptor haya recibido algunos correos electrónicos para usted, es hora de hacer un argumento de venta, y esto viene en un correo electrónico de discurso. El correo electrónico de lanzamiento debe llegar en la fase correcta del ciclo y debe ser sobresaliente. Con el predominio del marketing en nuestra vida cotidiana, un mal lanzamiento alejará a un prospecto para siempre.
Robert Cialdini, en su libro de 1984, “Influencia”, enumera seis cosas que animan a un cliente a comprar:
- Reciprocidad
- Compromiso
- Gusto
- Autoridad
- Prueba social
- Escasez
Cuando le ofreces a alguien un obsequio a cambio de una dirección de correo electrónico, estás utilizando el principio de reciprocidad para fomentar esa transacción.
El compromiso se puede describir mejor con la frase: «Por un centavo, por una libra». Los vendedores describen esto como la técnica del “pie en la puerta”. Al pedirle a un cliente un compromiso de riesgo relativamente bajo, aumenta las posibilidades de que haga un compromiso de mayor riesgo. Cuando su cliente le dio su dirección de correo electrónico, ese fue el primer compromiso. Cuando su cliente lee sus correos electrónicos, eso es un compromiso adicional.
Idealmente, sus correos electrónicos deberían haber transmitido una sensación de simpatía, autoridad y prueba social.
Si puede incorporar la escasez en su correo electrónico de lanzamiento, tiene una combinación ganadora. Una posibilidad para vender productos en línea o informativos es utilizar un servicio de automatización como TimerLay para establecer un horario de apertura y cierre de la venta; los suscriptores solo pueden realizar una compra durante un período de tiempo limitado, lo que ayuda a agregar una sensación de escasez a su oferta.
La serie de ventas
Desafortunadamente, la serie de ventas es a menudo lo último que se considera, por lo que a veces se subestima. Pero la serie de ventas (esa parte en el medio) es de vital importancia, porque sienta las bases para la venta futura.
La serie de ventas debe ser informativa y no debe ser «vendedora». El objetivo de la serie de ventas NO es hacer una venta, sino alentar a sus suscriptores a seguir abriendo y leyendo sus correos electrónicos. En este punto del ciclo, está tratando de crear un hábito en sus lectores y trabajar en la creación de compromiso.
Su serie de ventas también debe transmitir un sentido de reciprocidad. En otras palabras, el lector debe sentir que le estás dando mucho valor de forma gratuita. Es parte de la naturaleza humana devolver regalos, por lo que cuando les ha dado un valor de $ 900 de forma gratuita en la serie de correos electrónicos, estarán felices de pagarle $ 900 por un curso de entrenamiento cuando les pregunte en el futuro.
Finalmente, la serie de ventas debe transmitir sutilmente simpatía, autoridad y prueba social. La simpatía se transmite menos con el contenido real y más con su tono y la forma en que escribe. El contenido de video puede ser útil para ayudar a establecer la simpatía, ya que ayuda a las personas a sentir que te conocen. La autoridad debe transmitirse a lo largo de su contenido; quiere que su lector piense: «¡Él o ella realmente sabe de lo que está hablando!» Incluso puede agregar pruebas sociales a sus correos electrónicos compartiendo comentarios de sus clientes anteriores, estudios de casos u otros tipos de pruebas que sean relevantes para lo que está enseñando.
Poniendolo todo junto
Ahora que tiene un gran plan, ¡es hora de ponerse a trabajar! Antes de comenzar, pregúntese si utilizará ayuda externa y reúna a su equipo. Es importante que todo este proceso tenga un aspecto, una sensación y una voz coherentes. Por ejemplo, si contrata a un redactor para escribir la copia de su página de destino y su correo electrónico de presentación, pero escribe sus correos electrónicos de contenido, sus suscriptores lo notarán. El uso de múltiples voces puede crear una sensación de desconfianza en sus clientes potenciales, por lo que es mejor tener un equipo y una marca coherentes durante todo el proceso.
La respuesta automática
Para esta ilustración, estamos usando GetResponse , una excelente respuesta automática que lo ayuda a automatizar su marketing por correo electrónico. GetResponse es solo una de las muchas opciones de automatización de marketing que existen , incluido Groundhogg (que revisamos recientemente) . Pero para este ejemplo, optamos por GetResponse. Debido a que estamos configurando esto como una campaña de respuesta automática en lugar de un boletín informativo, es importante configurar la respuesta automática antes de obtener suscriptores para que la respuesta automática esté lista tan pronto como obtenga sus primeros suscriptores.
GetResponse le permite crear boletines y respuestas automáticas. Tu ciclo de ventas se realizará mediante un autorespondedor. Si uno de sus suscriptores no realiza una compra cuando recibe su argumento de venta, pasará de su ciclo de ventas a su campaña de marketing por goteo. Una campaña de marketing por goteo es donde les envías un boletín de vez en cuando pero no haces nada realmente intensivo como en tu ciclo de ventas, y para eso están tus boletines.
Crear su primer mensaje
En la barra de menú superior de su página GetResponse, cuando pasa el cursor sobre el elemento de menú Mensajes, hará clic en Crear respuesta automática.
Para el primer correo electrónico de su serie (el que envía tan pronto como se suscriben), seleccionará el botón Suscrito en el segmento superior.
Selecciona la lista en la que se registran en el menú desplegable. Esto es útil porque, con el tiempo, puede tener varias páginas de destino y varias ofertas, por lo que cada oferta diferente se puede vincular a una lista de correo diferente. Para su primer correo electrónico, querrá enviarlo inmediatamente cualquier día de la semana. Sus suscriptores esperarán un correo electrónico instantáneo de usted tan pronto como se registren, por lo que no querrá hacerlos esperar.
Siempre querrá realizar un seguimiento de los clics, ya que eso le permite ver quién hace clic en los enlaces o archivos adjuntos en su correo electrónico. Si tiene una cuenta de Google Analytics configurada, puede usar Google Analytics para rastrear sus correos electrónicos.
Una vez que ingrese la información inicial, será llevado a un área que le permite seleccionar entre muchas plantillas prediseñadas. También puede importar su propia plantilla si tiene una a mano. Una vez que seleccione una plantilla, podrá editarla y modificarla para adaptarla a su negocio u oferta.
Puede adjuntar su oferta al correo electrónico utilizando el icono de clip en la parte inferior derecha de su panel, pero a veces es más probable que los filtros de spam bloqueen un correo electrónico con un archivo adjunto. Puede usar un servicio como Digioh para alojar archivos digitales y luego vincular esos archivos a su correo electrónico. Si su plantilla de correo electrónico ya tiene un botón, al hacer clic en él aparecerá la oportunidad de agregar un enlace. Si no es así, puede agregar uno haciendo clic en el bloque «Mi botón» en la barra lateral derecha.
Cuando haga clic en el botón Siguiente paso en la parte inferior derecha de la pantalla, lo llevará de regreso a la página principal de su serie de respuestas automáticas. Haga clic en el botón Publicar en la parte inferior derecha del área de contenido principal. Una vez que regrese a su página Administrar respuestas automáticas, la encontrará cerca de la parte inferior.
Correos electrónicos adicionales
Desde este punto, puede agregar mensajes de respuesta automática adicionales en función de cuándo alguien hace clic en un enlace en su correo electrónico, abre su correo electrónico o cuándo se envió otro mensaje de respuesta automática. En el siguiente ejemplo, queremos enviar el segundo correo electrónico al menos un día después de que se abrió el primer correo electrónico, pero queremos que se entregue solo un lunes.
Tu página de destino
Antes de que alguien vea sus correos electrónicos, deben registrarse en su lista de correo electrónico, y aquí es donde entra en juego su página de destino. Lo más importante que debe recordar es que su página de destino debe estar totalmente orientada a su oferta. La página de destino no es el lugar para venderlos en sus productos o para venderlos en sus otros servicios; existe SOLAMENTE para venderlos en su oferta.
La mayoría de las personas prefieren usar una página de destino de ancho completo sin distracciones adicionales. Si su visitante ve muchas barras de menú o barras laterales, es posible que se desvíe a otros lugares y se olvide de su gran oferta.
Forma larga o forma corta
En el mundo de la redacción publicitaria, el texto de la página de destino se divide en formato largo o formato corto. La forma abreviada generalmente consta de solo unos pocos párrafos, y es completamente apropiada si está ofreciendo algo que ya se desea claramente. Por ejemplo, si tiene un anuncio de pago por clic que lleva a su página de destino y está ofreciendo exactamente lo que sus anuncios están orientados, la copia de formato breve podría ser perfecta. La copia de formato corto también es útil si va a tener contenido de video en su página de destino, porque ayuda a evitar que la página de destino sea demasiado abrumadora.
La copia de formato largo es la copia que continúa por los siglos de los siglos. Dado que su página de destino no les brinda muchas otras distracciones, la copia de formato largo puede ser una excelente manera de persuadirlos para que obtengan su obsequio. Sin embargo, es importante recordar que la mayoría de sus visitantes nunca llegarán al final de su copia de formato largo, por lo que desea brindarles oportunidades claramente visibles y frecuentes para obtener su regalo en lugar de esperar hasta que lleguen al final.
Ubicación
¿Dónde debería estar tu página de aterrizaje? A veces es más fácil hacer que su página de destino sea una página en su sitio web existente, pero todos los grandes gurús del marketing en Internet generalmente la colocan en un dominio separado. ¿Qué es lo mejor?
Poner su página de destino en un dominio separado suele ser la opción más fácil y de mayor conversión. Es más fácil decirles a los oyentes de su podcast que vayan a makemoneyonline.com que a mysite.com/makemoneyonline, lo que le permite hacer que su página de destino sea vista por más personas. El otro factor es que ponerlo en un dominio separado permite a sus visitantes evitar distracciones; si es parte de su sitio, explorarán su sitio antes de registrarse en su lista de correo.
Finalmente, probablemente querrá un tema diferente para su página de destino que para su sitio web principal. Si bien es posible ejecutar diferentes temas en la misma instalación de WordPress, no siempre es fácil si no tiene conocimientos técnicos.
Apariencia
Como se mencionó anteriormente, desea eliminar las barras de menú, los pies de página y las barras laterales de su página de destino para reducir las distracciones. Necesitará un tema que pueda modificarse para permitirle crear un tema de página completa que también responda a dispositivos móviles. El tema Flatone disponible a través de Elegant Themes es un gran diseño plano para una página de destino, o el tema Parallax Gravity (también a través de Elegant Themes) es un buen diseño de paralaje para páginas de destino. Speaky y Landlr son temas de bloques más convencionales que funcionan bien para las páginas de destino.
GetResponse tiene su propio creador de páginas de destino que puede ser una buena alternativa fácil de usar si no desea crear un sitio completamente nuevo. Las plantillas de la página de destino de GetResponse generalmente encajan muy bien con sus plantillas de correo electrónico para ayudar a presentar una imagen de marca más consistente.
En una palabra
Comenzar una nueva campaña automatizada de marketing por correo electrónico puede parecer abrumador, pero automatizar el proceso de adquisición de clientes es un esfuerzo que vale la pena. Su nuevo cliente potencial seguirá los siguientes pasos para convertirse en cliente:
- Llegar a la página de destino.
- Regístrese en la lista de correo electrónico.
- Recibir la oferta (la “zanahoria”).
- Reciba correos electrónicos de seguimiento o regalos adicionales.
- Reciba un correo electrónico con el argumento de venta.
- Siga el enlace en el correo electrónico de lanzamiento.
- Realizar una compra.
Debido a la naturaleza del marketing por correo electrónico, es posible que no obtenga resultados perfectos con su primera campaña. Los especialistas en marketing de Internet experimentados utilizan las pruebas A/B y la mejora continua de los procesos para obtener mejores resultados de sus campañas de marketing por correo electrónico, pero la automatización del correo electrónico a través de respuestas automáticas es una de las formas más efectivas y eficientes de vender a nuevos clientes.
Imagen en miniatura del artículo de microvector / shutterstock.com