Muchas empresas hoy en día todavía están bastante extrañas con el concepto de ventas de SaaS y no saben cómo aprovechar este gran arte de vender software. Además, algunas empresas conocen SaaS pero no han aprovechado por completo los beneficios de usar un modelo SaaS en lugar de los servicios de software tradicionales.
SaaS es actualmente el modelo de software que conduce a la tendencia tecnológica mundial en la actualidad. Por lo tanto, permítame explicarle el concepto SaaS en profundidad y aprender a desarrollar un proceso de ventas SaaS .
¿Qué son las ventas de SaaS?
La industria SaaS
El modelo de desarrollo Saas se ha cubierto en la mayoría de los países. El pionero en SaaS puede llamarse Salesforce.com. Luego, la empresa cooperó con éxito con Google, generando ganancias continuas. Los competidores en esta industria también incluyen gigantes como SAP y Oracle. A mediados de 2007, Steve Ballmer, CEO de Microsoft, afirmó que SaaS era un paso de desarrollo indispensable en la industria del software y no dudó en mostrar su ambicioso liderazgo en este campo.
Muchos también creen que Vista será la última generación de software empaquetado para Windows. Predicen que después de Vista, Microsoft proporcionará el sistema operativo a través de la web.
Según Blissfully, para fines de 2017, una empresa promedio utilizará 18 software de tipo de servicio (SaaS) e invertirá en SaaS alrededor de USD 136 000 por año. Más significativamente, los principales proveedores de SaaS ahora tienen los nombres de grandes nombres como Microsoft Azure, Amazon Web Services, Google Cloud, Adobe Creative Cloud, etc. Esto muestra que SaaS casi ocupa una posición abrumadora en el mercado de tecnología de software.
Según las estadísticas, el modelo SaaS está valorado en $ 44,4 mil millones en 2017 y tiende a aumentar, con un aumento esperado a $ 94,9 mil millones en 2021, lo que muestra la tremenda tasa de crecimiento de este mercado: alrededor del 16,4%. Casi ninguna industria ha logrado esta estimación y muestra el potencial de oportunidades de desarrollo y expansión para esta industria de servicios de software.
Podemos resumir el futuro y la importancia de SaaS a través de la declaración de Ballmer: «SaaS no solo es una revolución en la construcción y distribución de software, sino también la forma en que nos beneficiamos de este modelo».
¿Qué es SaaS?
SaaS (Software as a Service) es un modelo de distribución de servicios de aplicaciones de software en el que los proveedores de software desarrollan aplicaciones de software en la web y luego permiten que los clientes las usen a través de Internet (independientemente o a través de un tercero).
Los clientes no tienen que pagar para poseerlo, pero pagan para usarlo. Utilizan el software a través de una API (interfaz de programación de aplicaciones) accesible a través de la web y, a menudo, escrita mediante servicios web o REST (transferencia de estado representacional). El término SaaS se ha convertido en un término muy conocido en la industria, reemplazando términos anteriores como ASP (Proveedor de servicios de aplicaciones) y On-Demand.
En términos simples, los proveedores de software no venden productos de software sino servicios basados en ese software. Anteriormente, las empresas que usaban SaaS tenían que realizar un gran esfuerzo de instalación, gastar una gran cantidad de dinero en mantenimiento y correr un alto riesgo de daños. Al igual que comprar un avión privado, además de tener una gran suma de dinero para poseerlo, también eres responsable del mantenimiento y la reparación. SaaS, por su parte, es como hacer una reserva de un servicio aéreo, que es más civilizado y económico.
El tiempo para implementar un software SaaS en una empresa generalmente toma de 5 a 7 días (en comparación con el tiempo de 6 meses o más para completar la instalación de un sistema local). Los usuarios después de que se les otorgue una cuenta pueden iniciar sesión y usar la aplicación de inmediato. Cuando el sistema necesita actualizarse o expandirse, las empresas solo necesitan comprar más cuentas, usar más o menos aplicaciones para satisfacer las crecientes necesidades de la empresa, sin afectar otras partes.
¿Qué son las ventas de SaaS?
Las ventas de SaaS son el proceso de venta de software a través de un sitio web en línea o un portal para los clientes. Como todas las ventas B2B, el objetivo de las ventas de SaaS es ayudar a sus clientes a tener más éxito al ayudarlos a ahorrar dinero, tiempo o mejorar sus capacidades. Gracias a esto, tus clientes pueden impulsar las ventas.
Debido a la complejidad de usar un producto SaaS más que un producto físico, los clientes potenciales necesitan más capacitación antes de querer prepararse para comprar. Kyle Ferretti, Gerente de Ventas de EE. UU. en SEMRush dice que “La venta educativa es muy importante para mi equipo. Será difícil venderle a alguien una herramienta de software cuando no entienda lo que hace, por lo que tenemos que descubrir el problema de un cliente y luego educarlo sobre cómo solucionarlo o ayudarlo”.
Las ventas de SaaS tienen una característica notable que suele ser un modelo de precios basado en suscripción para productos. Por lo tanto, el cliente efectivo se convierte en un cliente habitual cada período de tiempo (mes, trimestre o año). Esto lleva a la empresa SaaS a no tener que preocuparse de que los clientes lo abandonen y a tener ingresos estables. Sin embargo, esto también significa que la inversión para el prospecto es bastante alta. Los clientes potenciales pueden gastar decenas de miles de dólares durante algunos años para registrar su software.
Ventajas de SaaS
SaaS se ha convertido en una plataforma muy popular porque tiene muchas ventajas disponibles, que incluyen:
- Máximo ahorro de costes de SaaS para las empresas
El modelo Saas es un modelo óptimo que brinda beneficios significativos para ayudar a las empresas a ahorrar costos. Las empresas confían en el modelo Saas para ahorrar costos típicos, como costos de efectivo, tiempo, recursos humanos, oportunidades y costos de conversión. A largo plazo, el modelo Saas es el software óptimo para las empresas de hoy.
Con este nuevo modelo Saas, ayuda a las empresas a cambiar la forma en que trabajan al no tener que instalar y ejecutar software en sus sistemas informáticos o redes, que se integran directamente en los sitios web, convenientemente para que las empresas los utilicen, optimizan los costos en cualquier ángulo.
Esto le ahorra a la empresa un promedio de alrededor de $ 42,000 por un software de administración de medios, ahorros de costos basados en el hecho de que no necesita comprar licencias de software, costos de instalación, costos de construcción del sistema y hardware de base de datos.
Lo que trae a favor el modelo Saas es en parte porque las empresas no tienen que pagar soporte por mantenimiento periódico como el software tradicional, lo cual es una gran ventaja del modelo Saas y ayuda a las empresas a ahorrar más. No es una pequeña cantidad de mantenimiento del sistema de software.
Asimismo, el modelo Saas que maximiza el ahorro de costes para las empresas se refleja en la compraventa de sus servicios anexos. Saas se enfoca en vender servicios de software, pero el software Saas actual es bastante favorable con muchas implementaciones, como permitirle probarlo gratis o gratis si desea mejorar las funciones. Puede pagar más para obtener funciones más avanzadas, algunas empresas venderán en paquetes, en combos, los usuarios o empresas pueden elegir el paquete apropiado para suscribirse, esto es similar a registrar un paquete de red. Con los dos modelos anteriores, en este modelo, las empresas o usuarios pueden darse de alta y dar de baja el servicio en cualquier momento y el coste no supondrá un sobrecoste.
Saas maximiza el ahorro de costos para las empresas, lo que se refleja en la construcción del software Saas que ahorrará tiempo y mano de obra que el software tradicional, esta es la preeminencia que reciben muchas empresas cuando no lo hacen. También le preocupa tener que detener algunas piezas necesarias para instalar un sistema tradicional voluminoso y luego perder tiempo y mano de obra para el soporte. Sin embargo, si las empresas usan el software Saas, optimizarán todo en aproximadamente 2 días, incluido el tiempo de capacitación para que lo use el personal y solo 1-2 técnicos para la instalación.
El modelo SaaS también resuelve el problema de los costos de conversión al instalar y aplicar nueva tecnología. En su lugar, gasta el dinero suficiente para poder reemplazar y actualizar continuamente nuevos tipos de tecnología sin preocuparse demasiado por los gastos costosos.
- Las características del modelo Saas se actualizan constantemente.
El negocio de levantar un equipo de TI siempre está ocupado en lidiar con errores técnicos obsoletos, con el modelo Saas, la inercia de todo el sistema, surgen arreglos de errores o problemas que son respaldados por el proveedor de software y se encargan de solucionarlo.
Además, los proveedores siempre proporcionarán actualizaciones, optimizarán el sistema, mejorarán las funciones antiguas y agregarán nuevas funciones, para que las empresas ya no tengan que preocuparse por reemplazar o comprar versiones nuevas.
El proveedor de software contará con un equipo de TI y probador especializado y experimentado para que los usuarios y las empresas siempre reciban y utilicen el mejor software de ellos.
- El modelo SaaS ayuda a las empresas a acceder en cualquier momento y en cualquier lugar
El proveedor implementa SaaS a través de Internet, por lo que los usuarios o las empresas pueden acceder al software desde dispositivos conectados a Internet.
Saas tiene características más convenientes para los usuarios. Los usuarios no necesitan ir a la oficina ni tienen que usar computadoras o dispositivos con software preinstalado para trabajar. Una de las deficiencias del antiguo sistema es el número limitado. Si desea renovar, se necesita esfuerzo, tiempo, dinero para comprar nuevos, instalar nuevos sistemas. Sin embargo, el software Saas a menudo tendrá funciones adicionales para ayudarlo a agregar cuentas para empleados.
- El modelo Saas tiene una gran capacidad de integración.
El intercambio de datos externos relevantes durante el procesamiento del trabajo siempre surge, mientras que el software tradicional generalmente se ocupará por separado, sin utilizar información externa. El modelo Saas aborda esta debilidad del modelo tradicional.
A través de Internet, los modelos Saas se optimizan, lo que permite el intercambio de datos y la consistencia de datos entre muchas aplicaciones de muchos proveedores, esta es la fortaleza sobresaliente del modelo Saas.
Desafíos de las ventas de SaaS
Aunque SaaS posee muchas ventajas sobresalientes, los vendedores de SaaS también deben enfrentar algunos desafíos.
Como vendedor, puede esperar que las ventas de SaaS sean un éxito inmediato. Sin embargo, hay algunas cosas que debe tener en cuenta porque incluso los vendedores veteranos de SaaS tienen que acostumbrarse mucho y pensar que a veces no es un camino fácil.
Según algunos expertos en ventas de SaaS, algunos desafíos al vender software como servicio son:
Lo más difícil que siempre existe es que hay tantos competidores. Por lo tanto, para tener éxito, debe comprender en qué se diferencia de ellos y destacarse. Una vez que sepa dónde puede mejorar y volverse más fuerte, podrá encontrar una manera de ganar realmente.
Otra cosa que debe asegurarse es comprender todas las diferentes tecnologías que utilizan sus clientes porque sus clientes integrarán los productos SaaS que usted vende con muchas soluciones diferentes.
Por último, pero no menos importante, el rápido desarrollo de la industria del software ha llevado a los vendedores de SaaS a experimentar distracciones constantes. El desafío al que se enfrentan es la falta de concentración. Para que los vendedores brinden valor rápido, las empresas, especialmente las nuevas empresas, están progresando rápidamente y estableciendo altas expectativas. Por lo tanto, poder concentrarse en el producto más impactante todos los días le dará el poder de hacer crecer su negocio.
Métricas importantes que debe saber al vender SaaS
Tasa de abandono
Muchas empresas confían únicamente en los ingresos recurrentes para evaluar el desarrollo de la marca sin omitir inadvertidamente el parámetro extremadamente importante llamado tasa de abandono, una medida de la satisfacción del consumidor.
Churn Rate se entiende como el porcentaje o porcentaje de clientes o suscriptores de una marca que cancelaron o no renovaron su suscripción por un tiempo determinado. Por eso es extremadamente importante para todas las empresas SaaS.
Los cambios repentinos en las tasas de salida de clientes son una señal para que las empresas de SaaS puedan proporcionar comentarios urgentes sobre precios, productos, competidores y nuevas políticas, y deben ser monitoreados continuamente para evitar este desafortunado incidente. Por lo tanto, una estrategia sólida e integral para moderar la tasa de abandono ayudará a las empresas a garantizar un enfoque en el mantenimiento y desarrollo de una base de clientes.
Ingresos recurrentes mensuales (MRR) frente a ingresos recurrentes anuales (ARR)
MRR
MRR o Ingresos Recurrentes Mensuales es el ingreso mensual garantizado por el negocio de forma continua. Esta es una de las principales cifras del modelo de negocio SaaS. Se considera el pulmón de un negocio SaaS. Un factor muy importante para el éxito es que debe mantener este número alto y crecer constantemente.
Se prefieren los ingresos recurrentes mensuales porque aumentan con el tiempo. A medida que la empresa aumenta su base de clientes, las ventas mensuales también aumentan; a diferencia de las ventas únicas, deben mantenerse mensualmente para cumplir con los objetivos de ingresos.
Los ingresos recurrentes son clave para el crecimiento y la escalabilidad, pero como cualquier otro aspecto financiero de su negocio, debe administrarse, documentarse e informar en consecuencia. Puede evaluar su MRR a través del seguimiento de ventas mensuales, identificar objetivos de MRR para cumplir con su objetivo de ventas anual. Además, determine cuánto aumentará su MRR cada prospecto.
ARR
ARR (Ingresos recurrentes anuales) es el total de los ingresos regulares. ARR no tiene en cuenta los ingresos por honorarios únicos (no recurrentes) y honorarios por servicios profesionales.
Entonces, ¿cómo se calcula la ARR por bien del cliente? ¿Debe ser una tendencia estable o al alza? Si está utilizando una estrategia de venta adicional o cruzada para un cliente, un buen ARR debe ser un ARR de tendencia alcista.
Las empresas a menudo calculan ARR multiplicando el valor del contrato de un mes por 12. Este método tiene los siguientes errores:
(1) incluyen pagos irregulares como hardware, instalación, configuración o valor de acuerdos de servicios profesionales/consultoría;
(2) incluido el valor de la reserva (la reserva es el valor de un contrato entre la empresa y el cliente. Este número refleja la obligación de pago del cliente con la empresa).
Por lo tanto, para calcular ARR correctamente, puede calcular mediante la fórmula en la imagen a continuación:
Puntuación neta del promotor (NPS)
NPS significa Net Promoter Score y es una medida de satisfacción y el nivel de disposición del cliente para continuar usando productos, servicios y presentárselos a familiares, amigos y colegas.
La puntuación NPS es la diferencia entre el porcentaje de atención al cliente (P) y la insatisfacción (D): P - D = NPS. NPS es adecuado para casi todos los tipos de empresas, por supuesto, incluidas las empresas SaaS. La pregunta más correlacionada es: ¿Qué tan probable es que recomiende la Compañía A a sus conocidos? Luego dé a los clientes una puntuación de 0 a 10. La escala de puntos se dividirá de la siguiente manera:
- De 0 a 6 puntos: los clientes son clasificados como detractores (la gente criticará, difamará a la empresa)
- De 7 a 8 puntos: los clientes se clasifican como pasivos (que son indiferentes y pueden saltar a la competencia si hay una mejor opción)
- 9 a 10 puntos: el cliente es clasificado como promotor (simpatizantes y suele referir a otros clientes a la empresa)
Además de usar NPS para la pregunta anterior, la encuesta a menudo tiene una pregunta de seguimiento: «Por favor, dígame su razón». Ciertamente, ninguna empresa puede entender los problemas que enfrentan los clientes, y esa es la razón necesaria para que los clientes hablen. Con esta división, la medida de satisfacción de NPS le dará una idea de la lealtad del cliente para el negocio. Al mismo tiempo, resuelve problemas de dinero oculto, ayuda a las empresas a mejorar la calidad del servicio y sirve de base para sus decisiones comerciales.
Costo de Adquisición de Clientes (CAC)
El costo de adquisición del cliente (CAC) es una métrica importante para los vendedores de productos SaaS. Es el costo asociado con persuadir a los consumidores para que compren un producto o servicio de la empresa, incluidos los costos de investigación, marketing y publicidad. El costo de adquisición de clientes también se conoce como el costo de adquirir clientes, el costo de atraer clientes.
Esto debe ser un proceso costoso. Por lo tanto, debe aprender a equilibrarlo. Deberá evaluar el CAC del prospecto. Si ese número es demasiado alto, debe comunicarse con clientes más accesibles.
Valor de por vida del cliente (CLTV)
Valor de por vida del cliente: CLTV es el valor de un cliente que contribuye a su empresa a lo largo de su vida. Por lo tanto, un negocio de SaaS quiere crecer para siempre, necesita tener muchos, muchos clientes leales porque son las personas que aportan ganancias sostenibles y a largo plazo para el negocio.
Un índice CLTV más alto demuestra que los clientes generan más ingresos para las empresas. El índice LTV depende de muchos factores diferentes, como las actividades de marketing, las ventas y la atención al cliente.
Una de las formas efectivas de aumentar el LTV es aumentar la satisfacción del cliente . Hay investigaciones que muestran que: «La tasa de retención de clientes aumentó en un 5 %, las ganancias aumentaron del 25 % al 95 %».
Otro estudio similar también señaló: «Atraer a un nuevo cliente cuesta entre 5 y 7 veces más que retener a un antiguo cliente».
Para aumentar el valor del ciclo de vida del cliente, debe tener una estrategia máxima para CLTV (Custom Life Time Value).
Volumen y tipo de actividad
Para nutrir a los clientes potenciales, muchos vendedores de SaaS han aprovechado los métodos en línea y fuera de línea. Entonces, un consejo clave que puede aplicar es recopilar datos sobre qué actividades tienen más interés.
Kyle Ferretti dijo una vez: “Como cualquier equipo, siempre estoy mirando llamadas, correos electrónicos, todas esas cosas divertidas, pero a medida que pasa el tiempo, las demostraciones de nuestro producto tienden a ser un indicador principal de un representante exitoso en mi equipo . Les brinda la mayor oportunidad de ayudar a un cliente a través de la herramienta y asegurarse de que termine con un plan nuestro que se adapte mejor a sus necesidades. ”
Y Mary Mitchell, dijo: “En Drift, hemos establecido un conjunto de métricas de ‘estrella del norte’ que nos mantienen enfocados en actividades de alto valor. Por ejemplo, cuando sabe cuántas reuniones y demostraciones se necesitan para producir ingresos cerrados/ganados, puede trabajar con su BDR para establecer objetivos de alcance para la cantidad de toques que se necesitan para producir esas reuniones”.
Ratio de victorias
La tasa de ganancias es un porcentaje que indica el número total de clientes potenciales que su equipo de ventas cierra dentro de un período de tiempo específico. Puede ver algunas fórmulas de estos números buscando en el motor de búsqueda si desea obtener más información.
Las proporciones ganadoras lo ayudarán a determinar cuántos clientes potenciales necesita en un momento específico para alcanzar sus objetivos. Además, puede determinar si algún representante de ventas necesita más capacitación para cumplir con sus cuotas y aumentar las tasas de ganancias.
Dustin Crawford, gerente de ventas de Inbound & Outbound en Intercom, compartió: «Como gerente, quiero entender cómo ganan mis representantes y cómo podemos crecer. Así que observo todo, desde los niveles de actividad hasta los representantes individuales a los que va cada cliente potencial. porque tal vez un representante no está teniendo una alta tasa de éxito con el tipo de reuniones que está recibiendo”.
Velocidad de la oferta
Por lo general, tomará una cierta cantidad de tiempo para que los clientes potenciales se muevan a través de su canalización. La velocidad del trato es el tiempo promedio para eso. Evan Cassidy dijo: “La métrica en la que me enfoco personalmente es la velocidad de los tratos porque asegura que estoy trayendo tratos de manera consistente y pasando al siguiente. Los acuerdos más grandes pueden requerir mucho esfuerzo, por lo que quiero asegurarme de no dedicar demasiado tiempo a un solo acuerdo, sino moverlos todos los días y todas las semanas cuando sea posible ”.
Datos del mercado
Para optimizar su proceso, además de medir el desempeño personal y la tasa de ganancias del representante de ventas, es muy importante investigar los atributos del cliente y del mercado. Por ejemplo, dónde le va bien geográficamente, cuál será su producto más exitoso, el tamaño de las empresas de sus prospectos y si son privadas o públicas. (A las empresas públicas les llevará más tiempo pasar por el ciclo de transacciones, porque internamente tienen más trámites burocráticos).
“Solía administrar el equipo saliente en Base CRM, y CRM es un juego de pelota difícil de jugar porque nos enfrentamos a Salesforce”, dijo Dustin Crawford de Intercom. “ ¿Cómo te enfrentas a una bestia como esa? Para mí, era cuestión de mirar estos pequeños atributos para entender dónde íbamos a encontrar el éxito».
“Siempre observé el tamaño de los empleados de nuestras empresas objetivo, pero lo que quería saber específicamente era el tamaño del equipo de ventas en comparación con el tamaño total de sus empleados . Si su equipo de ventas representaba aproximadamente el 20 % de su número total de empleados, eso me indicaba que son una empresa orientada a las ventas y que estarían dispuestos a gastar dinero en una herramienta de ventas si pudiera mostrarles lo que están haciendo hoy. es ineficiente
“En lugar de ir directo contra nuestro mayor competidor, busqué grandes empresas en un espacio empresarial que tenía sistemas heredados con una tecnología más débil que la nuestra. Muchas empresas en la costa este y oeste están arraigadas en Salesforce porque son expertos en tecnología, pero en el Medio Oeste, había un montón de grandes empresas que no lo eran, y eso era algo de lo que nos aferramos en para ganar impulso”.
Ingresos por cliente potencial
Para estimar la cantidad exacta de clientes potenciales que un representante puede administrar antes de afectar la productividad, puede medir los ingresos que cada agente aporta a cada cliente potencial. Mire más allá de mejorar o mantener el rendimiento de los representantes y el MRR.
Cerrado Ganado/Perdido
Una vez que se firma un contrato o se realiza el pago, esa transacción se marcará como «cerrada-ganada». En caso de que el cliente potencial elija otra solución, esa transacción se marcará como «cerrada-perdida».
Esto juega un papel muy importante en el estudio del número de transacciones cerradas, ganadas y perdidas. Las cifras generales de ventas están estrechamente relacionadas con estas métricas, pero descubrir la proporción de acuerdos cerrados perdidos y cerrados ganados de un representante puede indicar su éxito, eficiencia general e idoneidad para el trabajo.
Proporción de demostración a prueba
Cuando su SaaS solicite la demostración, recuerde observar cuidadosamente cuántas de las presentaciones se convierten en experimentos y, entre las pruebas, cuántas se transforman en acuerdos cerrados. Debe abordar las debilidades en el protocolo de demostración si la conversión es baja probándolo o cerrándolo.
¿Cuáles son los modelos de venta en SaaS?
Las ventas de SaaS son extremadamente potentes y pueden brindarle muchas ganancias. Sin embargo, una cosa que debes saber es que elegir el modelo de ventas correcto es la clave para abrir la puerta al éxito.
Cuando tenga un modelo de ventas adecuado, sabrá la cantidad de vendedores que debe contratar, quiénes son sus clientes potenciales y cómo interactuará con ellos. Por último, pero no menos importante, elegir el modelo correcto lo ayudará a saber cuándo su negocio necesita crecer.
Lo guiaré a través de los tres modelos SaaS más interesantes que puede consultar.
venta de transacciones
La venta de transacciones es la más popular y tiende a ser la más escalable de los tres modelos. Las pequeñas y medianas empresas son clientes potenciales de este modelo. El software generalmente se vende vendiendo directamente o por teléfono.
Los costos asociados con este nivel de software suelen ser más altos, por lo que los clientes a menudo requieren servicios personalizados. En este punto, podemos ver que un equipo de ventas es un elemento indispensable.
Puede personalizar el software vendido de acuerdo con el modelo de transacción para satisfacer las necesidades de los clientes y satisfacerlos, siempre que el contrato esté dentro del rango de precios. Además, los representantes pueden descontar y compartir el modelo de precios por nivel.
El equipo de marketing proporcionará un conducto para los vendedores y les pedirá que se capaciten. De este modo, los vendedores pueden desempeñarse mejor, cumplir con las cuotas.
Además, la clave del éxito de este modelo es la técnica de venta persuasiva del equipo de marketing, los buenos clientes potenciales y el cálculo preciso de los momentos.
Venta empresarial
Si elige vender software de bajo volumen y alto precio, este modelo es definitivamente para usted. Proporciona soluciones altamente especializadas o avanzadas. En particular, también tienen una escala completa. Los vendedores pasarán la mayor parte de su tiempo interactuando de cerca con clientes potenciales para responder preguntas y presentar el software. Además, se reúnen con stakeholders ejecutivos.
La venta empresarial es una opción ideal para SaaS complejo. Es muy recomendable para grandes corporaciones que cuenten con un presupuesto disponible para soportar el alto costo de estas soluciones. Los vendedores a menudo se dividen por territorio para trabajar y centrarse en clientes potenciales específicos.
Este modelo de venta requiere la contribución de muchas partes activas. Por lo tanto, todos deben trabajar en estrecha colaboración para cerrar transacciones de alto valor.
Un consejo adicional para usted : asegúrese de conocer su ASP. ASP significa precio de venta promedio. Este número le informará sobre las expectativas de los clientes potenciales para el servicio al cliente. Si este número es mayor, significa que también aumentan sus expectativas, mejores relaciones comerciales, contratos firmados y mejores facturas. Si su ASP es bajo, debería considerar seriamente tener un equipo de ventas.
Antes de expandir su equipo actual o contratar al primer vendedor, asegúrese de comprender su precio de venta promedio y tome una decisión informada sobre quién contratará y cuándo.
Autoservicio al cliente
En contraste con el modelo de venta empresarial mencionado anteriormente, este modelo se adapta perfectamente a una empresa de venta de SaaS con precios más bajos en grandes volúmenes. El modelo de autoservicio del cliente asume que su ASP es bajo, pero los ingresos que obtiene son significativos.
En este modelo, las pruebas gratuitas y los modelos Freemium son armas poderosas para atraer clientes. Este modelo es capaz de soportar un equipo de ventas completo. Además, el servicio de atención al cliente no es completo. Sin embargo, los sitios web alentarán a los usuarios (generalmente individuos o pequeños grupos) a registrarse en línea.
¿Cómo desarrollar un proceso de venta SaaS?
Jane Van Sickle dijo que: “ Tener un proceso repetible empodera a sus representantes de ventas para vender con confianza y eficiencia , y como líder le permite entrenar de manera más efectiva. Para sus representantes, se necesita una experiencia que puede ser muy compleja y la hace comprensible”.
Estas son las etapas de un proceso SaaS que puede consultar. Hay una explicación detallada en cada etapa para que la entiendas y la apliques a tu negocio. Por supuesto, cada etapa de las ventas de SaaS tendrá una cierta diferencia. Vamos a seguir adelante para averiguarlo.
Encuentre prospectos de SaaS
Para captar clientes potenciales, el marketing nacional es una opción inteligente. Debido a que los clientes que buscan SaaS son expertos en tecnología y buenos para encontrar información en línea, su uso de este método funcionará bien. Puede aprovechar muchas formas de encontrar clientes potenciales de SaaS, como:
- Libro Blanco y Libro Electrónico
- Medios de comunicación social
- Entrada en el blog
- Noticias
- Publicidad online
Además, puede ponerse en contacto con los clientes potenciales de su radar en conferencias y exposiciones comerciales. Gracias a estos, puedes tener contacto directo con clientes potenciales. Sin duda, esta será una rara oportunidad para que interactúes con ellos directamente porque, en la industria de SaaS, los clientes se comunican principalmente de forma remota por teléfono, video o correo electrónico.
Calificar clientes potenciales
Recuerde que no vale la pena buscar a todos los visitantes o suscriptores de prueba. Por lo tanto, un método calificado será un poderoso asistente para ayudarlo a encontrar los mejores clientes potenciales. En otras palabras, este método lo ayudará a identificar a aquellos que tienen más probabilidades de beneficiarse de usted.
Hay varias formas de calificar clientes potenciales que puede aprovechar. Entre ellos, el que es de forma automática es el Lead Scoring. La plataforma LeadBoxer analizará los datos sobre tus visitantes y asignará una puntuación de 0 a 100 indicando su capacidad de cierre. Alternativamente, una forma más práctica es hacer que su representante de desarrollo de ventas envíe un correo electrónico o llame después de probar su software. Una llamada telefónica de tres minutos puede ser suficiente para ayudarlo a identificar el interés de sus clientes potenciales. Después de eso, puede decidir si pasa a la siguiente etapa o no.
Conectar y presentar
Su proceso de ventas de SaaS será excelente y rentable si surge la próxima oportunidad junto con una serie de correos electrónicos marcados. Para poder obtener más información sobre los puntos débiles de sus clientes y ubicar el valor de su software, debe establecer el objetivo de lograr que los clientes potenciales calificados asistan directamente a la reunión.
Sin embargo, el contacto cara a cara es una oportunidad única, ya que es menos común en la industria de ventas de SaaS. Por lo tanto, debe confiar en otro conjunto de habilidades para hacer eso.
Kyle Ferretti de SEMRush dijo: «Cuando estás cara a cara, puedes confiar en el lenguaje corporal como una herramienta de venta, que está fuera de la ventana en el teléfono. Entonces aprendes a ser más consciente del tono y el interés de un cliente a través de en cambio, su voz, que no siempre es fácil”.
Tratar con las objeciones
Los clientes potenciales pueden tener inquietudes o preguntas que podrían afectar el trato después de su presentación. Por lo tanto, debe saber cómo manejar esto con gracia para evitar perder clientes potenciales con buenas ofertas. Steli Efti, CEO de Close, dijo que las dos objeciones más comunes en la venta de SaaS son «Tu producto no tiene las características adecuadas» y «Tu producto es demasiado caro».
Ambas objeciones necesitan que haga un mejor trabajo para probar el valor del producto:
“Lo que realmente significa la objeción de precios es que no ha comunicado correctamente el valor de su producto. Debe trabajar junto con el cliente potencial para comprender quién usará su producto y qué beneficios obtendrá: mayor productividad, mejores márgenes, más clientes; sea cual sea el valor, déjele claro al cliente potencial que supera el precio …
Cuando preguntan acerca de una función que falta, significa que, en su opinión, hay una brecha entre lo que su producto puede hacer y lo que necesitan que haga , un problema candente que no creen que pueda resolver. Necesita cavar debajo de la superficie haciendo preguntas que descubran la necesidad real y apremiante detrás de esta característica. Esa es la mejor manera de reenfocar la conversación en el valor de su producto”.
Entregar la propuesta final
Esta es la etapa que convierte a los clientes potenciales en sus clientes. En este punto, se le dará una propuesta final de su parte, también puede hacer cualquier negociación. Luego, haga que todos firmen al final de la transacción.
Un consejo adicional para usted: no convenza a los clientes potenciales obstinados confiando en los descuentos . Aquí hay algunos datos interesantes para usted de una guía para cerrar ventas de SaaS:
“Si bien pueden ayudar a persuadir a un cliente para que lo elija a usted sobre su competencia, los descuentos eventualmente consumirán sus ganancias y lo prepararán para el fracaso. El tipo de cliente que exige descuentos suele ser el más difícil de tratar. Eso es porque aquellos que están obsesionados con el precio también son los que más se quejan. Pero, si recortas tus precios para cerrar una venta con este tipo de cliente, tendrás que sacrificar la calidad”.
“Un cliente que solo está preocupado por el precio no solo lo dejará cuando aparezca un competidor más barato, sino que también esperará un descuento cuando sea el momento de renovar. Es un escenario sin salida. Si ofrece un descuento fijo del 25 % en una suscripción mensual recurrente, notará ese descuento todos los meses .
Una mejor solución para ofrecer un descuento es regalar un mes gratis a cambio del prepago anual”.
Anime al prospecto a suscribirse
Todos sabemos que a los clientes les encanta la versión de prueba porque tienen la oportunidad de experimentar su software de forma gratuita. Además, siempre quieren más de la versión freemium. Por lo tanto, aproveche esta oportunidad para cerrar un buen negocio. Proporcione las opciones de registro junto con los diferentes precios. Esto le dará a sus clientes más opciones y podrán elegir la más adecuada. Además, una gran empresa tendrá diferentes paquetes para adaptarse a todas las industrias y verticales a las que sirve. Un buen ejemplo es la página de precios de Hubstaff:
Antes de que los clientes estén listos para comprometerse, aún puede haber una brecha para ejecutar después del período de prueba. Por lo tanto, inicie una campaña de nutrición por correo electrónico para asegurarse de que su producto esté siempre en la posición de máxima prioridad en la mente de sus clientes potenciales. Debe estar equipado con la experiencia del problema en el que se encuentra el cliente y desear resolverlo por él. Esto juega un papel importante en la construcción de su relación con ellos y también puede ser la razón por la que necesitan su producto.
Si vende su empresa y cierra el trato, deje que sus clientes potenciales obtengan la aprobación de sus superiores.
Ofrecer una excelente atención al cliente de SaaS
Después de usar su servicio durante 6 meses, los clientes pueden estar dispuestos a actualizarse con usted. En este momento, la atención al cliente será el arma más importante que debe utilizar. Póngase en contacto con sus clientes y prepárese para ayudarlos si lo necesitan. Esto jugará un papel importante en la extensión de su contrato.
Si los clientes muestran interés en su producto, sugiera a los clientes que actualicen sus paquetes señalando los beneficios que reciben después de la actualización.
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Por lo general, en caso de que su producto sea más alto en la escala de precios, un ciclo de ventas de SaaS toma un promedio de hasta 90 días. Necesita un equipo de ventas de SaaS con diversas habilidades para que este ciclo sea un éxito. Asegúrese de que su equipo incluya el tipo correcto de personas y trabaje bien en conjunto para mantener comprometida su metodología de ventas.
Algunas de las mejores técnicas y consejos de ventas de SaaS
Conozca el impacto de las ventas adicionales
Tomasz Tunguz dijo que la tasa de crecimiento de los negocios de SaaS depende en gran medida de un ajuste de precios. El crecimiento será más rápido si los precios son más altos que los de los competidores de crecimiento lento. El impacto de las ventas adicionales es mayor si el negocio es más grande. Muchos vendedores de SaaS aún pasan por alto una oportunidad, incluso si genera un crecimiento significativo de las ventas, por una sencilla razón: ES DIFÍCIL.
La razón por la cual las ventas adicionales se vuelven tan difíciles no siempre es fácil saber cuándo volver a unirse y proponer algo nuevo una vez que se establece la relación. Lo que es más, un cliente existente conoce sus fallas y tiene ideas sobre si está enviando o no. Por lo tanto, es útil interactuar con el equipaje antes de realizar una venta adicional y mostrar a los clientes potenciales lo que pueden beneficiarse del producto si pagan más.
Una forma ideal de crear un levantamiento es integrar sus esfuerzos en el producto. Las ventajas del producto son excelentes armas que puedes aprovechar. En lugar de averiguar si sus clientes están interesados en un plan premium o no a través de una llamada telefónica rápida, usar los datos de su cuenta es una forma más inteligente. Determine qué tan cerca están sus clientes de su uso o umbral de datos. Cualquier interacción en el producto necesita su atención, ya que puede ser una razón para alentar a los clientes a actualizarse a una cuenta premium.
La consistencia es clave
Un estudio realizado por The Bridge Group y sus cifras de ventas internas muestran que los representantes de desarrollo de ventas realizan un promedio de 52 llamadas al día cada día. Para pasar de ser un buen representante de ventas a una persona increíble, debe eliminar este tipo de esfuerzo persistente. Echa un vistazo a algunas de las estadísticas de TOPO:
- Por lo general, para conectarnos con un cliente potencial, necesitamos hacer 18 llamadas o más.
- 1% es la tasa máxima de devolución de llamada.
- Los clientes ignoran alrededor del 77,1% de los correos electrónicos de ventas.
Quizás se pregunte por qué molestarse con estos. Porque una vez que supera a los clientes potenciales, pueden generar resultados significativos para el negocio. Así que la consistencia es la clave. Sigue interactuando y dando seguimiento a tus clientes potenciales para lograr el éxito en el proceso de venta.
Manténgase al tanto de la última tecnología
Una forma de hacer el mayor cambio en las ventas de SaaS es aumentar las ventas. Esto está destinado a apuntar a clientes potenciales, nutrirlos y convertirlos en sus clientes desde lejos. Mucha gente piensa que solo puedes aprovechar las llamadas para hacer esto. Sin embargo, lo que puedes hacer va más allá de los teléfonos. Las herramientas de CRM de venta interna como Close.io son una opción ideal que lo ayuda a realizar un seguimiento de todas sus actividades de ventas y más.
No hace falta decir que mantenerse al tanto de la última tecnología le brindará muchas ventajas y le brindará la mejor manera de llegar e interactuar con clientes potenciales. Además, puedes maximizar la productividad de tu equipo y realizar tareas u objetivos marcados para triunfar.
Hoy en día, no faltan nuevas formas para que los usuarios interactúen entre sí, creadas a la perfección a partir de las modernas herramientas de CRM y las redes sociales. Por lo tanto, los mejores representantes de ventas serán los que capten bien esto y aprovechen la última tecnología para el mejor desempeño.
Un ejemplo para su referencia:
Adobe dice que el 54% de los clientes potenciales reciben al menos un SMS por día. En particular, el 50% de los clientes potenciales en los EE. UU. que reciben SMS de marca continúan comprando directamente.
Seguramente después de ver este ejemplo, un representante de ventas de SaaS sabio pensará en formas de aprovechar los SMS para nutrir a los clientes potenciales. Curiosamente, el software CRM proporciona una función habilitada para SMS para ayudarlo a tener una vista completa de todas sus interacciones directas.
Comprender la importancia de la alineación de marketing y ventas.
Se cree que las ventas y el marketing deben hacerse. Además de respetar a los colegas de marketing, los mejores representantes de ventas conocen su importante papel para ayudar a los vendedores a tener éxito. El marketing tiene la función de ayudar a los representantes de ventas a fomentar buenas relaciones con los clientes de muchas maneras, como compartir contenido interesante en blogs.
El seguimiento del acceso de los clientes, las pruebas, las tasas de conversión y las transacciones cerradas es de suma importancia que cualquier empresa SaaS exitosa entienda. Todos ellos con el objetivo de mejorar estas importantes cifras con el tiempo también conseguir que se les preste mucha atención. El equipo de marketing es el recurso que gestiona este flujo de datos y es una parte importante de la discusión. El equipo de marketing puede obtener información desde el nivel básico y reducir los costos de adquisición de clientes a partir de la información proporcionada por los representantes de ventas.
Centrarse en el equipo de ventas de SaaS
Según un informe de Tomasz Tunguz, las empresas SaaS de más rápido crecimiento expandieron su organización a un ritmo acelerado. En promedio, su equipo crece un 56% cada año. Entienden la importancia del trabajo en equipo e integran esfuerzos y productos para crecer con el negocio.
Los buenos representantes de ventas dan la bienvenida a la idea de un equipo más grande. Algunas personas son territoriales y no les gusta la idea de competir con colegas. Porque los representantes de ventas valoran a sus pares como socios en lugar de verlos como competidores y piensan que estos socios los ayudarán a alcanzar las cuotas de ventas y aumentar el valor general de la empresa.
Configuración de llamada personalizada/en vivo
Además de cómo funciona su producto, los clientes siempre están interesados en cómo funcionará para ellos. Mike Carroll, de Nutshell, informa que: «Como equipo que se centra en gran medida en la venta consultiva, nuestra táctica de ventas de mayor conversión es la llamada de configuración personalizada y/o en vivo, donde un experto en CRM de nuestro equipo ayuda a los clientes potenciales a configurar su CRM para que coincida y logre sus objetivos Cuando tienes un producto con tantos ‘rincones y grietas’ como nosotros, el soporte personalizado y la educación son críticos».
Nutrición en el juicio
Cuando los clientes se registran para una prueba, debe registrarse para ellos en una serie de videos de demostración, correo electrónico que proporciona recursos automáticamente u otras formas de soporte para garantizar que tengan la mejor experiencia. Esta también es una excelente manera de llegar e interactuar con sus clientes y guiarlos directamente. De esta manera, también puede calificar a sus prospectos. (Consulte la sección «¿Cómo desarrollar un proceso de ventas SaaS?» para obtener más información al respecto).
Ofrecer descuentos
Los descuentos son una de las mejores maneras de retener a los clientes y mantenerlos satisfechos. Muchas empresas de SaaS se han aprovechado de esto a cambio de pagar la factura completa de los clientes durante el año. Los clientes captarán rápidamente los descuentos y sentirán que están obteniendo un buen trato, mientras que las empresas también ganan una gran suma de dinero. En particular, la empresa no tiene que preocuparse de que los clientes se vayan en cualquier momento.
Por ejemplo: en 2018, el precio de la suscripción «Classic» se incrementó en Nutshell. Han proporcionado a los clientes una suscripción «Clásica» por un año más al precio anterior si el cliente actualiza de un plan mensual a un plan anual.
Esto se llama una estrategia de ganar-ganar. Si bien los clientes siempre están ansiosos por beneficiarse y posponer los aumentos de precios durante todo el año, las empresas pueden hacer algunos descuentos para llegar a grandes ofertas para los clientes.
Sistema de seguimiento automatizado
Para asegurarse de que sus clientes no se escapen, se recomienda encarecidamente que utilice un sistema completo de seguimiento de documentos. Además, gracias a esto, su representante de ventas no tendrá que preguntarse cuál será el siguiente paso.
Puede aprovechar la plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM) . Tiene características de automatización de ventas extremadamente útiles. Puede realizar un seguimiento de su proceso fácilmente incluso para los nuevos representantes de ventas. En particular, las secuencias de correo electrónico posteriores también se pueden automatizar para asegurarse de que sus representantes nunca se rindan.
Conclusión
En resumen, este escrito lo ayuda a obtener información sobre las ventas de SaaS: el arte de vender software . Todos sabemos que vender SaaS es muy rentable y tiende a ser una carrera interesante. Requiere paciencia y dedicación, pero habrá recompensas dignas de aquellos que dedican tiempo a ello. Espero que encuentres algo útil y lo utilices con éxito.
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