No todos los clientes acuden inicialmente a usted en busca de un sitio web nuevo. Eso puede ser lo que se necesita, pero a menudo el punto de partida es un sitio existente. Puede estar desactualizado o en mal estado, o tal vez se haya creado con un tema que ya no es compatible.
Los clientes de aterrizaje que tienen un sitio de WordPress existente pueden presentar algunos desafíos únicos. No solo tiene que venderles a usted y a su empresa, sino que también debe venderles la idea de que un nuevo sitio web podría proporcionar un retorno superior de su inversión.
Su capacidad para criticar adecuadamente su sitio web existente es fundamental para el proceso de venderles los beneficios de una actualización. No importa si estamos hablando de una actualización leve o un rediseño completo, tiene una batalla cuesta arriba que escalar si ya tienen un sitio web existente. Deberá justificar el gasto de una manera que tenga sentido para ellos.
Eso es exactamente lo que vamos a discutir hoy: cómo evaluar y criticar el sitio web de un nuevo cliente de una manera que les aclare las ventajas y, lo que es más importante, aumente sus posibilidades de conseguir el trabajo.
Cuando un cliente potencial llega a usted con un nuevo negocio y sin sitio web, no está en posición de tener que justificar el gasto. Ya saben que necesitan un sitio, solo es cuestión de decidir quién lo construirá. Véndeles su capacidad para resolver su problema y tendrá un nuevo cliente.
Pero cuando un cliente acude a usted con un sitio web existente, generalmente tiene preguntas sobre cómo un rediseño podría beneficiarlo. Esto puede hacer que el proceso de ventas sea más desafiante. Estarán preguntando:
- ¿Es su sitio web existente lo suficientemente bueno para hacer el trabajo?
- ¿Un nuevo sitio web les ayudará a construir su negocio?
- ¿Es posible que el dinero se utilice de manera más eficiente en otros lugares?
Antes de que puedan tomar una decisión, deberá ayudarlos a responder estas preguntas y más.
Entonces, ¿en qué áreas debe centrarse al revisar su sitio web? Cualquier área en la que crea que puede mejorar su retorno de la inversión. Demostrar cómo un rediseño les ayudará a atraer más clientes o ventas. En teoría, el resto del proceso debería ser fácil.
Echemos un vistazo a algunas áreas clave en las que podría obtener ganancias rápidas o incluso lograr una mejora drástica en los resultados que ven sus nuevos clientes.
Apariencia, diseño y experiencia del usuario
Nunca hay una segunda oportunidad para causar una primera impresión, o eso dicen. En general, esto también es cierto para los sitios web. Cuando visite por primera vez el sitio web de su cliente, tome nota de sus impresiones iniciales. ¿Cuál es tu instinto? Lo más probable es que sus prospectos y clientes sientan lo mismo.
A continuación, póngase en el lugar de un visitante real, porque para este es para quien se debe construir el sitio web:
- ¿Está la navegación donde esperarías que estuviera?
- ¿Es clara la terminología de navegación (es decir, “Contacto” versus “Reach Out”)?
- ¿Hay enlaces de navegación rotos?
- ¿Hay exceso de desorden en forma de gráficos o texto?
- ¿Los colores son agradables a la vista o te dan dolor de cabeza?
Más allá de la navegación obvia, el diseño general y la selección de colores, ¿el sitio parece intuitivo? ¿Están las cosas donde esperarías que estuvieran? Más específicamente, ¿el diseño existente se esfuerza demasiado por ser creativo a expensas de la simplicidad?
Si el sitio web de su cliente ya parece una musa , con una navegación clara y una llamativa llamada a la acción, es posible que tenga problemas.
Recuerde, no todos los visitantes son tan expertos en tecnología como usted. Asegúrese de mirar el sitio web desde la perspectiva del usuario final. Un sitio web de planificación financiera para la generación de la posguerra debe ser claro y fácil de navegar. Un sitio web creado para jugadores probablemente tenga un poco más de libertad con la creatividad.
Hay algo llamado » Ley de Jakob de la experiencia del usuario web «. Se afirma que:
Los usuarios pasan la mayor parte de su tiempo en otros sitios web.
Es obvio, pero a menudo se pasa por alto. Básicamente, lo que significa es que si su sitio es demasiado diferente al promedio de otros sitios web, es posible que no presente una gran experiencia de usuario.
No es lo mismo diseño web que diseño gráfico. No estás creando una obra de arte, estás creando algo que debe ser funcional y fácil de usar.
Puede encontrar más información fascinante sobre la experiencia del usuario basada en evidencia en Nielsen Norman Group .
Mejorar la U/X del sitio de su cliente, especialmente si es deficiente para empezar, puede tener un efecto dramático en los resultados que lograrán. Es una de las primeras cosas que deberías mirar.
Mensajería y Contenido
Habiendo evaluado la experiencia del usuario, el siguiente elemento a considerar es el mensaje y el contenido del sitio, particularmente en la página de inicio.
Todos sabemos ahora que los visitantes de su cliente pueden (si tiene suerte) conceder diez segundos para confirmar que están en el lugar correcto. El sitio web de su cliente debe presentar un mensaje claro para maximizar sus resultados. Aquí hay algunos puntos clave que debe mirar de cerca:
- ¿El texto de la página de inicio es claro y simple? Debe haber una clara falta de desorden y exceso de mensajes. ¿La fuente es lo suficientemente grande para que se pueda leer fácilmente y los titulares se destacan?
- ¿Está claro de qué trata el sitio web? Al considerar la regla de los diez segundos, esta es una de esas áreas donde no debe haber dudas en la mente del visitante. ¿Qué hace el negocio de su cliente y para quién lo hace?
- Como visitante, ¿sus preguntas más importantes son respondidas rápidamente? Todos hemos visitado un sitio web y experimentado la frustración de tener que buscar precios o información detallada sobre los servicios. Esos son los tipos de situaciones que desea evitar. Una cosa es responder preguntas a través del contenido del blog , pero asegúrese de que haya enlaces en la página de inicio que conduzcan directamente a las respuestas que un nuevo visitante podría buscar. Aquí es donde realmente ayuda tener una comprensión profunda del negocio de su cliente, así como de sus clientes.
- ¿Existe un grado razonable de transparencia? Es decir, ¿quién está detrás del negocio? Una simple página acerca de está bien siempre que contenga la información que la gente está buscando. En casi todos los casos, esto incluye una foto y una breve biografía. Siempre es bueno saber con quién está haciendo negocios, ¿no le parece?
Tome Zombie Law como un ejemplo entretenido:
Sí, es un bufete de abogados ficticio, pero su mensaje, tipografía y contenido te llaman la atención enseguida. Gran contraste, una fuente limpia y simple e imágenes impactantes prácticamente garantizan que los visitantes se tomarán un tiempo para aprender más.
Optimizar para conversiones
Quizás esté pensando que asegurarse de que el sitio de su cliente esté optimizado para las conversiones debería ser una de las primeras cosas que evalúe, pero no lo es. Por la sencilla razón de que si los otros patos no están en orden (es decir, un sitio web limpio y fácil de usar con mensajes claros), ¿cuál es el punto de optimizar?
La optimización para las conversiones significa asegurarse de que el sitio web de su cliente tenga un propósito, no necesariamente significa un gran botón rojo «COMPRAR AHORA», aunque su objetivo final para el visitante debe ser claro.
Si tu cliente es fisioterapeuta, querrá reservar citas ; un abogado querrá reservar una consulta gratuita; un agente de bienes raíces podría estar buscando capturar una dirección de correo electrónico para cualquier persona interesada en el mercado local. Lo que sea que califique como una conversión para su cliente en particular, asegúrese de que su sitio web esté 100% enfocado en lograr ese objetivo. Todo lo demás es solo ruido.
Slack presenta una llamada a la acción clara justo al lado de su propuesta de valor principal. No perderá tiempo averiguando cómo registrarse.
La conversión y la optimización de la conversión es un área en la que encontrará que falta un gran porcentaje de los sitios web de los clientes. No habrá llamada a la acción ni propósito claro. O bien, puede encontrar que su sitio web les pide a los visitantes que elijan entre múltiples acciones, una forma segura de no lograr nada en absoluto. Si tiene un nuevo cliente cuyo sitio existente no está configurado para convertir, tiene la oportunidad de elegir algunas frutas al alcance de la mano.
Si es posible, consulte sus análisis cuando comience a hablar sobre el potencial para aumentar las conversiones. Si su cliente está recibiendo tráfico calificado en su sitio web, muéstrele números reales y presente ideas que podrían mejorar sus conversiones. ¿Cómo los beneficiaría cada conversión adicional y con qué rapidez podrían cubrir sus costos?
Realizar una auditoría básica de SEO
Incluso si no brinda servicios extensos de SEO como parte de su negocio diario, vale la pena realizar una auditoría básica del SEO de su cliente, tanto en la página como fuera de la página. Es inusual no encontrar al menos algunos problemas evidentes que permitan obtener ganancias rápidas y fáciles.
Por ejemplo, puede descubrir que su cliente tiene varias páginas de Google My Business sin verificar . Tal vez configuraron uno y lo olvidaron, o tal vez un empleado lo hizo como parte de su perfil personal. Consolidar y verificar sus páginas podría proporcionar un impulso instantáneo a sus clasificaciones locales.
Aquí hay algunas otras cosas que debe buscar:
- ¿Tiene su sitio web un título de sitio apropiado y una meta descripción ?
- ¿Las páginas principales de su sitio están optimizadas con un título, meta descripción y contenido apropiados?
- ¿Su estructura de enlaces permanentes está configurada correctamente?
- Si es una empresa física, ¿su dirección e información de contacto se encuentran al pie de página de cada página?
- ¿Su NAP (nombre, dirección y número de teléfono) es consistente en todos sus perfiles (sitio web, listados sociales y de negocios)?
Obviamente, esta no es una lista completa, sería una publicación en sí misma. Pero es un punto de partida, y si encuentra problemas aquí, es probable que encuentre más a medida que profundice un poco más.
También vale la pena mencionar la trampa de la optimización excesiva. Si su nuevo cliente ha venido a usted con un sitio web existente que tiene más de unos pocos años, es muy probable que sus tácticas de SEO estén desactualizadas. Busque relleno de palabras clave , junto con títulos ridículamente largos y meta descripciones que se asemejan a un ensayo breve.
Presentar soluciones a los problemas
Una vez que se haya tomado el tiempo de recopilar y preparar toda la información relevante, programe una cita para reunirse con su cliente. Quizás esté pensando, y correctamente, que es más fácil enviar su evaluación por correo electrónico en un archivo PDF bien preparado. También le permite a su cliente revisar el documento en su tiempo libre. Equivocado. Al hacerlo de esta manera, no solo estará a merced del horario de su cliente, sino que corre el riesgo de perder la oportunidad de hablar con ellos.
Estos son los pasos que recomendaría en su lugar:
- Realice su análisis y crítica.
- Reúna todos sus hallazgos en un documento PDF simple.
- Ponte en contacto con tu cliente para concertar una cita (en persona o por teléfono).
- Confirma tu cita con tu cliente con 24 horas de antelación.
- Envíe por correo electrónico su documento PDF 15 minutos antes de la hora programada para la reunión.
- Comience su reunión con una revisión rápida de su informe antes de pasar a un análisis más detallado.
- Use la pantalla compartida para cubrir adecuadamente cada punto aplicable o, si se reúne en persona, traiga su computadora portátil.
Al programar sus citas de esta manera, proporciona menos formas para que su prospecto se retire de la reunión en el último segundo. El uso de una pantalla también les permite tener una perspectiva visual, vital para alguien que no necesariamente comprende la terminología que utilizará. Muéstreles algunos competidores que los están superando y presente algunas razones por las que eso podría estar sucediendo. Muéstreles lo que puede hacer para mejorar su situación.
Conclusión
El primer punto importante que hemos tocado en esta publicación es que el proceso de vender un cliente en un primer sitio web es diferente al de venderlo en una actualización o rediseño.
Un cliente que busca reforzar o renovar su presencia en línea necesitará más ayuda para justificar el gasto. Ya no se enfrentan a los gastos de puesta en marcha; se ocupan de los gastos generales, los presupuestos de marketing, la nómina y otros gastos. Cualquier capital que vayan a invertir en un sitio web requerirá un rendimiento correspondiente de su inversión.
Concéntrese en dónde se queda corto su sitio web existente. ¿Dónde puede hacer mejoras y cómo esas mejoras beneficiarán su balance final?
¿A qué tipo de desafíos se ha enfrentado al enviar propuestas a clientes que ya tienen un sitio web existente? ¿Cuáles son algunas de las objeciones con las que tuvo que lidiar? ¡Cuéntanos en los comentarios!
Haber de imagen: Macrovector/Shutterstock