El marketing de empresa a empresa (B2B) está dirigido a una empresa en lugar de a un comprador individual. Por otro lado, está el marketing de empresa a consumidor (B2C), que está dirigido a compradores individuales (consumidores). Por ejemplo, una empresa que vende temas de sitios web a pequeñas empresas es una empresa B2B, mientras que una empresa que vende auriculares a los consumidores es una empresa B2C.
El marketing B2B satisface los desafíos, intereses y necesidades de las personas que compran para su empresa. Ayuda pensar en la empresa, no en la persona, como el cliente.
Algunos artículos sobre marketing B2B dicen que los freelancers y los solopreneurs están técnicamente en una audiencia B2C, pero no estoy de acuerdo. Los trabajadores autónomos y los propietarios de negocios de un solo hombre tienen que tomar muchas de las mismas decisiones comerciales que las empresas más grandes, especialmente cuando se trata de cómo gastar sus recursos. Incluso si un profesional está operando bajo su propio nombre, aún realiza su carrera como empresa, lo que lo coloca en la categoría B2B.
Hay muchas formas en que el marketing B2B y B2C también pueden cruzarse. Por ejemplo, una persona puede ser un cliente B2B y B2C dependiendo de qué y por qué está haciendo una compra. Sin embargo, la forma en que comercializas a esa persona será diferente según lo que estés vendiendo. Al planificar su estrategia de marketing B2B, debe pensar en cómo su audiencia difiere de los consumidores. El marketing B2B tiene sus propias audiencias, preferencias de comunicación y estrategias de promoción.
Los clientes B2C quieren sentir algo o entretenerse. Los clientes B2B, por otro lado, están más preocupados por tomar la decisión comercial más lógica y obtener un buen retorno de la inversión (ROI). Los clientes B2B quieren saber cómo su negocio puede ayudar a mejorar su negocio, y les importa el dinero, los recursos y el tiempo que necesitarán gastar para conseguirlo. El cliente B2B tiene un viaje de compra más largo que el cliente B2C, y también hay más tomadores de decisiones involucrados en las compras B2B.
No es fácil lograr que una audiencia B2B actúe. Tardan mucho en tomar decisiones y no compran por impulso. Si ya tienen una solución de negocios con la que está compitiendo, como si usan una herramienta de administración de proyectos y promociona una que cree que es mejor, les costará mucho convencerlos de que se tomen el tiempo para hacer el cambio, incluso si se beneficiarán a largo plazo. Los compradores B2B se toman su tiempo para buscar opciones.
5 tipos de marketing B2B
No hay mucha diferencia en los tipos de marketing que usan las empresas B2B y B2C, pero la forma en que usan esos puntos de venta será diferente. Repasemos cinco tipos principales de marketing B2B.
Mercadeo de Contenidos
Los tomadores de decisiones comerciales prefieren obtener su información del contenido, como un artículo extenso, en lugar de un anuncio. Eso significa que algunos de sus recursos, incluso la mayoría de ellos, deberían destinarse a la creación de contenido en lugar de publicidad. Los anuncios pueden seguir siendo parte de su estrategia, pero no deberían serlo todo.
El marketing de contenidos no suele interrumpir el día de un cliente como lo hace un anuncio. En cambio, el contenido brinda valor al informar a los clientes sobre ideas o estrategias que son importantes para ellos y el éxito de su negocio. Los profesionales siempre deben tener tiempo para eso, incluso si tienen que marcar un artículo y volver a él más tarde.
Leadpages crea todo tipo de contenido, incluidas publicaciones de blog, historias de clientes, un podcast y un seminario web. Han variado los recursos que ofrecen a los clientes, dándoles la opción de qué tipo de contenido funciona mejor para ellos. Estos son solo algunos de los tableros de la compañía en Pinterest, que señalan cuán variado es su contenido.
Correo de propaganda
El marketing por correo electrónico debe ser parte de su estrategia de marketing B2B. Los boletines son excelentes para el marketing de contenidos, y ya sabes que tu audiencia revisa su correo electrónico al menos una vez al día porque la mayoría de los profesionales hacen muchos negocios a través del correo electrónico. Con una campaña de goteo , puede generar confianza y aumentar el compromiso con el tiempo, lo que funciona bien con una audiencia B2B porque, de todos modos, les lleva más tiempo tomar decisiones.
También puede utilizar el análisis y la segmentación para enviar correos electrónicos dirigidos a los suscriptores en función de su ubicación en el viaje del comprador. Por ejemplo, si han mostrado interés en su negocio, como hacer clic en un enlace a la página de un producto pero no realizar una compra, puede conectarse con ellos y brindarles la información que cree que los ayudará a dar el siguiente paso, como respuestas. a las preguntas frecuentes o un código de descuento.
Tampoco tengas miedo de enviar correos electrónicos fríos. Pueden sentirse incómodos, pero son bastante efectivos, siempre y cuando estén bien elaborados y entiendas las necesidades del destinatario.
Campañas de PPC
Los clientes B2B a menudo saben lo que están buscando, como un nuevo sistema de gestión de proyectos, una forma diferente de procesar pagos o actualizaciones para su sitio web. La publicidad de pago por clic (PPC) ayuda a que sus productos o servicios lleguen a los clientes que buscan exactamente lo que usted ofrece.
Sin embargo, en lugar de solo anunciar sus productos o servicios, también use anuncios de PPC para llevar a los clientes potenciales a su blog o contenido de redes sociales, o a información sobre el propósito de su empresa. A pesar de que los clientes B2B pueden saber lo que quieren, primero debe ganárselos. En general, es mejor hacer un nicho cuando se crean anuncios de PPC y mostrar a los clientes potenciales por qué deberían confiar en usted, no solo en lo que pueden comprar.
Además, aunque los clientes B2B a menudo saben lo que necesitan, es posible que no sepan exactamente cómo obtenerlo. Por ejemplo, es posible que estén buscando una función específica que su herramienta actual no incluye, por lo que querrá promocionar las funciones principales de su producto en lugar de todo el producto. O bien, pueden estar buscando un nuevo servicio que esté más cerca de donde viven, que es donde los anuncios específicos de ubicación ayudarán.
Las redes sociales son las mejores para crear conciencia de marca. Cuando se trata de marketing B2B, las redes sociales no son el lugar donde convertirás tus clientes potenciales. Sin embargo, es donde puede recopilar clientes potenciales o realizar cualquiera de las muchas actividades requeridas al comienzo del viaje del comprador.
Con las redes sociales , puede mostrar la personalidad de su empresa y crear un negocio auténtico y humanizado, que es lo que los clientes de hoy necesitan ver. Las redes sociales también facilitan compartir el contenido de su marca y mostrar su experiencia en la industria.
Además, las redes sociales son excelentes para interactuar con los clientes. Hay todo tipo de formas para que las empresas y los clientes chateen en las redes sociales, como enviar mensajes directos, transmitir en vivo o pedir comentarios a través de encuestas.
Sitio web y SEO
Toda empresa B2B debe tener un sitio web. Los clientes B2B investigarán mucho por su cuenta antes de buscar más consejos, y comenzarán en su sitio web. Cuanto más contenido educativo pueda ofrecer, más visitantes comprometidos estarán, lo que puede generar clientes potenciales que eventualmente se convertirán. Y con el diseño correcto, su sitio web dará forma a la percepción de su público sobre su negocio y les facilitará recordar el nombre de su empresa.
La página de inicio del sitio web de GoToMeeting sabe que es posible que no todos los visitantes estén en la misma etapa y que el sitio web tiene que atender eso. Sin embargo, la compañía conoce las tres etapas más comunes de sus clientes y los ayuda a llegar a donde necesitan. Esta fácil navegación es necesaria para que los visitantes den el siguiente paso.
Puede hacer que su sitio web sea tan atractivo como desee, pero si los clientes no pueden encontrarlo, todo ese excelente contenido y diseño no le servirá de nada. Para que su sitio web sea reconocible, asegúrese de emplear tácticas de SEO. Eso incluye el uso de palabras clave en su copia, la adición de texto alternativo a las imágenes, el llenado de campos de metadatos, la optimización de la velocidad del sitio, la creación de enlaces y más.
5 consejos de marketing B2B imprescindibles
Usted sabe qué puntos de venta debería usar para comercializar su negocio B2B, pero ¿cómo debería usarlos? Aquí hay cinco consejos para empezar.
1. Apelar a la emoción del comprador
Sé que dije que los consumidores B2C son los que compran en función de la emoción, pero hay momentos en que un comprador B2B también se animará a realizar una compra si atiendes a su lado emocional. Por ejemplo, si su negocio atiende a trabajadores independientes, su audiencia se entrelaza de una manera muy personal con su trabajo. Apelar a ese nivel de compromiso y la vibra de «estoy casado con mi trabajo» que tienen muchos trabajadores independientes puede impulsar una venta.
2. Cuenta una historia
Esto es especialmente importante si su producto o servicio es difícil de explicar. Es posible que sus clientes no sepan nada sobre IA o criptomonedas, incluso si se beneficiarían de la tecnología relacionada. Dale forma de una manera que puedan entender y visualizar.
3. Proporcionar contexto
Si hay algo que es difícil de imaginar para la gente, ponlo en contexto. Por ejemplo, si desea indicar un hecho numérico en su contenido o anuncio para mostrar qué tan bien hace lo que hace, enmarquelo de una manera que su audiencia pueda entender. Muestre cómo se ven 20 toneladas o 20,000 personas.
Puedes poner la CTA en el correo electrónico dos o tres veces, como al principio, en el medio y al final, pero la solicitud y la acción reales deben ser las mismas. Si lo mezcla y le pide a la gente que haga algunas cosas diferentes, no sabrán qué hacer primero y es posible que no hagan nada en absoluto. Ayude a sus suscriptores a evitar la parálisis del análisis dándoles solo una tarea para completar.
5. Usa medios destacados
Atrae la atención de tu audiencia con palabras, colores o imágenes en negrita. Además, encuentre una manera de incorporar video. Vaya tan profesional o tan crudo como necesite según sus capacidades de creación y edición de videos, pero inclúyalo de alguna manera. El video obtiene la mayor participación en comparación con otros tipos de medios.
MailChimp También hacen hincapié en el uso de gráficos y videos divertidos, que están alineados con la marca de la empresa. Cuando esté listo para tomar una decisión sobre qué servicio de marketing por correo electrónico usar o profundizar, MailChimp estará al frente y al centro en su mente, y no es necesario que sean demasiado vendedores para hacerlo.
Planificación y lanzamiento de una campaña de marketing B2B
Si bien los métodos de marketing reales que usará para una estrategia B2B diferirán de los de una estrategia B2C, los pasos reales de planificación y administración son bastante similares. Sin embargo, repasémoslos brevemente, para que estén frescos en su mente.
1. Realizar estudios de mercado
Es imposible crear una campaña de marketing B2B efectiva si no sabe quién es su audiencia, las empresas competidoras que ya les están brindando servicios y qué es lo que más necesita la industria (y no necesita más). Esta etapa implica el descubrimiento de la audiencia, el análisis de la competencia y la investigación de mercado . Le ayudará a desarrollar su objetivo y le dará una línea de base para comparar sus resultados.
2. Planifica la campaña de marketing B2B
Planifique su campaña de marketing B2B. Eventualmente, esto se compartirá con todo el equipo, preferiblemente en un espacio en línea que se pueda actualizar y sincronizar en tiempo real para que no haya versiones conflictivas del cronograma. Hay algunos pasos aquí:
- Escriba cada tarea que debe completarse, sin importar cuán pequeña sea. A medida que escribe cada uno, clasifíquelo (blog, correo electrónico, redes sociales, etc.).
- Decide quién será el responsable de cada tarea y cuándo debe ser entregada.
- Agregue todo a un calendario de marketing. Existen muchas herramientas de gestión de proyectos para ayudar con esto, como Asana, CoSchedule, Trello, etc.
También puede encontrar útil nuestro artículo sobre Cómo crear un calendario editorial que ejecute perfectamente su estrategia de marketing de contenido .
3. Escribe un resumen creativo
Su resumen creativo cubrirá lo que va a hacer, cómo lo hará y quién es su público objetivo. Los miembros del equipo y sus partes interesadas podrán comprender la campaña, el propósito de la misma y cuáles son sus funciones. Su resumen creativo debe incluir:
- Resumen: breve resumen de los objetivos de la campaña y el concepto creativo
- Recursos: su presupuesto, el personal que necesitará y su línea de tiempo proyectada
- Objetivos y medición: cómo medirá el progreso y el éxito de la campaña
- Cronología de la campaña: además de la cronología principal en la sección Recursos, la cronología de su campaña debe desglosar cada aspecto de la campaña y mostrar cuándo se lanzará y finalizará.
Agregue cualquier otra cosa que crea que debería incluirse o que será útil cuando vuelva a consultar el resumen después de algunas semanas.
4. Reúna al equipo
Todos los que están involucrados en la campaña deben reunirse para repasarla. Aquí es cuando la campaña comenzará oficialmente. Las personas pueden hacer preguntas y obtener aclaraciones; todos sabrán lo que tienen que hacer y cuándo es el plazo; y todo el equipo se sentirá unido por la única campaña en la que están trabajando juntos.
Hay mucho más para crear, lanzar y administrar una campaña de marketing. También puede consultar nuestro artículo sobre cómo crear su primera estrategia de marketing digital .
Reflexiones finales sobre el marketing B2B
Ya sea que esté hablando de marketing B2B o marketing B2C, una cosa sigue siendo la misma: su audiencia es lo más importante. Ambos tipos de marketing deben comunicar los beneficios del producto (los beneficios, no solo las características) y cómo eso resolverá el problema del comprador.
Es un error pensar que el marketing B2B tiene que ser aburrido. Hay muchas empresas B2B creativas e innovadoras que saben exactamente cómo llegar a una audiencia dinámica. Con la estrategia de marketing adecuada, incluso puede llegar a nuevas audiencias a las que aún no ha llegado.
Si los blogs van a ser parte de su estrategia de marketing de contenido B2B, querrá consultar estas tendencias de blogs para 2020 .
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